手机销售中的地包商,怎么包有讲究

摘要: 在手机销售的线下渠道,一位摸爬滚打、做地包十余年的业内人士曾透露,做地包的诀窍在于:做单品的头与做大势的尾。如今看来,主动抱大树,或做尾势,抑或两者兼顾,才是地包商的最好选择。

在手机销售的线下渠道,地包商/县包商发挥着重要的作用。地包商往往负责一个或多个地市的产品销售、价格管控、物流服务等;县包商负责一个或多个县的相应职能。对应到中国手机市场的6个层级来看,地包商/县包商在T4-T6具有较强的话语权。

这是由T4-T6市场特点决定的。T4以下手机市场有店面数量庞大、地域分散、物流覆盖不足、售后服务水平不高等特点,考虑成本与收益、市场容量,国包商向下拓展的动力不足。所以,尽管销售渠道不断扁平化,国包商、省包商都受到了较大的冲击,但是地包商/县包商似乎仍毫发无损。没有大富大贵,也没有生死攸关。

然而,到了2014年,市场发生了变化:4G时代到了,运营商补贴压降了,国包商历经寒冬苏醒了,互联网销售大行其道……一切变化,让地包商/县包商再也不能置身事外、旱涝保收了。

 

地包商/县包商崛起,生死系一念之间

地包商/县包商面临的机遇有:

第一,市场容量增大。2014年Q1,是手机市场结构变化的标志性时点,T4-T6市场快速增长,占到整体市场容量的50%,与T1-T3持平。

第二,直接竞争减少。在T4-T6市场的运营商自有渠道(营业厅),充费送机是主要销售模式。下半年以来,运营商手机补贴压降,营业厅的手机销售疲态尽显。

第三,业务更加多元。运营商优化渠道销售方式,推动手机+套卡的一体化销售,地包商/县包商可以通过多种业务获得运营商的渠道酬金。

第四,角色或有突破。在互联网销售大行其道的情况下,线上线下一体化成为重要的销售模式。即在线上大加炒作,控制放货节奏;在线下选择重点渠道商,进行“托盘”,保证产品具有较高的溢价,从而获得利润。如线上799元的产品,可以在线下加50-100元出货给“托盘商”,“托盘商”再继续加价卖给消费者,如999元或者1000元以上。T4-T6市场尚不饱和,存在信息不对称,所以,基于线上线下一体化模式销售的厂商,在选择“托盘商”时更倾向于地包商/县包商。

同时,也面临着巨大的挑战:

一是获得运营商渠道酬金能力不强。运营商的信息系统尚不能直接对接到中小渠道商,没有精准的、自动化的销售数据做支撑。运营商渠道酬金规则也发生了变化,不再是销售手机就有酬金,而是手机用户每月消费一定额度(ARPU值),对应渠道商可以获得相应的酬金,而地包商/县包商相对弱势,或有拿不到、拿不全酬金的情况发生。

二是传统渠道上游逐步成为新的竞争对手。随着互联网的快速发展,渠道下沉成为电商及国代商的重要举措。如国代商天音建立天联网,网罗中小渠道客户,这里的中等渠道客户指的就是地包商/县包商,小客户则是原来地包商/县包商的客户。国代商拿到新品及获得酬金结算的能力更强,对小型渠道客户吸引力更大。迪信通上市之后,也在通过加盟等方式,积极拓展T4以下市场。

可以看出,地包商/县包商的重要性更加凸显,同时,也有可能因为一步走错,全盘皆输。

 

地包商/县包商抉择,抱大树与做尾势

在强大的竞争对手面前,单打独斗,或者毫无作为,都将面临危机。地包商/县包商如何进行命运抉择?答案是顺势而为。具体体现在两个方面:抱大树与做尾势。

所谓抱大树,就是与重点厂商或者重点渠道商形成战略联盟,以联盟力量强化自己的生存能力。如成为小米等线上线下一体化销售模式下的重点“托盘”渠道商。如成为中华酷联等传统运营商合作品牌的重要伙伴,在公开渠道发力,与金立、OPPO、VIVO形成有效竞争。如有运营商终端公司、国包商、省包商中的一员深度合作,保障新品供应以及酬金结算。

所谓做尾势,就是抓住芯片换代、屏幕升级、价格下探等阶段性行业趋势变化引起的手机尾货,通过不同层级市场之间消费者诉求差异,谋求较高利润。尾货市场,主要集中在三大块,一是运营商外呼,二是电商平台销售,三是T4-T6市场。当前情况下,依赖手机补贴的运营商外呼市场缩窄,电商平台首发与销售新品比例大增,T4-T6市场成为最重要的尾货市场,操盘尾货,大有作为。

一位摸爬滚打、做地包十余年的业内人士曾透露,做地包的诀窍在于:做单品的头与做大势的尾。如今看来,主动抱大树,或做尾势,抑或两者兼顾,才是地包商的最好选择。(本文首发钛媒体)

【作者微信公众号:陈述(mhy_chenshu)】

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手机、通信专栏作者。微信公众号:陈述(mhy_chenshu)

评论(22

  • haihaoba haihaoba 2017-07-13 03:57 via pc

    The so-called "holding trees" is to form strategic alliances with key manufacturers or key channels, and strengthen their viability with the strength of the alliance. Such as millet and other lines to become the focus of the integration of online and offline "tray" channel operators. Such as become an important partner of China cool zhenkongshexiangtou.com Union and other traditional operators brand, in the open channel force, the formation of effective competition and Jin, OPPO, VIVO. If there are operators, terminal companies, national contractors, provincial contractors in a deep cooperation, to protect new supply and remuneration settlement.

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  • serger serger 2014-08-30 22:59 via pc

    宁为凤尾,不为鸡头。

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  • libra_gc libra_gc 2014-08-20 10:36 via pc

    还是实用好

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  • laudrup laudrup 2014-08-19 15:58 via pc

    很好的视角

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  • laudrup laudrup 2014-08-19 15:55 via pc

    说得很对

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  • thman thman 2014-08-18 22:40 via pc

    我觉得直接网上买最方便

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  • thman thman 2014-08-18 22:40 via pc

    地包商……

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  • Book中文资讯 Book中文资讯 2014-08-18 21:52 via pc

    不错的文章http://www.bookshi.com

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  •  LBZ600  LBZ600 2014-08-18 20:51 via pc

    真不知道,还有地包商/县包商,它们正发挥着重要作用哩!

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  • OMG OMG 2014-08-18 18:32 via pc

    是这样子嘛!

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Oh! no

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