职场猎人:与跳单斗智,亲历中年高管狼狈,万元起家年入上亿

财经故事荟

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· 11月8日

猎头堪称经济发展的风向标之一,而在残酷的职场丛林里,Lam、Kevin、Tiger从事的“围猎”生意,从来都非易事儿。

文丨财经故事荟

知乎上曾有一个热门话题,“女人想通过婚姻跨越阶层,得选择啥职业?”

最高赞的回答是空姐或者猎头,这当然是玩笑。

其实,猎头堪称经济发展的风向标之一——高速增长,则人才需求兴旺,猎头服务需求提升,反之,则猎头需求下跌。

企查查数据显示,近十年中国猎头企业注册量整体呈上升趋势,仅有2020年注册量有所下降。

另据《谷露2020年猎头行业报告》披露,2019年,中国共有猎企及相关机构5万个,猎头40万人。猎头行业年产值也达到千亿规模。

但大众对于猎头,依然所知甚少,大多停留在胡歌主演的电视剧《猎场》里。

有人觉得猎头游走于职场,与精英对谈,与高管平坐,如同魔法师一般,似乎手握着改变社畜和精英职场人生的开关。

也有人觉得,猎头就是如同房产中介一般,门槛不高,几万元几个人租个办公室,就能轻松启动,服务水平参差不齐。

为了一探究竟,《财经故事荟》采访了几位猎企创业者,他们一路打怪升级,见识了职场百态,也品尝了猎头行业的光荣与心酸。

29岁的kevin,原本是学舞蹈出身的娇娇女,如今学会了与“跳单”客户斗智斗勇;因为猎头行业越老越吃香,从技术大牛转行干猎头的Lam,庆幸自己避开了35岁“魔咒”;猎服集团创始人Tiger,万元创业,产值上亿后,却越发觉得,猎头行业的本质在于“经营人心”,为此他在公司推行合伙人制度,让出大半利益。

“幸好创业猎企,否则35岁,将是我人生瓶颈期”

Lam,36岁,北京猎企创业者

写代码出身的Lam有时很庆幸,自己早早丢弃了码农的身份,转身做猎企,“否则人到中年,小概率实现财务自由,大概率可能会遭遇年龄危机,被大厂嫌弃”。

他的同学林宇(化名)就未能幸免。曾就职于某家手机大厂的林宇,从2012入职年到2020年离开,七八年间,年薪一路从50万提升到100多万。

其实,在逼近35岁红线之前,林宇曾一度掌握进退的主动权。

2018年时,这家手机公司增速放缓,开始减薪,找到下家的林宇主动提出辞职。但因为入职时签署了竞业协议,公司恐吓林宇,下家也在竞业名单里,如果执意要走,需要赔偿300万元违约金。为此,林宇没敢贸然离开。

2020年,手机公司优化,曾经提出辞职的林宇,成为了被优化对象。时年36岁的林宇,找到Lam求助。

但因为年龄尴尬,Lam帮其牵线了几个大厂,都未能入职,“要入职也行,给的薪资很低,林宇也不愿去”。

待业了大半年,直到今年3月,林宇才以技术合伙人的身份,入职AI领域初创公司,年薪50万,比前公司薪资降了一半。

“而且,其中一部分还以期权形式兑付,林宇人到中年,家庭压力很大,本来是只想要现金的,但他没得选”。

做了十多年猎头,这样的例子,Lam见过很多,“35岁以上,对薪资待遇要求高,而且精力不如年轻人,冲劲不足,而且喜欢讨价还价,对利益比较计较,顾虑较多,同时惯性思维强,不易接受新事物,所以不受待见”。

据他观察,互联网大厂招聘一线技术人才时,最青睐二十七八岁的候选人,“年轻,也有点有经验,冲劲十足”,招聘总监时,优选三十岁左右的,“经验相对丰富”。

早些年间,Lam也是他们中的一员。

2008年,从某985高校计算机专业毕业的Lam,在北京一家互联网公司从事Java后端开发。当时,公司经常去他的母校校招。上司就询问善于交际的Lam,愿不愿意去母校招人,Lam欣然应允。这次转岗,为他创立猎企埋下了伏笔。

创业伊始,Lam主要做老东家的单子,“当时,猎头行业竞争不那么激烈,傍上几个稳定的老客户,小猎企就能活得不错”。

当然,Lam并不甘心一直做“小公司”,他一直在寻找机会。2016—2017年,借助互联网金融发展的东风,Lam做了不少大单子,员工也一度达到30多人。

然而,随着监管严控,互联网金融行业遇冷,用人需求骤降,赖以支撑的企业红利结束,Lam公司受到很大影响,而且,技术出身的Lam,又没有太多管理经验,公司半年就亏损了150多万元。

此时的Lam意识到,猎头是做人的生意,不太容易标准化,而且周期性太强,规模大了,支出和收入平衡很难把握。

Lam的经历恰好印证了行业发展特点——大量小微公司,才是猎头行业的主流。谷露报告显示,中国仅8%的猎企规模近百人,40%的猎企不足10人,30人以下的猎企,占了总量的75.8%。

几次波折后,Lam开始寻找后路,把公司人员缩减到10人以内,尝试借力互联网平台,线上线下业务一起做。如今,公司把60%的精力放到线上,40%用于维护线下老客户。

拉勾优势在于专注互联网行业,上面活跃着125万家企业,967万个职位。从阿里、字节跳动等大公司,到得物、去哪儿这种中型公司,需求丰富。

在Lam看来,互联网行业不仅与他的人脉背景、公司专业优势匹配度较高,而且互联网行业薪酬高,所以猎头服务客单价较高,而且人才流动性大,猎头服务需求旺盛。

“比如,平台职位细分度专业度高,比如针对Java人才,其他招聘平台可能就仅有一种岗位,但在拉勾上可以搜索到3-4种细分职位,可以给候选人多种选择,成单率就会比较高”。

目前,Lam公司线上营收正在逼近200万,在公司总营收中占比三分之一左右。

创业十年,经历过高低起伏后,现在的Lam佛系了不少,他不再一味求大,“做个小而美的猎企,没有996的辛苦,也不受KPI的高压,每天还有空健健身,身心放松,吃喝不愁,也挺好”。

至少,相比于他那些仍在一线写代码的大部分前同行,Lam无需担心35岁年龄危机,“猎头行业,比拼的是职场经验,是人脉资源,是人心洞察,越老越吃香”。

学舞蹈出身的90后猎头,如今与“跳单”客户斗智斗勇

Kevin,29岁,山东猎企创业者

“不记得,这是第几次被‘跳单’了”。

kevin,跳舞出身的90后女孩,2017年因为喜欢挑战,一头扎进青岛猎头公司。

“浅喜似苍狗,深爱如长风”,这是Kevin的微信签名,她慢慢爱上了这个成己达人的行业,从职场小白一直做到团队leader。

2019年末,Kevin决定辞职创业猎企。

结果成交的第一单,Kevin就遭遇了“跳单”。

kevin公司的员工,为某公司推荐一位广告运营总监,面试之后,用人公司就把候选人Pass了。

过了一个月,该企业客户又私下邀请候选人入职,没有通过kevin,也没付服务费。

这就是猎头行业经常遇到的“跳单”。

“以前做猎头,大概每20单就有一个跳单的。”kevin难掩气愤,足足跟了三个月的单子,不能白忙活。

在这个行业干了四五年,Kevin积攒了不少“斗争经验”,她不动声色。让员工换了一个陌生号码,联系候选人打探现状,然后录音保留证据。费尽周折后,最后才要回了6万元服务费。

kevin笑说,“以前不觉得猎头多高级,感觉就是媒婆,为人才找个好’婆家’,现在才明白,猎头是集心理学、侦探学、人力管理于一身的综合学科”。

2020年,Kevin成立公司时,恰逢新冠疫情爆发,大多数人考虑风险,自然不敢创业。

可Kevin想得不一样,她认为,尽管疫情导致企业缩减招聘规模,引发猎头服务需求下滑,但供给端的竞争也会少一点。

相比其他行业,猎头创业门槛不高,一间办公室、几台电脑、几部电话、招来几个人,十几二十万投入,就能轻松启动。

但门槛低,意味着竞争激烈,而且成单不易,猎聘此前发布的报告显示,每推荐20个人,才有一人成功入职,成功率仅有5%。

Kevin创业之后,打击也来得猝不及防。创业之初投入的10万元,是Kevin的全部积蓄,很快便入不敷出。

“招不到人,长时间没回款,现金流断裂,没有资源,抢人抢客户都挺难......”当困境一个个猛烈砸来,Kevin一时颓了。

“每天晚上都去喝酒,不记得喝几瓶,反正啤酒瓶横七竖八扔在地上,服务员催着打烊,头很晕,身体也不听使唤”。

在kevin的记忆里,这个画面经常闪回,她连续失眠三个多月,只有喝得半醉才能勉强入睡,Kevin迷惘得好似暗夜上空的星星。

去年年底的三个月最难熬——冬季通常是猎头行业年度业绩的冲刺期,还要为下年业务作规划,但当时,连员工的工资和年终奖,Kevin都没着落。

从父母手里拿了3万元援助款临时救急,被迫“啃老”的Kevin有点难堪。

意识到单打独斗难以为继,2020年7月,Kevin在前猎头公司老板的推荐下开始与拉勾猎头服务平台合作。

再次遭遇“跳单”后,Kevin也无需冲到一线,平台出面与对方企业协商,不到半个月,2万多的服务费就打了过来,“平台有项目经理、猎企发展专项跟进,还有法务、律师团,就算打官司,也有人在背后力撑”,这种安全感,让她第一次如此轻松。

而在日常时分,“傍”上平台后,Kevin无需自己BD用户,就不愁客户——互联网公司通过在线平台发放招聘需求,Kevin公司接单后,再到人才库里匹配候选人,然后对接双方远程面试沟通等。

依仗平台优势,身在青岛,公司也不用承担一线城市那么高昂的房租和人力成本,同样可以做全国性的生意,其最大的客户来源地是北上广。

当然,Kevin服务的公司以中小微企业为主,这是现实考量。

kevin透露,中小微企业成单一般3个月左右,就能拿到回款。相比而下,大厂对人才要求高,招聘流程长,回款动辄半年以上,小猎企等不起耗不起。

而且,大厂的猎头服务竞争太过激烈,BAT等巨头平均拥有200—300家猎头供应商,但是内部错综复杂,一般比较青睐于比较大规模的猎头公司。Kevin的公司只有7个人,资历不够,人力单薄,她也没有人脉,很难在竞争中脱颖而出。

今年,Kevin公司业务慢慢上来了,她预计年净利润可以达到二三十万,平均年龄不到26岁的员工,月均工资也都达到万元以上。

有了底气的Kevin也敲定了未来三年规划,计划在山东青岛、淄博、济南再开3家10人规模的猎企,每家猎企年利润达到40万。

万元创业,亲历家电高管狼狈,八年后成身家上亿

Tiger,34岁,上海猎企CEO

“猎头的意义,既能成人达己,还能阅尽职场百态”。

这是Tiger坚守猎头行业的最大动因。

刚毕业时,他自己都尚未走出初入职场的迷惘,就要参与规划白领精英的职场人生,“很有挑战也很有意思”。

2017年,某家电企业高管委托他牵线找下家。

这位高管已经40多岁,在这家企业干了十几年。从一线销售干起,对公司忠心耿耿,曾经为了抢渠道、抢位置,不惜和竞争对手大打出手,“一线炮火里干出来的”。

到了2017年,上述家电企业创始人退休,儿子接班,与父亲理念不同,也看不上父亲那些草莽出身的老部下。尽管万般不舍,但忍不了二代当家人的冷藏,这位高管也只能选择离开。

对谈中,高管感叹人生之艰,职场之难,忍不住红了眼圈,声音哽咽。此后,他们成了相交至今的好友。

这件事深深触动了Tiger,“职场就是个野蛮丛林,没有谁是常胜将军,所以需要我们猎头的助攻助力”。

Tiger本人也是例证,他创业近十年,也踩过不少深坑,“好几次,公司差点抗不过去了。”

他24岁开始创立公司,靠几万元启动资金,如今30岁出头,企业年营收上亿,目前员工规模750人,在猎头行业已经能排名到Top20以内。

但即便如此,比起风口上的互联网巨头和独角兽,这依然是一个“小生意”,“猎头是个剩者为王的行业,有很多创业者可能接受不了,觉得来钱太慢,但没办法,它的行业特性就是慢”。

必要时刻,Tiger甚至主动求慢,比如去年疫情一来,大量客户收缩招聘,需求陡然下降,与此同时,公司的七成人员位居武汉,疫情惶惶之下,“很多员工逃离了湖北,人员流失了不少”。

而入职十年,他也总结了不少猎头行业的“生存秘笈”。

其一,用合伙人制度打破猎企只能做小、留不住人才的魔咒。

“这个行业的薪酬特点是底薪低,业绩高,我们公司好猎头和差猎头的收入差,能达到十几倍”,Tiger告诉《财经故事荟》,高压之下,大多数人坚持不了三年,就会转行,流失率很高。

为了培养合格的猎头,Tiger建立了“传帮带”的传统师徒制度,他先亲自带出公司第一批合伙人,然后再让他们继续“开枝散叶”,“这个过程是急不得的,起码带上一年半载,他们才能稍微入门”。

而为了留住人才,Tiger的做法是成立大量子公司,推行合伙人制度。目前,已经控股了30多个注册在各地的子公司,都由合伙人掌舵。

在子公司,合伙人说了算,而且可以分到大半利益。“利散人聚,现在的年轻人很现实,你用空头支票忽悠不了的,想做大,就要当老黄牛,让合伙人赚到钱,彼此成就。”

与此同时,由于猎头业务大部分在线完成,因此,合伙人可以自由选择办公地点,湖北武汉、陕西铜川、河南南阳等地,“他们有很大自主权,想去哪里创业就去哪里创业,十八线小地方也没关系”。

不少合伙人选择回到老家,“挣着比肩北上广同行的收入,花销少房价低,基本上他们就比较稳定了,不会流失了”。

其二,要及时调整航向,不要迷信风口行业,通过服务不同行业,降低行业周期性风险。

创业初期,公司是从All in 太阳能行业客户开始。但到了2012年,太阳能行业受到外部政策冲击,行业大面积裁员,猎头服务需求骤降为零,很多回款没有及时追回,就成了坏账。

公司的20多个员工,最后走得只剩下几个人,员工流失达到9成。

一度心灰意冷的Tiger,回到湖北老家,闭关思考了一段时间,决定转向正当风口的互联网行业。

而后,把互联网行业做细做深,分成社交、电商、游戏、传媒、短视频等类别,“做专才有竞争力”。

目前互联网行业客户对公司的营收贡献占比四成。

与此同时,因为互联网行业周期性很强,因此,公司也有意拓展其他行业客户,以图分散风险,撬动增量。目前,公司累计服务了5万多家客户,来自各行各业。

其三,要借力打力,和平台合作。

Tiger的公司并未成立专门的BD部门,接单主要依靠于互联网平台,“我司的优势在于交付,所以我们不想分心去BD,就像富士康一样,它只负责生产手机,它不适合卖手机。”

如今来自互联网猎头平台的单子,为公司带来了七成营收。其中,仅拉勾一家,对公司营收大盘的贡献,就从去年的5%上升到今年的23%。

在Tiger看来,线上获客的优势明显:其一,在线的获客速度远高于线下,成本更低,速度更快;平台打造了评价机制,促进行业优胜劣汰,服务好的猎头公司可以脱颖而出:猎头顾问也具备了反向选择权,无需在不靠谱的客户身上死磕。

线上线下结合的运作模式,让他在逆境里找到一条活路。Tiger计划,3年内,员工规模超过3000人,营收超过3个亿。

结语

尽管猎头行业规模市场在上行,但企查查数据显示,2021年前10月,中国吊销、注销的猎头企业共有304家,

消失的猎企几乎有着相同的原因:新冠疫情带来的损失;BD客户成本巨大;10人以下猎企议价能力较弱等等。

行业优胜劣汰还在加速,如何脱颖而出?

某互联网平台曾对入驻的数千家猎企创业者进行画像,发现了成功猎企的共同特性:非常擅于运用平台发展客户,提高效能;在猎头领域专注,学习能力强,追求专业度上的精进;崇尚工匠精神,任何一个单子都会做到极致;踏实走稳当下每一步,不冒进,有反思,有目标。

在残酷的职场丛林里,从事“围猎”生意的Lam、Kevin、Tiger,升级打怪之路还在持续。

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