判断一个创业项目是否靠谱,先弄清这四个问题

摘要: 靠谱的商业模式未必会成功,但不靠谱的商业模式肯定不会成功,这是一个基本的创业和投资逻辑。

我在上一篇专栏里说过,创始团队比商业模式重要,但这并非意味着商业模式不重要。一个创业项目能否成功,除了人靠谱之外,还得事靠谱,这个事就是商业模式。靠谱的商业模式未必会成功,但不靠谱的商业模式肯定不会成功,这是一个基本的创业和投资逻辑。

先来定义一下什么叫商业模式。商业模式这个词已经被用滥了,许多创业者都没搞清楚这个概念。很多人往往会说,商业模式不就是怎么赚钱么?错!怎么赚钱,学术名称叫“赢利模式”,那只是商业模式的一个环节。哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森对商业模式有一个经典定义——商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。这是一个关于价值的系统!

细分一下,一个商业模式主要包括四个要素——客户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程。如果用几个问题来判断一个创业项目是否靠谱,可以问以下四个问题:第一,你能给哪些特定客户带来什么价值?第二,你有什么资源和能力为客户创造价值?第三,你的盈利模式(收入结构和成本结构)如何?第四,你如何持续地为客户和公司创造价值?

如果用这四个问题去问创业者,就会发现大多数创业者并没有想明白。喝多了励志鸡汤的创业者最喜欢讲有关平台的故事:“我想做一个几千万用户的平台,就像腾讯和阿里巴巴一样,然后上面插个扁担都能开出花来,钱自然不是一个问题,赶快投我几百万吧……”但现在的投资者已经不好忽悠了,他们更相信数据而非模式,即便是模式也需要非常精准的分析。

企业的目的在于创造客户。因此企业要面对的第一组问题是:你的目标客户是谁?你满足他们的什么需求?对于创业企业而言,这两个问题虽然想得越清楚越好,而且需要尽快用事实去验证这两个假设是否合理。许多创业项目的客户需求都是创业者自己臆想出来的,往往并非真实存在,这样的项目基本上是必死无疑,即便侥幸拿到了投资,也是烧完即止。

技术类创业公司最容易陷入这种误区。他们往往以一个很酷的技术为傲,以为有了好的技术,市场需求便随之而来。其实市场需求和技术领先是两回事,很多领先的技术无法转换成产品,即便转换成功了市场规模也很小。以现在非常流行的3D打印为例,这个技术发展已经30年了,但全球一年的市场容量才50亿美元,而这个领域的创业公司已经拥挤不堪。

即便是有了清晰的客户价值主张,如果没有足够的资源和能力,这个想法也没有办法变成现实。这里的资源主要是硬指标,包括资金实力、市场渠道和核心技术等,能力则偏软一点,包括核心团队、企业文化和治理结构等组织能力。创业公司的资源和能力普遍不足,因此创业初期一定要采取聚焦战略,谋求单点突破,然后不断复制优势,寻求面的突破。

这一点往往是很多创业者容易忽视的。他们往往把人脉关系当关键资源,却同时高估了人脉的力量,疏于产品和服务的打造,也没有建立其组织的竞争能力。在制度和流程建设方面,则是大多数创业公司的软肋,他们往往迷信于创业者的个人能力,而忽视了在制度和流程方面的建设。这样的短板往往会导致这些企业熬不过初创期,或者熬过去了也长不大。

第三个问题则是和赚钱有关,这也是目前许多互联网创业的痛点,他们可能有很好的客户价值主张,组织能力和资源也不错,就是没有赚钱的盈利模式。经常有人说,只要有客户和流量,赚钱不是问题!理论上的确如此,比如Google和Facebook都是这样做起来的,但如果你一直在大手大脚地花钱,而赚钱还停留在可能性层面,那么企业的生存就岌岌可危。不赚钱的创业就是耍流氓,对于互联网企业也是如此,因此必须要有清晰的盈利模式。

第四个问题和企业的可持续发展有关。在中国,只要有一个概念流行起来,立马就会有大量的跟进者。比如创业孵化器,自从2015年3月李克强总理提出“双创”概念以来,全国各地已经有了1500多家孵化器,绝大多数都是一年内成立的。在“蓝海”变“红海”的窗口期,一个企业能不能通过制度和创新建立起竞争壁垒,是决定一个企业能否持续的关键原因。

可持续发展的问题也是许多高成长企业面对的问题。我们给一些高成长企业提供管理咨询培训服务,发现有三个问题非常普遍:1.创始人和核心团队的领导力跟不上企业发展的需求,2.管理团队的组建、激励和培养跟不上企业发展的需求,3.普遍的“战略空心化”,企业把战略理解为目标,而没有把目标分解到业务和个人的方法,导致战略目标无法落地。

要解决这些可持续发展的瓶颈,有三个解决方案:1.全面提升创始人和核心团队的领导力,包括视野、技能和心态都要提升。2.建立系统的人力资源策略,包括招聘、激励和培养计划,并变革适应的组织构架、管理方式和企业文化。3.通过战略地图的方法,把战略目标分解为具体的行为,并落实到具体的业务板块和个人上,并用考核体系来确保落实。

判断一个创业项目靠不靠谱,并非要面面俱到。对于创业早期的项目,主要考察第一和第二个问题,而对于中后期的项目,则重点要考察第三和第四个问题。正如文章最初提到的,一件事情靠不靠谱,归根到底,还是看人靠不靠谱。(本文来自BT传媒·《商业价值》杂志2016年3月刊,网络独家首发钛媒体)

本文系作者 陈雪频 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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陈雪频
陈雪频

智慧云领导力发展机构创始人兼CEO,定位于“高成长企业的外部董事会”,提升企业家领导力,助力企业高速成长。几十家高成长企业的企业家的总裁教练和管理顾问,接力中国青年精英协会的联合创办人。管理学者,财经作家,著有《管理的正念》。

评论(7

  • 匿名用户 匿名用户 2016-11-10 20:44 via h5

    文章很精釆。

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  • judeedward judeedward 2016-03-08 09:43 via pc

    虽然很理论,但是确实是这个道理,这些都是最基本的

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  • Superbonic Superbonic 2016-03-07 21:39 via iphone

    请问是是盈利模式还是赢利模式?

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  • 疯人院18床 疯人院18床 2016-03-07 15:37 via android

    贴合企业的商业模式这个很重要。

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  • 北重机械 北重机械 2016-03-07 15:24 via pc

    创业还是看人靠不靠谱

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  • 潘国祥 潘国祥 2016-03-07 14:48 via android

    没有什么实际指导意见

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  • 疯人院18床 疯人院18床 2016-03-07 14:32 via android

    公司理论啊

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Oh! no

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