二手车电商残酷淘汰赛,“联姻”中间商模式决定生死

摘要: 种类繁多的二手车模式,热情高涨的参赛厂商,铺天盖地的广告霸屏,无不透示出这个行业的残酷竞争。

互联网从不缺乏新鲜刺激的竞赛项目,从最早的电商、旅游到后来的O2O、打车出行,不断吸引着各类土豪和创业者的前仆后继。在刚过去的2015年,一向低调的二手车电商则逆袭成为资本和行业竞逐的宠儿。 B2C、C2C、C2B……58同城二手车和赶集二手车、优信二手车、瓜子、人人车、平安好车……种类繁多的二手车模式,热情高涨的参赛厂商,铺天盖地的广告霸屏,无不透示出这个行业的残酷竞争。

我把二手车电商在2015年的所作所为,比作是他们各自在建立围墙和壁垒,并找到自身确定性的商业模式和出路。商业法则下,一切的竞争终归是为了输赢胜负,二手车领域正在上演的就像是一次足球世界杯,2015则是刚刚完成了小组赛,参赛选手即将在2016进行更为残酷的淘汰赛PK。

中间商角色决定商业模式 

出乎很多人意料的是,2016年伊始,就有一名重量级的选手传闻退出市场。多家媒体相继报道,传中国平安旗下的C2B二手车电商——平安好车已经被战略性放弃,整体业务被并入平安产险。优信拍也由B2B模式向B2C转型,而它的老对手车易拍则开始把触角延伸至C2B,收车环节向个人卖家倾斜。

2B抑或2C,反映了一个平台自身的运营模式和业务属性,并非明确的商业模式。如果对比B2B、B2C抑或是C2B的几家平台可以发现,它们都是依赖于中间商(车商)的模式,中间商在二手车买卖的过程里拥有库存、承担风险并提供服务。58同城二手车及金融业务负责人何明科认为,可根据二手车平台是否依赖于中间商来分析其商业模式,并进一步根据是否可以控制完整交易链来区分平台的开闭环属性。

这样来看,58同城二手车、赶集二手车是信息聚合平台,向中间商提供客源和车源作为盈利点,所以是依赖中间商的开环模式。如果能区分好二手车平台和中间商的关系,就会更了解他们各自在二手车服务链中的优劣。瓜子、人人车、好车无忧等C2C平台则是不依赖中间商的半闭环模式;车易拍、平安好车是一种依赖中间商的半闭环模式。

作为国内最早涉足二手车在线交易的平台,优信、车易拍模式相近但市场策略迥异。2015年3月,优信获得百度等投资,随后迫不及待开始市场扩张,巨额下注广告。车易拍则更加低调稳健,把更多的资源和精力放在核心的车商环节。不过,自去年底这家老牌平台接连爆出资金链紧张、交易缩水和裁员的消息,也让人不免为其能否成功转型捏了把汗。

与此同时,以瓜子二手车、人人车为代表的C2C生力军,正在试图冲击优信、车易拍积累多年的市场。C2C模式通过虚拟寄售,让个人买家和个人车主直接见面。这就是瓜子和人人车引以为傲的“没有中间商赚差价”,将让利分给C端用户。瓜子、人人车双方也围绕C2C市场展开贴身肉搏。资料显示,瓜子和人人车在2015年全年投入品牌推广的费用分别达到3亿元和5000万元。

手握车源、流量,信息聚合模式再崛起

然而,二手车盈利的春天难觅踪影,烧钱大战还能撑多久呢?这或许是二手车平台都会拷问自己的一个命题。

无论是2B\2C模式,衡量它能否健康、稳健成长的两大因素是车源量和流量。通过烧钱,可以在特定的阶段买来流量、砸响品牌,但真正对于二手车交易的转化并非成正比关系。

中国汽车流通协会的数据显示,2015年国内二手车交易总量为930万辆。而瓜子二手车和人人车两家平台全年累计售出的车辆大概在20万量级左右。这个数字大约相当于行业总量的2%左右。从车源量看,截止15年12月,人人车业务29个城市,在售个人车源超过2万辆;瓜子二手车在全国业务覆盖城市数量已达60个,实时在售车源达到了5万辆;优信二手车的车源量目前为100万。

无论从车源保有量还是流量、转化率来看,C2C平台的处境都很微妙。从国外经验看,美国二手车市场,C2C交易可以占到30%,这也是业界仍然看好其未来发展空间的原因;然而在目前国内市场环境下,C2C模式的成本非常高昂,并且C2C平台时而曝光的刷单、车源不明等顽疾也影响了用户对其的信任度。

竞争的规律一直是此消而彼长,当C2C阵营仍因车源和流量不足被拖慢快速行进的脚步,当B2B\C2B平台陷入转型焦虑期的时候,主打信息聚合模式的58赶集二手车却在车源量、流量等关键指标上增长迅猛。

数据显示,58同城二手车覆盖全国380多个城市,依托超过2万多家车商,58二手车的在售车源达到200万辆,遥遥领先行业第二名,也是人人车的百倍;从流量维度看,2015年,58同城二手车无论从PC端日均流量,还是APP端、M端都取得爆发式增长,其中M端日均流量增长近7倍;在2016年春节期间,赶集网二手车业务PC端流量增长超过70%,APP端增长超过37%。

58同城二手车、赶集二手车业务能取得如此强劲的流量增长,客观上反应了市场对二手车行业整体的信心和旺盛需求,但更重要的因素在于58同城和赶集网在二手车和汽车产业链上“密谋已久”的布局。相比于对手们在新车、二手车等单一垂直领域的优势,58同城和赶集网的汽车生态,几乎覆盖了围绕车主所有需求的前市场和后市场,包括10多个业务品牌组成了58同城和赶集网汽车业务集群,并延伸至汽车金融和保险等业务。不少人也相信,二手车平台+金融服务将成为撬动二手车交易的新杠杆。

2015年11月25日,姚劲波宣布58同城和赶集网新的架构图中,最大的亮点也是新车、二手车以及金融事业部成立AFG车及金融事业部,成为LBG和HBG之后的第三大事业群。 

二手车黎明何时将至?

值得注意的是,互联网三巨头BAT也通过自建事业部、投资收购等方式,切入二手车交易链条。百度投资了优信,阿里建立汽车事业部,逐步整合二手车、新车和后市场业务,腾讯投资了易车、人人车等。互联网有一条经验,当巨头们不约而同和创业者抢夺某一领域,不仅会加速该领域的优胜劣汰,也会推动市场更快的看到黎明的曙光。

机构预计,到2020年,二手车交易总量将为2920万辆,和新车交易规模打成1:1。如果以每辆5—10万元的价格区间来看,市场规模将超万亿。如此庞大的规模意味着,BAT之外的平台依然有巨大的市场机会。在二手车特殊的市场环境下,商业模式或许将决定最后的输赢。从目前来看,信息聚合模式对于车源和流量的吸引力,远远高于其他拍卖模式。

换用马云的一句名言,黎明之前黑暗残酷至极,大部分人看不到黎明的太阳。会是谁呢?

【钛媒体作者介绍:微信:netnotes】

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