离开大厂,去卖保险

刺猬公社

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· 7月19日

“我在混乱中进去,又在混乱中离开。”

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离开大厂,去卖保险

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图片来源@视觉中国

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文 | 刺猬公社,作者|石灿,编辑 | 园长

身边越来越多的信息表明:诸多互联网人都去卖保险了。

近一年的行业活动上、社交媒体动态里、突然复活的微信好友、突如其来的节日问候……都在谈论保险员正成为外卖员、网约车司机之外的第三大互联网人再就业“保底职业”。

什么叫互联网“保底职业”?简单可以理解为:从互联网公司失业后,至少可以选择外卖员、网约车司机或保险员再就业。

其中,保险员是当下备受关注却又颇为“朦胧感”的社会工种,大多数人对保险员的基本认知还停留在“强推销、不负责”层面,实际上已经发生巨大变化。

“这个排列,调侃是没问题的。不过仔细想来,做保险代理人和送外卖、开网约车完全不是一回事:做保险代理人是真正可以积累知识和经验的,但送外卖和开网约车,至少目前都是体力活儿。”本文主人翁吴晓东告诉刺猬公社,保险员更为专业的叫法称为叫保险销售人员,它既包括保险公司的代理人,又包括保险经纪公司的经纪人。

带着诸多疑问,刺猬公社深入与多名保险销售员深度交流,既定认知一次次被打破。
他们学历高,来自北京大学、清华大学、中国人民大学等知名院校;拥有互联网大公司工作经历,也拥有媒体机构从业经历,善于言说,勤于学习;面临或即将迎接中年危机,在上一份工作中受到挫败后,保险行业给予了新的学习动力与机会。

那么,他们的具体形象是怎么样呢?这是一个有趣的命题,他们也是一群亟待揭开面纱的人。

01 每10分钟到15分钟都看一次手机

吴晓东身材纤瘦,穿着商务衬衫,戴着一副黑白镜框,薄薄的镜片后闪烁着敏锐目光。4月份的某个星期里,他一直在北京一家医院奔波,调取病人的病例、走账单理赔流程。他不是医生,也不是病人家属,而是保险代理人。

那个病例涉及甲状腺癌症。“我不是学医出身,拿到病例报告后很多内容看不懂,只能拿着条例与保险条款每一条内容核对,由此判断保险公司如何赔付保险金。”

吴晓东是知道客户病情消息最早的人之一,甚至是唯一。

他早早介入到客户的挂号、买药、住院、手术治疗等所有环节。他还叮嘱客户,要把每一个环节出具的检查报告、账单发票、手术名称等等信息都保留下来,出院后,全部交给他。一旦哪个环节的单据丢失,都会给保险报销造成麻烦。

“经验很重要。”吴晓东说,遇到第一个保险理赔的客户时,报销的数据清单太多,导致手忙脚乱,有了经验后,客户在医院期间,什么阶段该要准备什么报销资料,都能提前告知顾客,“熟能生巧。”

吴晓东是某外资寿险公司的一名保险代理人,售卖产品与寿险管理相关,此前在一家主流新闻资讯平台和知名音频互联网公司工作过。2019年11月进入该寿险公司,如今,手头攥着80多个顾客。他每天的节奏是上午9点钟到公司打卡签到,参加一小时晨会,剩下的时间自由安排。

很多细节都把吴晓东指向一个照顾他人感受的人格角色里。我们早早约定访谈时间,他不断通过微信解释他行为举止的含义;我们见面是在7月12日下午,访谈前,他特意提示,每10分钟到15分钟都会看一次微信,倒不是不专心,而是“顾客万一找过来,要及时回复信息,90%的信息都与看病相关,所以不敢耽误。”

寿保险公司与吴晓东签署代理合同,而非雇佣合同。对他而言,他们彼此既有商业分佣关系,也有相对独立空间,利益并不完全与公司绑定,但只能卖自家公司设计销售的产品。

保险行业在中国大陆发展时间较短,但快速走过了恢复发展、快速扩张、松绑创新三个阶段,进入激进扩张时期靠人海战术获得市场规模,形成负债驱动型与资产驱动型两大类商业模式公司。

《任泽平2021中国保险行业发展报告》显示,保险行业当前处于规范发展时期,行业特征从规模导向转为风险导向,2021年,中国保险业累计实现保费收入4.5万亿元;而根据奥伟资讯的预计,到2050年,中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿。

个人代理、银行保险、公司直销、保险经纪与专业代理四种方式是保险行业的几个常规产品销售渠道。但近年来,个人代理的地位抬升。吴晓东2019年入行时,代理人数量直接从2014年的325万人猛增至912万人。这与2015年代理人资格考试取消有关,也与政策鼓励社会人员进入该行业有关。

吴晓东抽身之后的2019年,互联网行业仍然在蒙眼狂奔,在线教育更是年轻人奔涌而至的热门行业。只是,2017年以来,国际环境和互联网创业氛围暗流涌动,反垄断调查产生的影响逐步传导至国内。国内互联网市场存量竞争加剧,部分赛道的反垄断监管明显加强。

黄昏来临,时代风向骤变,吴晓东带着过往历史转身面向新的明天。

02 迈入互联网,昂扬大步走

吴晓东从中国香港读研毕业正值2015年夏天。他在广州一家知名媒体一边实习一边找工作,半年后,通过社招拿到某主流新闻资讯平台的岗位录取邮件,“工作内容蛮简单,外界相传的网站标题小编,就是我的工作之一。此外,还做一些专题报道内容。”

压力主要来自外部竞争,特别是今日头条。它于2012年创建,凭借智能分发技术,快速搅动新闻客户端市场格局。2016年前后,一股焦虑的气氛在网易新闻、腾讯新闻、新浪新闻、搜狐新闻四大平台内部盛行,多名内容编辑都担心自己工作被人工智能取代,导致饭碗丢失。

吴晓东工作三年,成为带领十余人团队的负责人。即便如此,他也看不到职业上升空间,决定出走。经人介绍,进入一家知识付费公司,但短短一个月便离开,转入某头部音频互联网公司,专做App生态流量规则的制定与管理,比如App首页推荐内容的决定权重、推荐位的展示效果图、各个内容频道的流量运营方向等等。

“让整个App流量最大化是第一考虑标准。”他解释说,基于内容的收听数据、各方面转化数据、留存数据制定流量规则,分配App总目标,然后拆分给各个频道负责团队。

这一策略背后是2018年的音频平台用户规模争夺战。蜻蜓FM、荔枝、喜马拉雅等音频综合平台竞争得如火如荼,得到、混沌学园、樊登读书会等知识付费平台也蒸蒸日上,投资入股、广告营销、人才扩张、业务拓新均是那时的行业特征。

在吴晓东的团队里,他们从更微观的页面设计做起,保证每一位新用户下载注册完App后的页面与老用户看到的页面不一样,“那个页面是专门为你设计的,目的是把你留下来”。

中国互联网在2018年前后迎来全盛时期,腾讯、阿里巴巴、字节跳动、美团市值(估值)高涨,新旧业务意气风发,保持昂扬姿态向前。互联网文化渗透到城市文化线下场所,有人胸前挂着互联网大厂工牌逛街,大厂买来几只猫放在办公室喂养,上班时间大多在上午10点后,夜里下班还能向公司报销打车票,松散自由的文化营造着全新商业组织活力。

扩张,扩张,扩张!互联网大厂梦,越吹越大。

没过多久,吴晓东的考核指标从“以流量为主,变成营收为主。”

微观工作考核调整背后隐藏着行业的结构性巨变。音频行业的融资数量和融资规模在2018年到达顶峰,随后两年,头部公司融资难度增加,人口红利殆尽,业务发展受限。

当一家公司压抑对流量的渴望,逐步为营收考虑时,通常是从规模扩张阶段转换到了财务收缩阶段,取悦投资市场,为上市做准备。

吴晓东团队共5人,他被分配了半年完成120万的营收KPI。

“卖课是卖不出来的,卖广告是最快的。”他反问道,“但是谁愿意在音频内容里投放那么多广告呢?广告主也不傻。”

强撑了一段时间,他发现并不是只有他们一家卖不出去广告和课程,而是整个行业大多数平台都卖不出去。
团队氛围很好,只是KPI压力确实大,加上互联网行业的“35岁魔咒”在头顶盘旋。29岁,他决定再次更换工作。

03 出走互联网,都“被伤害”过

吴晓东面试过不少互联网头部公司的音频业务线团队,“虽然用户群不一样,但做法底层逻辑是一样的。”转过头来,他又想,“即便在互联网行业换了工作、涨了薪水、提高title,还是解决不了我职业上面临的核心困惑。”

吴晓东把这个核心困惑描述为:“一份能够真正有积累性,能让时间和经验成正比增长,为个人赋能的工作。”
这是他从不断变化的工作经历中产生的一个重大转变:他更热烈地谋求职业的长期稳定性。只是,他并不想进入公务员体制或者国企单位。

身体也在向他释放消极信号。“上大学时通宵看论文写作业,第二天吃个早餐,可以上课到中午12点,现在怎么弄?熬一个夜,一整个礼拜都废了,再过五年怎么办?”随着成家,他的选择变得更加谨慎和重要。

2009年夏天,吴晓东从南方城市前往北京的中国人民大学上本科,PC互联网进入巅峰时期,淘宝、京东崭露头角,去外企也是一股择业潮流。2013年,他到中国香港攻读研究生期间,移动互联网浪潮席卷中国大陆,BAT格局一统江湖,毕业生进入互联网大厂开始成为香饽饽。直到2015年,他研究生毕业,新贵TMD崛起,又掀起一波互联网大厂乘风破浪之势,遍地都是成功学叙事。

只是,当他在2019年结束自己的互联网旅途时,互联网行业不再是他下一站的首选领域。

他打算考一个教师资格证,“老师肯定是越来越吃香的,即便进不了公立学校,起码可以选择在线教育公司。”但谁能想到,两年后,整个在线教育行业都没了。

选择离开互联网行业前一年,在吴晓东身上还发生了一件重要的事情。

“北漂”吴晓东举全家之力在北京五环外买了一套房。远赴北京的他不像在海南有亲戚朋友依靠,个体忧患意识更加强烈,“不论发生什么,都不能让现在的家庭经济情况倒退”。他选择为家庭成员购置商业保险抵御潜在风险。

2019年一边守住现有工作、一边寻找新机会期间,他从上海明亚保险经纪、广州友邦寿险的两个朋友那里分别得到“保险挺好的”印象。这令他颇为惊讶。

朋友们上学时寡言少语,经常坐在教室后排,多年以后居然从事了一份需要频繁对外沟通的工作,而且是保险销售人员。经过一番了解,朋友给吴晓东推荐了一位在北京一家寿险公司的保险销售员。他决定与其见面聊聊。这一聊,便决定了他接下来三年的职业路径。

保险经纪人李忻融的经历与吴晓东相似,但她身上的互联网气息更为浓厚。她于北京大学法学院毕业,辗转知名媒体机构、影视公司工作近10年,30多岁时进入国内顶级互联网公司市场部4年,后重新择业。

每天与不同业务线的人进行博弈,对李忻融来说是一种职业成长。她的确从中获得了更公平的交流机会,只是长期加班到深夜才能回家,每天都要被别人Challenge,或者别人Challenge自己;与孩子打照面的机会少之又少,日常时间都给了工作。

长期高压工作后,体检报告数据指标越来越差。突然,李忻融生了一场病,生活与工作的焦虑在短时间内叠加并爆发,不得不做出新选择。2021年底,李忻融一位北京大学本科的学妹引荐她进入明亚保险经纪公司,正式转型成为一名保险经纪人。

保险经纪人与保险代理人不一样。简单来说,保险经纪人以投保人为主要服务对象,代表投保人的利益向保险人进行谈判;保险代理人以保险公司为主要服务对象,代表保险人的利益与投保人进行谈判。从佣金来源看,经纪人和理人都主要从保险公司提取佣金。

李忻融进入明亚完成系列培训和考试后,加入内部一支销售团队,成员学历以北大清华为主,身边同事给她一种源自专业度的优秀感。“我比较佩服比我厉害的人,特别是在工作中,一直是这种状态,我可以在他们身上学习到更多知识。”她说。

吴晓东的工作环境也有很多高学历同事,“不至于说学历占比夸张到爆炸,不过我们能想到的名校生,我所在团队里都有。”而一家近万人的北京保险经纪公司人员构成数据显示,本科、硕士学历占比人数达到78%。

单独看北京地区保险公司人员构成很容易造成以偏概全的印象,我们把视野放到全国来看,《2021中国保险中介市场生态白皮书》从16056份有效问卷中,展示了一个更大范围的群像特征。

整体行业从业人员的学历水平逐年递增,但仍以大专学历人数占比最多,其次本硕学历人数。《2021白皮书》调研范围涉及全国63座城市的32家保险公司,用保险行业常用的IDA(个人修炼、客户服务、公司/团队支援)精英平衡发展三环模型来看,IDA精英工作地域集中在直辖市和省会城市的占比达到61.5%。

这也意味着身处北上广等大城市的人,更能接触到高学历的保险营销员。从整体上看,IDA精英队伍仍以女性为主,占比为81%,而男性只占19%。他们的年薪远高于行业整体水平,竞争局面也更加激烈。

保险营销员在加入保险行业前,多为销售人员、企业主或个体经营者、企业管理人员或职业经理人,他们在私营企业、外资企业、媒体机构、研究机构等公司工作。

刺猬公社还发现,某保险代理团队共有近百名成员,拥有5年以上媒体从业经历的人,不在少数。对于拥有媒体和互联网公司从业经历的人而言,更容易在保险行业生存。他们已经在前两段职业经历中训练过口才表达、理性思考、用户思维、心态调整等为人待物的基本能力。

但刺猬公社经过调研也发现,很多进入保险行业的互联网人都“被伤害”过。

最后深度参与互联网业务的人们不断出走,他们经历过互联网公司大破大立高峰,也一路下跌进入大消大沉的谷底。

项目方向、项目组成员和负责人更换频繁,导致项目组成员人人自危,相互争夺眼前利益寻求安全感。

大厂职场风光,可生活失控,进入到一种“异化”的状态中,工作时间无限拉长,价值感匮乏。

家中有人遇到病痛、需要金钱时,基础的社保与个人存款无法支付高昂医疗费用,再加上可能遭遇经济型裁员,“打工人”处于绝对被动地位。

保险代理人周洁便是其中之一。她曾在国内多家头部新媒体内容机构工作,2021年下旬进入某头部大数据公司市场部,不到三个月就离职。

“我运气不好,刚去就遇到公司组织架构调整。”她说,“我在混乱中进去,又在混乱中离开。”

这家公司逆势扩招,又迅速裁员。失业后的周洁不敢回老家,一直待在北京的出租屋里。2022年初,朋友看她也没有新的打算,4月份把她引入保险代理行业,至今尚未开单,“听讲座、开产品会,恶补专业知识”。

周洁尚处于职业选择与自我价值探索的新迷茫期,保险销售员并非是她接下来十年的主业。“对我来说,价值比什么主业副业都重要。职业发展方向和兴趣价值,有重合,又有差异。新媒体是我喜欢的,但我自己没看清楚这个行业未来发展的路径,我要看清路径之后,再决定往什么方向走,然后才是择业的问题。”

“个人发展在新媒体的天花板,需要我用什么方式突破?我需要考虑的是这个问题。”她补充道。

04 谁买保险?

保险产品、保险公司、保险销售员都可以变,唯独保险是一份做“人”的生意的定义不会变。这意味着人脉关系非常重要。

李忻融首单代理保险来自身边的同学。开启首单后,幸运之神垂青,她迎来多位客户,其中一位客户40多岁,在互联网大厂任职。客户说,他身体不是很好,可能提前退休,需要一笔养老金,抵御个人的潜在风险。李忻融提前针对他的需求和条件给出一份商业化养老金保险方案,当面详细沟通一段时间,最终从个人财务配置出发,确定方案,每年投入一定数额金钱,5年后取出。

从其他职业转变到保险销售员的角色中,李忻融认为身份认同最重要,以此扛住周遭人的不解、疑惑与劝退。签下这单,李忻融笃定自己要长期做保险经纪人,保持一定频率通过微信公众号、微信视频号、小红书账号发布个人动态,打造个人品牌。

“越高级的人群,你就越需要有自己的人格魅力去打动对方。”李忻融认为,保持一定的形象输出非常重要。身处社交媒体发达的网络环境里,善于对外曝光自己的保险从业人员的确更容易获得客群数量。

“牛逼的代理人才能服务牛逼的客户。”吴晓东说,但凡需求端的群体一直存在,一定会有人涌向供给端。

吴晓东笃信的一条准则是:“三流的营销员卖产品,二流的卖公司,一流的卖自己。卖自己就是卖认知差。”上大学时,他喜欢打游戏,看闲书;实践与理论紧密结合,如今,他看“硬书”——每年阅读45本左右的经济学、金融学和其他社会科学书籍。

“产品、公司都具有很强的相似性,但每个人对产品的理解是不一样的,优秀的保险销售员一定在不断学习。”他说。

对于一份讲究人脉关系的工作而言,传统的缘故交集、朋友介绍、陌生拜访依旧是主要获客渠道,但自身学历一定程度上决定了他们的基础客群学历背景也是如此。吴晓东给出了一份更具体的客户画像。

“40岁左右的中产客户心态更开放,积累了一定财富,也有充足的条件安置自身风险。中产客户不光是他们有能力支付商业保险金,而且他们的保险意识更强;高学历的年轻打工人认知水平迭代速度很快,了解、接受新事物的能力能快速帮助他做出决策。”吴晓东说,“很多人买商业保险的动机很简单,就是‘当我生病了,不找家里要钱’。买保险不是要解决你的所有人生问题,而是解决最关键的问题。”

保险营销员对保险行业具有强烈的价值认同。整体从业者在尽责性、外倾性、随和性、情绪稳定性这四方面都展现出了较强的性格特征;但开放性的表现欠佳。

两年间,吴晓东服务超过80位投保客户。他说,已经练习掌握快速与陌生人沟通的技能,向顾客提出的每个问题“都不是瞎聊,而是都有针对性的,得抓住客户关心的点。”

刚入行时,他因为“开单”不成功焦虑过。他的团队负责人告诉他,把眼光放长远一些。“现在完全不着急,一方面确实有成长,底气稳了;另一方面你要知道,成单是因为客户有需求在,如果没有需求,再怎么谈都没用,你是没办法说服对方的。”

人脉推荐的客户最容易成单。吴晓东曾多次向一位互联网公司中层员工推荐商业保险,对方一直拒绝。突然有一天,对方邀约吴晓东,一见面就催促吴晓东根据对方情况匹配一份商业保险单。吴晓东开心又困惑。签单完成后才知道,该客户在与上级领导闲谈时,被推荐购置商业保险,信任关系和上下级推介,让吴晓东刚好成为这一需求的保险承接人。

个人选择背后亦有历史进程的作用。中国经济经过多年快速发展,一线城市庞大中产阶层崛起,他们具有充足的购买力;先富起来的一批人有很多问题需要处理,商业保险是其中一个解决方式。

吴晓东认为,对于中产及以上的高净值家庭来说,一般代理人很难服务他们,高学历、高素质、足够专业的保险销售员更容易获得他们信任。

“你刚好想买,我刚好就在。”他用一句“鸡汤金句”谦逊且自信地结束了对话。

(备注:应受访者要求,吴晓东、周洁为化名。)

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