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文 | 正见TrueView

在行业高额研发特性叠加性价比趋势下，自动驾驶服务商陷入卖的越多、亏的越多的漩涡，而这也将成为2024年需要解决的关键命题。

赶在今年的倒数第二个工作日，小米汽车技术发布会向本就竞争激烈的新能源汽车圈再投下一颗波澜涌起的“石子”，未公布的售价也将为明年的格局变化埋下悬念伏笔。

事实上，不止新能源汽车行业，2023年于自动驾驶赛道而言，也是一个值得被记录的年份，赛道入局者在这一年同时间按下“上市键”。

12月20日，知行科技敲响上市钟声，在它身后还有文远知行、黑芝麻智能等11家企业，守在港股、A股、美股的大门口。

相比二级市场的热闹，今年一级市场颇为冷静。

2023年前三季度，国内自动驾驶累计投资事件仅54起，累计披露的融资金额超68亿人民币，相比2021年超140起、超850亿元，以及2022年126起、超200亿元大幅缩水。

在资本趋于谨慎的另一面，是玩家对资金的渴求已经“跃然纸上”。

根据财报显示，黑芝麻智能在2020—2022年期间，累计58.71亿元的亏损，是营收的21倍；同期速腾聚创累计亏损39.62亿，超营收3倍；纵目科技在2019—2022年一季度累计亏损7.85亿元，是营收的近2倍。

由此可见，上市并不是自动驾驶迎来Happy Ending的终篇，此次上市潮反而颇有奋力一搏的味道，也是自动驾驶服务商新赛季的开端。大客户依赖症、以价换量漩涡、主机厂搅局……到达星辰大海势必要跋山涉水，脚下的牵绊充满着不确定性。

单一营收来源的“一体两面”

自动驾驶厂商和所有上游供应商有着相同的命运，即离不开大客户。透过招股书可见，大多数自动驾驶玩家已和单一车企深度绑定，单个客户贡献营收占比超半数。绑定车企虽能稳住营收，但过于单一的营收来源势必也增加了风险隐患。

率先上市的知行科技也没能成为特例。根据其招股书显示，2021—2022年，知行科技总营收为1.78亿元、13.25亿元，其中吉利集团是知行科技的最大客户，来自吉利集团的收入分别为0.95亿元及12.78亿元，占知行科技同期收入的53.0%及96.4%。

从占比过半到几乎全部来自吉利，知行科技对吉利汽车的依赖程度可见一斑。在招股书风险因素环节中，“来自吉利收入损失或收入大幅减少，可能对公司的经营业绩造成重大不利影响”被写在最前面。如果相关客户决定日后减少或终止与公司的合作，或会对公司的业务、财务状况及经营业绩产生重大不利影响。

纵目科技也曾面临过同样的问题。根据纵目科技招股书显示，2019、2020年，威马汽车曾是其前五大客户之一，其中2019年为第一大客户，贡献营收占比38%。然而到了2021年后，威马汽车从前五大客户名单中“消失”，好在赛力斯、长安汽车的出现，稳住了纵目科技的营收来源，2021年来自前五大客户的营收和2020年持平。但在科创板门前等待数月的纵目科技，已于近日选择了终止上市。

获得10家汽车OEM及一级供应商的15款车型意向订单的黑芝麻智能，也极度依赖前五大客户。根据招股书显示，2020年—2022年，黑芝麻智能来自前五大客户的收入分别占总收入的88.5%、77.7%及75.4%，来自最大客户的收入分别占总收入的47.7%、40.7%及43.5%。

从车企贡献的营收占比来看，自动驾驶服务商上市的底气，很大程度来源于车企。深度绑定后，一笔笔订单成为自动驾驶现金流的保证，也为技术迭代提供了数据和场景助力。但依赖单一车企订单不仅使合作的可持续性具备风险，客户的经营情况也将成为营收增速的掣肘。

资本市场更看重企业的增长性和想象空间，几乎全部营收都来自几家甚至只有一家客户，其未来可畅想的天花板将十分有限。拓宽多元化营收来源，是自动驾驶服务商的重要发展战略之一。

目前已有服务商如此开展。知行科技全栈自研的行泊一体域控制器—iDC Mid已完成量产交付，并搭载于奇瑞汽车的星途揽月及星途凌云。2023年中旬，知行科技获得奇瑞两份定点函。或许有了奇瑞的加持，率先上市的知行科技，能够逐步打开新的营收局面。

黑芝麻智能则选择用“副业”稳住营收，提出“一快、一慢”发展策略，其中“一快”指的是生产周期短的消费电子产品，以提供人工智能影像技术的形式增加营收渠道。

极致性价比，“流血”拼份额

在商业化落地层面，2023年自动驾驶服务商纷纷打出“极致性价比”概念。一方面是为了适应下游车企价格战的变化趋势，另一方面也是服务商为争抢更多市场的主动出击。在多重因素影响下，性价比成为发展的主流态势，牺牲利润率也是在所难免。

某车企高管对正见TrueView解释道，“在稳定性层面，自动驾驶服务商和其他供应商不同。目前自动驾驶服务商还处于抢夺更多车企订单的阶段，当车企需要调控整体到更低的价格时，自动驾驶服务商自然需要做出价格层面的让渡。”

从服务商角度来看亦是如此，黑芝麻智能首席市场营销官杨宇欣曾表示，“很明显地感觉到车企从追求高指标或者高性能的自动驾驶功能，变成了追求性价比。”在他看来，过去谈到自动驾驶技术时，宣传的内容更多是高算力，而现在却变成了规模化和性价比。

今年4月，黑芝麻智能支持10V NOA功能的行泊一体域控制器BOM成本控制在3000元人民币以内，并强调成本优化还在继续，未来还有进一步下探的空间。

当性价比成为比拼的关键点时，自动驾驶服务商面临的成本控制与利润率挑战加剧。

2020年—2022年，速腾聚创ADAS的激光雷达销售收入分别为0.06亿元、0.40亿元、1.60亿元。经过对应销售数量换算后，平均售价为2万元、1万元、4300余元。

面对销售量上升，价格、毛利率下降的情况，速腾聚创表示，公司已经降低产品的价格以扩大或维持市场份额，日后可能需要继续降低。就固态激光雷达产品和解决方案而言，部分汽车整车厂和一级供应商可能在与公司的协议中要求在生产期间降低价格。随着汽车整车厂和一级供货商推行重组、整合和成本削减等举措，超出公司预期的定价压力可能会进一步加剧。

激光雷达第一股、曾创造毛利率70%的禾赛科技也上演了相同的故事。

根据招股书显示，禾赛科技2019—2022年的毛利率分别为70.3％、57.5％和53％、39.2%。今年第三季度毛利率降低至30.6%。净亏损由去年同期的0.708亿元扩到至1.418亿元。产品平均售价从2020年的9万元左右下降到去年的1.43万元，累计降幅超过80%。

根据此前媒体报道，禾赛科技从理想和小米等大客户处得到的订单，供货价格远不及成本。比如，给理想L8和L9的供货价格仅仅是成本价的一半，这笔订单，一年要亏掉几个亿。

除了外部市场的低价环境外，影响利润率的另一重因素为研发成本。作为技术支持者，高研发是无法绕过的一环，只有不断保持技术领先，才能具备争夺市场的底牌。禾赛智能2020-2022年期间累计研发投入为11.58亿，速腾聚创累计投入5.2亿。

在行业高额研发特性叠加性价比趋势下，自动驾驶服务商陷入卖的越多、亏的越多的漩涡，而这也将成为2024年需要解决的关键命题。当技术趋于成熟、行业格局趋于稳定后，掌握利润率的服务商才能迎来长远的春天。

主机厂搅局，在夹击中前行

即便高阶自动驾驶落地尚且遥遥无期，但随着近年来渗透率不断提高，用户心智不断养成，自动驾驶已经成为智能汽车的“标配”。从这点来看，自动驾驶服务商好似迎来了能够大展拳脚的时刻，但逐渐意识到自研技术的重要性，纷纷开启自研战略的主机厂，又为自动驾驶服务商们浇了一盆冷水。

目前主机厂获得自动驾驶能力主要分为采购、成立子公司、全栈自研三种，成立子公司和全栈自研显然是更具商业价值的选择。一方面可以摆脱技术能力受制于供应商的境况，从同质化产品中脱颖而出；另一方面，待技术成熟后不仅具备抗风险能力，也增添了其他营收可能性，譬如技术外溢给其他公司。

目前长城汽车已经验证了这条路径的商业化空间，旗下毫末智行取得了包括长城在内的三家主机厂定点合同，2021年末营收破亿。

造车新势力在自动驾驶自研方面更是不吝投入。小鹏和蔚来在很早之前就采用了自研芯片的方案，2022年小鹏组建了近200人的芯片团队，开发对标特斯拉FSD的大算力自动驾驶芯片；蔚来组建了800人的芯片研发团队，研发自动驾驶芯片和激光雷达芯片。前不久2023蔚来创新科技日上，蔚来表示首颗自研芯片将于10月量产，号称是业界首颗自研激光雷达主控芯片。据官方介绍，该款芯片功耗降低50%，延迟降低30%，每秒点云处理能力800万/秒。

蔚来董事长李斌表示，“做芯片不能为了先进而先进，成本也是很重要的一部分，这块芯片可以帮我们省几百块，一年左右可收回研发成本。”

此前未曾提出自研芯片的理想也在今年转变了思路，开始探索相关技术，同时还在新加坡组建芯片研发团队，开发驱动电机控制器的SiC（碳化硅）功率芯片。

当客户想掌握主动权将技术把握在自己手中时，自动驾驶服务商的生存空间进一步被挤压。曾有报道指出，某自动驾驶供应商因主机厂在后续的合作中转向自研而被放鸽子，导致大量投入化为乌有，对其造成了重大的打击。

在主机厂大举进攻之际，留给自动驾驶服务商的时间和空间不多了。

当前，自动驾驶距离真正跑通商业模式完成自造血的时刻，还有一段路要走。谁能真正摆脱大客户依赖、保住利润、在主机厂夹击中脱颖而出，谁才能成为自动驾驶赛道的名片。

2024年，或许仍然是充满挑战的一年，辛苦了，但希望服务商们也已经准备好了。