88家服务商抢滩TikTok:可以做,但别All in

新榜

新榜

· 9月19日

淘金不一定成功,但卖铲总有机会。

播放 暂停

88家服务商抢滩TikTok:可以做,但别All in

00:00 14:11

图片来源@视觉中国

钛媒体注:本文来源于微信公众号新榜(ID:newrankcn),作者 | 小八hachiko,编辑 | 松露,钛媒体经授权发布。

“TikTok服务商可以做,但不能只押在这一项业务上。”

隔着电话,仍能感受到周易激动的语气。作为首批入驻TikTok的服务商之一,他告诉我们,TikTok电商还处于拓荒阶段,服务商的营收情况远不能覆盖投入的成本,包括他在内的服务商同行几乎还没能赚到钱。

虽然有风险性,但以服务商角度切入也为周易提供了探索TikTok电商的不同视角,他与团队同时也在TikTok经营自营小店,主播培训等相关业务,服务商只是多线并行的其中一条支线,“这样既可以分散风险,也能早一步在TikTok占坑”。

近一年,TikTok服务商规模正在迅速壮大。

之所以能吸引他们加入,一方面是TikTok的月活用户在去年超过10亿,成为待挖掘的流量新矿山;另一方面,平台动作积极且频繁,从上线类似于抖音小店功能的TikTok Shop,再到逐步打通印尼、英国、越南等7个国家的电商闭环,让服务商看到蓝海市场的可能性。

在此基础上,TikTok搭建起跟抖音DP结构相似的服务商体系,简称为TSP(TikTok Shop Partner)。据官方介绍,TSP主要向商家提供TikTok账号运营、直播带货、短视频运营、店铺运营、广告营销、实战伴教培跑等服务。

淘金不一定成功,但卖铲总有机会。以TikTok的国内兄弟抖音为例,淘金的人一批来了一批又走,站在金矿旁的“卖铲人”生意却越做越大,譬如彦祖文化、魔范璐玛等头部DP。

DP的成功,成为了TSP的参考模板。9月初,TikTok官方公布了88家达到认证标准的TSP名单,名单每双月更新一次。只不过,从拿到入场券,到真正赚到钱,这段距离有多远,需要TSP自己一步步去丈量。

服务商抢滩TikTok

抢滩的第一步,是拿到入场券,获得参赛资格。

据TikTok Shop跨境电商官方发布的招募通知,中国公司成为TSP需要满足相应的团队配置,比如包含2位全职外籍主播,或4位及以上英语流利非外籍主播;同时还需具备成功的代运营案例经验,比如近30天累计GMV超过1000美元等。

图片来源:TikTok Shop跨境电商官方公众号

除了官方公开的TSP招募标准,据新榜编辑部了解,抖音DP认证和跨境贸易的经验,也是平台筛选考量的重要因素。

去年7月,周易收到了TikTok电商官方发出的TSP入驻邀约。出于对海外市场的看好,周易应下入驻邀约,成为国内首批拿到TSP牌照的服务商,“我觉得TikTok电商有点像7年前的亚马逊,5年前的淘宝,2年前的抖音电商”。

包括周易在内,加入TikTok的服务商基本都是因为看重它的发展潜力。随着国内电商赛道日益内卷,逐渐逼近流量天花板,海外电商成为等待拓荒的重点市场。再加上短视频和直播的形式创新,TikTok电商被服务商寄予能够弯道超车亚马逊等海外电商的重任。

在TikTok电商的引领下,周易和团队开启了他们出海的第一站——英国。虽然英国的TikTok用户基数没有美国庞大,但英美市场在语言、文化和消费习惯上不乏共同点,也因此,英国市场被视作TikTok电商进军美国的前哨战。

据悉,TSP招募不仅限于中国,在海外当地也开放了相关申请,分别由TikTok电商的不同团队负责海内外TSP的招募和合作。

今年3月,TikTok在越南正式开通购物车功能,吸引了又一批玩家的加入,其中包括早在2019年国庆节就远赴越南尝试孵化带货网红的黎叔。

深耕越南市场3年,黎叔创立的MCN Vzone已经位居当地头部之列,拥有签约达人和固定直播间,很快就顺利通过了TSP的海外申请流程。目前,黎叔已经和两个品牌建立代运营合作,其中包括国产美妆品牌菲鹿儿,由黎叔和团队负责其官方账号的短视频和直播运营,截至目前已有21.52万粉丝。

据黎叔介绍,菲鹿儿平均客单价大概5万越南盾,折合15元人民币,适合学生党购买,并且在越南当地建有本土仓,发货方便。

黎叔观察发现,寻求海外代运营的国内品牌往往有着非常清晰的需求,比如要求每天稳定直播一到两场,每场直播花多少钱投广告,佣金比例怎么计算等,目的是在越南当地快速打造声量,复制国内的成功经验。相比较而言,部分越南本土品牌有些“佛系”,不太主动提出需求。

因此,黎叔会根据不同需求,拟定不同的代运营报价,“一场直播20美元到100美元的代运营费用都有可能,整个市场还没有形成规范化的报价体系”。

虽然TikTok电商市场还未完全成熟化,但TSP的入驻数量正在不断增多。

9月5日,TikTok电商公示了达到官方认证标准的TSP名单,数量达88家,相比3个月前增加26家。其中,拥有跨境电商经验的深圳、广州、杭州三地的TSP数量排名前三,总计达42家,占比近一半。

一位接近TikTok的相关人士透露,广深两地玩家为了尽快打入市场,曾出价每小时3000元人民币的高薪招聘TikTok带货主播,“他们打法很野,很愿意烧钱”。

身兼多职的拓荒者

当TSP拿到入场券,意味着它们站上了TikTok电商这片陌生的新土地上,承担起协助平台拓荒的重任。

首先,是品牌招商,TSP需要带动更多商家入驻TikTok,提供代运营服务。

据了解,为了帮助TSP尽快适应当地市场,平台会在前期主动撮合新手TSP与商家达成代运营合作。此外,也有TSP借助国内的品牌合作资源,将其引入至TikTok电商市场,推动品牌出海。

TSP认证完成后,可获得平台提供的政策权益 图片来源:TikTok Shop跨境电商官方公众号

其次,TSP的关键任务还包括向用户宣传推广TikTok的电商购物功能,建立消费信任。

比如周易团队代运营的某美甲品牌,为了吸引用户购物兴趣,周易团队在直播间设置了砸金蛋等国内常用方式去活跃气氛,用娱乐性带动用户下单购买。此外,周易团队也采取了定期直播的打法,加强用户对直播间的观看印象。

同时,他提到并非所有国内电商打法都能照搬TikTok,比如“321改价”,海外用户很难快速接受这个模式。

再次,作为率先入局的玩家,TSP也是TikTok电商的“扫雷人”。以自身为案例,TSP提醒其他玩家一路上可能出现的雷与坑,其中感受最直观的就是跨文化导致的差异和矛盾。

今年初,周易率领团队发力美国市场,尝试在洛杉矶当地建立专属直播间。

项目开工没多久,周易就吃了第一个闭门羹。他向我们诉苦道,“国内花一两天就能搭建一个直播间,但在洛杉矶花了两个月才搭好,我们招聘的外籍员工5点一到就下班,多干20分钟都不行,没法像中国员工可以一起加班赶进度”。

此外,电商所需的物流、仓储等基础设施情况在国内外也有着较大差异。

以物流为例,四通一达、顺丰、京东等国内民营物流体系已伴随电商发展将近30年,消费者已经养成网上下单,在家收货的购物习惯,这些基础情况给国内抖音电商的崛起铺好的道路。

但在海外,物流体系受国家情况影响,配送能力参差不齐。黎叔表示,越南经常有快递丢件的情况,一般都是TikTok商家自认理亏。考虑来回邮费成本,商家往往主动协调只退款不退货,与用户沟通保留好评。

由于大多数用户尚未建立起对TikTok电商的认知,在人才招聘环节也常遇到问题。

在越南,由于投递者对岗位不够了解,一个招聘启事发布后,黎叔经常会收到很多与之无关的简历,“越南招聘与早期贴吧发帖比较像,效率没有国内高”。也因此,黎叔表达出对国内直播带货人才的极度渴求,面向国内招募成员与他共同在越南掘金。

除了担当平台的优质伙伴之外,TSP也借助服务商身份,熟悉当地电商环境,发展自身业务。

去年底,周易与团队在英国建立了自营小店,销售各类毛绒玩具,截至目前粉丝量接近10万。

周易表示,目前该账号的单场直播GMV稳定在400-500镑,“代运营相当于帮别人看超市,挣的是技术费和服务费,自营就是我自己开超市,挣卖货的钱,虽然起步难,但贵在沉淀和积累”。 

“不要把鸡蛋全放到TSP的篮子里”

从抢滩登陆,到步步拓荒,TSP的最终目标离不开赚钱。

跟国内DP服务商的经营模式相似,TSP的盈利来源主要是服务费和佣金。虽然TikTok暂时还未出现如李佳琦一样的爆款带货直播间案例,但TSP的运营成本并不会随之降低。

周易透露,目前在TikTok电商投入的总成本超过300万元,但旗下日销可以达到1万美元的TikTok直播间很少,公司始终在盈亏线徘徊。

去年底,他参加了一个TSP线下交流会,发现几乎没有一家挣到钱,原因基本相似,都是营收无法覆盖员工房租等成本。

与此类似,一家主营TikTok跨境电商公司负责人告诉我们,近九成TikTok玩家在现阶段赚不到钱,但仍有少量头部玩家靠培训或者其他业务过得很好,“这就是二八法则的道理”。

虽然盈利的转折点还未到来,但周易依然认为现在是抢滩TikTok电商的好时机。

“等到两三年后,TikTok电商完全成熟了,大公司都下场投入资金人力,我们中小公司再做就很难了。现在先把坑占住,把不成熟的坑都铲完,说不定能赌赢这一把。”

为了分散风险,周易强调了多支线并行的重要性,不要把鸡蛋放到TSP一个篮子里。

据他观察,包括自己在内的TSP基本都经营着多项业务,比如TP、DP、MCN、培训、自营电商、跨境贸易等,TSP只是其中一项业务。对于未来,他选择押宝在TikTok做自营电商,“我们的英国自营小店已经开始盈利,如果销量持续不错,我们会考虑做一个DTC品牌”。

黎明前的黑夜会持续多久,很难给出一个准确答案。这种等待的感觉,可能像黎叔用两年多等待TikTok在越南上线购物车功能一样漫长,在这段时间里,他的一些同行已经倒下。

或许是这段相似的经历,黎叔不愿意过多地预测未来,他现在的目标就是9月先做到收支平衡,“不管大盘怎么用,总有人做得很好,也总有人做得很差,我只考虑自己能做到什么程度,会不会掉队”。 

虽然面对文化差异、消费习惯复杂、电商基础设施参差不齐等一系列问题,但TikTok对直播卖货仍投射出无限的野心。

据晚点LatePost报道,TikTok电商团队定下了五年内实现3万亿元GMV(商品成交额)的目标。相比之下,成立近30年的亚马逊去年全球GMV不过6000亿美元(约4万亿元)。

也因此,TikTok电商需要借TSP之手,帮助平台拓展更多商家,实现GMV目标,这一点在抖音电商已经得到了成功的验证。

据抖音电商官方数据,截至去年10月,抖音品牌服务商数量294家,服务商提供服务的品牌GMV占比50%。对此,抖音电商副总裁木青表示肯定:“服务商已经成为抖音电商生态繁荣的关键力量。”

那么,TSP是否也能成为TikTok电商繁荣的关键力量?

一位TikTok内部人士告诉我们,现在电商整体策略偏保守,没有太大规模地让TSP拓展商家,希望先让已有的存量商家赚到钱,再考虑下一步。

周易也发现近期平台出现了态度摇摆的趋势,“一开始平台想借助TSP拓展品牌,复制抖音的套路,但现在能够承担代运营费用的商家数量有限,平台又在鼓励商家自己入驻,自己开店”。

TikTok服务商的前路,仍然漫漫。

本文系作者新榜授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
本文观点仅代表作者本人,钛媒体平台仅对用户提供信息及决策参考,本文不构成投资建议。
想和千万钛媒体用户分享你的新奇观点和发现,点击这里投稿 。创业或融资寻求报道,点击这里

敬原创,有钛度,得赞赏

”支持原创,赞赏一下“
钛粉18902 有颜有钱535711 钛粉29232 钛小773590 钛粉07914 钛粉65687
547人已赞赏 >
547换成打赏总人数547人赞赏钛媒体文章
关闭弹窗

挺钛度,加点码!

  • ¥ 5
  • ¥ 10
  • ¥ 20
  • ¥ 50
  • ¥ 100

支付方式

确认支付
关闭弹窗

支付

支付金额:¥6

关闭弹窗
sussess

赞赏金额:¥ 6

赞赏时间:2020.02.11 17:32

关闭弹窗 关闭弹窗

注册邮箱未验证

我们已向下方邮箱发送了验证邮件,请查收并按提示验证您的邮箱。

如果您没有收到邮件,请留意垃圾邮件箱。

更换邮箱

您当前使用的邮箱可能无法接收验证邮件,建议您更换邮箱

账号合并

经检测,你是“钛媒体”和“商业价值”的注册用户。现在,我们对两个产品因进行整合,需要您选择一个账号用来登录。无论您选择哪个账号,两个账号的原有信息都会合并在一起。对于给您造成的不便,我们深感歉意。