淘宝备战“1212”主打C2B模式；而后重新复出的团宝网仍旧主打C2B。C2B能否引导未来商业生态？又如何应对C2B的重大转变？笔者细解其中重要理论依据和技术支持。

   “淘宝未来要向C2B发展，让更多丰富的、好玩的商品进来，让卖家和消费者面对面，这个大方向不会变。”据悉，淘宝正在借“1212”购物试水，让“买家影响商家去销售自己喜欢的商品，商家可以根据商品喜好程度而备货，根据要求折扣的人数而调整价格，实现消费者驱动商家，形成反向的供应链，从而在淘宝这个平台上实现真正意义上的C2B。”

C2B模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。业内普遍认为，只有坐拥庞大用户和资源的大平台能玩得转C2B。

为什么会出现C2B模式？C2B是商业的未来吗？

（本文作者李平从营销理论和大数据两个层面对此予以分析。他认为，大数据是未来商业的基础，未来“一切企业都可能是IT企业。”——编者注）

最近有关C2B的话题开始升温。先是淘宝备战“1212”主打C2B模式；而后重新复出的团宝网仍旧主打C2B。阿里将反向电商C2B模式称之为是未来商业生态。C2B能否引导未来？笔者认为，美国西北大学唐·舒尔茨教授的最新理论为C2B提供了理论支撑；大数据的发展则为C2B提供技术支持。从这两大理由来看，C2B确实有望成为未来商业生态的重要力量。

在舒尔茨教授最新研究成果——SIVA模型中，4个字母分别代表解决方案(Solutions)、信息(Information)、价值(Values)和入口(Access)，它们反映了在互联网尤其大数据生态下，消费者购买决策的变化。

首先，消费者在购买前首先产生的问题或者说购买的动机是“我如何解决我已有或将有的问题”即Solutions（可能是具体的商品，也可能是服务，也可能是综合的解决方案）；

其次，通过各种渠道搜索相关的信息（比如：品牌、价格、渠道、品质、口碑等），即Information；

再次，将不同的解决方案（包括解决方案的提供者）的信息进行比较，进而得出价值（即Value）或者说需要什么样的成本来获取解决方案；

最后，从哪里得到或找到我认为满意或者合适的解决方案，即Access。

SIVA将消费者的决策权和选择权提到了更高的地位。上世纪90年代，有一本曾风靡全球的未来学著作叫《权力的转移》（The Shift Of Power，作者阿尔文·托夫勒）。进入2012年，权力逐渐从卖方转移到买方的手中。这也是阿里巴巴集团首席战略官（内部称参谋长）曾鸣撰文称未来的商业生态将是以C2B为核心的主要理由。

第二大理由，即这背后的主要驱动力是大数据时代的到来。

大数据（Big Data）概念由EMC 在2011 年5 月提出。大数据技术将被设计用于在成本可承受的条件下，通过非常快速的采集、发现和分析，从大量化、多类别的数据中提取价值，将是IT 领域新一代的技术与架构。

大数据的概念后经其他研究机构跟进，不断予以修正和完善，而移动互联、物联网和云计算等的飞速发展对大数据时代的到来起到了主要的推动作用。

大数据对于消费者来讲带来的主要变化除了可是随时随地获得关于商品以后背后的销售方和生产方与其竞争对手的海量且实时的信息，还意味着可以进行及时的互动，更为关键的是：从以前的信息接受方转变成信息的生产方。这意味着商品处在充分的竞争和可比状态，可获得的渠道大为丰富，消费决策和购买流程被颠覆，企业也变得日渐透明化。

当下，获得商品或者解决方案的“入口”可能是传统的实体门店，也可能是官方网站订购，还可能是通过淘宝网店。消费者由被动变为主动，决策体系从线性变为网状，选择范围从单一的点变为立体的面。背后关键的驱动因素是信息权力转移到消费者手中。

这一转变并不意味着企业就会手足无措，无可作为。

大数据的另一面是微营销。“微”意味着一数据为基础，实现营销的个性化、定制化和精准化以及可量化，使营销全过程与数据紧密相联。

例如，顾客到实体店准备购买iPhone，可是最后反馈顾客最终没有购买。但这个反馈并非没有价值，它所形成的新数据又可以帮助完善营销计划和方案。从消费者出发产生数据，从数据着手挖掘关键信息，从关键信息的过滤到营销计划的制订和执行，再回到数据，整个过程形成一个反馈环路，不断推动营销方案的完善，将“数据”作为营销的主要驱动力。

并不是说，C2B将会成为商业的主要业态，但C2B反馈的信息，将成为产品的设计依据，并进一步主导产品的未来走向。从这一点来看，C2B将成为电子商务和产品创新的驱动力之一。

应对这一重大转变，企业首先要转变思维模式，即从说服变为倾听，从积极推销到主动回应。再者需要建立数据收集、数据分析、数据挖掘等能力。“在21世纪，一切企业都可能需要成为IT企业”。■ （作者供职于国内某银行）