《数字价值观察室》是钛媒体与ITValue联合推出的一档有关企业数字化的深度视频访谈栏目，脱胎于已连续举办十余届的全球数字价值峰会。栏目内容将聚焦产业人士最为关注的数字化问题，邀请行业专家、企业家等作为“观察员”现场论道，探寻数字经济的真问题与真答案。

2023年，所有人都在质疑中国SaaS是否会一蹶不振。

当前宏观环境仍然具有挑战性，很多企业因为要节约经营成本支出，SaaS的订阅与续费受到非常大的冲击。

但是从2022年下半年的SaaS融资事件中能够看到趋势，垂直SaaS领域共有80余起融资，约占总融资数量近50%，其中电商行业线上营销、餐饮供应链流通、软件数据库安全管理、药械大数据营销、海运物流追踪等行业业务垂直型SaaS更是撑起了融资总额的“半壁江山”。国内SaaS创业者们正在沿着产业链聚焦细分业务场景，尝试在停滞的市场版图中探寻新的增长空间。

本期就SaaS行业关注的，2023年突围路径如何选，以及ARR与DAU怎么判断，哪种是健康的发展方式，邀请三位SaaS老兵，透过大家对SaaS发展路线趋势的洞察以及商业模式的探索，共同来探讨“2023SaaS突围战怎么打？” 。

【附上本期直播时间轴，帮你快速跳转感兴趣的部分】

00:00  主持人介绍主题背景及嘉宾自我介绍

03:19  SaaS行业的发展战略及路线趋势变化：农村包围城市or城市包围农村，自上而下or自下而上，通用型还是行业化？

33:20  如何评判SaaS企业是否成功？ARR为王，还是DAU最大？怎样平衡纷繁复杂的数据诱惑？

本期直播嘉宾——

360企业安全云总裁  马博凯

销售易副总裁  李军

百望云CSO  曹雪祎

【以下为节目文字实录，经钛媒体APP编辑删减】

秦聪慧：大家都是SaaS行业的老兵，那从整体的SaaS趋势来看，大家所看到的SaaS的战略发展或者路线都是怎么选的，有哪些比较成功的案例，随着时间线的不断的迭代有没有变化，请李总先来讲这个话题。

李军：这个是一个好问题，实际上就是说中国的SaaS大家也知道，就是我们实际上跟美国比的话，美国已经迭代到2.0阶段，我们一般还是称为自己为1.0阶段。

当然现在这之前大家都还比较乐观了，因为这个不管是叫1.0、2.0也好，反正投资上比较热。像2018、2019年的时候，大家说SaaS的春天来了，但是随着疫情等不确定因素增加，春天好像又走了，又变成寒冬。

所以实际上SaaS面临着整个行业得去思考的问题，就是怎么能够真正从1.0到2.0？SaaS行业是做什么的？本质是什么？实际上疫情带给业内一个很好的思考。

SaaS的本质实际上是不可能三角：第一，要保持增长，而且是比较快速的增长；第二，还要健康增长，要现金流比较好；第三还要坚持长期主义。为什么叫不可能三角？实际上一个公司要想做到三条线的平衡，还是蛮难的。即便是美国，真正把这个三条线都走出来的也比较少，那中国的SaaS行业相对就更难一点。

那么这个三条线，到底用什么策略去走，内核还要看两个东西，一个是客户到底是谁？它的情况有什么变化？实际上中美SaaS的客群关系不太一样，我们经常会听到行业内的抱怨说客户付费意愿差，实际上这样稍微有点推卸责任。作为从业者，本来就应该知道的一件事情是，不是客户不好，这个行业就不行了。中美客户结构不太一样，对欧美的SaaS市场客户，它的中腰部客户会比较多，并且这类中腰部客户还具备一定的付费意愿，付费习惯也比较好，也比较成熟。所以欧美SaaS基本上从起始阶段对中腰部的客户就cover比较好。

但分析中国的产业结构会发现，实际上它不是金字塔型的，有点儿像哑铃型，整体中部、腰部客户并不太多，并不是特别成体系化的。因为在IT上投入比较多、愿意投入的往往是头部客户。

所以在这个商业模式下面，SaaS1.0时期大家做得比较多的，是只做小微企业。但慢慢会发现只做小微企业，最大的困难在于盈利难度比较大，因为中国的小微企业平均寿命是1.8 年，1.8年连那个ARR那个基本的公式都满足不了。

所以自然而然就要去做腰部客户，实际上往腰部走的时候，会发现腰部企业又太少。从战略问题上，就要从头部企业往下打。中国目前信创的倡导实际上给本土软件带来了很大的机会。原来国央企大部分都被SAP、Oracle、Salesforce、微软占领了，现在本土软件有机会从上往下打。不像传统的做法都是从小企业往上做。起码从销售易自己的认识来说，作为一个比较头部的SaaS供应商，这是我们在商业化通用型SaaS所遇到的情况。

销售易是一个通用型的CRM，要从通用型的往行业化去走。因为中大企业基本上是行业化的，要从头部去做一些标杆企业。我们也做了一些标杆企业，像我们签了中化、华大基因、海康等等，都是一些行业龙头，然后总结行业化的经验，去复用到产品中，这个过程还是比较漫长的。并不是说做一两个客户下来，就真正的把这个领域占领了。因为解决方案不是放在这个桌面上的，不是说用个PPT就弄完了。在这点上一定是需要把产品化的东西真正揉进来，也需要产品去支持这种架构。

为此，销售易也比较早就开始做aPaaS，为的是能够满足大众企业的需求。当然原来的那一块做得比较好的、比较成熟的小微企业的市场，也没有放弃掉，放弃的话，根基就没了。所以基本上可以认为我们现在采用的策略是自上而下以及行业化。

希望能够通过这个方式赚到钱，同时在头部市场，在行业市场探索，去行业化，去探索获取头部客户，同时积累行业经验跟产品。然后争取在比较关注的几个行业里面能够进行行业覆盖。就是说这两条路实际上是穿插在一起的，只不过是说有一些权重资源的调度的问题在里面。当然这个也比较考验我们的组织水平，所以销售易去年、前年就开始做组织上面的优化和变更，就是考虑到这一点。

秦聪慧：主线其实还是非常的清晰，还是从标杆大客户，然后从上到下的思路。

李军：对，这是我们的一个战略发展的一个前提，但并不是说我们就把根据地丢掉了，然后我们就去占领大城市，然后我们农村原来的好的这个红区我就不要了，那个是我们的基础。

秦聪慧：好，那我们下面有请马总来聊一聊。因为最近也在两会，然后听到老周，然后你们从去年就开始说要“上山下海入小微”这个口号，所以你们可以来谈一谈你们具体在战略上的选择。

马博凯：我说一下360企业安全云的情况。从名字就能看出，首先我们的服务是面向企业，然后安全是360的技术核心，云就是SaaS，也就是云原生SaaS架构。所以综合来看，我们是面向企业提供数字安全与管理SaaS服务的。回到主持人的问题，2023年SaaS行业如何突围。

秦聪慧：安全SaaS行业是不是特殊一点？

马博凯：对，相对来说安全SaaS行业会特殊一点，但实际上面临的情况和大环境也很接近。第一是增长，主要体现在整个市场客户的接受程度；第二是刚刚李总提到的付费转化。

在市场接受方面，目前中国大部分头部企业，仍然使用原来的方式，就是私有云部署。即使云原生SaaS架构及公网系统对企业数据安全、合规起到的效果是一样的，但市场接受还需要一定的时间成本。实际上，SaaS或者云原生技术架构有其独特的优势，它对产品的支持程度、用户体验、交付环节更加友好，无论后期维护还是整体运营能力都更加灵活、及时。

在付费转化这块，360以免费安全冲入市场，让中国更多用户真正体验到了C端的安全保障。然而对B端企业来说，由于企业环境更加复杂，产生人员管理、数据管理、资产管理等等这些安全管理需求。企业安全云的定位就是助力中小微企业数字安全管理。如果说模式，可能比较像前面提到的“农村包围城市“。我们大概一年时间，我们的整个服务的实体客户数已经超过百万级，我们的终端上我们的业务已经超过千万级。

市场头部、腰部的客户普遍使用私有云部署，有明确的定制化开发和运维需求，但这条数字化路径对中小微企业走不通。中小微企业不是不存在安全的问题，也不是不存在数字化管理提效的需求，只是现在的产品和解决方案没有打动他，要么太复杂，要么成本太高。

企业安全云用一个SaaS架构，很简单，部署成本也非常低，然后产品又很灵活，可以快速让中小微企业能够去把这个问题解决起来。当我们解决了中小微企业的需求以后，一年的时间回过头来再看，实际上我们的腰部客户，甚至头部客户也是非常多的。

回过头来看2023年怎么去突围，我觉得第一点，就是牢牢抓住产品，知道你的产品特色和优势。第二，就是你要确确实实知道你的客户是谁，客户的需求在哪里，这点真的非常关键。如果你没有找到那个点，第一，你的增长在一定程度上会乏力，第二，只有找到企业痛点，或者说需求点，SaaS 业务的付费情况就会好很多。

企业数字化转型需要各种各样的数字产品，可以帮助企业提效、获客等等，我们边做产品边停下来反思回顾，深刻理解企业对产品的需求。同时，我们也在寻求商业化手段上的突围尝试，在一年时间企业安全云已经具备了一定的客户基础，我们尝试搭建SaaS Store（就是SaaS商店），有很多客户和SaaS产品入驻平台，在平台实现串联互通，单点登录。

企业安全云解决的是客户的安全问题，那客户还有其他的需求。我们在SaaS Store这个平台上聚合更多企业，合作解决企业的需求，帮助企业实现数字化转型。

我们说，企业的目的是发展，发展的前提是安全。如果我们能把安全去解决了，但企业它还会有多层的这些需求啊，那我们搭建平台一起跟着其他的SaaS优秀的企业，一起来去试图去寻找出特色的商业模式。

秦聪慧：对比非常明显。像马总这边，你们是属于农村包围城市，然后刚才李总谈的是城市包围农村差不多。然后我们来请百望云的曹总，就是您来谈一下你们的这个打法是不是跟刚才两位谈到的也会有不同。

曹雪祎：好的。刚才两位老总基本上把SaaS模式都盘得差不多了。只能说每个 SaaS 公司都有不同的特点，因为所在的赛道不完全一样。

百望云在财税这个领域更聚焦一些。因为我们是伴随着营改增而出现，从增值税再扩展到整个财税领域。相比较而言，我觉得 SaaS 在中国有一个很大的挑战。为什么 欧美市场SaaS 好，估值高？首先因为它相对来说财务模型是好的，因为它把传统软件的阶段里程碑式的交付，变成了一个长期的分期付款，变成了一个金融行为。

其次就是 SaaS产品主要部署在云端，那么传统的TO B产品因深度订制、改造演化为成本黑洞的情况相对来说减轻了。这是SaaS在欧美估值高的几个比较重要的原因。那在中国来说，SaaS 产品在这两点上都解决得不太好。

第一个就是客户还没有养成长期付费的习惯。现在大家在视频网站上都可以长期付费了，然而买一个一年几百 、几千块钱的SaaS产品，却始终没有完全的养成付费习惯。这说明大家对企业应用的价值还是有自己的看法。

第二个就回到订制这个事情上，特别是像以销售CRM为代表的这种SaaS产品。我们可以看到在国外销售流程是非常标准的，不同行业的销售流程都是标准化的操作。但在中国，这个销售流程可能就是千奇百怪，一个企业一个样子。最后落实到成本上，就会发现大家的成本都非常高。

当然百望云还有点不太一样。因为增值税的标准是国家已经规定好了的，不能乱搞，所以在财税这个赛道，相对来说增值税产品的业务流程、功能、数据都已经有国家标准。

但这也只是相对标准化一点。如果我们要扩展功能，做到业财的融合，把业务数据进一步接进来，也有相当多的一些订制化的内容，这是我们所面临的复杂的地方。

整体来说我认为百望云所在赛道的标准化程度相对来说还是会更高一些。但是标准化也面临更多竞争，因为大家都觉得这个领域似乎稳定，那我们面临的竞争就会比较激烈。

刚才主持人问到企业战略怎么选，是从农村包围城市，还是城市包括农村。从百望云的历史发展来看，我们应该是从城市渗透农村这个方向。因为一开始我们就承担了国有大中型企业、民营大型企业的项目，由营改增方案扩展到整个财税领域，包括供应链协同、纳税申报以及基于整个税务数据的税务风险监控分析等等。

应该说百望云有着服务大客户的基因。但是现在也在逐步下沉，从城市渗透农村，变成城市渗透农村与农村包围城市两条道路相结合。

为什么是这样？这还是跟百望云未来的梦想相关。因为我们最终想实现票通天下，流通天下、融通天下的愿景，让天下没有难开的票。那首先就要让大家就很快地能把增值税电子发票给开出来。其后就是通过开票，把因为发票链接的供销双方链接起来，形成一个商业网络。我们也将通过我们的努力，帮助中国企业把这张商业交易的网织起来，帮助每个企业大大地提升财务操作和交易的效率。

我给您也举个例子。其实很多企业包括像销售易、 360 ，都会面临一个问题，就是季末、年末的财务对账其实是很麻烦的。因为我们做了各种各样服务，有各种各样订单，有各种各样采购。我们的上游一堆，下游一堆，光对账就能累死，然后对账之后还要在开发票、对流程等等，总之为了对账、开票、结算，公司可能需要上百个财务。

包括很多贸易厂商都面临这样的问题，其实整个中国的贸易效率还是非常低下。我们希望能够把尽可能多的企业纳入到百望云的平台上，这样大家在一个平台上，效率会有一个革命性的提高。

为了这样一个最终目的，我们势必不能只服务大型企业，因为大型企业及其上下游毕竟只是中国商业体系的一部分，所以说我们从大型企业开始，也要服务腰部的中型企业。在我们过去几年的服务里，我们发现这个腰部企业的量在中国还是非常大。

这个可能跟李总观察到的略有不同。比如说一个大型企业，它周围就可能有数百上千级的腰部企业，而且腰部企业在财务这个领域，只要能够帮助他们提升财税合规能力，提升财务协同效率，把发票这个事情做到位，做好，让他们少操点心，其实付费的意愿还是可以的。

另外就是广大的长尾企业——小微企业，就是把这所有的企业都纳上来，我们这张网也就支撑这样的企业和企业之间的交易。通过这个平台，他们做好订单之后，开票直接在百望云体系上就可以直接完成交易，效率就可以得到一个很大的提升。所以说基于我们这样一个目标，我们这个从上往下打和从下往上打两种模式，实际上是在同时在做。

只不过在这个过程中我也想提醒一下在座的各位 SssS 领域的参与者，就是一旦是说要双轮驱动，两个事情都要做，那么对整个企业的研发和运营的投入其实是要有格外的考虑，这两者毕竟有很大的不同，不能混为一谈，否则就可能会出现比较大的瓶颈，两边都可能服务不好。

另外就是成本。如果我们接到了这样一个小微的订单，其实投入和投产比是不一定能够很快回来的。因为中国小微企业量很大，但是服务要求一点都不低，比如说一个小微，就是饭店、酒店，在开票这个事情上，这是一个生产系统，不能够有任何的问题，但是他的付费意愿、付费能力没有那么强，那这个怎么办？我们的投产比怎么算？那为了解决这问题，我认为还是要及时地开发出一些其他的产品，开发出其他业务增长曲线，来有效地缓解这成本的压力。谢谢。

秦聪慧：曹总刚才说的，其实百望云可能是刚开始的时候采用了从上而下，然后目前其实也希望自下而上的能够捕获一些中腰部，甚至是小的一些客户。然后刚才曹总说他观察到的市场情况跟李总的不太一样，有可能是赛道的差异性导致的，我们也听听李总的想法。

李军：对，这个可能是因为所处的赛道不太一样。销售易所处的是CRM 这个领域，它实际上比较偏重于企业管理， ToB 企业管理。我刚才那个数据，是按照我们累积下来的整个企业在这个企业管理软件上面的 IT 投入去看这个事情，中国的大概 50% 以上的 IT 投入都是集中在这个国央企或者名企里面的大企。

腰部的这个比例并不太大，因为欧美的话它是一个钻石结构，就是说它的 IT 的头部 50% 以上都是中腰部企业，就是说在这上面是差别蛮大的。而 SaaS 企业，因为我们目前的销售方式，我们目前的这个这个商业模式主要还是靠订阅费。

这个跟马总，可能跟曹总他们有点不太一样，就是说因为可能，比如说马总那边可能可以走这个生态商业市场，然后曹总这边我可能走一些另外的这个增值服务，或者说那我们还是主要靠订阅费的时候，这个就很关心的，就他在这上面的投入有多大？

秦聪慧：还是付费能力。

李军：对，付费能力。大中企业是我们必须要攻下来的一个市场，要不然的话就很难做到盈利。因为小微企业，存在确实是数量多，但是它的个性化要求可能也并不是因为规模小就小，所以它的可能整个的这个交付成本并不会能够降下来。

秦聪慧：既然谈到盈利问题，我就想直接来跳到商业模式的讨论上，就是我们怎么来判断一家 SaaS 企业它是成功的。像刚才两位嘉宾也提到，就是他们可能会去照顾到一些中小微的企业，会有这部分的投入，但是这部分企业它可能会提供一定的软件活跃度，会把DAU提起来；但是另外一部分我们又要考虑付费，就是又要考虑ARR的问题。

所以做SaaS的话，应该如何去平衡看待自己在面临各种各样的这个数据的诱惑，应该怎么做选择。李总您先来回答一下这个问题。

李军：对，这实际上是一个非常好的问题了，我们 SaaS 行业在这三年里面实际上会很大的涉及到商业模式，就是靠什么来挣钱的。但是我们传统的中国互联网做得比较好的就是 ToC 这个互联网的经验，它实际上又带来了很多中国新的一些商业模式是吧？那这个以前的时候大家都比较容易，就是我学美国的就行。

那欧美的商业模式里面，在 SaaS 里面是比较简单的，就是说主要是通过订阅，就是ARR来考核你，这个也是他们估值里面一个很重要的依据。但是在中国我们发现走了一段路以后发现，不太一样是吧，按照这个去考核的话，我可能很难保证很大的增长。或者我就能不能也学 ToC 一样，就是说我先这个考虑活跃度。

我把用户先市场打下来，形成一定的市场地位，有一定的垄断性。然后我再去做这个收费的一些别的东西，就是以前老说的“羊毛出在猪身上”这种东西对吧。当然对 ToB 来说，确实说实话，这套模式不是说肯定行不通。这么多年来，我们在探索这个模式的时候，实际上你会发现这个 ToB 企业，想让羊毛出在猪身上，这个还真是蛮难的。

就是说这个就有可能会有一些，不是说没有探索过，像以前电商CRM里面很多，它通过这种短信收入是吧，然后往交易靠的更近一点，比如说做HR的，就去做人才测试。相当于去做一些高频业务，跟钱更近一点，是跟交易更近一点的。我觉得这个无可厚非的，很正常，就是一个企业总是要能够找到这个增值服务的东西，这个增值服务利润是比较高的。ARR可以采用低价进入的方式，因为它本身就是个红海，用这个东西做流量，去占领客户。

这一点的话，可能马总这边 360 是打得很得心应手的。但是对我们这种企业确实有一定的，说实话就是有一定的难度，商业基本原则是有点不太一样。因为管理软件本身就应该是通过软件本身创造更大的价值，然后用户要愿意为这个东西付费，才能够真正的走得会更好一点。所以，对现在来说，我们主要方向还是会给用户提高真正的价值交付上，能够让用户真正体会到，我买这个东西，每年花这么多的钱，是值得的是吧？

企业软件我确实就能带来的东西，价值的这个东西要把它描述得清楚，要让用户真正感觉到在企业里面能够用起来，真正用到好的东西，然后真正体会到它确实能够帮我降本增效的。中国企业并不是大家都不讲道理。然后在这上面再去看一些跟交易更近一点的东西，我不太赞同大家都往这个跟交易最近的地方去靠，跟交易最近的地方去靠，说白了就是有一些手法是违背做软件本身的原则是吧？

产品压个低价，反正基本功能只要能够用就行了。这种，我觉得稍微有点违背自己做软件这么多年的一个本意。当然就说在这上面是不是也能找到增值服务，肯定也能找到一些。譬如说马总刚才谈到的，如果我是一个 SaaS市场，因为Salesforce它就做这种事情。

企业有一定流量以后，当然可以做SaaS市场，因为这个对客户价值也是蛮大的。客户可能需要有一个total solution的东西在里边，所以虽然钉钉也好，企微也好，包括这个那个头条也好，它实际上它做这个事情，它是条件是比较成熟的，确实是它具备流量的来源。然后可以把用户融到一起，给出total solution。当然他做连接器，他就要承担连接器的这个职能。不要把生态伙伴该挣到的钱他挣走了，这个就很大的问题是吧？就是说所以在这上面实际上如何做好市场，因为我自己感觉国内真正把这个市场做出来很好的，还真的没有。

虽然他们上面有很多的供应商，但是实际上大家都挣到钱的，要打个问号。因为这个市场这个模式需要干嘛？需要这个连接器挣到钱，客户有价值，同时上面市场的这些供应商也要能挣到钱，这个实际上平衡起来也是蛮大的，价值的体现也是蛮大。当然这个我觉得是一个很好的路，确实要去探讨能不能走出来，因为客户价值要最大化，就这样的话，客户也是愿意为这个东西付费，所以这种增值服务还是可以再探索。

比如说曹总那边的财税，他肯定是可以在这上面去做更好的一些探索性的东西。我们最近也会在做一些增值服务类的一些想法，希望能够把整个ARR这个事情做出来，它对毛利率肯定是会有影响对吧？因为中国的很多企业尤其我们做大中客户的时候，它是一个强交付，个性化要求很高，需要交付团队很大投入，这个时候它的整个成本是比较是会有一定的问题的。所以这些东西都是我们要去统筹去考虑的，做大众客户从大往下打，实际上对组织要求还是蛮高的。

那我们也在这个路上，我不敢说我们已经把这条路趟出来了，比如说直播，我们发现这个问题比较早，然后去尝试比较早，当然也很艰难，这条路要能够真正走出来，我觉得也需要一定的时间。这恰恰也是SaaS公司，我觉得尤其中国的SaaS公司所要去做的东西，就能够守住这个初心，然后有一个长期主义的精神。只有这样的话，我们才能够看到中国的软件公司真正能够起来。因为我一直认为我们软件公司跟国外、欧美比为什么差别这么大？就是我们的短线思维态度，长线的坚持太少。可能这是我个人的话，这个并不是在攻击。

秦聪慧：不上升到公司层面。那李总其实您这边实际上是比较认可，就是要产生真实的付费，产生这个ARR数据是评判一个 SaaS 的一个标志，对吧？您其实是认可这种方法。

李军：觉得尤其像我们做 ToB 的这种比较偏重于这个管理类的 SaaS 的话，我觉得这个它这是它的最核心价值这块要先能够表现出来，就是说然后再去看别的东西。

秦聪慧：好的好的，那我们来给到马总，就是马总这边是做中小微，然后会刚才也特别着重提到了这个用户量、企业数这一些数据。所以您看看在这方面有没有一些需要跟大家聊一聊的。

马博凯：首先我要强调下前面我说的SaaS Store，它是一种商业模式的探索。然后，回到SaaS产品的商业模式，商业模式其实就是钱，谈钱并不伤感情，过去一年，我们的企业客户买我们的服务，就是对产品最大的认可。

追根究底，我们还是认为产品是第一位的，你交付的产品能不能解决他的问题，解决他真实存在的问题，这是很关键的。就像我们企业安全云，我们一开始是帮助企业去解决安全问题，但实则发现很多客户会为管理而买单，那说明客户有需求，我们的产品功能就会向这个方向去侧重。

今年怎么去突围，追求企业用户的认可和转化依然是首要考核标准；在这个基础上，如果探索出其他适合自身的商业模式，那就属于锦上添花。

秦聪慧：嗯，好的好的，我们请曹总来对这个问题简单的聊一聊。

曹雪祎：现在SaaS 在中国也做得比较细分了，有些SaaS厂商就是专门面向小微企业的，因为可能看准了大企业终究不太可能选择SaaS。

但是小微企业我能观察到，包括在我们财税这个圈子都是有观察，就是它很难算准一个成本模型。因为你做小微企业，就算能收上来钱，小微企业上户，它是个阶梯的、线性的过程，前期必然需要大量的成本投资支持，而且运营还是很重的。因为给小微企业提供SaaS服务这个事情，相当于你把简单的部分交给小微企业了，那重的部分都留给自己的运营和研发了，所以这块的成本是非常高的。

那么我在中国观察，真正做小微成功的SaaS厂家，除非有持续的融资能力，否则生存都还是很艰难，甚至就是无法生存。所以我的建议是尽快找到第二收入曲线，否则会比较难。

那回到我们的视角，因为我们做大企业还是很有经验，大企业其实少不了还是会有定制、改造等等这些。其实有一个比较专业化的服务团队还是很重要。一方面能够体现价值，让大企业更有付费意愿。因为大企业的现金流一定比小微要好很多。另一个也能通过专业化的项目管理控制住成本。李总在这个领域也是专业的，埃森哲出来能够控制住项目的交付成本。如果成本是控制不住就很难。

其实我也有观察一些做大型企业的SaaS厂商，它往往是销售导向，因为做 SaaS 的往往都是销售导向，销售导向一旦过强，它对服务成本的控制就会弱化。这个我也想是提醒大家要注意。

还有一个就是刚才提到生态，那生态这一块对于我们 SaaS 厂商来说很重要，我们需要跟各种合作伙伴，比如说我跟二位领导，我们都可以结成这个合作伙伴。只不过在共创的过程当中，双方其实都要算准这个成本模型，算清投入产出的结果，尽可能让合作良性运转下去。

不过在运作生态的过程中，我们也发现，百望云可能已经不是一个简单的 SaaS 厂商了，很多时候是把我们后端的能力也贡献出来，像现在所说的SaaS的PaaS化。

秦聪慧：谢谢。那今天非常感谢三位来到我们数字价值观察室的直播间，我们聊得也非常的充分，后续我们会有直播回放，对于嘉宾的各种精彩观点，大家可以深入的再思考一下。我们今天的直播就到这里，谢谢大家，再见！

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