拉勾网融资2500万美金!30万营销费1年做成1亿美金公司

摘要: 创办仅一年多,不仅行业内几乎人尽皆知,而且已完成三轮融资,从最初获徐小平、曾李青等200万元天使,到去年底获贝塔斯曼500万美金融资,再到日前完成2500万美金B轮,不得不说在招聘网站红海中,已是奇迹。

拉勾网

钛媒体获悉,互联网垂直招聘网站拉勾网,日前已正式完成B轮融资,融资金额达2500万美金,公司估值已超过1亿美金(相当于8亿元人民币)。

这个创办仅一年多的公司,短短时间内,不仅做到了几乎行业内人尽皆知,而且已完成了三轮融资,从最初天使投资获得徐小平、曾李青等200万人民币,到去年底获得贝塔斯曼500万美金A轮融资,再到日前完成2500万美金B轮融资,整个过程高效快速,不得不说在招聘网站已进入红海的今天,已是个奇迹。

B轮融资由启明创投领投,贝塔斯曼跟投。

拉勾网自创立之初,并不为大多人看好。一是,其身处互联网招聘行业红海;二是,三位创始人看似并没有相关招聘业务行业经验。然而,许单单、马德龙、鲍艾乐,三位3W咖啡的核心创始人,在3w基础之上创立拉勾网,不仅将招聘体验做出了自己的特色,其营销也是颇为可圈可点。

根据钛媒体获得的数据,拉勾目前已有注册用户近100万,有统计数据显示,互联网行业从业者共有500万;投递次数(交易量)已超过300万人次;服务公司已超过20000家;共有12万个有效的直招之为。10份简历投递中,接近1个入职,入职率接近1/10,每个人都会在一个月内找到工作,平均每天有5000人在拉勾找工作,很多人只投一份简历(看中某个公司),就找到工作。这个在同行业来说均属于偏上的数据。经测算,其单位用户价值是150美金。

还有数据显示,其面试最快反馈纪录是1分钟。

目前,拉勾团队共60人,其中2/3是技术和产品,其他的企业服务、市场等占1/3。不过目前拉勾还属于“烧钱”阶段,尚未形成有规模的收入。其收入模式主要是后付费,而且是招聘领域唯一强调按效果付费的企业。

最有意思的是,拉勾网董事长许单单透露,整个3W从三年前创立到今天,一个广告都没有发过,但是互联网的人基本上都知道。拉勾网从创立到今天一共就花了三十万的营销费用,其整个推广方式都是基于口碑营销。

具体如何做口碑营销?之前许单单在一个活动上的发言可以知道一二,钛媒体总结了几个要点:

1、先有口碑,通过社交网络、媒体获取第一拨用户,第一拨用户用了之后反映很好,然后相应的再把口碑放大,再获取用户,其实整个就是用户带用户的方式。

2、极致的产品企业。你必须专著一个点才能极致,极致了之后才能有口碑,所以第一个一定是极致到超用户预期。就是用户投简历快速反应,最快速获得hr的回馈。

3、可以给自己制造一些负面,比如说拉勾网现在做的事情,如果公司发职位,发的职位公司低于某,就不允许发,说你们拉勾网变态,发了三千多块的工资还说太小气了,不让我发这个职位,骂我们的时候,对我们就是一个宣传,来这儿的都是三千以下工资的职位还不让发。

4、另外,东西好了,要给用户创造一个场景说你确实好,不然他没有道理说你好。

 

点击展开全文,以下是许单单主要的演讲全文:

最经典的是这个逻辑,以前就是投放广告,投了广告之后有品牌。大家看央视的广告,其实做广告知道是给渠道商做广告,不是给消费者做广告的,尤其是中央七套很奇怪的会放一个太阳能的广告,其实都是为了骗代理商的,他做了广告之后,销售人员跑到地方说,我们央视有广告,然后渠道就说是大品牌,就帮他出货。典型的六个核桃,找了一个头很大的代理人,但是打完广告之后用户也喜欢。在2012年的时候,六个核桃一年就有三四十亿的销售额。

但是在互联网上,小米做到很大的时候,在电视上发的广告不多,他的逻辑是先有口碑,通过社交网络、媒体获取第一拨用户,第一拨用户用了之后反映很好,然后相应的再把口碑放大,再获取用户,其实整个就是用户带用户的方式。

看3W也好,拉勾网也好,没有发任何的营销费用做到现在,基本上都是这种方式做的。但是并不是说这种方式不对,是因为我们三个人都是腾讯出来的,让我们打广告我们真的不会打,所以可能对我们来说,下面这个是我们擅长的而已。

口碑到底怎么产生的,要先产生口碑再传播口碑。口碑产生差不多有几个方面:

极致的产品企业。你必须专著一个点才能极致,极致了之后才能有口碑,所以第一个一定是极致到超用户预期。像红米手机就很爆炸,那么大的平米,和三星的Note一样大,就买799,电子产品的价格一直在降,今天卖799,但是成本可能999,但是你要买也没有货,而且的确便宜,所以要本身的超用户预期。当然还有小米的路由器,一块钱一个,你买了之后发现用上真的挺好用的。

其实我们自己也做了一个事情,我觉得拉勾网之所以过去几个月做的好,这是第一个爆发点,我们会发现,比如说京东物流是一日两送,211九点之前订货,下午四点之前送到,所以大部分人都可以感受到那么快,第一次收到这么快的物品挺惊讶的。

然后说找工作也一样,投简历石沉大海,可能一两星期接到一个电话。那么投简历为什么不能像买东西一样得到那么快的回复,今天中午十二点之前投简历,晚上十二点之前一定会得到回复,简历有没有通过,给不给机会。晚上十二点之前投的简历,第二天十二点之前一定给你回复。

很简单,京东一天两送,后来苏宁跟他打架一天三送,做了很多的工作,所以说整个口碑传的非常好,用户有很大的增长。

比如说大家竞争说物流做得好,是因为你买了一个东西之后,你可以看到你的物品,送到北京总站,正在奔向你的地方之类的。为什么投简历不可以知道我的简历有没有被HR收到,有没有被HR看到,HR现在是什么样的心理状态,要不要约我面试。

因为这是我们自己内部测的,我们是微信的服务号,比如说投简历过去之后,第一个是你好,HR正在筛选你的简历,只要你打开简历看,我这边就会收到一个你的简历正在被HR筛选。因为他是在用微信看,所以说它点了什么我都可以收到,比如他说他说明天十二点过来,他点完之后我这边就可以收到说,明天中午要面试了。

然后下面是互联网投递跟踪,可以看投递成功,简历被察看了,通过初步筛选,然后是面试。我们自己的员工全部是拉勾网自己招的,有一个典型的案例,有一天夜里一两点钟给我们发的微信,马德龙恰好没有睡觉,他觉得还不错,就马上回信息给人家,明天三点半请你喝咖啡,大半夜两点钟的时候,一个微信一分钟之后收到一个回复说,明天早上九点半约你喝咖啡,他以为是在玩弄他,但是他大半夜不敢给马德龙打电话,就忍着。

因为九点半,九点钟打电话给马德龙,因为下面有电话,他说我昨天晚上两点钟收到一个信息,约我喝咖啡,是你们的信息自动回复吗?然后马德龙说不是,是真的喝咖啡,这种发现是极其之快的。我有一个都是人,当他的合伙人来测试拉勾网,他是一个VC,就投了一个美特斯·邦威的简历,一分钟之后就收到说,不好意思,你的简历已拒绝,他就说是不是系统自动拒绝了?我们说我们从来没有系统自动拒绝这一说,他觉得很震撼。

这是第一个做的好,但并不是所有的都做得好,大家都觉得皇太极煎饼好吃,但是他的味道真的超越了你的预期吗?我觉得大部分人是抱着超高预期去吃的,没有人说吃完了特别好吃的那种。如果说东西本身做不到超预期,就做到和大家脑袋里想的不一样,我觉得就是出其不意。大家觉得一个煎饼本来很极端的,怎么做得高大上,吃煎饼、喝豆腐脑还能思考人生,煎饼和思考人生到一起?这个和我平常想不一样,一旦出其不意了,一定会有一些效果,这个就是体验上的效果。

这是一个APP,因为这是给大学生用的APP,只有四个大学生的团队,是腾讯以前COO投资的项目,就叫我要当学霸,因为大部分的大学生总是忍不住玩手机,就像我当时一样,上班时间花很多时间玩手机,但是我们还好,但是学生还有学习,他一方面要借手机,一方面又借不了。所以90后这种自虐心态很强,就做一个我要当学霸。设置功能我要两个小时不玩手机设完之后他就把手机锁了,所有的程序都打不开,只能出现这一个界面,你如果尝试着去干其他的事情,他就提示你,他就鄙视你,我自己也下了试试,我收到微信工作有需要回,我打不开,只能删了才能打开手机。

但是他怎么做到口碑的?比如说你说设两个小时,或者说你设了晚上十二点钟要睡觉,十二点钟不睡就会让你睡,你还睡就会出来这样的信息,没有其他的按纽,只有我错了,不按“我错了”你过不去。而且前面这种话“我错了”,而且他用非常狠的话。有三种模式,我忘了三个具体的名字,就是严厉模式,全部都是骂你的话,比如说你这个傻子还不睡觉,大概就是这种,或者说你还有没有出息,或者我太鄙视你了,还有一个温柔模式,你选不同的模式,每个事情发的话是不一样的,但是事实数据显示,绝大多数的人都是选严厉模式,愿意被骂,所以早上起床不起就说滚下床,如果不睡觉就会骂你很多很难听的话。

还做了一个版本的测试,他们的界面都是这样的。“少壮不努力、老大徒伤悲”,就问年龄大一点的人,你觉得用哪个比较好?大人会选“少壮不努力、老大徒伤悲”。但是90后的小孩都选这个“不好好学习,一辈子单身”。但是你发现功能上一定超越体验了吗?其实没有。

很简单,就是说他的方式和大部分的APP不一样,大部分的是充分的尊重用户怎么样,但是他就是虐待你,你发现这种方式和大部分网站的方式不一样,你至少看到我用的APP天天骂我,用户就会用。还有一个功能是,你按了“我错了”之后,要给你一个惩罚,惩罚就是接受朋友们的鄙视。

你一按接受朋友们的鄙视就会自动发到朋友圈,说“我错了,我说好学习两个小时,结果学习半个小时就放弃了,大家鄙视我吧”,强迫你。这是四个人的营销团队,几乎没有花任何的营销费用,但是在大学的用户群极高。所以我觉得口碑产生归纳起来就是两个,东西本身做得好,第二是东西本身很难做得好,就做得出其不意,和别人想得不一样。

但是口碑产生了之后怎么传播出去?这个蛮重要的,聊了很多传统行业的人,实上一拨能做到,下一拨做不到,海底捞很会搞,海底捞服务很好,怎么做口碑传播,比如找人帮他写书,在微博上做了一大堆的事情,所以很会营销。口碑怎么传播出去?第一个要通过用户传播,要给用户一个传播的理由,一定要有一个理由。

第一个理由是对朋友有用,比如说这也是我们做的传播网的活动,快速涨身价的攻略,下面很多条,告诉一个做互联网的人,你是做技术的怎么涨身价,你是做产品的怎么涨身价,讲了很多的技巧。这样用户就会转这个信息,因为转完了之后觉得对朋友有用。大家最多转发的是八条身体健康指引、五种植物怎么样,都是一个量化的,好像有好处的东西,所以这是第一条,对朋友有用的。

第二个,显得自己很怎么样,比如说很多女孩儿会说,又去巴黎买了一个包。又有人说,坐在香格里拉楼底,觉得自己很孤单,会说我很怎么样,但是他转的大部分的东西一定和自己有关系,转文章显得我很爱学习,转一个很贵的,其实表示我经常看奢侈品的东西,一定有显得我很怎么样。但是最高境界是调动情绪,不是让他装或者让他觉得我怎么跟人不一样,调动情绪是最高级的。比如说有一篇文章说,这个爸爸从一岁照他女儿的照片照到十四岁罗列起来,或者说讲妈妈怎么样含辛茹苦把他养大,或者小动物怎么可怜,最终调动这个人的情绪,自己就融入进去的,看到这个想到自己的妈妈,想到社会爱心很感动,这是情绪。

情绪的时候就不理智了,不理智就会更无约束的帮你转发你的信息、传播你的信息,而且加上很有感情的语言,有感情的语言是最感染别人的。因为作为一个商家做所有的东西都是有目的的,说白了就是为了转播之后得到更好的转播,更好的售卖。如果帮你转播的人把情绪、感情带进去了,他的朋友看到把情绪、感情带进去转播的东西,这比干巴巴的三个更健康的信息的传播性更强一点。

第三个,其实可以给自己制造一些负面,比如说拉勾网现在做的事情,如果公司发职位,发的职位公司低于某,就不允许发,说你们拉勾网变态,发了三千多块的工资还说太小气了,不让我发这个职位,骂我们的时候,对我们就是一个宣传,来这儿的都是三千以下工资的职位还不让发。

曾经我们自己打算投一个项目是做相亲的,因为现在做相亲行业的事情特别难做,主要是每一个相亲活动美女特别多,找不到男的。但是你说男的不想找女朋友吗?也不是,说男的不好色吗?也不是。所以我们就说做一个相亲会的目标不能让所有的人都来,相亲网站不能让所有的人都来,比如说低于1.6米的女生不能进,每个女神来必须三个男生面试,不够漂亮不让进,就设置严格的坎儿,这个时候有一个女生跑过来,结果就说你太丑了,我们不让进,这个女的就特别特别生气,你说我丑,她就会到处骂你,见任何机会都骂你,说她那个机会,说我丑不让我进。

但是这种话说出去之后,所有男生之后都对这个组织充满向往,都会觉得丑的人不让进,这个组织太牛了。

比如说北京有一个火锅店,80后的火锅店。只有80后可以进,70后不让进,90后不让进,80后不带身份证也不让进。所以有人会很生气的跑过来,我就是80后,为什么不让我进?谁天天带身份证,他会说我就是不让进,你就会骂他,你每次骂他都是增加他的传播感。所以给自己制造负面、冲突其实也是一种传播的方式。

其实,要给用户创造一个传播的场景,比如说皇太极煎饼很好吃,总不可能见一个人都说皇太极的煎饼很好吃,所以要有一个例子,东西本身很好,要给用户创造的之后还告诉你很好,然后我跟大朴网的CEO聊过怎么做传播。他们做纺织品,他就说无甲醛、纯棉的,所以说他的用户就是高级白领、妈妈或者女孩儿。买了之后很好,但是不至于女孩儿在办公室告诉别人,我在网上买了一个内衣。没有理由说,怎么样说?她们就努力的想场景让用户说它好。其中一个,比如说做电梯广告,我问他为什么?他说首先电梯里贴墙上的广告,我会选哪些小区放,哪些小区不放,标准是这个小区里曾经买过他的多少个东西,买的好的话,一般的人进电梯。如果电梯里有这个广告,就给买过他东西的人一个场景说,这个我买过,还不错。你说这句话的时候,电梯里的所有人可以听到,所以电梯里的运行空间里打一个广告,让用过他的人给他一个借口去说这个东西还不错,这就是给一个场景。

第二个场景是,一个女孩儿买了毛巾也好,内衣也好,怎么在办公室里说?他就说所有的商品开始全部都放二维码,你买到了包装,货到了之后就放到盒子,盒子里有二维码,这个时候就说分享给办公室的朋友们,因为女孩儿可能更有感触。我在淘宝上买了一个什么东西,大家一定会讨论,这个时候如果打开之后有很好的二维码,用户买到东西打开的瞬间,就是他把他的东西传播给办公室其他人的场景。不然你好,我怎么样让其他人知道你好,知道你好变成关注你,或者说知道你的网站。所以就创造了办公室里所有的包装都有二维码,打开之后能告诉别人好,而且周围人能够瞬间扫描它的二维码,能够进入他的网站买东西,这就是创造的场景。

我总结一下,第一个,创造口碑,东西要好,超用户的预期,超不了预期就出其不意。传播就是第一要对朋友有用;第二要你要让他觉得他很怎么样;第三可以给自己创造一些负面信息,负面信息一定程度上说,如果只服务一部分人,我要牺牲掉其他一部分人,严格的和一部分人打架,这部分人天天骂你成了你的口碑;第四部分要考虑的,东西好了,要给用户创造一个场景说你好,不然他没有道理说你好,所以我的分享就这么多。

核心的就是说,要有粉丝、有品牌,最终才能是一个品牌。谢谢。

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评论(4

  • 匿名用户 匿名用户 回复太Rita 2015-11-05 22:24 via h5

    啊?

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  • 周辉Keddy 周辉Keddy 2014-08-20 12:24 via weibo

    营销成功,业务还不清楚

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  • 太Rita 太Rita 2014-08-20 11:39 via weibo

    @昱小嘉 dear 你们在用这个吗?

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  • 李枢民 李枢民 2014-08-20 08:46 via weibo

    实用主义

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Oh! no

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