作为“搬运工”的虚拟运营商,如何在博弈中得双赢?

摘要: 在中国,很多人说虚拟运营商仅仅是基础运营商的搬运工。事实上,虚拟运营商的出现能够补足基础运营商难以触及的部分细分市场,在找到平衡的业务模式和创新思路之后,双方是有可能在博弈的状态中达到双赢局面的。

虚拟运营商

新鲜事物的诞生总会带来冲击和争议。虚拟运营商的出现,对于国内传统电信行业可谓一石激起千层浪。虽说就国外现状来看,移动通信业务转售是大势所趋,但基础运营商在业务的开放和转售政策上仍是扭扭捏捏,且许多传统电信业内人士认为批发价过高、网络覆盖不自由的虚拟运营商“仅仅能做基础运营商的搬运工”。

事实上,基于移动互联的飞速发展,消费者对新鲜事物的接收能力也日益增强,虚拟运营商的出现能够补足基础运营商难以触及的部分细分市场,在找到平衡的业务模式和创新思路之后,双方是有可能在博弈的状态中达到双赢局面的。

 据透露,虚拟运营商拿到的资费折扣为7折,这与国外2~5折的成本相去甚远,加上独立运营的各方面成本,若是单纯的搬运工,想盈利可谓是天方夜谭。有业内人士曾作过形象的比喻,基础运营商就好比卖水,虚拟运营商批发水后,加上自有的原材料,最终向用户出售的可能是酒也可能是咖啡。到底如何加工这原料才能让喝惯了“水”的消费者买账呢?

1、 依托自身业务优势,深耕细分市场,打造自身品牌

就目前看来,获得虚拟运营商牌照的多为已在某一领域发展成熟和规模较大的企业,而大多数企业在发展虚拟运营初期都将此作为补足和巩固传统业务的有力支柱。得益于自身业务已有的巨大优势,虚拟运营商在套餐设计上进行创新和改良,深耕已有用户的细分市场,打造自身虚拟运营品牌,不仅增强原有业务的服务能力和范围,也可以快速增加电信用户数量。这一点,可谓是虚拟运营商寻求差异化的关键,也是安身立命之本。

英国品牌Virgin就是典型的成功案例,在与运营商One 2 One合作后,充分利用品牌原有的形象优势和销售渠道,将新的服务理念融入移动通信领域和自身业务,给客户带来与众不同的服务体验。而台湾家乐福电信则以通讯和购物双向折扣的全新服务发展了超30万的用户。

事实上,大陆虚拟运营商在目前的资费套餐设计上,已经开始倾向于这个方向。蜗牛移动的“免卡”就依托于其庞大的游戏用户,对自身的游戏商店“免商店”实行定向免流量费的政策,京东也推出了购物送通讯服务的相关业务。未来,我们可能会看到充话费送集分宝、积分累积京豆、QQ号即为手机号或是消费送公交卡等业务。当然,更加创新性的服务还需要极具互联网思维的虚拟运营商去开发。

2、 寻找基础运营商服务盲点,以定制化服务取胜

基础运营商所提供的是大范围内的统一服务,在许多地方存在盲点,难以取悦所有用户。而虚拟运营商恰好可以对这些盲点进行补足,并进行定制化服务。虽然阿里本月17日推出的资费套餐饱受争议,但1元话费自动叠加的政策着实解决了基础运营商饱受诟病的流量清零问题,而通话、短信、上网均以流量计费的方式,也解决了传统用户流量用不完通话不够用的问题。

再比如说,上班族每天有很长时间在公交车上度过,车上的信号常常让人十分捉急,巴士在线的虚拟运营品牌中麦通讯,或许可以依托于遍布全国22个主要城市的公交线路和移动Wifi,使其用户在车上通过Wifi实现通话、短信和上网的功能。再或许,未来用户在办卡时,可以像苹果官网购物时一样,定向定量地来选择自己的服务内容。

3、 与手机厂商积极合作

部分虚拟运营商在拿到资格后的下一步动作有可能会开发自己的手机产品,比如蜗牛移动的定制游戏手机。但对于绝大部分虚拟运营商来讲,与较为成熟的手机厂商展开合作,未尝不是一个好的选择。一方面,虚拟运营商多会在流量上做文章,许多成熟的手机品牌都在大力发展云业务,流量是其“云”发展的有力支撑;另一方面,对虚拟运营商来讲,作为其终端载体的手机品牌,已有较为完善的品牌和渠道资源。基于这两点,双方的合作无疑是互利共赢的良好选择,这也是国产手机巨头酷派积极与虚拟运营商合作的原因所在。

4、 开发与基础运营商融合的创新性业务及产品,开创新蓝海

   在业务发展初期,除了吸引用户更换号码之外,虚拟运营商若能开发出创新性的移动互联产品和业务,使其在基础运营商平台上也可以使用,势必会开创出新的蓝海。例如,巴士在线已有的车载WIFI平台,如果通过平台创新和品牌推广,开放给所有用户使用,也会成为其虚拟运营的赢利点,打造属于自己的移动互联生态圈。

而面对虚拟运营商的见缝插针,基础运营商不能轻视也不必惶恐。蜗牛移动放号当晚被中国联通紧急叫停,被公认为是基础运营商过分紧张的表现。

事实上,虚拟运营商像是在长期垄断的电信行业中投入的鲶鱼,激发了电信行业的创造力和活力。基础运营商可以在此激励下,不断优化服务方案,满足更多用户需求,推出自己的特色服务。另一方面,目前的竞争环境下,基础运营商已将资费进行折扣打包销售,加上庞大的运营成本,利润空间已经缩小。目前将业务以6-7折的价格批发给虚拟运营商,在减少运营成本的同时也保证了一定时期内的固定收入,加之向虚拟运营商收取的用户数量保证金,包租婆的日子也不会不好过。

 

虚拟运营的发展需要基础运营商和虚拟运营商的共同推进,但双方之间的利益冲突,决定了这势必是一场博弈。只有双方各自着重发力于自身的优势,互相激励弥补各方面的短板,不断开拓创新型业务,才能形成良好的生态环境,这种良性的竞争也会让双方在博弈中共同发展,从而推动整个电信行业的不断发展。

 

本文系作者 海波黎恩 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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评论(1

  • 邹学勇- 邹学勇- 2014-08-20 11:59 via weibo

    做运营商不做的事情,做运营商做不了的事情。

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Oh! no

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