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文 | 偲睿洞察，作者 | 寇敏，编辑 | Emma

2022年7月，距离科大讯飞去年2月提出的“千亿营收，万亿生态”的目标过去了近1年半，其市值从千亿回落，跌了5%以上；距离去年7月股价最高峰至今，市值更是跌去30%有余。

市场信心在一系列减持事件之下受到了进一步冲击。私募大佬葛卫东连续两个季度减持808.6万股，接近科大讯飞预计的最低回购股份数量；科大讯飞创始人之一兼首席科学家王仁华连续三个季度进行大额减持，还有股民对于科大讯飞财报数据的不满——水分、高研发管理费用、造血能力不足、依赖财政补贴等等。

就在市场信心回落之际，7月3日，讯飞发布公告，宣布公司拟在接下来完成金额为5~10亿元人民币的回购。

科大讯飞似乎下了很大的血本：相比一般公司千万到1亿元居多的回购金额，科大讯飞此次收购堪称巨额，而且行动相当迅速。就在公告发布后的第二天，公司就以集中竞价方式首次实施回购，回购股份464.92万股，占总股本的0.2%，使用资金约2亿元。其回购价格上限为58.6元，较7月1日收盘价高出42.37%。

一般来说，回购是增持的一个手段，增加市场买方力量，提升股价，同时也体现出对公司未来业务发展信心。

回看历史上科大讯飞的2015年及2018年的两次增持，都发生在股票低迷之际，增持结束后，股价均出现了一定程度的上涨。

而这一次，历史会重演吗？

我们不妨简单复盘一下讯飞的基本盘。董事长刘庆峰曾多次强调，要坚守“GBC联动下的根据地业务+系统性创新”的战略路线。然而，2021年，教育根据地业务营收62.3亿，距离2025年的300亿目标还差4倍，承担系统性创新的医疗和C端两大板块，2021年营收分别为3.38亿和46.87亿，距离200亿目标还有不少距离，其中，医疗板块无论是规模还是增速，似乎都没达到预期。

那么，高调回购、巨额减持背后，科大讯飞能迎来拐点吗？如何才能解开增值密码？

01 教育根据地背后的“GBC模式”

2021年，科大讯飞智慧教育营收62.31亿，占营收比重达到34.04%，同比增长49.47%。

如果说智慧教育业务是科大讯飞的根据地，那么GBC模式就是这一业务的功臣。

首先要明确的是，科大讯飞选择的智慧教育行业，不仅是一个很有市场空间的好行业，而且其做智慧教育相当有优势。

中商产业研究院数据，我国智慧教育发展迅速，从2016年的4960亿元到2020年的8256亿元，涨幅高达66.5%，可见是一块很大的市场蛋糕。

而科大讯飞做智慧教育也备齐了天时地利人和：

万事俱备，科大讯飞采用了一套独特的GBC联动模式，即：以G端政府采购为起点，从而带动B端学习、企业等采购，再由B端带动C端消费，G、B、C三端联动，相互促进。这套打法，也贯穿历年发展：

2006~2014年是科大讯飞智慧教育的奠定期。2006年，科大讯飞研发多年的语音测评技术，经国家语委、教育部正式鉴定，成为当时唯一可替代人工进行普通话等级考试的技术。

在普通话推广及英语口语学习浪潮推动下，科大讯飞成功垄断各种语言类在线考试。截止2014年，30个省的全国普通话等级考试，唯一使用的操作系统就是科大讯飞；

而教育部认定的平台，在应试教育体系中，就是“考核的标准”，也因此，一时间，各阶段的学校为了考试通过率等，广泛部署科大讯飞的中英文考试模拟训练及学习平台。打入B端的学校渠道后，讯飞又顺势推广相关学习卡等给C端学生。

也就是说，科大讯飞从语言类考试这一点切入，垄断标准；从标准往下，将方案推广到B端学校，再进一步通过学校影响到C端。

在语言类考试单个功能点上走通了GBC模式后，科大讯飞化身踩点狂魔，紧跟教育行业政策热点，将同样的打法延伸到更多环节，加强在教育领域的垂直整合能力：

2015年的互联网＋意见，鼓励网络化教育服务，扩大优质教育资源覆盖面，促进教育公平。科大讯飞就搭建智学网，先实现教育数字化，利用数据统计和错题本等功能，提升教学质量；

2016年，《教育信息化“十三五”规划》提出大数据创新教育资源、管理平台建设。科大讯飞就拓展智学网功能，如强化考试、作业等数据采集能力，帮助学校管理者进行管理；

2018年，教育信息化2.0行动计划，提出到2022年实现“三全两高一大”目标，进一步实现教育信息化。科大讯飞又推出智慧课堂、智慧学校等方案，针对教育全场景全面布局，形成了“智考、智学、智课、智校”等一系列智慧教育产品。

2019年，科大讯飞又推出因材施教方案，覆盖“智教、智学、智考、智评、智管”五大教育场景，为学生、教师和各级教育管理者提供了更全面的解决方案。在2021年提出的双减政策之后，因材施教方案主打“减负增效”。

（图源：科大讯飞官网）

历次解决方案从设计上紧跟教育政策热点，其推广则依赖于GBC模式。

以因材施教方案为例，2019年，科大讯飞先后中标8.6亿的山东省青岛市西海岸新区“因材施教”项目和16.33亿元的安徽省蚌埠市智慧学校项目，采购方分别为青岛市黄岛区教育和体育局及蚌埠市教育局，即G端客户。教育局采购之后，分发部署给区域内学校，供教师和学生使用。

G、B端后，科大讯飞向C端拓展，一方面，科大讯飞首先与学校合作建设大数据精准教学服务中心，向学校提供学情分析服务，分析的结果就落地为向学生发放的个性化手册（含有一定的被动接受性质）；另一方面，产生学习效果之后，家长会主动购买C端学习机和个性化学习手册，为学生衔接在校学习场景和内容。

智慧教育发展顺风顺水，科大讯飞的千亿目标，分配给智慧教育的目标有300亿：

其中区域因材施教、智慧学校等系列产品、语言类学习测试三项更多依靠G/B端收入，目标200亿；学习机，主力买单为C端消费者。

那么因材施教、智慧学校等G/B 端业务未来能不能实现200亿呢？从现状及增长空间来分析：

根据企查查数据，2020年，科大讯飞G端业务达到顶峰，中标109个项目，其余年份保持在55个G端项目；B端客户则一直保持在较高的水平。

具体到B端业务上，2019至今，科大讯飞智慧教育项目遍布全国，其中，安徽省中标项目最多，占到了项目总数的63%，随后紧跟的江苏、福建、上海三个沿海省份中标项目共36个。即目前科大讯飞智慧教育项目呈现出，分布不均衡，且以东部发达地区为先的特点。

同时也反映出科大讯飞智慧教育项目在地理分布及数量上都有很大的拓展空间，也是未来的增长点之一。

除了市场潜在的拓展空间，还有两点有利因素：

首先，G/B 端收入依赖于教育经费，而教育经费与财政收入高度挂钩，市场空间相对稳定。

虽然G/B端支出受财政政策影响，但是，中信证券严格采用GDP方式，测算出市场空间400亿。对于目前在AI教育行业领先的科大讯飞来说，拿到200亿市场应该不是难事。

其次，续费率相对稳定。

一方面，G、B端，科大讯飞的智慧教育项目服务是有时间期限的，根据标书，一般以2~3年为主，也就表明服务期后，又可以产生订单。

因为不论是区域整体的智慧教育项目搭建统筹，还是学校内部教育的系统和一致性，还是学校内部教育的使用，都要保证系统性和稳定性，不会反复跳用不同系统做实验。

另一方面，G/B端联动的C端付费率保持在较高水平，数据显示，2021年C端个性化学习手册用户规模同比增长40%，续购率从75%提升到90%。

总结来说，G/B 端在保持现有业务和续费率情况下，积极开拓更大的市场，有希望挑战200亿目标。

02 学习机能撬动百亿市场吗？

GBC模式为科大讯飞贡献了百亿智慧教育市场，但对于科大讯飞来说，从硬件到软件，完全整合教育行业才是星辰大海。

看看隔壁海康威视就知道，这一战略的重要性。

雪球、知乎上，频频有网友将海康威视和科大讯飞对比：“科大讯飞是下一个海康威视吗？”“海康威视是A股公认大白马，科大讯飞是幼儿版的'海康'”……

两者经常被拉在一起对比，也不意外，毕竟它们都脱身体制内，是各自领域的老大：科大讯飞源自中科大，是国内语音领域龙头；海康威视源于中电集团52所，已经做到全球的视频监控No.1；

如今，海康威视垂直整合了安防行业，市值高达4000亿；而科大讯飞，广泛布局智慧教育、智慧医疗、智慧城市、智慧司法等众多业务，却还在为“千亿市值”努力奋斗。

两家公司起点相似，现状却相差甚远，究竟为何？

先来看海康威视：全球领域内，海康威视是安防行业的霸主。而它的起点就在于一颗小小的摄像头。

一方面，摄像头大量普及推广的规模效应，以及高清智能化产品迭代，这两部分就为海康威视带来了很大的市场空间，且是十分确定的业务增长。

另一方面，摄像头背后的“生意”。当摄像头铺天盖地地进入社会乃至个人家庭的每个角落，海量的数据随之诞生，而这之后的存储、传输，乃至处理就形成了一个巨大产业链。好巧不巧，海康威视的摄像头正是数据的入口，有了这个得天独厚的优势，切入背后的“数据”市场是顺其自然的事情。

因此，海康威视顺利凭借摄像头这个“入口”，垂直整合了整个安防行业，其身份也从“产品提供商”转变为，“产品+系统的整体解决方案提供商”。

而科大讯飞想要学海康威视做大生意，就需要一个“摄像头”般的硬件入口，2019年推出的学习机似乎成了科大讯飞的希望。如果科大讯飞能让学习机大量普及，那顺着这一硬件，有望大幅强化其在教育行业整合能力。

然而，理想很丰满，现实有点骨感。因为，学习机真的是一个非常小众的产品。

IDC数据显示，2021年，中国学习机出货量仅470万台，近五年出货量增速不及10%。同时，结合教育部数据，2020年K12阶段学生约1.98亿，同年学习机出货440万，渗透率仅2.2%。

而要实现科大讯飞学习机100亿的营收目标，根据其现在单台最高7000元（T10 6899元）左右的价格，则需要每年卖出143万台学习机，占到了2021年整个市场的30.4%，对于科大讯飞年仅3岁的产品来说，这是吃力的。

何况，还要和步步高、优学派、读书郎等布局多年的品牌竞争。

困难是巨大的，但是机会也不是没有。

相比同行，科大讯飞学习机硬件性能并不逊色。

在校内、家里等场景，以及写作业、自由学习、预习复习、上网课、整理错题、阅读，甚至护眼等功能，科大讯飞的学习机通通包含，可以说性能上很完备。

 （图源:艾瑞股份《2021年中国教育智能硬件趋势洞察》）

其次，凭借在英语口语、作文评测等统一性考试的标准技术优势，以及衔接校内学习内容和场景，其在内容和生态上也有优势。

那么抢夺对手的市场份额，问题就在于，怎么卖出去？

前瞻产业研究院数据，2020年科大讯飞学习机在天猫渠道市场份额占比5.73%，成为第五大学习机品牌；2021年，中信证券估计科大讯飞面向C端学习机销量将达到17万台，同比增长150%。

增速是可观的，但是，离143万台的目标很远。

价格是一个因素，偲睿咨询查询了淘宝上科大讯飞、步步高及优学派三家学习机，不同产品的价格，及销量TOP 3 均价。

可以发现，三家学习机均价分别为4113元、3134元及3145元，产品均价上看，科大讯飞比其他两家贵1000元左右：

销量top 3产品均价分别为，4599元、3649元及3998元，均价上，科大讯比步步高、优学派分别高出910元和601元，对于学习机来说，价格差距不算小。

另一个重要因素在于营销渠道，目前来看，科大讯飞学习机的销售主要为淘宝、天猫等线上渠道，但对比行业：步步高在下沉三四线城市，人流量集中的商超、书店、3C卖场，有近万个店面和柜台；优学天下学习机线下渠道占比80%以上。

行业先行者都以线下渠道为主，说明了，学习机的营销打法理应如此。

一方面，学习机和平板等电子产品有一定的功能重复性，要说服消费者购买，就需要线下导购向消费者讲清楚学习机硬件之外的学习功能和资源，同时，让消费者亲自体验，这些功能和资源是否符合自身需要，从而决定是否产生消费；

另一方面，一次性消费后，售后服务也能帮助消费者更好地进行个性化学习，及时解决痛点。

从TO G/B 到TO C，客户群体的转变很考验企业的渠道管理、营销能力。

更何况对于科大讯飞这样一个长期主打政府、高校、运营商等G/B端公司而言，其还未在C端市场化的产品品类上有过足够跻身行业头部的产品，无论是早期的智能音箱，还是手环，亦或是TWS耳机。

不重视C端品牌营销和渠道管理，曾导致科大讯飞错过C端发展的不少机会。迟至2020年，反应慢很多拍的科大讯飞，才在财报中提出开线下店这一战略。

从TO B到TO C这条路上，华为是一个很好的先行者，在认识到自身传统营销方式（通过经销商和零售商销售手机）和小米互联网思维差距后，华为迅速转向，不懂就问，不会就学——找专家、组建部门、请知名公司拍广告，甚至在门店运营细节上进行事无巨细的培训。

但，骨子里深植TO B基因的科大讯飞能学到几分？又能做到几分呢？

03 智慧医疗，照搬GBC模式行不行？

要解开增值密码，除了在教育行业抓住“入口”，强化垂直一体化能力以外，科大讯飞还有一条路可走：找到其他足够大的行业，并将GBC模式成功复制过去。

医疗成了继教育之后，下一片充满希望的土地。

去年，科大讯飞发布公告拟拆分子公司讯飞医疗赴港上市，随后对于医疗板块的业务规划，CEO刘庆峰规划出明细的三条路径：

又是熟悉的GBC模式。那么，坚信此模式的科大讯飞，智慧医疗进展如何？

产品上：从科大讯飞官网上，可以看到，智慧医疗业务包含了三个项目，即智联网医疗平台（提供人工智能在线诊疗服务）、智医助理（面向基层医疗机构的辅诊机器人）和智慧医院（如提供门诊/住院语音电子病历等服务）。

营收上，2018年至2020年，尽管智慧医疗业务营收呈现出稳定的增长趋势，但是体量过小，而且2020年占企业总营收比最高，才2.4%，而同年智慧教育占比32.14%。

市场覆盖面上：据科大讯飞年报显示，智医助理基层全科辅助诊断系统已实现全国20多个省（直辖市）落地应用，累计在全国200余区县、3万余家基层医疗机构上线，提供了超过2亿次诊断建议，并逐步构建了针对危重病、传染病的闭环管理和自动预警体系。

看起来覆盖面数据不错，但是，这种数据比比皆是：

2021年，百度灵医智惠临床“辅助决策”帮助全国29个省市、400多家医院提升诊疗效率与诊疗质量，“助医扩能”服务帮助全国1600余家基层医疗机构提升服务能力与诊疗水平；腾讯医典已经和全国5000名医生、院士专家合作，搭建了涵盖1万多个病种，诊疗全流程的专业医学科普……

这侧面反映出，科大讯飞的智慧医疗似乎没有想象中那么好，究其原因，有行业原因，也有自身原因。

首先，科大讯飞在智慧医疗业务发展历史上走过弯路。

凭借自身语音技术，科大讯飞其实很早就试水了医疗，并于2014年8月，成功在试点医院实现电子病历项目，即把语音记录主动转换文字，实现小部分的医疗信息化。

但是，这一项目并未大规模使用。遗憾的是，近几年来，以电子病历为代表的临床信息化是医疗IT企业近3年内竞争的主要赛道，并聚集了东华软件、卫宁健康等龙头企业。

2015年，智能硬件火热之时，科大讯飞跑去拓展了类人答题机器人讯飞超脑（AI诊断常见病）；穿戴式医疗设备（专攻可穿戴医疗设备的语音交互）；

2016年人工智能爆发之时，语音、图像、大数据、认知计算、机器人系统被部署在更高的战略层面。科大讯飞便联合安徽省立医院共建医学人工智能联合实验室，主攻语音医疗、影像辅助诊断以及辅助诊疗系统；直到今天的智联网医疗平台、智医助理和智慧医院三大业务。

简单说，就是，科大讯飞拿着语音技术这一手好牌，却在探索智慧医疗路上，注意力过分分散，追逐热点。

要命的是，行业竞争还很激烈。

在科大讯飞探索路径的过程中，BAT大厂早就布局：阿里健康上市已7年，京东健康去年年底上市大涨超40%。腾讯也在逐步完善自己的智慧医疗体系。平安健康、百度健康飞速发展。

互联网“新贵”们也虎视眈眈：字节跳动“小荷医疗”已初具规模；快手推出“小愉”和“轻蝉”；拼多多正在打造“多多健康”APP；而美团也推出了“百寿健康网”……

在不占据先发优势的情况下，科大讯飞能不能从GBC商业模式上扳回一城呢？

答案是十分艰难。因为GBC模式在智慧教育和智慧医疗行业推动力不同。

AI＋教育也好，医疗也好，总体来说是赋能，但是在教育行业，GBC三端的主观能动性更强，大家的最终目的都是为了有更好的教育成果或升学率。

但是在医疗行业，每个环节都有很强的不确定性：G/B端，尽管有推动医疗信息化的政策，但是信息化到哪一步？选用哪家产品？以及，医改中提到的，如何调动医生积极性（这个积极性也包含医生是否愿意与AI配合）；C端，对基层医院的不信任，对AI医疗的不信任等等，都构成了巨大的阻力。

智慧医疗GBC端主动性不强的原因也是多面的：

首先，医疗领域的容错率极低，不仅是出于对生命的敬畏，也包含诊断失误之后的医药伦理（谁负责任的问题），88%的准确率都是要死人的——被人打死，这就决定了AI永远无法完全代替医生，只是一个辅助的角色；

其次，智慧医疗现有的功能定位——分筛系统＋全科诊断辅助决定了，其所提供价值有限。

要知道，只有大量的数据才能投喂出更精准的AI。基于这一基础，大医院才是AI医疗的最佳落地场景，毕竟，大医院数据更多，有利于算法训练；大医院医生医术更好，可以和AI进行更好的碰撞；大医院支付能力更强，能为新技术买单……

但是，目前来看，科大讯飞主要占据的市场是安徽和湖北的基层医疗，不止讯飞，腾讯、百度等大厂智慧医疗目前也主要聚焦基层。

以目前的AI技术能力，其所能做的只是在基层医疗机构，辅助医生进行诊断，小病、轻病留在基层诊治，需要去大医院的再转过去。虽然一定程度上解决了基层医疗资源不足、有效分流等需求，但是能做的事情和价值是有限的。

而在大医院，客户买单意愿更为薄弱。

财经新闻曾报道，2019年时，北京一众三甲医院常放着多家公司送来的影像AI产品，功能相似。而且使用价值非常有限，这类AI产品通常在肺部CT片子上，圈出认为是肺结节的部分，然后需要医生自己确认。

这侧面说明，医生使用AI在影像上的辅助功能，有时更像是一种对信心的支撑，而非刚需驱动。

总的来说，在行业没有找到出口之前，商业模式的用武之地就更为有限，加之竞争者众多，起步晚且目前营利有限的讯飞医疗，还有太多问题要解。

忙着回购的科大讯飞，正处于一段难熬的换挡期：要让市场重振信心，一方面，教育主阵地必须始终维持在快车道上，不得失速；另一方面，在教育C端、医疗等新赛道上，还要创造可观的增速证明“拐点已来”。比起前者，后者将构成更艰难的挑战。