华致酒行×酒鬼酒,厂商合作进入双向赋能时代

广角观察

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· 6月21日

近日,华致酒行与酒鬼酒在湖南长沙举行了“久酿成金,馥郁奇香”战略合作暨金酒鬼产品发布会,双方合力打造的高端新品“金酒鬼”也重磅登场。

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华致酒行×酒鬼酒,厂商合作进入双向赋能时代

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自2017年开始,白酒步入量缩价增的品质消费期。在这一阶段,白酒销量和产量持续下降,而高端白酒的均价持续提升,白酒消费呈现高端、次高端化趋势。在这一行业变局中,中小酒企竞争力弱,首当其冲,被挤出赛道。而占据优势的头部优质白酒企业,在市场份额提升的同时,互相之间也开展着激烈竞争。

其中竞争最激烈的市场之一,当属白酒的千元价格带市场。它既符合白酒消费高端化的趋势,也是长期以来白酒在高端商务宴请市场和高端社交礼品市场中的主流价格带。这部分市场既有经典产品如五粮液普五、国窖1573等长期酣战,也有承担茅台向次高端化探索任务的新品茅台1935入局,更有其他知名白酒企业如郎酒、习酒等发布的冲击千元价格带的升级产品,典型产品如青花郎和君品习酒。

千元价格带众声喧哗,多款产品已经酣战日久。当我们溯源竞争激烈的缘由,其中之一是千元价格带产品市场本身具有强大吸引力,引来参战者众多;而另一个原因是,各产品之间差异性并不突出,难以形成错位竞争。简而言之,白酒的千元价格带,始终缺乏一款具有差异化竞争力、令人眼前一亮的产品。

而“金酒鬼”的入局,或将改变这种局面。

近日,华致酒行与酒鬼酒在湖南长沙举行了“久酿成金,馥郁奇香”战略合作暨金酒鬼产品发布会,双方合力打造的高端新品“金酒鬼”也重磅登场。

这款“金酒鬼”有何不同?除了背靠酒鬼酒所具备的企业实力、品牌实力和产品实力外,文化底蕴的加持令其别具一格。凭借名酒基因和文化基因,为金酒鬼奠定了良好的发展基础。

且这款“金酒鬼”,正是由酒鬼酒联合头部酒类流通企业——华致酒行共同推出。白酒企业与白酒流通企业作为密切的合作伙伴关系,向来是携手同行,共生共荣。近年来在行业呈现高端化、集中化的趋势下,头部的酒类流通企业和酒企更是在合作模式上互相赋能,不断创新。强强联合,华致酒行与酒鬼酒优势互补,充分发挥各自优势。从此次合作共推高端新品事件中,我们可以看到,这种厂商双向赋能的模式,显著体现在新产品模式和新运营模式上:

新产品模式:厂商共研,深度合作赋能

在白酒行业,传统的厂商合作模式,简单来说就是上下游关系。“厂”负责前端产品,“商”负责后端渠道,双方各司其职,各有所长。而在此次“金酒鬼”新品发布会中,我们可以看到华致酒行向前延伸,与酒鬼酒深入开展了产品合作,共同发力产品端,推出高端标杆新品“金酒鬼”。

这体现了在行业新变局下,厂商关系进一步深化,厂商之间在产品端互相赋能的新模式。

就酒鬼酒来说,2021年,酒鬼酒实现营业收入34.14亿元,同比增长86.97%,是白酒上市公司中营收增幅最高的企业。这种强劲的增长势能,正彰显酒鬼酒品牌基础深厚,产品力强劲。

就华致酒行来说,作为中高端白酒为主要经销产品的酒类流通商,深耕行业17年,共有零售网点客户数30000余家,连锁门店2000余家,门店网点如毛细血管密布全国。作为连接消费者与厂商的信任桥梁,华致酒行掌握着对产品的敏锐度和对终端消费者需求的洞察力。这种来自终端的、结合渠道和消费者的双重视角,更能助力酒企从市场出发逆向创新,在产品研发上扣准消费者需求,提升新研产品的市场适配性和市场成功率。

由此可见,打造厂商命运共同体,既能提升酒企在终端的竞争力,也能提升酒类流通企业对酒企的影响力。

这种厂商双方优势互补、共造新品的模式,类似于当下新消费行业出现的,品牌与KOL共创、品牌与直播机构共创的合作机制。它区别于以往“产品-销售”的上下游单向流动,而是实现了渠道反哺品牌,让渠道与品牌在前期就互相融合,双向赋能。

对于一向相较传统的酒行业而言,这种融合双方视角,更新鲜、更有活力、也更具创新性的合作模式,更有利于精准地把控市场趋势,开创行业内产品创新的新格局。

新运营模式:品牌合力,加码增长势能

在华致酒行2021年度股东大会暨投资者交流会上,华致酒行董事长吴向东曾表示,华致酒行要“永做名酒厂金牌服务员”。他解释道,华致酒行“服务于酒厂,坚定维护酒厂利益,与上游名酒厂具有很好的合作默契,通过畅销名酒加强与下游网点的粘性,精准服务B端及C端客户,致力于打造市场领先的供应链管理体系。”

这充分体现了华致酒行角色定位的深化。华致酒行高于单纯的经销渠道的角色,深化定位为精品酒水服务商,为上游酒企赋能,为下游客户提供优质产品和服务。

近年来,华致酒行成功进行了自身渠道品牌的运营和诸多酒企合作新品的运营。在渠道品牌运营上,华致酒行通过经营中高端名酒,凭借“保真”的品牌核心价值,赢得了酒企、渠道和消费者的认可,建立起了值得信任的渠道品牌的广泛认知。在合作新品的运营上,华致酒行接连打造了多个精品酒爆款。

华致酒行所形成的渠道品牌力和被验证的品牌运营力,正适用于赋能不断推出的新品的运营。叠加酒鬼酒自身的品牌基础和独特文化调性,两者品牌势能结合,正有利于抢滩千元白酒市场,打造终端竞争优势,获得更高的增长势能。

随着行业环境的变化,酒类流通行业“阳光普照”所有玩家的时代已经不再。未来,只有为消费者和酒企提供更大价值或更复合型价值的企业,才能在新时代延续增长态势。

在马太效应愈发明显的行业环境下,名酒厂与大商强强联合是大势所趋。新的产品模式,深度融合双方视角,占据市场竞争制高点;新的运营模式,品牌共振赋能长远发展,加码增长新势能。这种双向赋能的新厂商合作模式,有利于促进优势互补,推动双方企业共同繁荣,夺取更多的市场份额和增长空间。厂商双向赋能模式,为厂商合作提供了创新型启示,强强联合,共荣共享,有望成为酒企和酒类流通企业未来的合作新样板。

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