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文 | 氨基财经

过去几年，与火热的创新药领域一同起飞的，还有创新器械领域。

虽然我国已成为全球第二大医疗器械市场，但仍有多个细分领域被进口产品把持着，典型如大型医疗影像设备、腹腔镜手术机器人等等。

不过，差距就是机会。正是秉承这一理念，国产替代尚未完成的器械领域，吸引了大量的公司入局，资本也随之涌入。

而在港股、科创板等二级市场打通后，这些领域的头部公司，也相继在资本市场亮相。从基因测序到AI医疗，一个个火热的板块诞生，跟随创新药一起潮起潮落。

如今，轮到“电生理”登场了！

01 海外巨头垄断的蓝海市场，耗材=永续现金流

心脏电生理市场，是为数不多的进口替代尚未攻破的器械堡垒之一。

所谓电生理，是指一种手术方式。大致分为电生理检查、标测、消融治疗、电生理复查等几大环节。

首先，医生通过穿刺针穿刺血管，将电生理检查导管通过血管插入心腔，利用电生理标测导管采集心电信号，并通过发放微弱的电刺激来刺激心脏，以诱发心律失常，明确心动过速诊断。

随后医生以导管定位找到心脏异常电活动的确切部位，通过射频消融或冷冻消融的方式，处理病灶，使得心率恢复正常；最后需要再次通过电生理检查，确认治疗结果。

受益于定位导航技术的进步，以及微创介入技术的成熟，心脏电生理介入技术在诊断和治疗心律失常方面快速发展。

2015年，国内快速性心律失常患者中，使用电生理手术治疗的数量为11.8万例，2020年已经增长至21.2万例。微创电生理在招股书中预计，到2024年，这一数量将达到48.9万例，复合年增长率为23.3%。

但这一领域主要被海外器械玩家主导。根据弗若斯特沙利文报告，2020年中国电生理器械市场的前三名均为进口厂商，其中，强生以30.30亿元销售额独占58.8%的市场份额；

其次是雅培和美敦力，分别占比21.4%和6.7%，三者合计市场份额超过85%。国内玩家中占比最高的是惠泰医疗，但市场份额仅有3.1%；微创电生理等玩家，位置则更加边缘。

不过，巨大的差距，也意味着巨大的追赶空间。未来，随着国产玩家奋发图强，心脏电生理国产替代市场将成为一块流淌着奶和蜜的地方。

资本对这一市场也颇为偏爱。去年7月，电生理第一股惠泰医疗市值一度超过300亿元，而公司2020年利润只有1亿元；虽然如今公司股价跌去不少，但市值依然高达117亿元。

而即将登陆科创板的微创电生理，拟IPO估值达101.2亿元。2021年，微创电生理收入仅1.9亿元，亏损额为2962亿元，距离盈利还有一定距离。但这并未消退资本的热情。

资本给予心脏电生理国产玩家诸多偏爱也不难理解。

从商业角度出发，电生理玩家“设备+耗材”的商业模式堪称完美。

尽管一台设备售价动辄百万，但对于电生理耗材厂商来说，设备并不是最赚钱的，耗材才是。

为了培育+抢占市场，行业内并未将设备销售当作主要收入来源。根据国海证券研究报告分析，国内目前三维心脏电生理标测系统约为2000台，其中销售模式占比仅有25%-30%。

微创电生理也是如此，其三维心脏电生理标测系统主要通过赠送、投放等模式等推广。根据招股书，2021年其各类设备装机量为774台，但销售出去的设备数量仅为169台，占比仅22%。

原因很简单，一旦设备铺开，占领手术入口，意味着后续将带来源源不断的现金流。根据微创电生理招股书，2020年一台手术，各类导管的出厂价总费用为2.43万元，虽远不及一台设备近百万的售价，但每年100台手术就将为公司带来243万元耗材收入，10000台手术的耗材收入就将达到2.43亿元。

这正是“设备+耗材”这一商业模式的魅力所在。

02 技术对决：国产替代还差这两步

近几年，随着高端材料端的不断突破改进和研发实力的累积效应，制约高端医疗器械和高值医疗耗材发展的障碍逐步扫除，高端医疗器械板块的国产替代大潮也已经拉开序幕。

从产品端来看，国内电生理玩家正在努力追赶，不断缩小与海外巨头的技术差距。

目前，心脏电生理手术已经从二维时代跨入三维时代。在这一前沿领域，三维电生理主心骨标测系统方面，已经有三位国产玩家入局，分别是惠泰医疗、锦江电子和微创电生理。

对比来看，国内玩家与海外玩家的定位误差等核心指标基本处于同一水平。

当然，海外玩家用近30年才走完的路，国内玩家在短短10年左右的时间里完成追赶并不现实。在实战中，国内玩家与海外巨头相比，仍有不小的差距。

首先，在算法层面，国内玩家因为起步较晚必然吃亏。电生理与AI类似，依赖于临床数据的“喂养”，临床数据越多，在临床应用中功能也会越强大。

海外玩家经过多年的积累，拥有大量的临床数据，不仅能够覆盖各种快速性心律失常病症，算法精度也更占据优势。

就当前来说，国内玩家还只是完成了硬件的开发，临床数据方面积累较少，仍需要通过数据的“喂养”，来锤炼核心算法。

其次，则是核心模块或导管的缺失，导致性能受到影响。

三维心脏电生理手术，需要生产厂家提供心脏电生理设备与耗材的整体解决方案。标测系统的核心模块及其适配导管的差异，都会影响手术的实施效果，两者相辅相成，缺一不可。

因此，核心模块及其适配导管一直是海外玩家发展的重点。目前，进口厂商围绕三维心脏电生理标测系统，已建立起一系列先进导管产品矩阵，能满足各类心律失常疾病的治疗需求。

而国内玩家，要么在核心模块，要么是与核心模块匹配的导管尚未获批，使得产品性能仍有待提升，一定程度上限制着产品的推广。

不过，随着时间的推移，不管是核心模块的缺失，还是算法的落后，国产玩家都将迎头赶上。就拿核心模块来说，微创电生理的高密度标测模块及压力感知模块已完成开发，匹配导管也已经申请上市，有望逐步向海外巨头发起冲击。

03 品牌+使用习惯，技术之外的决胜因素

技术因素之外，国内电生理玩家要想真正崛起，还需要攻克两点：一是品牌形象，二是用户偏好。

首先来看品牌形象。某种程度上，医疗器械产品与一般消费品类似，品牌尤为关键。这是企业的核心竞争力之一。

通常来说，电理生这类高端医疗器械，往往是更具品牌影响力的产品，更容易受到医疗机构的认可和选择。

对于国内玩家来说，由于诞生时间不长，品牌效应还不强，要想挑战海外巨头的市场地位，难度不小。

尤其是电生理手术，属于高风险手术，医生对产品的质量稳定性和安全性能要求更高。换句话说，医院在选择新的医疗器械品种时通常会较为谨慎。这种情况下，医院一般会更加倾向更成熟、更具品牌效应的巨头。

对于国内玩家来说，即便性能已经不差，但在产品获批上市后，依然需要相当长的时间，去面对长期的临床效果检验，以及品牌的建立。

再来看使用习惯。不同的器械产品，操作必然不同，这导致先发玩家具有另一个优势，让用户养成使用习惯。即临床医生通过长期使用某一品牌的产品，会逐渐形成使用习惯及产品偏好，为进口厂商进一步建立市场壁垒。

这也是为什么，同样是海外巨头，强生却能够占据国内大半市场。在医疗器械领域，后来者有着天生的弱势，电生理市场也不例外。

当前，电生理市场主要集中在部分三级医院。针对电生理手术开展频次较高的终端医院，基本已经配置了进口设备，接下来的需求主要是存量设备的替代或新增需求，通常来说周期会比较长，迫切性较低。

而针对电生理手术开展频次较低的终端医院，其短期内配置电生理设备类产品的投入性价比较低、意愿较弱。

如何彻底打开电生理国产替代的局面，还需要国内玩家多多努力。