聊聊流量经营(六):终端怎么卖

摘要: 首先是要卖得快。卖终端如同卖海鲜,慢了就卖不出好值钱了;第二是要卖得准; 第三是要卖得巧;在商言商,运营商销售终端的能力越强,对产业链的掌控和吸引能力也就越强,单纯卖终端不占优势,还可以捆绑业务和应用一起来。

 

这一篇对我来说挑战最大。网上的各位专家达人,各省和终端公司在这方面也有颇多研究和实践探索,相对于大家,我太不专业了。不过既然说要写,就必须兑现,赶鸭子上架,尽力说说吧。

   终端是拉动用户使用流量的关键,换句话说,智能终端的普及与流量的爆炸式增长密切相关,尤其是智能终端和应用配合起来,投放给有信息服务需求的客户,让用户对流量适应、习惯、乃至上瘾,简直是分分钟的事情,所以说终端营销是流量经营的重要组成部分。

另一方面,大家都想拥有更具规模的客户,都想和客户贴的更近,而终端在使用链条上,比运营商更贴近客户,因此运营商有成为终端渠道的动力,终端有取代运营商做客户运营的野心,再加之虚拟运营商、社会代理渠道以及各路神仙一搅合,终端就一下子成为了各方关注的焦点。相对于终端的售后服务,目前大家更关注于终端的营销。那么终端要怎么卖,都有什么特点呢?

   首先是要卖得快。卖终端如同卖海鲜,慢了就卖不出好值钱了,对此越贴近一线体会越深。广告做得再好,用户再喜欢,但如果店里没货,眼睁睁看着客户带着银子走了,那真是恨得牙根痒痒。物流配送慢,货到店时商机已过,销不出去就变成了积压的存货,长此以往,身形愈加笨重。要实现这一目标,关键在于顶层设计,在于组织架构和工作流程的设置,合则顺,不合则亡。

   第二是要卖得准。坐等客户上门早就过时了,如今渠道这么发达,无论是苏宁国美这些电器卖场,还是中复迪信通这类通信设备卖场,再加上京东亚马逊这些电子商城,都比运营商的招牌更吸引客户。等客户来买终端不现实,要主动向有需求的客户推销,这就又要说到经营分析系统。比如,通过建立客户购机换机的数据模型,找出有购机可能的客户,再对其行为特征进行分析,主动进行针对性地推荐,可以极大地提高成功率。去年的竞赛中江苏公司针对终端的一系列营销和服务举措让我眼前一亮,希望今年有更多的成果值得推广。

   第三是要卖得巧。单纯卖终端不占优势,还可以捆绑业务和应用一起来;单纯的营销难搞,可以考虑和服务一起来。总之,一定要结合运营商的优势,而对这种优势的利用不是简单地补贴或者签合约,而是评估总体价值后的营销行为,要具有创新性。当然,与渠道联合也是很好的方式,优势互补、资源互动,有些事运营商做不了就让合作伙伴来执行,规避了麻烦,仍能达到预期效果,然后大家按劳取酬,各得其所,何乐而不为?

   在商言商,运营商销售终端的能力越强,对产业链的掌控和吸引能力也就越强;只有运营商有了信心,产业链才能有信心与你同行。诚然,智能终端的普及率越高,中国移动在2G方面的优势就消耗越快,貌似中国移动大力推进终端营销是在掘自己的墓;但另一方面我们应该看到,智能终端的普及和流量时代的到来是行业趋势,与其将精力、资源耗在阻碍发展,倒不如正视问题,直面挑战,把网络做好,磨好流量经营的刀。其实想想,若真将信息化进行实质性推进,即使牺牲一个中国移动有何妨?

本文系作者 宁宇 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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宁宇
宁宇

中国移动部门经理

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