对话杨浩涌:没有人能在第一天就看到终局 | 钛度专访

饶翔宇

饶翔宇

· 10月21日

赌一个确定性的未来。杨浩涌相信的是,当 95 后、00 后成长为二手车消费主力人群时,电商购车会是他们的第一选择。

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对话杨浩涌:没有人能在第一天就看到终局 | 钛度专访

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瓜子二手车的商业模式再一次变了。

按照创始人杨浩涌的最新计划,瓜子要将二手车的交易全部迁到线上交易,并且提供全国范围内 7 天无理由退车的售后服务。

在此之前,二手车行业几乎没有人干过类似的事情。因为二手车是典型的非标品,价格、车况、异地交易等各个环节都存在着诸多不确定性,纯线上化的交易模式要解决这些不确定性存在着相当大的困难。

同时,瓜子的这一次变化,也意味着此前花重金在全国各大城市铺设的大型卖场——瓜子二手车严选店将要全部关停。变化之大,可以用“改头换面”来形容。

“我算了一下,大概会多亏大几亿元,销量也会下降。”杨浩涌坦言,但敢于做这种切换是因为“整个公司的资金状况还不错”。并且,瓜子的每一次迭代都是从用户视角出发——“如何让体验变得更好”。杨浩涌认为,这些调整能够让瓜子活得更久。

事实上,创业以来瓜子的每一次调整,都试图在寻找二手车行业的最优解,也都伴随着巨大的争议。

2015年,杨浩涌在经历了 58 同城与赶集网的合并(杨浩涌在 2005 年创办赶集网)后,用一句“没有中间商赚差价,卖家多卖钱,买家少花钱”的广告,开启了二手车行业的模式创新。在最初进场时,瓜子的目标是希望改变二手车行业长久以来价格不透明的顽疾,提升行业整体的交易质量和效率。但这种模式在后来遭到了车商的强烈反扑,模式规则也被车商利用,那些不想被“革命”的传统车商,与互联网平台销售进行私下交易、共同牟利。

此后,为了防止大量优质车源流向车商而不是个人消费者,杨浩涌开始把业务做重——推出严选业务,并在全国各大城市开设大型的二手车商城。这一举动,直接或间接地将对手们拉到竞争更激烈的战场,资金实力及数据算法能力成为赢得局面的关键因素。

几年下来,二手车的玩家们、投资人在这个赛道砸下了上百亿元的资金。同时,在长年累月的激烈竞争中,瓜子的对手们也开始一个个离开:人人车的核心业务并入到 58 同城、“二手车第一股”的优信接连出售核心资产,线下业务大幅度收缩,股价也从 10 美元一路下跌至 2.56 美元。活下来的,只剩下瓜子。

现在,瓜子第三次改变。

杨浩涌要重新将此前与平台强烈对立的“中间商”,拉入到自己的生态里面。此外,他还要冒着亏损加大、销量降低的风险,将二手车一直以来的线下交易转移到线上平台。市场教育、资金压力、线下物流、售后保障、团队调整、车商与平台的重新连接......挑战接踵而至。

“你不能指望一个创业者能在第一天就看到终局。”杨浩涌表示,就像物理学家永远不可能找到真理,他只能在外在限制条件下,找到最接近真理的那个解答。

再往远看 5 年、10 年,杨浩涌认为,电商化,是二手车行业目前的最优解。而中国人消费习惯的彻底改观、车辆流通的政策时机,促成了杨浩涌的战略决策。

以下是钛媒体出行频道与杨浩涌的对话,经编辑:

“做金字塔最下面的那一层”

钛媒体 App:如果新冠疫情没有发生,瓜子的业务模式还会变吗?

杨浩涌:跟疫情不是太有关系。我们第二阶段做的是严选模式,按照去年年底的预算做出规划,今年的收入相比去年应该有 约70%的增长。然后,这条路就算跑通了。长期来说,我们看到的增长大概是每年 30%-50%,这在零售里是个非常正常的增长。

但是,线下的物理市场做得再大,也不可能提供全量的选择。内部看数据时发现,我们开的店一旦离消费者店超过十公里,转化率就开始衰减。

钛媒体 App:这跟你最初做严选店(瓜子在 2018 年推出的二手车直卖业务,钛媒体App注)想的是不一样的?

杨浩涌:我们对这个结果有预期,更多是零售业务有它自己的局限。站在用户角度,电商的杀伤力为什么比零售会更大?

主要来自于两个原因。第一个是来自于足够多的选择,因为它是一个线上 SKU(最小存货单位),可以无限放大的过程。今天我们电商平台在售车辆大约有超五万台,明年可能就是十多万的规模。这些车消费者随便可以挑的,任何一个车型可以找到几十款、甚至上百款,这个相比线下是一个巨大的提升。

第二个很重要的原因,所谓的“懒人经济”,电商能够让购买变得更简单。我们相信好的商业模式,会是用户推着你走。在任何一个赛道,全球的消费者都是在变懒的。

二手车主要消费人群是 25 岁到 35 岁。我们相信未来五年、十年,当这些 95 后、00 后成长为二手车消费主力人群的时候,他们就会说我为什么需要去二手车市场,难道买二手车不就应该是这样(线上)吗?

钛媒体 App:你押的是未来的消费趋势。

杨浩涌:是的。站在消费者的角度,你把车给我送过来,然后我开 7 天。我说不想要,就退给你。你最好别问我为什么,也别跟我扯皮,我不需要编个理由,就是不想要。我们现在提供这样的选择,7天无理由退车。我们有大概有 30%左右的销量是用户退了一次又买的,这是一个很好的体验。

这样的体验,让我们觉得这应该是目前认知条件下的行业终局。

钛媒体 App:你现在找到了一个新的模式以及相对确定的未来。如何理解这个新模式是升级,而不是推倒重来?

杨浩涌:我为什么管它叫升级呢?没有前两次的迭代(C2C模式、严选模式),数字化(电商)这个模式跑不通,也跑不出来。

大赛道都是分层的,分层的意思是没有一种商业模式,能够满足消费者所有的需求,而是它有好几种商业模式满足用户不同的需求,是一个类似金字塔的分层结构。比如生鲜,金字塔最上面的那层对应是盒马,它有线下店,线下覆盖范围是有局限的;其次,线下店带来的成本结构导致盒马卖的东西是相对比较贵的,盒马最出名的是品质好的海鲜。

中间层,是所谓 30 分钟送达、只有仓没有店的,像是每日优鲜、叮咚买菜、朴朴生鲜。下面一层是社区团购,体验也相对是最差的,今天下单明天才能送到,你还得自己去取。但它的物流成本是最低的,导致它的菜价也是最低的,使得它最能够去触达最广泛的消费者。

对二手车赛道来说,我当时看到这个分层的时候,我们(严选模式)是不是跑到这个上面去了?

钛媒体 App:做成盒马了。

杨浩涌:是的。我们当时做零售的时候,对线下做了很多数字化改造,让我们的店可以开出连锁。这里面没有数字化的定价,没有数字化的所见即所得,纯靠当地的销售凭手感去收车,是不可能的。但是因为开店成本高,我们把自己推到金字塔的顶端去。

顶上虽然说有机会能做的不错,能赚钱,但覆盖的用户群规模最小,小规模用户行为的改变不足以颠覆行业模式。只有去触达更多的用户,才能去改造行业,这是我们长期终局想做的事情。

钛媒体 App:下面的市场更大。

杨浩涌:其实对我们来说,一直希望能改造这个行业,用创新去重塑这个行业。行业的数字化改造,电商化的体验,这是我们最终想做的事。

钛媒体 App:零售估值的方式和互联网平台还是不一样的。

杨浩涌:这个问题要抛开估值来谈,估值是另外一个层面。只要你做的足够好,估值也会很高,国外公司Carmax(类似严选模式)也能做到两百多亿市值。估值不是大问题,更多还是说,你没有去创造最大的价值。

瓜子最早的 C2C 模式,是我们看到消费者觉得这个行业存在价格不透明的问题,我们去解决;后来发现消费者觉得需要平台提供有保障的车况,我们去做重,有了严选模式。这些是当时那个时间点,我们当时能看到的唯一出路。回过头去看,你说第一天就看到现在是怎么样的,我不相信。

创业者都是在过程中,一个个去解决问题。就像物理学家永远不可能找到真理,他永远只能在限制条件下找到最接近真理的那个解答。今天我看电商是终局,是在消费者越来越懒、互联网物流基础设施非常好的时候,我认为电商是相对更优的一个选择。但有可能十年之后又变化了。

钛媒体 App:选择电商模式,团队和投资人是怎么看的?

杨浩涌:这次迭代,说实话是我们主动选择的,挑战很大。投资人是很支持的。当时团队内部有一些不同意见,都是围绕比较现实的问题。

第一是销量下降,今年原计划的增长没有了。第二,我算了一下,多亏大几亿元。同时,销量下降不仅是财务表现,对于团队的士气也可能有挑战。因为很多员工看到了严选模式跑通了,看到曙光了,现在却要选择去做一个很大的改变。另外对我来说,做 CEO 要避免的是,死在黎明前的晚上。

当时我是有反问的,难道要我们上市之后等有人(用电商模式)来颠覆我们吗?最后我感觉好像没有退路。所以,今年春节我想了七、八天,然后跟团队说再难也要做。

我们碰到了产业互联网,这是比较难的。我们这个团队这么多年,是一个战斗力很强的团队,最大的一个特性就是经得起折腾、能打。如果这个事儿做不成,也不会有团队比我们更好,能把这个事儿做成。

钛媒体 App:跟投资人沟通过吗?

杨浩涌:肯定沟通,肯定是支持的,他们用行动表现(投资)出来支持。二手车行业所有的投资人,都会说这个行业太难了。头部基金没有在二手车不投钱的。

钛媒体 App:调整的过程中员工反弹大吗?怎么解决的?

杨浩涌:我们做了很好的调岗,将原来的线下销售转岗到线上网销,还提供了交付、物流等岗位。主管、总监层面我们做了很多的沟通。这个团队比较好的地方在于,至今为止整个公司和团队都有一个诉求,就是一定要把这件事做成。在这个基础上,我们什么都愿意做。我们先做了一个城市试点,再增加八、九个城市去尝试,把这个路径看清楚,有感觉之后,我们才做的全国切换。

钛媒体 App:现在瓜子在电商平台上既做自营,又开放车商进来,你怎么平衡车商和自营业务之间的关系?

杨浩涌:我们实际给车商提供的是帮卖。电商的产品卖点,就是多、快、好、省。所有的自营,都是占领了“好”这一点,跟消费者的心智是顺的。在 APP 上能明显看到,用户对瓜子严选车是接受溢价的。就像京东的自营货一样,贵一些我也认。

长期来看,我们的自营量不会做得太大。平台上车商的车占了“多”这一点。现在平台上约 70%的车辆是车商提供的,瓜子在中间提供的是保障。车商需要按照我们的检测标准上架。如果车况出问题,或者用户下了单,你这里没有车,这些情况车商都要承担相应的责任。用户7天无理由的退车,也是把车退给车商。这样倒推,确保跟我们合作的车商,会把好的车都拿到瓜子卖。

钛媒体 App:刚才说到京东,瓜子的物流也会朝着京东物流的方向,在各个地区建仓吗?

杨浩涌:对,我们未来也会建中心仓,所有车会先到仓,再发到全国各地。

钛媒体 App:这个模式也很重。

杨浩涌:今天没有重哪有机会。我们还有几千人在做交付,每辆车发出之前,我们要检测过才能发车。

其实我们是给这些车商赋能,帮助他完成非标资产数字化。我们一整套的营销,帮助他触达消费者,我们提供了所有底层的服务。车商把车发上来,确保车况好。用户下单后,我们拿车、检测、进仓、装车、发到当地。用户试驾七天之后,代办过户,交易完成。车商什么都不用做,甚至连销售都不需要了。

钛媒体 App:不过,二手车市场本身还是一个买方市场。

杨浩涌:所以真正的变革来自于买家端、消费端底层的变化。回过头来说,我也被投资人问了好几次——这个事儿你为什么没早做?

钛媒体 App:为什么?

杨浩涌:我回答很坦诚,两个原因。

一个是认知,你不能指望一个创业者第一天就看到全部的未来,这是大实话。另一个是政策,之前二手车的限迁政策,导致很多车卖不到外地,没法做异地流通,怎么做电商。这两年国家开始加速推动全面取消限迁政策。今年还有一个大利好,9月份逐步落地二手车异地交易登记的便利化。消费者不再需要两个地方办过户手续,可以直接在买家当地一次完成过户。

“赌一个确定性的未来”

钛媒体 App:说一下融资。虽然这个行业打得这么激烈,你们模式也一直在变,但是瓜子的融资为什么一直都挺顺利。

杨浩涌:投资人对这个团队一直是蛮信任的。我们也一直跟他们保持很好的沟通。

大家都知道这个行业挺难。这个团队到今天为止一直在努力地拼,投资人一直没有放弃信心。我们整个公司的资金状况也都还不错,能够让我们活得更久,也让我们敢去做这个切换。这么多年我们很坦诚,碰到什么挑战和问题、想怎么解决,都会去和投资人做沟通。

这些投资人前几轮可能会说,既然浩涌你自己都放钱了,之前也做成过一些事。作为老股东,我也愿意支持。但是,瓜子到了今天这个规模,投资人要对他的 LP(投资机构有限合伙人,出资人)负责,没有哪个投资人会说和你关系好就把钱投给你,都是相信你能把事干成,你能够给他带来很好的回报。

钛媒体 App:特别是越往后瓜子也越来越贵了。

杨浩涌:投资人都很理性。所以,我们在打算做切换跟投资人沟通的时候,他们就说要不再做一轮(融资)。正好我自己也想放点钱,投谁都不如投自己。(瓜子母公司车好多集团在 2021 年 6 月完成 3 亿美元融资,杨浩涌个人跟投)

钛媒体 App:是自己想投,还是投资人要求你放点钱进来?

杨浩涌:说实话,我都已经放了近一亿美元在里面了,不需要通过再次投资表现自己的决心。到今天为止,这是老股东们都相信的一个事——大家从来不会觉得浩涌对瓜子会退却或者没有信心。

钛媒体 App:软银这次为什么没进来?

杨浩涌:软银的占股比例已经足够多了。对于软银来说,一方面他们对这个团队是有信任感的。另一方面,我觉得这个的投资逻辑跟电动车很像。你相信它是终局,你相信十年后大街上跑的车都是电动车。那你要做的选择就是,谁有可能是路上跑的车当中的一个。

钛媒体 App:所以,投资人在赌这(电商模式)到底是不是一个确定性的未来。

杨浩涌:对。这点(二手车纯线上的交易模式),站在消费者的角度是成立的。

我一直在说投资和创业有共性,我又有投资又创业,我看到了什么共性?在瓜子和山行资本(杨浩涌创立的风险投资机构),我们看商业模式都是三个视角。第一个叫财务视角,第二个叫用户视角,第三个叫终局视角。在大赛道里,这三个视角是一起看的。

财务视角很明显,业务不能算不过来账。如果做得越大亏的越多,那烧钱就没有意义,这个模式也不成立。我们之前做严选模式,价格不可能比车商便宜很多,因为要提供更好的服务,车辆整备得更好,赔付比别人贵,线下人员要有五险一金。这样的财务结构就决定了定位,决定你最后跑到金字塔最上端那个位置。

钛媒体 App:从现在的财务视角看,瓜子电商化后能多久达到盈亏平衡?

杨浩涌:这个平台模式下,大家都觉得不需要过早去考虑赚钱的问题。因为平台显然是规模越大,网络效应越好,越容易实现盈利。

钛媒体 App:规模大之后,你决定挣钱的时候就可以挣钱?

杨浩涌:对,现在是要把基础的体验做好。

财务视角是第一位的。用户视角则是第二位的,从用户视角去看问题,这决定了我们的几次迭代。最后,是终局视角,就是一个方程式有很多的解法,在一定的时候只有一个最优解。在那个阶段,这个解法是最有效、最漂亮的和最简单的。

钛媒体 App:你觉得现在这个模式还会调吗?

杨浩涌:我不知道,现有条件下我能看到的是这样的,电商是最优解,我们就去做了。

电商化会不会在二手车赛道上是一个长期的趋势。我觉得讨论这个没有意义,有的人相信,有的人不相信,有的行业电商化发生了,有的行业没有发生。

投资人也是这么看的。有投资人相信这个事,他会看到二手车这个万亿赛道,是最后一个电商化的机会。这个赛道的规模,是有可能把这个事做出来的,类似的事情也在全球发生。比如,国外有 Uber、亚马逊,这些成功模式有些是共性的东西。用户需要更多的选择、变得越来越懒、希望简单省心,这样一个趋势在推动这个模式。

钛媒体 App:你现在看到的终局是,二手车的电商化。那在终局之外,瓜子会面临到一个想不到的情况,短时间内颠覆掉现有模式吗?就像阿里多年稳固的电商生态,被拼多多用三年时间打掉。

杨浩涌:有可能(会遇到),但三到五年内应该不会,因为我们还在往前走。

大赛道有两个特性,第一是它会分层。一旦变大,一种模式就照顾不了所有消费者的需求,就会出现某类需求未被满足好,就会出现分层的机会。第二是用户习惯的变化,当用户时间的花费、获客渠道发生一个大的迁徙时,也会出现新的平台。比如微信、抖音这样新的社交平台出现,在这些平台上会诞生新的电商玩法。这也是电商之前变化的一个本质。

“互联网人进产业,先要把手弄‘脏’”

钛媒体 App:回到行业本身,二手车行业发展的这些年里,激励的竞争也穿插其间。为什么这个行业的竞争会变得如此激烈?

杨浩涌:首先我觉得竞争在每个行业都在发生。在过去的五年时间内,只不过有的行业被关注的比较多,有的行业关注的少,资本多的大家关注就多一些。

伴随着互联网诞生,竞争在过去一直存在,不是我们这个行业特有的。比如,当年的打车(网约车平台),去年的社区团购、线上教育,很多行业比我们激烈得多得多。

竞争是无所不在的。我们当年跟 58同城 也蛮惨烈的,最后合并。任何一个行业在高速发展的过程中都会存在激烈的竞争,互联网行业也是这样。今年整个互联网行业也开始回归,大家越来越重视公平竞争,不能是资本推动下无序的竞争。

钛媒体 App:大家都在说恶性竞争,然后失败的人又会觉得很委屈。当然,也不能否定这个行业就是落后者会被淘汰。

杨浩涌:实际上到最后,竞争这个东西对消费者是有利的。大家一起通过竞争,把这个行业实现一个好的变革。如果瓜子做不成,对这个行业没有任何好处。大家还是回到线下买车,一堆人跟着你,价格也不透明。这个行业毛利又上去了,消费者体验一定不好。我们进来的时候,很多车商的毛利在20%以上。2019 年底,车商的差价就只有 6%-8%,之前过高的差价被我们打掉了。

钛媒体 App:一定要把二手车这个生意做成的驱动力,是不是来自于(上一次创业)终局是赶集与58同城合并,导致你曾经创办的“赶集网”不存在了?

杨浩涌:瓜子主要来自于个人的驱动,上一次合并是一个资本驱动发生的事情。

合并以后,我思考最多的是下面几十年干什么。最后选择了继续创业,选择了二手车行业。这个行业我自己说这是一个创业的完美模型。首先,这个市场足够大,痛点足够多,有足够大的影响,能够改变一个行业。其次,二手车这个行业,我们之前(在赶集网)也在孵化。

这个赛道太好了,规模大、又没巨头、又重、又脏乱,也没有数字化,我自己是享受这个过程的。之前的创业有资本回报,能够积累很多知识,能够给未来的创业打一个很好的基础,而且我还很年轻。

对创业者来说,不到最后宣布退休的那天,都是一个过程,你要享受那个过程。

钛媒体 App:这个过程中,怎么看待团队里的人离开?

杨浩涌:不同的人在不同阶段有不同的选择。我们有老员工创业做得很好,创业很成功。比如别人跟我说火花思维用户体验做得好,我高兴得不行。我说这是我的兵。

钛媒体 App:从赶集网到瓜子,从线上到线下,现在再回到线上。你觉得互联网和产业互联网之间的联系和不同到底是什么?

杨浩涌:我觉得是两个不同的时代。2015 年、2016 年是个分界线。

前一个时代跑出来的这些创业者,基本上都是在信息层面做改造。最早的 UC、58同城、赶集网、汽车之家。我们当时抓住的机会,是分类信息从报纸往互联网的迁徙。这是当时最大的趋势,其实我们没做什么,是用户大趋势推着我们这波人起来的。最后你跑到千万级流量,都是消费者推着你到达的。你就是把产品体验做好了,这个事儿有多难吗?你只要足够用心,找到足够好的人。

现在的竞争比那时候激烈很多。很多创业公司刚开始做,很快就发现有巨头进来了。2015年的时候,可以踏踏实实做产品,做很多事情。

钛媒体 App:互联网人在深入产业之后,他需要补的第一课是什么?

杨浩涌:其实是产业,这跟之前不一样。第一代都是在做信息、工具,线下搬到互联网。到了第二代,互联网信息已经足够充分。所有的信息在互联网上都能找到的时候,互联网就开始跟传统行业产生联系,就像当年的电力行业升级一样——要进行数字化改造。

二手车流通行业的改造,你得把线下物理化、非标、传统的流程数字化。线上化、数字化、智能化,它是逐步迭代递进的过程。没有这个数字化改造,非标的二手车就不具备在线上互联网流通的属性。

以上所有这些事情,你得“把自己手弄脏”,要做的足够深,整个传统行业它是绕不开的。所谓的改造得通过数字化的方式把之前的模板打出来,然后才有机会让这个行业能够做一个大的改变。跟雷军当年做手机一样,很多挑战和问题都是第一次。

总的来说,分两步走。首先,自己用数字化的方法把这个行业重新做一遍。然后,让整个行业都来做数字化改造。

钛媒体 App:瓜子成立以来,你每一次的转型决策都是非常难的事情。为什么要这么折腾?

杨浩涌:大赛道有不难的吗?你说造车容易吗?万亿赛道,你要说没有竞争对手是不可能的。哪个万亿赛道巨头没有踩一脚,这是必然的事。包括我们今天做这个事,一定会有困难。

我觉得所有的创业者,产业互联网里要学习的都是产业这块。大家带着互联网的视角,这是特别大的优势。线上做售卖、线上内容,包括做营销、做品牌,这些都是我们之前积累的经验。但是,二手车检测、评估、物流、交付;漏油跟渗油有什么区别;这个怎么赔付,那个怎么处理,都是一些产业里特别细的细节。你不去学习解决,用户体验就会出问题。

钛媒体 App:跑了这么多年,如果这次瓜子没跑出来,是不是就意味着资本可能就不再相信二手车有被数字化的可能?

杨浩涌:我不觉得,资本永远是看未来的。如果二手车有一个新的模式大家觉得有机会,就会有投资进来。这是个万亿赛道,资本就永远是在判断:我做这个投资,长期有没有价值。就跟生鲜赛道一样,大家一直在前赴后继地在投。只要是个万亿赛道,大家看到了变革的机会,就会有人进来。

钛媒体 App:电商化之后,瓜子的发展是否依然还会有融资需求。

杨浩涌:我们本来资金储备就是够的。在 2018 年我们做了一笔投资,投给了理想汽车。现在,理想的股票还一直在我们账上没动。我和李想认识好多年,有信任在。我觉得李想有机会把这个公司带到更好的高度,(这笔投资)能够涨得更多。

另外,我们做模式切换老股东挺支持的,给了三亿美金。我们现阶段资金是够的,但是我觉得企业不同的阶段有不同的诉求。二手车只是我们的一个着陆点,我们还有很多想法,比如我们对新车有想法,对车后也有想法。所以,对公司来说,(发展是)永无止境。

钛媒体 App:58还有瓜子的一点股份,对方是否在董事席位里?会不会你发展到一定阶段,58 同城的股份会再次引起矛盾?

杨浩涌:二次创业我会规避一些风险的。我们第一天创业,公司治理结构就采取了A/B股,公司战略都是由我和团队做决定。我们跟投资人有很好的信任基础和沟通方式。如果第二次还犯同样的错误,我就真的还是别玩了,这是第二次创业的底线。(本文首发钛媒体App,采访/饶翔宇、葱葱,作者/饶翔)

本文系作者饶翔宇授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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    2

    瓜子现在这个模式对我来说实在太方便了,很厉害👍🏻

    2021-10-22 17:54 via h5
  • 葱葱 葱葱
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    2

    如果没有强大融资能力,怎么可能多次试错

    2021-10-21 12:30 via iphone
  • hfwoZI hfwoZI
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    1

    说的好听,门店全是柱虫🐛

    2021-10-22 07:09 via h5
  • 钛akUU52 钛akUU52
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    具体模式还是没变,依旧是为金融服务的,二手车只是一个媒介

    2021-10-22 07:58 via android
  • 钛ijSTBp 钛ijSTBp
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    1

    拭目以待,以前积累的会重现吗

    2021-10-21 13:30 via iphone

Oh! no

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