每天晚6点，浪潮集团副总裁张海涛都看看手机上的销售日报，这半年他负责的浪潮服务器销售任务，每月都提前几天完成，6月甚至提前十几天。

长期以来，IBM、惠普等国外一线厂商占据服务器市场巨大份额。我国金融、电信、电力等重要信息系统大多建立在IBM大型机/小型机、Oracle数据库、以及EMC存储等系统架构上，形成了对IOE(即IBM、Oracle、EMC的简称)的长期依赖。

进入2014年之后，国产化呼声高涨，中央网络安全和信息化领导小组成立；加之由阿里巴巴发起“去IOE”运动引发全新的IT建设思潮。在这样的背景下，以浪潮、华为为首的中国厂商正在凭借技术提升和高性价比逐渐夺回市场份额。以服务器市场为例，2014年第一季度，IBM、HP和戴尔市场份额从2013年同期的49%降至38%。

如果说国产化的大背景是重要推动力的话，在技术和市场方面的变革则是国产服务器厂商浪潮翻盘的首要内因。

布局南北生产线

Gartner数据显示，2014年第一季在中国服务器市场，浪潮服务器出货量80929台，市场份额19%，位居中国第一。互联网奠定了浪潮出货量中国第一的基础。

浪潮集团副总裁张海涛说，“互联网行业的采购量占到整体市场的30%以上，并且非常注重成本、产品、服务保障这些指标。”由于中国互联网快速发展，大型数据中心不断兴建，服务器需求强劲。 浪潮为互联网和运营商提供的定制化整机柜解决方案，依靠这种定制化的模式，占据整个互联网行业的超过了40%份额。

为此，浪潮专门扩充了定制化服务器柔性生产线。“定制化就是让客户买到和他需求非常接近，甚至按他的想法可以修改的产品。这是国外竞争对手做不到的。”张海涛评价定制化市场。

全新的产能在百度内蒙古数据中心交货部署时得到验证。浪潮首次突破了单日3000台交付量。布局生产线的同时，浪潮的产品要经过百度、阿里等这些互联网公司严格的技术测试和商务谈判、投标过程；在供货周期和供货质损率上经历最后一道考验。定制化产品的高强度训练反过来也优化了浪潮的通用产品线，例如在研究互联网客户的过程中，浪潮发现了包括“融合架构”等很多全新需求。

互联网市场给浪潮带来的最大改变之一是生产体系变革。为了满足客户以周为单位的业务开发周期，浪潮要保证在不到两周的时间内，完成内部招标、测试上线和供应链全过程。浪潮尽量将定制化生产转化为模块化，例如70%的板卡、主板是自己设计，可以做到通用，另外30%结合用户需求快速拼装。浪潮为互联网客户定制的产品达到了90%的通用性，10%定制化，成品里面所有的模块都是可替换，接口标准都是统一的。

浪潮还在南方深圳、北方济南分设两条生产线，南方是以标准服务器为主，北方专注于小型机、存储加一部分标准服务器。济南专门两处产区在ERP软件、供应链管理、商务管理体系和前端CRM客户下单上全部打通，信息实时共享。4月份开始，深圳南方已经正式供货，南方产线的机箱、电源等配套设施完善，大幅度缩短服务器供应时间。现在南方的产能正在逐渐全面释放，并伴随供应链调整，应对8月销售旺季。

冲击高端市场

提供定制化X86服务器占据浪潮业务近40%的大份额，但是想真正打赢国产化战役就必须摘取服务器的王冠——主机市场。

主机的平均售价大约是普通中低端服务器的20倍，是服务器厂商巨大利润来源。但是，与高额利润形成反差的是中国用户依然要“遭受”国外厂商的技术绑架。例如，用户想购买当年维保服务，必须将之前所有空档期服务费用交齐。用户服务的整体服务费用往往远高于硬件初始购置费用。用户要被迫更新换代，每年升级软硬件。

“主机”或称“小型机”是服务器市场利润的主要来源。一台服务器可支持8颗以上处理器，才可以称得上主机。主机又分为大型机和小型机，大型机由于价格的昂贵和技术的可替代性，已经在全球销量锐减。但小型机在金融、电信、能源关键领域的核心业务上应用非常常见。浪潮在主机领域的市场目标瞄准了“小型机”。

IBM的“Power+AIX”、Oracle的“SPARC+ Solaris”、HP的“安腾+HP-Unix”，三家技术最强硬的企业曾规定主机必须配套原厂商服务。表面看来，主机市场没有给国内厂商留下一丝空间，但是国外企业高收费、高利润的方式却给国产企业以切入的机会。

2002年浪潮率先发布了“天梭工程”，开始研发高端设备。2003年发布了“弹性部署”的技术战略并推出了天梭系列产品，这是中国第一款高端商用服务器。经过10多年的摸索和积累，2013年1月，中国第一台主机天梭 K1系统正式上市。

目前，一些标杆行业，如能源、社保、大企业甚至政府机构都已在采用浪潮主机。7月初浪潮刚刚为一个政府机构部署四台主机，这一政府机构在主机上一半采用浪潮服务器，一半采用IBM服务器。目前，在南方电网、胜利油田、西藏社保等，浪潮的主机都已经成功中标。银行方面，在中国建设银行、邮储银行、中国进出口银行、大连银行、洛阳银行等，浪潮主机已经承担起部分重要业务。

相对于通用X86服务器，行业的应用复杂性和特殊性使浪潮主机在金融领域的突破和发展稍显困难。目前，浪潮主机销售在整体市场占比达不到1%浪潮更看重行业突破。天梭K1在每个行业都有典型方案，只要有典型方案，合作伙伴就可以进一步推进。“作为厂商，我们要解决‘有和无’的问题，解决能不能进入行业，能不能支撑的关键业务的问题。”张海涛说。

服务是主机领域重要竞争力，也可能是浪潮最大的竞争力所在。

国外企业的服务由高端咨询队伍和实施、售后服务两部分组成。前者咨询队伍通常是外企自己的，浪潮的硬件基因很难取代这种高端咨询服务，但是其他的大部分服务是由其合作伙伴完成，浪潮已经有自己的胜算。首先，浪潮针对大客户都配备一线工程师，工程师服务不计较一个客户产生多少利润，服务质量和及时性可以得到保证。第二，IT备件是决定服务速度的重要因素，除了西藏，浪潮在所有省份都有备件库，在重点客户还有针对性备件库。张海涛坦言：“某个产品、某个技术，没有什么不可替代。但是知识的积累，短时间能无法替代，浪潮也需要一定时间积累。在这个过程中，客户也是在帮助浪潮成长。”

渠道之变

深圳市巍讯数码有限公司，今年3月份成为浪潮服务器在深圳和东莞的独家分销代理商。过去很多像巍讯数码这样的集成商都没有买过国产服务器，甚至没有考察过国产服务器。市场竞争形式的变化引发了集成商的转变。

此前，国企基因和研究文化使浪潮在市场化和规模化始终走地很慢，销售力量和服务渠道比较薄弱，但是这一切都在快速的改变。浪潮信息渠道总监兼云计算大数据产品总经理王峰表示，浪潮已成功引入4家千万级重点分销商，并与750家国外企业的金牌、银牌和CFT渠道（4-6级地市的分销商，customer faced distributor）签约，其中包括某国外企业的全国总代。浪潮现在会给合作代理商建一个合作实验室，让合作伙伴的客户能够体验到解决方案或者新产品新技术带来的应用不同，性价比的不同。浪潮在每个省的重点分销商直接建立解决方案测试中心，目前8个方案测试中心已完成规划，将在近期建设完成。

除了销售策略，硬件产业链是国产化最难的一部分则是建立上下游产业链。如果没有完整的产业链，仅有服务器还远不能把一个市场带动起来。高端商品需要有配套体系，形成自己的标准，用联合的方式增加对用户的控制权获得生存空间。

2013年，浪潮牵头成立了国产主机系统产业联盟，涵盖主机、芯片、操作系统、数据库、中间件、行业软件等IT产业链各环节。国产主机系统产业联盟是在工信部、银监会直接支持下成立，第一批成员包括浪潮集团、中软、锐捷网络、太极计算机等22家骨干信息技术企业，2014年新增的联盟成员有大唐电信、方正国际、中科软等。主机联盟在一定程度上减少了中间件、数据库方面国外厂商的压制，加快了整个国产软硬件产业链生态形成。

国产主机联盟能爆发出三股很强的合力。第一是跨区域、跨行业的合力。联盟成员在国产主机、数据库、中间件产品上相互认证和测试，在国产主机应用、新型数据中心、行业云等领域深入合作。第二，品牌合力。通过主机联盟互相提升国产品牌认知度。第三，销售合力。与联盟里的企业展开各种各样的合作。浪潮已完成与中软、东软、太极三家拥有特一级系统集成资质企业的战略合作，并与华胜天成、中科软、南天信息、大唐等全国TOP级的ISV（独立软件开发商）在行业市场展开了深入合作，为直接进入MNC （跨国公司，multinational corporation）垄断市场奠定了基础。

国产企业正在逐步摆脱被压制的发展状态，并在市场竞争中占据主导地位，目前国企业正在技术、市场构建自己真正优势，通过联盟将改变单一企业、单一产品的竞争局面，形成合力，争取话语权。（本文来自《商业价值》，网络独家首发钛媒体）