无论运营商说“零元购机”，还是互联网企业谈“硬件免费”，本质相同：都对用户进行补贴，降低了用户购机成本；都在后续消费者使用过程中，通过软件或者服务获得利润。透过这些可以初步下这样一个结论：我们已经进入定制手机时代。

有三方面诉求，在推进定制手机时代发展。

一是来自运营商、互联网企业等推广软件及业务的诉求。固然，通过应用分发渠道等方式同样可以推广，但相比下来，业务定制在手机中，对于用户的获取与捆绑更加持久。通过运营商大规模补贴手机，以及互联网企业热衷于应用预装（浅度定制）、积极做手机（深度定制）可以看出，定制手机是让软件及应用落地的有效方式。

二是来自消费者对于物美价廉的诉求。大部分普通消费者在购买手机时，仍属于价格敏感型，如果能做到物美价廉，能够占到便宜，选择的意愿自然会强。近几年，光是三家运营商在手机上的补贴就有几百亿。平均下来，为每一部手机分担了几百元的成本，根据手机不同，补贴率在30%-80%不等。运营商合约渠道的手机市场份额将近半壁江山，足以看出定制手机对消费者的吸引力。

三是手机厂商对于销量与利润的诉求。在这种诉求下，就需要迎合消费者的诉求，也需要互联网企业及运营商来分担成本。

从手机厂商的角度来看，有三种定制模式。第一种是面向运营商的定制，硬件配置视套餐而定，匹配哪种套餐，决定着用什么样的配置，可以得到多大的利润。第二种是面向互联网企业及虚拟运营商的定制，硬件配置视业务而定，视频手机、拍照手机和工作手机、健康手机，在各个参数上肯定不同。还有一种面向消费者的定制，由消费者来决定选择何种硬件配置。

三种模式并存，此消彼长。随着运营商补贴力度下降，手机厂商主动或者被动的选择走社会渠道销售，定制的格局发生了变化。

1、运营商定制机将减少，但仍然会有一定的份额。为避免沦为管道，积极发展互联网业务在三家运营商达成了共识。运营商业务与互联网业务相比，竞争力仍显不足。这种情况下，对于运营商业务的落地，定制机是重要的助手。另外，运营商定制过程中会进行用户体验测试，能够确保自有业务给用户带来更加良好的体验。

2、互联网企业全面进军手机定制。除了软件预装以外，互联网企业已经开始第二次涌入手机领域，百度、腾讯、阿里、360、乐视、土豆等纷纷涉足。与2012年不同的是，第二次更倾向于定制合作。互联网企业利用子业务与小厂商或者大厂商的子品牌进行合作。如百度爱奇艺与百加手机、华为子品牌荣耀合作，定制爱奇艺相关业务，手机销售时，给消费者足够的优惠，再通过用户使用过程中，获取利润，形成交叉补贴。

3、虚拟运营商探索通过定制手机推广自身业务。虚拟运营商想“颠覆”运营商，最简单的方式是硬件免费，通过自有业务赚钱。如京东推出JDPhone计划，与多个手机品牌进行定制合作。迪信通与酷派进行定制手机合作。分享通信将与深圳某厂家推出定制绿色手机等。

与面向运营商的定制相比，面向互联网企业及虚拟运营商的定制，更加特色化、领域化，如荣耀与爱奇艺定制的视频手机、五粮液推出的工作手机等。同时，第二种定制模式在合作形式、质量管理等方面的特殊性，将引起产业一些新的变化，举几点如下：

1、硬件零利润的脚步将加快。不依靠硬件进行赚钱，而是通过软件或者服务进行盈利。如果手机厂商自身的进行了生态战略布局，将会逐步发力，如小米。如果自身未布局或者脚步较慢，合作与自身发展的状态会并存。如华为，商城影响力在加大，也在积极布局云服务，但力度仍不足。同时，通过荣耀与百度爱奇艺等进行合作。

2、厂商格局的变化。国外品牌与三星、苹果、HTC等，在运营商补贴力度减少的情况下，如果没有其他方面的资源投入，将面临市场份额的降低。国内依赖社会渠道的厂商，如OPPO、VIVO、金立等，短时间内市场份额会有所增加，但如果不顺应定制机发展趋势，纵有坚固的渠道力量及促销员队伍，也难保证持续大规模的销售。当前，这三家正与运营商走的越来越近。中华酷联等厂商推出独立的子品牌，或将纷纷与互联网企业进行合作。

3、手机测试行业的崛起。工信部虽有入网测试，但运营商在定制手机的过程中，往往还会进行一次测试。既有通过专业化设备进行的无线通信、业务应用、外场、软件可靠性、硬件可靠性等测试，也有通过友好用户进行的用户体验测试。新的形势下，专业化的测试机构仍将发挥一定作用。面向用户体验的测试力量将会加强，如王自如的zealer。

4、厂商将更加重视售后服务。一方面，售后服务解决手机质量问题的最佳场所，能够给客户留下良好的口碑。可以通过微信服务号等方式，让用户快速找到售后服务点。中兴与京东联合推出的售后到家服务，也能够给客户留下良好的印象。另一方面，售后服务场所也将会成为厂商增强用户体验、销售相关配件及业务的场所，小米之家就是这样的定位。

第三种定制模式的力量还很小。当前有青橙手机，以及明星定制手机等，遭到质疑较多。但随着移动互联网及电商的快速发展，这股定制力量将不断加强，由消费者来决定硬件配置的小而美的个性化定制市场份额或将不断扩大。

【作者微信公众号：陈述（mhy_chenshu）】