电商卖家爱生造“购物节”背后的商业心理分析

摘要: 电商平台玩节日一方面可以吸引眼球,建立品牌,另一方面也可以以节日为由头逼迫旗下各供应商调价,以此又建立自己物美价廉品牌,反正自己只需要搭台,产品供应商即可,这方面天猫玩到极致,京东苏宁自营比例不大。

电商购物

 

购物节一直是商家惯用的营销的技巧,从春节促销节到底层商家各种的“挥泪拆迁大甩卖”都是在用节日集中吸引消费者。除了提高销售数字还可以同一时间吸引民众眼球,品牌与销售齐飞。但传统节日就那么多,店庆也就一个,节日总得有点意义的,于是就开始生造节日。

电商业生造节日始于双十一,天猫经过五年经营已经把普通的网络节日光棍节额做成真正的购物狂欢节,销售数据也成几何级别增长。此后,众多平台开始桃花节、男人节、女人节、520节、各种大战节……各种节日层出不穷,往往从网民调侃节日开始,平台借势介入炒作。

电商平台玩节日一方面可以吸引眼球,建立品牌,另一方面也可以以节日为由头逼迫旗下各供应商调价,以此又建立自己物美价廉品牌,反正自己只需要搭台,产品供应商即可,这方面天猫玩到极致,京东苏宁自营比例不大。此外,以网络节日做购物节,还可以换取网民的接地气的欢心。一箭三雕,电商平台当然乐此不疲做节日了。某电商平台运营团队曾经告诉铁哥每天都在想着做节日,小节日有小节日的玩法,大节日有大节日的玩法。

开始的平台做节日以天猫为主,之后京东苏宁聚美优品等电商平台都没落后,个个都有自己独家节日,现在联想也在做节日,未来会不会365天,天天有节日?

今年520,比之过去节日还是有所不同,越来越多商家直接参与创造节日,为避免为他人做嫁衣在此就不谈具体品牌,大家可搜索520参与活动的商家。

企业直接做节日,确实是近两年才有的新生事物,铁哥觉得很有必要讨论下。

 

首先,企业做节日可突出自己的存在感;

在电商中,用户对平台的依赖性过强,而很容易忽略具体商铺的产品。这点可能会有朋友表示质疑“我买东西就是买我认为我熟知的品牌,怎么会降低产品存在感呢?”但我们其实忽略了我们购买或者搜索产品的最重要入口——打折。在此逻辑之下,打折在消费者的权重明显大于具体品牌,而打折权重很容易附着在平台之上,相比产品品牌存在感是弱的。

小米锤子都选择自家平台销售,除了自家平台销售各方面都可控制等优点,最重要是自家销售部容易被大平台稀释品牌。商家生造节日,也是在创造新的入口,提高自己的品牌认可度。自造节日以企业名义让利消费者效果远远好于让利给平台,为他人做嫁衣。从这方面来说,我们的电商卖家正在觉醒。

其次,企业做节日在摆脱大平台的束缚;

综合购物平台挟流量以绑架店家,一些电商平台以及越来越成为流量贩子,以淘宝为首。以直通车和钻展为主要方式的流量购买形式成本越来越高,周末铁哥见淘宝直通车原技术人员云鹤,获知随着阿里上市直通车的费用只会增加不会减少。对于卖家而言,被平台以流量形式绑架越来越严重。商家要摆脱流量束缚必须自己解决流量问题,自办节日是个不错的方式,通过促销可获得客观流量,流量绑架可以暂时松绑。

最后,生造节日只是表面,重点在用户体系建立;

自建节日如果只是降价促销只是暂时缓解流量束缚,而对于产品用户数据积累并无太大帮助。用户来购买全凭打折,这种用户的二次购买率是偏低的,很难转化为企业忠实用户,即靠金钱只能收买行为而换不来忠心。失去用户数据,就又回到我们传统企业面临的老问题,销量过亿,却说不出来一个具体用户的信息,显然是不符合当下的互联网精准、精确、人性化、大数据运算的精神的。

因此,企业应该将重点放在建立品牌的黏着力方面。小米的品牌性强,与小米粉丝团功劳密不可分,只有将线上线下联动起来,提高用户活跃度,加上有效的促行为才能真正打通企业销售与用户数据的任督二脉,功败垂成此举甚重。

但当下,家还在拼表面的销售数据,人性化服务远远不够,比较有代表即促销降价很大但物流客服远远跟不上,投诉抱怨遍布互联网。

铁哥只能说,自造节日一定是未来电商的趋势,但一定要注意软性服务,不要卖了10单,差评8单,那就得不偿失了。

本文系作者 老铁 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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O2O解决方案提供者,专栏作者。微信平台:科技说 微信号:kejishuo

评论(1

  • 一袋风 一袋风 2014-05-23 16:11 via pc

    节日是有限的,噱头是无限的。。。

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Oh! no

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