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文 | 最话FunTalk，作者 | 任雪芸，编辑 | 刘宇翔

打开几家云厂商的网页注册后，点上咨询，不到一个小时的时间，反馈电话就陆续来了。电话那头，云厂电销介绍得事无巨细，似乎迫切希望得到电话这端用户的订单。

对于企业而言，上云已经不再是个新鲜事。据Gartner统计，早在2018、2019年全球云计算市场规模就在以20%的速度增长。到了市场已经开始大谈AIGC的今天，对于小到几人的工作室、大到几千人几万人的企业，或多或少都会用上相关的数字化工具。

但市场认知的提升并未改变云厂商们的处境。电话中，云厂电销们的迫切似乎在预示着销售的艰辛。的确，云计算市场越来越卷了。

过去的2022年里，云计算市场格局生变，以阿里、腾讯为代表的互联网大厂云计算业务增速放缓，而天翼云、移动云、联通云为代表的运营商云，凭借着在政务市场积累的优势，迅速崛起。

当大厂们所依赖的互联网客户增长见顶，传统企业成为了新阶段上云的兵家必争之地。为了抢夺云计算市场，头部云厂商在战略层面、组织层面对云业务进行了提升和调整，强如在国内云计算市场上久居第一的阿里云，张勇亲自下场掌舵，并在市场再次掀起价格战，价格降幅最高将达40%。阿里云发起降价的冲锋号角，腾讯云和移动云业也宣布了大降价，部分产品线更是最高降幅达60%。

面对大厂们卷起的价格战，一批批独立云厂商们的日子愈发难过了。

01 小而美不可得

中小独立云厂商也有过高光时刻。

2020年1月20日，优刻得登陆科创板，被冠以“公有云第一股”，首日开盘价为72元，较发行价上涨114%，之后股价更是上涨到最高125.95元，市值高达570亿。2021年3月在科创板上市的青云科技，股价最高时在106.19元，市值50亿。

但上市带来的品牌效应，并未能改善两家公司的经营状况。优刻得在2022年实现营业收入约19.72亿元，同比减少32.02%；归属于上市公司股东的净利润亏损约4.13亿元，较上年同期2.2亿元，增幅为34.73%。2019-2022年，青云科技录得亏损分别为1.91亿元、1.65亿元、2.85亿元与3.05亿元。

比起已经上市的优刻得、青云科技，还有更坎坷的。前段时间，三年前曾在纳斯达克上市无果的七牛云，最终选择向港交所递交了招股书。据招股书，除了收入规模缩水、客单价腰斩以外，七牛云近两年经营性现金流均处于流出状态，截至2022年底公司的现金及现金等价物仅为1.87亿元，流动比率小于1。

七牛云其实早在2011年就已经成立，在一级市场曾备受热捧，一度是云计算赛道里的明星公司。

据招股书显示，2012年至今，七牛云完成了6轮融资，投资方包括经纬创投、启明创投、淘宝中国、云锋基金等。目前淘宝中国为七牛云第二大股东，持股比例17.6881%，仅次于七牛云创始人许式伟额持股比例17.9576%。

作为一家云计算公司，七牛云选择了一条避开与巨头直面竞争的发展路径。

创始人许式伟的观点是，对于创业公司而言，技术创新是活下去的关键，“如果我们的产品和阿里、百度做的一样，别人为什么要选择你呢？”

所以，在一开始创业时，七牛云从做C端市场的网盘转向了开发者和企业，并选择在音视频领域里做深。彼时，许式伟认为巨头的云产品通常以丰富著称，做一个细分领域不符合其风格。所以他们应该只做一个小点、往深里做、做透，“这样就会客户有需求时想到七牛云。”

根据七牛云的招股书，按2022年收入计算，该公司宣称是中国第三大音视频PaaS服务商，市场份额为5.7%，次于中国最大的两家互联网公司的音视频PaaS业务。按2022年APaaS所得收入计算，该公司是中国第二大音视频APaaS服务商，仅次于中国最大的互联网公司之一的音视频APaaS业务，市场份额为11.9%。

优刻得与七牛云想法一致，同样是为了避开与巨头竞争，他选择的是一条“中立”的路线，不从事下游客户的业务、不碰客户数据、不与客户业务发生竞争。

出于竞争力的考量，在巨头林立的市场，诸如七牛云和优刻得的退让避开与巨头的竞争，是个较为现实的策略。

但在细分赛道深耕所建立的护城河并未如想象中的那么深、那么宽。

2021年5月18日，腾讯正式推出“腾讯云音视频”品牌。整合后的腾讯云音视频，包括音视频通信基础网络、音视频通信PaaS产品线，以及针对垂直场景的联合解决方案，这个动作直接“侵”入七牛云腹地。

一位中小企业的相关负责人告诉我们，当产品有大品牌背书的情况下，公司上云更不会选择一些中小云厂商了，因为小企业的试错成本更高，“我们的预算是有限的。”

七牛云在云计算市场所聚焦的细分赛道，是一个整体市场份额不高的领域。当巨头发力时，七牛云的先发优势会在大型云计算厂商的攻势下逐渐被抹平。

早期的国内云计算厂商大多以向外输出大规模的IDC（互联网数据中心）等基础设施为基本业务，后来逐步扩展到各项业务。随着时间的推移，从早期的各有侧重，云产品出现了同质化竞争严重的现象。

“云服务还是比较同质化的，可能号称有点技术差异、业务差异”，但其实差异化还是比较低的，也不是说谁做视频云、音频云服务，别人就做不了。”一位投资人士对《最话》说。

而市场的增长放缓，让同质化竞争变得更为激烈。根据IDC此前发布的《中国公有云服务市场（2022下半年）跟踪》报告（以下简称“报告”）显示，从IaaS+PaaS市场来看，2022下半年，2022年下半年中国公有云服务规模同比增长19%，与2021年下半年同比增速（42.9%）相比下滑23.9%，与2022上半年同比增速（30.6%）相比下滑11.6%，增速明显放缓。

于是，从2021年开始，在云计算市场进入下半场之后，头部云厂商提速，大举进击中小云厂商的自留地。

02 规模才是决定性的力量？

在国金证券此前发布的一份名为《云计算行业研究报告：竞争进入下半场，行业形势如何演变？》中提到，公有云行业技术壁垒高，需要巨大的资本开支和研发投入，对于阿里等头部企业来说，开放计算能力并不会支出额外成本，规模效应显著。

言外之意就是大厂有雄厚资本，有更大规模，拼得起消耗。

事实上，金山云董事长雷军也曾坦言，云服务公司的规模效应非常明显，只有达到一定的规模才会在一个比较舒适的位置上。

从目前国内云计算的发展状况来说，国际数据公司IDC最新发布的《中国公有云服务市场（2022下半年）跟踪》报告显示，2022年下半年中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到188.4亿美元。从厂商份额看，阿里云、华为云、中国电信天翼云、腾讯云和AWS为IaaS市场排名前五位，份额分别为32.6%、13.0%、11.8%、9.2%、7.9%。

也就是说，留给云计算赛道内的非巨头企业的空间并不大。

并且市场龙头的日子也不好过。自2020财年第四季度，阿里云实现了盈利，这是阿里云成立的第十三年来首次盈利。阿里云是目前国内唯一实现稳定盈利的云计算公司，2023财年，阿里云总收入为772.03亿元，经调整EBITA利润为14.22亿元，同比增长24%。

但随后在2023财年第一季度，阿里云又失去了强劲的发展态势，陷入了负增长。这透露着一个信息：云是未来，但也是一头吞金兽。

云计算一直是重资产运营的模式，本质上是服务器资源的租赁，企业卖的是算力和存储，这类企业的租赁模式基本具有典型的规模效应，也就是客户越多的情况下，边际成本会越低。

上述投资人士认为，“算力怎么才效率高、算力怎么调用分配、节点怎么部署，这里面确实有Know-How（技术诀窍），但整体上还是大厂商优势明显，规模大了，自然优化空间大。”

要实现算力的规模化，云计算厂商从早期就需要进行大量的投入。比如，他们每年需要花费巨额资金用于服务器等硬件设备的购置以及 IDC 租赁、建设等。当上述资产被折旧摊销到财务层面时，云厂商盈利能力会备受考验。

这类生意逻辑和中小云厂商的能力之间似乎存在着天然的鸿沟。

2020年至2022年，七牛云实现营业收入分别为10.89亿元、14.71亿元与11.47亿元，但与此同时，七牛云一直不断加大研发投入，2020-2022年，其研发成本分别约为9600万元、1.434亿元及1.29亿元元，占到了同期各经营开支（包括销售及分销费用、行政费用及研发成本）的约34.6%、31.4%及33.2%。

逐年走低的收入与持续增加的成本，让中小云厂商越来越难。

03 无尽的价格战

对于中小云厂商而言，上市是活下去的前提，但却不是终点。

2021年登陆科创板的青云科技募集资金总额为7.64亿元，扣除发行费用后，募集资金净额为6.87亿元。但连续六年的亏损和逐渐走低的收入，让这家企业已经被一些二级市场投资者们冠上了“圈钱”的称号。

已经上市的青云科技、金山云和UCloud都在亏损泥潭的中挣扎，2022年，这三家亏损额分别为2.44亿元、26.88亿元和4.13亿元。

上市融资之后，等待他们的不是收入的暴增和客户的增加，而是无休止的价格战。

今年以来，为了抢占市场份额，巨头云厂商开始将其云产品降价。在阿里云宣布核心产品价格全线下调之后，腾讯云与移动云也启动产品降价。而京东云更是喊出了“我们承诺，买贵就赔”的口号。

随着技术水平的提高，以及巨头进入规模化阶段，云计算的成本不断被摊低，行业降价已经成为一种常态。“以前是筛选优质客户去维护，现在是每个客户我都会去维护。”一位To B销售感到了拓客的寒意。

率先打起价格战的阿里云，据此前官微显示，自阿里云宣布降价和核心云产品免费试用以来，一个月左右已有超过100万人次访问阿里云官网的免费试用。

不过，一位企业相关产品的负责人告诉我们，有的厂商降价的产品并非核心产品，而且从技术角度出发，有很多都是上一代的产品。

但无论如何，跟还是不跟的问题都直接摆在了中小云厂商的眼前。

对于大型云厂商而言，降价意味着通过价格优势重新获得市场竞争力，从而回到增长的通道上，他们试图通过低价培育出更多的客户增量，并用更丰富的服务进行变现。上述投资人士坦言，“在中国做生意，同质化的事情迟早会打到没利润。但凡有人把云当企业流量入口，甚至有人会亏着做。”

这对于原本就以价格为优势的中小云厂商来说，本身就处于严重亏损状态，而且缺乏造血业务，一旦卷入价格战，必将遭受到最直接的打击。

2015年，CDN市场就曾上演过这一出“惨剧”，原本由网宿科技和蓝汛联手近80%的CDN市场，在阿里云和腾讯云争先降价之后，直接抢去了大部分市场份额，到2017年末，阿里云、腾讯云成功挤入第一梯队，网宿科技份额腰斩，蓝汛则直接消失。

2015年和2017年，七牛云曾分别两次针对CDN和云存储产品进行降价，但这一轮价格战打响之后，七牛云却并未有降价相关的策略宣传。

根据招股书显示，七牛云经营活动所得现金流已经连续两年告负，报告期内分别为1亿元、-9149万元和-7134万元。截至2022年，公司现金及现金等价物剩余1.9亿元。

与此同时，2020-2022年及截至2023年4月30日，七牛云的流动资产分别达到了7.5亿元、6.89亿元、5.53亿元与6.08亿元，同期流动负债分别为30.60亿元、32.90亿元、35.70亿元与36.37亿元，与流动资产有着几倍的差距。

这个曾经累计获得过超30亿元金额融资的明星企业，已经到了上市募资求生存的关键时刻，而就像优刻得、青云科技和金山云那样，上市之后，它面临的可能还是无尽的“消耗战”。