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钛媒体注：本文来源于微信公众号这家公司不简单（ID：insider163），作者 | 向远，审核｜田雨，钛媒体经授权发布。  

“游泳健身了解一下”，在某天下班回家的地铁口，你可能也曾被拿着一沓传单的小哥拦住去路。

架不住对方热情，你顺手接过传单，在令人心动的“开业特惠价”，和自己努力了好几个月都减不下来的小肚腩的双重刺激下，走进小区附近那家新开的健身房，斥巨资办了人生中的第一张健身年卡。

每周四天你风雨无阻，坚持了三个月没打退堂鼓，万万没想到，健身房却跑路了。

去网上搜索如何维权，你才发现自己只是无数受害者当中的一员。“健身房跑路怎么办”，“与跑路的健身房老板斗法”，“该不该去法院起诉”，在众多健身房跑路的案例中，被坑的网友们惨的难分伯仲。

为什么健身房爱跑路？到底是哪里出了问题？

10家健身房，9家都跑路

互联网世界流传着这样一个段子，“没被健身房跑路坑过的人，堪比彩票中奖”。自嘲式的调侃背后，隐藏着无数健身房中途跑路，消费者维权无果的血泪史。

去年全国消协受理的文化娱乐体育服务类投诉中，有关健身服务的投诉超过了 2.9 万件，其中因健身房老板卷款跑路引发的违权纠纷不在少数[1]。

老板们跑路的姿势各不相同，到头来“受伤”的几乎都是消费者。

在众多“受害者”的维权新闻里，健身房跑路前最经典的套路之一就是促销。

瞅准某个长假前的半个月，热热闹闹向老会员卖完一波促销，假期开始就闭门谢客，老板卷款走人，房东没收到房租搬走器械，工资未结的教练选择报警，最终因为老板不知所踪变成一桩悬案。

有时候，你可能也会掉入连环骗局。

在教练的鼓动下花费好几万买私教课，为其冲业绩。业绩冲上去了，健身房却关门了，教练跟老板双双失联。向法院投诉才发现自己中了套，老板告诉教练业绩上去可以发工资，后者选择圈钱自保。

当然，并非所有的健身房跑路都有明显迹象。健身房老板们“不动声色”、“暗度陈仓”，在你察觉之前，已经连人带钱销声匿迹。

就比如有些装修豪华的健身房，三层独栋，设施一流，常温泳池，从不搞促销，安安静静佛系卖卡。某天却突然关店，对外宣称装修，真相其实是老板投资失败，资金链断裂，只能跑路。

很多时候，健身房跑路都发生在极短的时间内，甚至比你办的年卡还短。

 2018 年的一份健身行业数据报告指出，跑路的健身房里超过 80 %生存周期不到 1 年，能够坚持 2 年以上的不到 10 %[2]。

即便是一些知名连锁品牌旗下的健身房，也避免不了跑路的结局。

就比如今年 1 月份坑了作家紫金陈几万块的“金吉鸟”健身房。公开资料显示，这家品牌成立于 2005 年，巅峰时期在全国开到了 400 家，会员数超过 200 万，曾经是国内第一大连锁品牌[3]。

早在 2021 下半年，“金吉鸟”位于南京总部、上海、山东等地的多家健身房就接连关门，消费者想要办理退款手续，却无人回应[4]。

2020 年，疫情冲击之下健身行业出现一波倒闭潮，据德勤发布的报告，资金储备不充分的传统健身房和私教工作室，约有 30-50 %都没能坚持下去[5]。

疫情虽然造成了冲击，却不是引发健身房老板们频繁跑路的根本原因。

国内最早成立的连锁健身品牌，拥有超过 1000 名专业教练的“浩沙健身”就曾经在 2019 年，转让和关闭大量门店，直接退出了历史舞台[6]。

更早的在 2011-2015 年，健身行业进入了优胜劣汰的洗牌时期，包括中体倍力、青鸟健身、武汉帕菲克等在内的一批连锁品牌都出现了部分门店倒闭、跑路的情况[7]。

这些跑路的健身房，到底出了什么问题？

开健身房的“坑”，提前埋好了

在很多人眼里，健身房是很容易回本的行业，开业几个月，一次性卖出去几百张价值 1980 元的年卡，轻轻松松收入过百万，再加上私教课程、周边产品等销售收入，看起来稳赚不赔。

但是如果你去问业内人士到底赚不赚钱，他们可能会给出这样的答案，“开健身房，会籍顾问赚钱了、教练赚钱了，甚至前台都赚钱了，但是老板不赚钱”。

客观来看，问题出在健身房的运营模式上。

目前国内的商业健身房主要分为俱乐部跟工作室两种类型，前者面积更大，器械更全；后者专注垂直的健身领域，比如瑜伽、普拉提、搏击操。但不管是哪一类，采取的运营模式主要都是预付费模式。

简单来说，就是健身房先收钱，后提供服务。在这种模式下，大部分健身房很容易在开业不久后收回前期投入的成本，包括装修和设备支出等，甚至获得相当可观的“盈余”。

但这并不意味着健身房老板们就赚钱了，因为之后的一年甚至持续数年，他们都要为会员提供服务，每个月支付一笔运营成本，包括场地租金、物业水电、教练跟其他人员的工资、课时提成等等[2]。

只要健身房不倒闭，这些支出每一天都在发生，根据健身房规模不同，每个月普遍从几万到十几万不等[8]。也就是说，如果健身房开业只卖一次会员卡和私教课，肯定支撑不了长时间的持续经营。

这种情况下，健身房老板们会盯住每个月的现金流，也就是健身房的现金流入和流出。如果健身房的现金流入无法覆盖运营成本，别说赚钱了，长此以往可能会越亏越多。

问题的关键就在于，健身房的现金流很难长时间维持或者增长。

我们来看看一家健身房现金流入的主要构成，也就是私教课跟会员卡，有数据报告指出，两项占比甚至可以达到 90 %[9][2]。进一步分析的话，健身房要想维持现金流，就必须吸纳新会员，留住老会员。

然而每家健身房的面积、位置都是固定的，这意味着它能够容纳跟吸收的会员数是有天花板的。如果一家健身房离你工作或者居住的地方 5 公里开外，每天都人满为患，你还会想去办卡吗？

有报告指出，一家健身房只能覆盖周边 3 到 5 公里半径的人口，竞争激烈时也就 2 公里左右， 3 年左右也就开发的差不多了[7]。

另一方面，留住老会员也没那么容易。

健身房需要对抗的是人的惰性，有多少人办了卡之后去不了几次就半途而废，就算去了可能也是象征性地练一练，惦记着要多洗几次澡才能洗回本钱，不可能续订或者再花钱买课。

据德勤发布的《 2019-2020 中国健身房市场发展白皮书》，健身房普遍的用户留存率在 20-40 %[5]。

因为续卡收入占比较低，很多健身房主要靠获取新会员拉动业绩[10]。所以健身房老板们手上有多余的钱就会去开新店，这样能快速获取一波正向的现金流，保证资金链不断裂，整体门店的正常运营。

但不断扩张也会带来一些问题，随着健身房老板们需要支出的运营成本成倍增长，他们面临的现金流增长的压力会更大，资金链也更加“脆弱”。要是再受到疫情等外界环境冲击，倒闭的风险极大。

退一万步讲，就算健身房老板们能够维持住现金流，但在预付费模式下，他们也很难把现金流转换成实际的利润。因为收钱是一次性的，支出却是长期的。

只有在健身房关门或者跑路的那一刻，老板们才有可能算清楚自己到底赚了还是赔了。

于是，就出现了一种极端情况：有些老板开业几个月等到资金回笼就直接跑路，因为这时候没有付出太多运营成本，刨除装修跟设备、几个月的租金和人力支出，这可能是他们最赚钱的时刻。

成也销售，败也销售

虽然预付费这种模式为健身房持续经营设置了很多难关，但从主观层面来看，多数健身房跑路说到底还是因为老板们经营不善。

健身房本身是一个服务行业，在国内多数健身房老板的观念里，它却更像一个销售行业。

为了维持门店的现金流，健身房老板们追求的不是如何提供给消费者更好的服务，而是怎么卖出去更多的会员卡和私教课。

一份 2018 年的健身行业报告显示， 84.4 %健身教练都有销售的考核KPI[2]。

你会在不同的健身房里，见识到各种各样的销售技巧（套路）。

比如办卡，你会先遇到健身房里的会籍顾问，也就是销售人员，他们最常见的套路就是告诉你会员卡正在打折，时间越长优惠力度越大。办完卡后你才发现想要退款，几乎不太可能。

花样比较多的会籍顾问，还想出了“满减”这一招，比如一年内打卡满 190 次全额返还会费[11]，瞅准的就是那些很难坚持下去的健身小白。

办卡还不是结束，很多人会获赠一次免费体测。说是体测，更像“人体成分分析”，你只需要站在一台仪器上，不到一分钟就能得到测试结果，接着教练就会过来找你“谈心”，分析你身体上的问题，比如体脂、内脏脂肪过高，肌肉量不足，再给出一份详细的健身计划，最终目的其实就是卖课[12]。

如果你有所犹豫，他们可能会抛出一节免费体验课，在课上跟你拉近关系，让你难以拒绝。

靠着会籍顾问和私教的销售业绩，健身房的确可以在一段时间内活得很好。

就比如 1996 年在香港开业的加州健身，把私教从服务岗位转换成营收岗位，借助抽奖、推销等一连串的销售手法，成为香港数一数二的大型连锁健身房[13][14]。

这种“销售为王”的运作模式，随着加州健身跳槽的高管一起在2000年前后进入内地并推广开来，推动了许多商业健身俱乐部的快速发展，其中就包括国内最早的连锁健身房之一威尔士[15][16]。

然而在 2016 年，加州健身因为长期亏损，拖欠租金和员工薪资，位于北京、上海的门店相继关停，其香港总部被爆陷入财务困境，最终以破产收场[17][18]。

受到加州健身模式影响的一批健身俱乐部日子也不好过，比如曾经的头部品牌威尔士在 2016 年总体负债超过 11 亿元，最终被LV集团旗下基金收购[19]。

以销售为核心，虽然能在短时间内带来业绩的增长，也容易让健身房老板们陷入一味追求销售结果，忽视服务的境地。

比如破产前的加州健身，就曾带给很多消费者糟糕的体验。莫名其妙被取消会员资格，会员协议被员工擅自篡改，个人资料被过度收集，遭到免费试玩为借口的逼单销售。2016 年前 9 个月，香港接到的健身中心有关投诉中，超过 70 %涉及加州健身[20]。

然而，好的服务恰恰就是健身房存在的意义，也是大多数消费者走进健身房的目的。

对真正愿意健身的人来说，通风良好、拥有专业教练、没有疯狂的销售人员、器材坏了能及时维修的健身房，可能会比“买一年送半年”的会员卡更加具有吸引力。

反之，当一家健身房连消费者最基本的需求都搞不清楚，失去信任，自然离倒闭就不远了。

参考资料：

[1]维护体育消费者权益 规范体育市场秩序. (2022). 中国体育报.
[2]三体云动数据研究中心. (2019).《2018中国健身行业数据报告》.
[3]三体云动数据研究中心. (2021).《2020中国健身行业数据报告》.
[4]猝不及防！知名连锁健身房一夜之间关门跑路！全国多家门店已闭店. (2021). 每日经济新闻.
[5]德勤. (2020). 《2019-2020中国健身房市场发展白皮书》.
[6]大量门店被转让 浩沙健身为何倒下了. (2019). 中国商报.
[7]浩沙”健身们关门、跑路潮：年卡从1万到免费 “圈钱”模式到头了. (2019). 21世纪经济报道.
[8]团操课按次付费 传统健身房寻找“新生命力”. (2022). 北京日报.
[9]起底健身行业乱象：不买私教课感觉自己成了不受欢迎的人. (2018). 工人日报.
[10]变革前夜：健身房市场的“中年危机”. (2018). 21世纪经济报道.
[11]【315维权】健身办卡消费套路多，你被坑过吗？（2021）.澎湃号-昆明市五华区人民法院.
[12]健身房猫腻：篡改体测报告推销健身课. (2019). 新京报.
[13]由街頭耍到網絡，揭健身教練的「不道德」手段. (2016). 端傳媒.
[14]消委會拍片揭California Fitness銷售蠱惑招. (2016). 香港01.
[15]健身市场：“大而全”遭遇“小而美”. (2018). 中工网.
[16]上海韦德健身管理有限公司核心团队简介. (2022). 天眼查.
[17]香港知名连锁健身房加州健身面临清盘 内地门店亦受波及. (2016). 界面新闻.
[18]加州健身突然宣布关门停业 涉及上千名会员. (2016). 劳动报.
[19]调整经营模式 放弃年卡预付 威尔士如何应对压力. (2019). 中国商报.
[20]【消委會】健身中心「車輪式」游說逼簽約違 投訴大增近三倍. (2016). 香港01.