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文｜vb动脉网

2022年互联网医疗健康又一家上市公司诞生！今日，叮当健康成功登陆香港联交所。叮当健康发行价12港元，开盘微涨2%，市值达到了163亿港元。

8年来，叮当健康的发展之路并不容易。在医药O2O领域，一批同行者在初期商业模式证伪后倒下，美团、饿了么等大平台携线上流量和配送资源入局，连锁零售企业依托线下药房优势快速布局O2O……

叮当健康通过叮当快药APP，相继提供送药、健康医疗综合服务，建设线下智慧药房、互联网医院，再推出“DTP 到家”业务。公司的自我定位也经历了从O2O平台、医药新零售企业、互联网医药健康企业、互联网“医疗+医药”健康到家服务平台再到数字医疗健康到家服务提供商的演变。

借助自营型模式突出重围、成功上市，是叮当健康发展历程的新起点，更是医药O2O市场格局进入新阶段的开端。

阵痛之后，医药O2O市场新格局形成

医药O2O风口的出现，源于互联网在其他消费领域的成功，尤其是O2O渗透至餐饮外卖并快速增长。在万亿规模的医药零售市场，用户购药便利性有待提升、实体药店服务半径有待扩大，按照O2O在其他领域的经验，它无疑也能成为解决这些问题的利器。

带着这样的想法，2013年-2014年，一批O2O平台先后成立，部分还获得知名投资机构加持。叮当健康也是在此期间成立的企业之一。

不过，理想化的泡沫很快被现实戳破，仅仅两三年间后，就有大批平台消亡。据动脉网统计，2013年时，有超过30家平台着力发展医药O2O业务；2016年，过半数的平台停运或转型。

失败原因大致有几个：

其一，买药是低频需求，尤其当时智能手机用户以中青年为主，买药需求更加低频；

其二，O2O模式的一大特点就是快速送药，要想满足需求低频、时间和地点都分散的订单及时配送，必然要投入巨大的物流成本，也要求有成熟的物流体系；

其三，线上平台与线下药店是合作关系，对药店的把控程低；尤其是线上平台想要24小时配送，线下药店的固定营业时间无法满足。

创始团队能力、资金投入等，也是事关项目成败的原因。

叮当健康能够突破行业困局，主要也在于针对以上几个问题找到了突破口。仁和药业董事长杨文龙“二次创业”、5轮超30亿融资，这些来自创始团队和资本加持的背景自不必说。叮当健康还从2016年开始自建药店，确保24小时营业；建立标准化的配送团队，以保证药品送达速度和品牌辨识度；不断扩大药店数量和覆盖面，通过规模效应破解低频难题、降低配送成本。

近几年来，叮当健康智慧药房数量、药品订单量快速增长，带动了营收的整体增长，总收入由2018年的5.8亿元增至2021年的36.8亿元。叮当健康的发展模式中，线下药房与配送体系的建设成本高，收入快速增长的趋势下，尚未实现盈利。不过亏损率正在逐步收窄，经调整净亏损率由2018年的11.9%降至2021年的8.9%，2022年第一季度为4.5%。

医药O2O行业在阵痛中演进，叮当健康则构建了区别于传统O2O的模式，形成自营型O2O。

与此同时，平台型、连锁型企业也大举进入医药O2O市场，前者包括美团、饿了么、京东健康等公司，后者主要是老百姓、大参林、益丰等连锁企业。

平台型和连锁型模式中，上市公司众多，直接的资金和资源支持力度大；企业或有线上线下流量优势，或有药店体量优势。自营型O2O更像是“白手起家”，如今也跑出叮当健康这家上市公司，三类模式的发展模式愈发清晰，三大“阵营”构建的市场格局也进入新阶段。

你中有我、我中有你，三大模式相互依存

目前，业内已有太多将上述几类模式中典型企业进行直接比较的声音。在动脉网看来，各类模式之间、各家企业之间，商业竞争是必然，但在市场新格局中，相互融合的行业生态更有利于把市场做大。

配送资源“共享”

一小时送达、30分钟送达、28分钟送达……从各家企业争相宣传的配送时效能看出，配送速度是企业竞争的关键维度。

基于互联网的“共享经济”在C端用户中影响力巨大，对于O2O领域的B端企业来说，“共享配送”也已演变为行业常态。

各类医药O2O模式实现通过“共享”配送实现行业整体成本降低，动脉网制图

以叮当健康为例，其招股书显示，截至2022年3月，快药配送主要由2600名骑手提供，而骑手是根据外包安排与配送合作伙伴合作而委聘的。叮当健康与配送合作伙伴签订服务外包协议，委聘的骑手为叮当健康提供独家配送服务。

在订单量增长需要额外人手时，叮当健康则与第三方承运商合作，由第三方承运商提供非独家的配送服务。截至2022年3月，叮当健康已与5家配送合作伙伴合作，与21家第三方承运商合作。

连锁型模式中，各家企业也与第三方承运商合作，合作伙伴派驻骑手接单，满足各门店的及时配送需求。例如，达达快送已与老百姓大药房进行合作，为其门店提供即时达、定时达、全城送等多种配送服务；还为海王星辰、泉源堂、漱玉平民大药房、益丰大药房等零售企业提供配送服务。

值得一提的是，达达快送也是京东到家O2O送药上门、京东健康O2O药急送的承运方；而京东健康O2O药急送除了达达快送之外，还采用了美团骑手配送。

很显然，上述模式中，O2O企业可能与多家承运商合作，承运商（包括平台旗下的承运商）也为多家企业提供配送支持，实现了配送服务的“共享”。

即使是美团、饿了么这类平台型企业，在有着大规模骑手团队的情况下，其配送服务仍以“共享”方式存在——与餐饮外卖、超市与便利店等的O2O共用配送。

由此，O2O领域行业分工越来越细，承运商成为不可或缺的部分。对于一家企业而言，订单规模的增长有助于降低配送成本。对于多家企业而言，承运商整合多个平台的配送订单，则有助于进一步将购药的低频转化为高频，以达到行业层面的配送成本缩减。

流量与实体相互依存

在医药O2O三大模式中，平台型有大规模的线上流量，连锁型有广泛的线下流量入口，自营型兼具线上流量与线下入口。当前，业内更多看到的是平台型的流量优势。事实上，医药零售线上线下渠道融合程度正在加深，对应到O2O，几类模式也相互依存。

一方面，连锁型和自营型企业入驻美团、饿了么、京东健康等的医药O2O板块，获取来自公域的线上流量，也获得自有O2O平台——即私域流量之外的收入，甚至在整体O2O业务中占据一定比例。

漱玉平民大药房在2022年上半年财报中透露，其线上业务营业收入超过3.6亿元，其中第三方O2O平台收入占53%，自营平台收入占8%。叮当健康也在招股书中提到，公司的线上直营业务中，来自第三方平台的收入占比逐渐增长，2022年第一季度为72.6%。

另一方面，平台型O2O需要覆盖数量大、种类多的零售药店，以提供更丰富的履约支撑；否则，仅有线上流量，没有线下实体作为依托，O2O的基本逻辑也就不成立。

京东健康就在财报中提到，药急送通过与商家共建网格化运营生态和多种履约方式，与超6万商家、为超过400个城市的用户提供覆盖全时段的全渠道服务。截至2022年3月，美团买药则已与近20万线下实体连锁药店合作，这些药店，都是美团O2O生态的重要组成部分。

如果一定要谈各类模式、各家企业的“依赖”，那么，“依赖”一定是双向存在，并非只是其他类型对平台型的“依赖”。

此外，从消费者角度看，下载淘宝、京东、美团、饿了么等更少的APP，就能实现购物、就餐、购药等更多的生活功能，一定会比下载多个垂类APP来的方便，这是必然的。表面看，平台型的确有更高的便捷性。

不过，这并不意味着连锁型与自营型企业的自有平台失去意义。一心堂在2022年财报中透露，其自营O2O业务客单价是第三方O2O业务客单价的4.17倍。自营O2O业务与第三方O2O业务，在药品品类及定价、用户定位、配送时效等方面的差异化，都使得二者之间能相互补充。

科技能力与传统渠道互补

不得不承认，实体药店仍是当前医药零售的主要渠道之一。实体药店分布广、距离社区近，便于对患者进行管理；在过去的行业历程中，也积累起一批忠诚度相对较高的用户。这是连锁型O2O模式难以替代的优势。同时，实体药店数字化程度低、服务效率和质量有待提升等问题也显而易见。

叮当健康这类自营型O2O企业在发展过程中，将科技能力运用到药房建设和运营中，弥补传统实体药店的短板。例如，基于大数据及自有电子围栏技术为智慧药房选址，使得药房网络实现最佳的覆盖效率；运用智能选药用户订单、取药及送药无缝连接；同时，使用智能分单系统记录订单水平及人力，根据成本及时间平衡进行订单调度，考虑天气状况等复杂因素，确保以更低成本准时配送药品。

自营型平台由于是从线上走向线下，成立之初就以科技赋能为前提，因此，能够从顶层设计上去触及科技应用与医药零售的深度结合。

而对传统连锁药店来说，O2O只是其数字化转型、提质增效的一个方面，连锁型O2O的服务改善，还需要进一步的科技助力。在此过程中，平台型O2O发挥了重要作用。

2021年以来，饿了么“小蓝灯”计划、美团“小黄灯”计划，是平台促进实体药店线上化程度扩大的重要措施，通过流量倾斜、夜间运费补贴等与实体药店合作，扶持24小时药店，实现夜间配送。

很快，“无人药店”又成为平台对实体药店进行科技赋能的升级版。例如，美团与连锁药店合作打造24小时智慧药房，将“无人药店”嵌入传统门店，通过采用视觉识别、自动化控制等技术，实现从分拣、合单、打包、交接全流程自动化管理，实现分拣出库全流程监控，并通过系统化校验功能保证用药安全。

这类“无人药店”对用户而言，即可到店自助购药，也可进行O2O配送；对平台而言，铺设了更广泛的24小时配送网络；对实体药店而言，则解决了夜间营业人力成本高的难题。是平台型企业科技能力与连锁型企业传统渠道互补的典型。

整体来看，三类模式相互融合的趋势日渐加深，在配送体系、渠道搭建、流量入口、科技能力等方面都呈现出“你中有我，我中有你”的状态。

据米内网报告统计，截至2021年底，约有20万家药店加入O2O，占全国零售药店总数的三分之一；预计到2030年零售药店O2O的规模占实体药店整体市场的份额将升至19.2%，市场规模将达1444亿元。

在数字化趋势下，全渠道布局已成为实体药店、医药电商平台等零售主体的必然之举，几类O2O模式的融合与互补，也将更有利于医药O2O整体的规模扩大。

医药O2O的未来，将如何演变？

在融合与竞争并存的格局中，医药O2O未来会呈现怎样的趋势？结合各类平台的战略规划方向来看，主要有以下几点。

首先，从药品O2O扩展至服务O2O。

事实上，平台型O2O已经形成这样的业务结构，将体检、疫苗等线下服务也集纳到线上平台。

叮当健康也在招股书中提到，上市募资用途除了在未来几年开设300多家新的智慧药房、增聘数千名骑手之外，还计划投资和收购连锁药房、检测机构和医疗服务提供商等；包括投资或收购涵盖日常疾病检测和快速检测技术的公司、按需实时检测服务提供商以及检测设施及仪器公司，以进一步扩大自身的医疗保健产品及服务供应。

其次，患者管理真正成为竞争维度。

当前，各家公司均将互联网医疗、药事服务、慢病管理、健康管理等作为服务内容。

不过，无论从供给端还是需求端来说，这些服务的价值尚未真正体现（除了以处方药销售为目的线上诊疗开方之外）。也就是说，服务方更多地是为了促进直接的销售转化而提供服务，用户对购药提醒、在线开方等环节的服务感知度也不够高。

如何真正将患者管理起来，维系与患者的长期联系？企业不仅仅需要考虑各自服务流程的有效构建，更需考虑将其转变为竞争力。

最后，O2O将成为特定药品的数字化营销渠道。

在医药电商B2C快速发展的进程中，O2O之所以也能占据并扩大市场份额，最根本的愿意在于O2O满足了用户的紧急用药需求。因此，O2O药品品类也尤其相应特征。

据中康CMH发布的医药O2O数据显示，2022年第二季度，皮肤用药、胃肠道、计生用品为市场份额最高的三类；此外，包括全身性抗过敏药、耳鼻用药、肛肠类用药等在内的7个品类，在实体药店零售市场占比超过10%。从O2O在实体药店零售市场的贡献来看，急、私仍然是用户用药的主要特征。

O2O药品品类份额及贡献，来源：中康CMH

O2O平台为实体药店带来了不同程度的线上曝光量，也为药品本身甚至药企带来了更多曝光机会，由此将成为药企数字化营销的重要渠道。尤其是，O2O药品品类有显著特征，结合更细致的交易数据，药企能够借助O2O平台进行更精准的数字化营销。

2022年，与叮当健康同属互联网医疗健康领域的智云健康也已上市。他们都在各自细分赛道都经历这样的过程：初创企业疯狂进入—商业模式证伪后一批先行者倒下—自身模式在不确定性环境中迭代，直至坚持到IPO、开启新阶段。

在软银中国资本合伙人江敏看来，国内数字医疗整体还处在商业化的早期阶段，叮当健康还具有更广泛的市场空间，期待其用更好的数字医疗产品服务更广泛的人群。

O2O作为数字医疗的一部分，三大行业模式的定位与价值愈发清晰。相较于过去的不确定性，当前市场无论从政策、格局、技术应用等方面看，都有着更大的确定行；三类模式的参与方，更需要在竞合之中推动行业的整体壮大。