坚持纯线上模式的P2P公司拍拍贷，一直被认为是业界的特例独行者。

央行征信数据不完善、国内征信系统不发达……为了解决这些问题，很多网贷公司针对借款人，推出了纯线下、线上线下相结合的征信模型。

2014年P2P业务交易量600多亿的宜信，采用线上线下结合的方式，宜信CEO唐宁曾表示：中国的信用体系比较落后，现在没有征信局，公民没有信用评分，不可能像美国那样，一些互联网金融机构能够在接到申请人申请之后，提供实时的高质量数据。

目前国内大部分网贷公司并不是纯粹P2P模式，而是传统民间借贷公司披了件马甲——从互联网获取资金来源，资产端依然是小贷公司的传统做法，这有利于平台扩大交易规模。国内纯P2P平台从个人信贷做起，必然经历更多波折。

拍拍贷2015年3月获得C轮近亿美元融资，最近注册资本提升至1亿元人民币，从2006年到现在经历了几个阶段：

1. 最初做互联网金融的熟人信用贷款,失败；
2. 后来尝试线下征信，因为成本太高而放弃；
3. 回到纯线上模式，不断积累数据，完善甚至重构了一套线上征信系统“魔镜”，这套系统可以完全代替人工审核，针对每一笔借款，给出一个相应的风险等级。

这些发展阶段背后，是互联网金融逐渐火热、用户爆发增长、数据积累越来越多的乐观环境。钛媒体编辑孙骋专访拍拍贷，试图梳理一家典型P2P公司的试错、否认、调整、重构的过程。

为什么专注纯线上业务？

拍拍贷CEO张俊上海交大毕业后在微软工作多年，自称是“熟练工”，于是和几个大学同学兼职创业，当时选择了与互联网相关的行业，做了好几个项目，保健品电商、图书电商、视频分享。张俊当时想在视频行业做一个类似于团购行业“团八百”那样的入口，但当时资本市场不发达，去银行借钱融资发展根本不可能。

国内借钱渠道少，意味着这是一门生意。2006年底，研究了英国的ZOPA、美国的Prosper等P2P平台之后，张俊和他们的伙伴们决定做基于熟人社交的线上借贷平台。

张俊尝试把朋友之间的信贷放到网上，通过朋友的关系链，把朋友、朋友的朋友慢慢纳入信贷网络。“买房买车，熟人之间有借贷需求，在我们的平台上，大家都是匿名借贷，如果还款逾期再公开信息，保护用户隐私。”张俊介绍。

当时周围几乎没有人看好，“大家都觉得这是违法的，金融被高度管制，一说起民间金融，就是非法集资、高利贷，很多人劝我，说不定哪天就进去了。”张俊遇到的问题不只是政策风险。

现实问题是：中国人普遍信用不高，即便借钱给亲朋好友，熟人们都会延期还，把钱的过程放到网络上，如何确保这些人换钱？

一开始，朋友们就是友情支持一下，仅仅是熟人之间用，没有推广开来。

2007年底，张俊决定结束熟人信贷的尝试，他和团队们将业务转向线下信贷。当时团队里有一个创始人在银行工作过，有面审经验，并把面审技巧教给大家。张俊在上海实地接触了很多借款人，发现面审的成本特别高。

“银行不愿做小额贷款是有道理的，银行的人力比我们创业团队贵得多，我们当时面审完了就授信，但是靠面审的第一印象和感觉是不靠谱的，有时候明明觉得对方各方面挺好的，但人家是就是不还钱。”张俊坦言，面审成本高，很难评估一个人的真实状态，真正小额的需求满足不了，靠线下慢慢发展，难以覆盖真正需要借款的人群。

C轮投资方君联资本合伙人刘泽辉金融出身，在传统金融机构工作多年，他不建议互联网金融把线下做得太重：“线上线下结合只是一个说法，现在很多公司的资产端大部分都来自线下，这和互联网金融的本质是矛盾的。银行局限性在于只能服务周边几公里，互联网可以打破这些障碍。未来线下服务就是做一些跟踪和交流，但要考虑成本，如果大规模开网点，是很难cover成本的，没有避免掉传统金融机构的问题。”

风控如何从定性到定量？

放弃了线下，张俊决定风控要从线上走，这意味着用户在网上提供资料。难点在于：如何确定这些资料是真实的？放多少贷款是合适的？

拍拍贷最初是一刀切，无论借款人信用评级怎样，首次授信时，最多只能借3000元，通过时间积累用户信用，慢慢增加放贷额度。团队曾出现分歧，有人认为拍拍贷应该走线下，广泛布点，在各个地方开公司，当时全国也出现了一些民间借贷的公司。一阵彷徨后，张俊还是确定了互联网方式，他判断这时将来的趋势。

当时张俊做的是定性研究，因为缺乏数据，所以做了很多现在看来很土的工作，比如辨别资料的真伪，人工地把这些资料数据化。

张俊把所有借款案例翻出来重新分析，为什么有些人信用好、有些人信用不好？他发现大体上来看，就信用这一项，已婚的比未婚的好，女性比男性好，学历高的比学历差的好，住址和手机、银行卡在同一个地区的，比不在一个地区的好……他得出一些定性的标准。

2009年公安部开始开放数据，随后教育部也开放数据，网上公开数据越来越多，未来的基础数据都在逐步开放。积累了足够多的数据之后，风控就可以量化来做。拍拍贷开始做一些回归分析，建立打分系统，形成数据公式、数据模型。一开始这些公式和模型并没有完全用于定价，到了2014年初，拍拍贷的用户量爆发性增长。

“数据模型、风控系统的准确性，建立在巨大的用户量上，用户越多，每个用户借很多次钱，数据越多，系统对用户风险的判断越准确。”拍拍贷风控总监顾鸣介绍。

这套被称为“魔镜”的风控系统，2014年7月开始试用，2015年4月全面使用，背后是拍拍贷600万的用户、积累近40亿条的数据，包括用户的信用行为、网络黑名单、相关认证、网上行为数据、社交关系数据、以及各类第三方渠道及维度，系统针对每一笔借款给出一个相应的风险评级，反映对逾期率的预测。系统会依据风险评级形成风险定价，保证收益和风险相匹配。

风险评级分为A到F六个等级，A级的目标逾期率小于0.5%，F级则大于8%。从A到F，风险越高，定价也越高。

定性时代，审核人看用户提供的所有资料后，会在脑子里过一遍，这些能打多少分，过还是不过，系统只是审批的一个辅助；定量时代，系统可以直接审核，评分低的用户，借款额度低一些，利率高一些。如果把借款人的评分由高到低排列，评分最高和最低的人可以直接由魔镜系统筛选，剩下的人还需要辅助标准化的人工审核，比如电话跟进，确定工作单位。同时利率、手续费、借款人的评级都会在网站公开。

顾鸣在美国主要是做房贷的风险，他介绍，在美国，数据是可以公开买卖的，创办人直接买一些数据回来，就可以成立一个P2P公司。而国内的数据是分散的，网站平台有API接口，但是需要用户授权，拍拍贷自己去爬数据，再做开发。

顾鸣回国初做了一些调研，觉得拍拍贷的线上数据量积累得不小，这些数据可以马上用起来，产生效果。他不认可纯线下的数据：“做线下贷款，没有数据可积累，纯线下数据的收集模式都是有问题的。

张俊称“魔镜”系统的开发是“逼上梁山”：当年如果有一套类似FICO的系统，我们可以少走很多弯路。

不挣息差，怎么赢利？

“互联网应该免费”往往被认为理所当然。

长期以来，互联网最可行的盈利渠道就是广告，很多人认为易趣被淘宝打败的原因就是易趣收费。2009年之前，拍拍贷就是免费，没有息差和服务费。

当时张俊非常困惑：互联网借贷业务是离钱最近的，如果这个都不能收费，那互联网还有什么可以收费？如果不收费，业务就很难进行下去。挣息差有法律风险，在当时和非法集资无异，除了息差还能挣什么？

创业需要大家不断烧钱，直到有一天，团队因为资金困顿，处于解散的边缘。

犹豫许久，张俊决定收取服务费，他判断：人们对于金融业务本身就有付费的习惯，用户应该是可以接受付费的，未来互联网服务，收费是大趋势。服务费的标准是六个月及以下收取2%，7-12个月是4%。

刚收费时，拍拍贷交易降为零。后来渐渐产生收入，但也只是盈亏平衡，这限制了拍拍贷的发展。“仅仅靠剩下的盈余投入到广告、营销，用户积累得太慢，这不是互联网的发展方式，我们需要资本的支持。”张俊开始考虑融资。

2011年底，张俊接触到红杉的一位项目经理，对方实地去prosper考察，认为P2P模式不错，交流很久之后，说服了沈南鹏投资拍拍贷。

2012年完成A轮融资，2013年9、10月B轮，2015年4月C轮融资近亿美元。A轮和B轮融资的60%到70%，投入了风控系统的建设，如今，张俊对“魔镜”系统进行商业化的构想。

“目前已经有一些机构找我们买这套系统，我认为未来可以把这套系统的适用范围扩展开，比如卖给婚恋网站，帮助婚恋网站识别哪些用户靠谱、哪些不靠谱，卖给招聘网站……等等。”张俊设想。

资本市场为什么投资拍拍贷？

投资机构的看法是：在互联网金融的产业链里，P2P平台是不可缺的一环。

此前君联资本在互联网金融领域已经投了几家平台：给互联网金融公司做评级和资讯服务的网贷天眼，第三方手机交易的互联网金融平台铜板街，也投资了好买，以及跟股票交易相关的平台。

投资拍拍贷是君联资本互联网金融不同领域的布局。君联资本合伙人刘泽辉认为：拍拍贷和以上几家平台在业务模式上有一些差异，位置和角色不同，会有彼此的协同和联动，将来的产品也许可以互换、补充，后台的数据、风险管理模式等方面做一些交流。

刘泽辉的投资逻辑和原则有3点：

一是在一个领域里面，不要投资彼此是竞争对手的平台。

他看中拍拍贷的“魔镜”系统：平台的坏账率是自己可控的，把模型风险调得高一些，坏账率就上来了，同时收益也上来了，反之则收益低一些，相对可以预知，这种平台挣多少钱、赔多少钱，是可以预知的，其它很多平台可能自己都不知道风险是多少。

“最后能活下来的平台，不是发展最激进、最牛的，而是最保守、最稳健的，平台没必要去为了2、3个点冒最大的风险，但凡出现一个风险，平台就没有机会了。”刘泽辉说。

二是发展消费信贷、小额分散。

“中国特色的是小个体店，美国的个人消费信贷很发达，是给穷人服务的，在中国，有一些网贷平台是2B的，单笔交易额几个亿，他们从小贷公司拿来资产包，这么大的交易量应该是银行去做的事情， 你没有办法把自己的命运押在别人身上。”刘泽辉觉得网贷平台不能太相信担保公司，最后出现风险，担保公司自己也兜不起，网络借贷应该回归小额、个人生活、小业主的消费。

三是互联网金融归根结底还是金融。

对于传统行业，互联网可以升级、提升、改造和弥补，但对于金融，永远不是革命。金融存在这么久，现在某些宝、P2P泛滥，也逃脱不了风险溢价的管理、赚利差，互联网最重要的还是金融端，投资时首先看P2P平台金融属性如何，同时使用了哪些互联网的技术手段。(本文首发钛媒体)