专访跨境电商Desty创始人:为印尼商家打造一站式服务平台

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· 8月11日

没想到疫情成为了催化剂,一切比想象中来的快了些。

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专访跨境电商Desty创始人:为印尼商家打造一站式服务平台

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图片来源@视觉中国

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文 | 志象网

近日,总部位于新加坡的电商服务平台Desty获得了320万美元Pre-A轮融资,由五源资本领投,复星锐正资本、盈动资本,January Capital 以及East Ventures跟投。Desty成立于2020年年末,成立仅一个月便斩获了种子轮融资。

在当下的跨境创业团队中,很少有Desty这样的阵容。Desty 首席执行官Mulyono是在印尼出生成长的华裔,对本地市场了若指掌,同时又对中国文化和电商行业十分熟悉。

2003年,与淘宝网创立同年,Mulyono也来到了风云际会的杭州,入读浙江大学。这也是他第二次来到中国,早在1998年,Mulyono也曾被父亲送到广州的大伯家里学习,入读当地学校,十个月后才返回印尼,在这段时间里打下了中国文化的基础。

在杭州读书的几年,也是中国电商业务从零到有飞速向前的几年,Mulyono也深受国内电商环境影响,更在几年后入职阿里巴巴,补上了互联网经验短板,见证了阿里巴巴对Lazada的投资、整合和整体收购,也在阿里及Lazada经历了几个618、双十一、双十二。

2018年底,Mulyono已经能够感受到,此时的印尼热闹一片,仿佛回到了中国2008、2009年代,于是Mulyono毅然决定离开阿里,留在印尼。

正是在阿里,Mulyono结识了Desty 首席运营官王维。从彼时起,二人就常探讨跨境电商的形态和终局,直至现在共同创业,时间已经过去了七年。在两位阿里老兵的带领下,仅仅创办了半年,Desty已经基本在印尼电商市场站稳脚跟,且获得了数十万用户。

志象网专访了Desty创始人Mulyono (花名:宫本),和他聊了聊东南亚电商市场现状与挑战,当下出海东南亚市场还有哪些机会?

跨国组合

谈及Desty的核心竞争壁垒,在Mulyono看来,一个创业团队最核心的灵魂一定是来自团队人员构成。

目前,Desty的核心团队是研发人员,数量接近了总数一半。他们由印度尼西亚和中国的技术专家创立,公司技术团队成员均来自阿里巴巴、Facebook、谷歌、Gojek, BukaLapak和Canva等知名企业。

在当下的跨境创业团队中,很少有Desty这样的跨国阵容,他们在中国和印尼都有丰富的电商从业经验。

直到现在,Mulyono还记得,就读浙大期间,在去电脑城的路上收到的淘宝网传单。在那个流行BBS论坛交易的年代,淘宝网的形式给他留下了深刻的印象。由于中文熟练,Mulyono更成了留学生群体中最熟练掌握淘宝的人,常帮助留学生们网上购物。

在杭州生活的几年,恰逢中国电商基础建设体系开始初显成效,Mulyono也曾参加过阿里巴巴的校园招聘会,不过当时刚创立的阿里巴巴还不是浙大毕业生们的首选。毕业后,Mulyono做过期货交易,还曾常驻印尼的种植园, 帮助一家中国公司开发当地棕榈油资源,随后加入华为。2011年从华为离开后,曾在中国受到电商浸染的Mulyono萌生了在印尼做淘宝的念头,但由于资金问题,只能转型卖家,从中国拿货,在网上面向印尼销售,做到第三年,公司整体向唯品会模式转型,Mulyono选择退出。

2013年底,Mulyono正式加入阿里,获得了深入理解互联网的机会,最初半年,他被安排跟着产品经理做产品。直到速卖通启动国际化业务,选择了俄罗斯、巴西、西班牙、印尼、法国5个国家深耕,身为印尼人的Mulyono也成为了国际化团队的一员。

在阿里几年,Mulyono见证了阿里巴巴对Lazada的投资、整合和整体收购,也在Lazada经历了几个618、双十一、双十二。2018年底,Mulyono被要求返回杭州,但当时他已经明显感受到,此时的印尼热闹一片,仿佛回到了中国2008、2009年的时候,于是Mulyono决定留在印尼,先做投资,然后创业。

正是在速卖通工作时,Mulyono结识王维。Mulyono主要负责印尼市场,王维负责巴西市场。相识之初,二人就一直在探讨跨境电商的终局到底是什么。“至今我们还一直在讨论这个话题,到现在已经快7年左右了。”Mulyono表示。

他以中国电商市场为例向志象网分析道,“最懂淘宝电商的一定是商家,所以商家是最宝贵的资源。所以我们当时就想着怎样能去为商家搭建一个平台或者是一个生态。”

2018年双十一之后,Mulyono离开了阿里。届时,国内电商环境经过多年发展已经是一片红海,而东南亚海外市场则孕育着新的生机。

东南亚是一个比较多元化的国家,作为发展中国家,在电商、支付、外卖、物流等领域都相对早期。“就基础建设来说,东南亚更像是2016年左右的中国,但是市场成熟度却还停留在2014年左右。”Mulyono分析道。

这其中根本原因在于,大多数人还没有意识到一些市场机会。

而事实是,中国大量的企业已经把目标对准东南亚。包括阿里、腾讯、京东等在内的多家互联网巨头,早已开始布局海外市场。

“非洲市场还没起来,中东体量又不够大,印度疫情不容乐观。相比拉美来说,印尼稳定性较高,所以相比之下,印尼是最佳选择。” Mulyono如是说。

不过市场是有一定差异化的,在企业出海业务中,由于水土不服而导致的发展受限也是常态。

Mulyono告诉志象网,相较于中国市场,东南亚市场的最大差异化在于,东南亚国家每个市场都是以都市圈来做核心交易,类似于雅加达都市圈、马尼拉都市圈、曼谷大都市圈等,本身东南亚生产力较弱,大多数商品需要依靠从海外进口。

在中国通常会分为很多产业带,而在东南亚买家和卖家通常都是出现在一个地区,覆盖了60%-70%的市场份额。

值得一提的是,在东南亚本地服务利润可观,采用instant服务,消费者2个小时就能拿到商品。这个在中国很难做到的。“今天早上我8点多在instant给儿子买了个小玩具,十一点就送到了。”Mulyono向志象网描述道。

疫情催化东南亚电商

没想到疫情成为了催化剂,一切比想象中来的快了些。

疫情之下,几乎所有商业形态都需要转型线上。相关数据显示,2020年5-6月整个印尼电商的体量猛增。三个月增加了300-400万。

“看到这个数据之后,我们明显更有信心了,因为大家都意识到了线上的重要性,不需要花费时间和精力去教育市场了。”Mulyono坦言。

疫情之前,整个东南亚电商平台的份额仅有10%。2020年,对于东南亚电商市场来说,是一个转折节点。整个电商生态体系都发生了转变,相关数据显示,2020年印尼全国在线交易增长了18.1%,达到了9830万笔,新增电子商务用户达到了1200万,发展十分迅速。

纵观印尼消费者最信赖的购物渠道,有91%来自企业自有网站,82%来自社交媒体。作为东南亚第一大人口市场,印尼市场有着足够大的影响力。

根据Mulyono回忆,决定创立Desty的决定性时刻是在2020年年初。当时,Desty合伙人王维赴印尼考察,二人一致认为印尼市场非常有机会,随后,由王维牵头项目开始筹备了起来。起初,王维负责搭建国内团队,那时Mulyono还在印尼从事投资相关事务,他负责了组织融资以及搭建印尼团队。

几个月后,产品正式上线。Desty是一款致力于为印尼各行各业的KOL和小电商卖家提供线上展示产品以及服务的工具和平台,包含了两款核心产品,免费创建个性化的营销页(Desty page)以及搭建在线店铺(Desty store)。

对于Desty而言,Desty page是入门级产品,而 Desty store则是最终承载商家私域流量的归宿。

“做电商其实最核心的是如何去把握交易数据,我们设想在未来十年二十年,商家最需要的肯定是私域流量。”Mulyono表示。

Desty store 最终想要帮助卖家完成线上开店,搭建属于自己的在线销售平台。在买家端,则是帮助买家实现线上下单和支付,实时追踪和调查订单、物流状况的功能。

“尽管目前看来,产品配置还都比较入门级,但我们会不断完善和充实这个产品。最终Desty希望是会承载和用户之间互动的更有价值的产品。”

Desty的初始用户也包括一些品牌商、线下小店主、知名的内容创作者以及来自美食、旅游、生活、时尚等各种行业的KOL。

打造本土化产品 - Desty page

不过,由于整个印尼市场和中国市场的差异化,产品形态也不尽相同。

以Desty page这款产品为例,实际上这种模式很难在国内找到对标,甚至不太可能成立。国内电商经过多年发展,搭建个性化网页 page业态早已过时了。

国内线上小店的模式更多是围绕微信生态该,采用微商的发展路径来引流和传播。但印尼的电商市场和国内存在很大程度的不同,具体来说,印尼电商市场相对分散,不论买家还是卖家都有各自偏好的平台。与此同时,很大比例的消费者会通过Facebook、Instagram和WhatsApp等社交渠道去和商家完成沟通和交易。

“中间存在太多可优化的空间了。” Mulyono感叹道。

作为入门级产品,Desty page是一种登录页服务,针对社交媒体账户上的链接进行了优化,尤其是Instagram。

“Desty page这款产品很难被中国人理解,因为在中国几乎没有这个场景。”事实上早在2018年,这类产品就已经在海外兴起了。2019年,资本开始关注到了这类产品,市场上也迸发出很多竞品,但即便如此,还是有很多人不理解。

转机发生在2020年,疫情之后,海外一家公司的数据疯涨,2-3个月月疯涨了40倍。Mulyono意识到,机会来了。Desty page应运而生。

只放单一的选择,可能永远都是错的,可能满足不了用户,将Facebook、twitter、Instagram等社交平台内容链接到一个专门的中间页,可以让用户全方位了解该商家和产品,也帮助商家解决了精准吸粉的功效。

但在Mulyono看来,中间页有着巨大的爆发潜力,因为中间页代表的内容是活跃度。设想如果在一个平台,能看到所有的例子,最核心的就是提高转化率。想要买东西还得选择跳转到电商平台才能买。既能体现转化率高低的数据,还能链接产品并进行排序,Desty page这款产品想象空间无限大。

Desty的核心服务对象是印尼中小商家,“对我们来说,如何服务好商家,从而带入整个电商的发展,是一直在思考的问题。我们甚至把它延伸到有了本地的商家资源之后,再做跨境才有真正的把握,这种想法根深蒂固。”Mulyono说。

做长期主义者,提前布局2B赛道

事实上,大部分市场在刚刚开始发展的时候,更多的企业会将目光聚焦到2C的市场。

东南亚电商市场开始受到追捧,要追溯到2015年。那一年,东南亚出行独角兽Go jek拿到了核心VC的融资。之后的六七年间,整个东南亚市场的创业项目大多都围绕着2C商业模式。

就目前来看,做B端生意的创业项目还是少之又少。Mulyono认为,2B市场目前相对比较早期,而且在东南亚市场创业公司里,真正做科技创新的并不多,更多是停留在了应用层面。

“Desty做的也不是纯粹2b的生意,真正意义上的2b生意,一定会涉及到Saas模式,需要向企业收取一定的软件费,而Desty是免费提供给商家使用的。”

目前来说,Desty服务的更多是一些小B商家,主要是围绕给商家提供一些附加值,围绕交易的核心场景来进行,产品是完全免费模式。

Mulyono将其归因于东南亚电商市场还不够成熟,基础建设和企业做软件的意愿度都不高,团队一致认为为企业提供Saas服务,还不到时机。

事实上,整个东南亚市场商家体量是足够大的。相关数据显示,就整个东南亚市场来看,最少有1000万商家,按照30%的活跃度来估计,至少有300万的商家需要服务。

另一组数据是,2020年整个印尼电商的市场规模为320亿美金,Mulyono认为,在这个百亿美金级的市场中,能延展出来的服务体系和应用体系也非常大。

而Desty想要做的是先立足于印尼本土,接着纵向复制到整个东南亚市场。作为重中之重,未来半年,产品研发将持续作为团队的核心发力点。

Mulyono坦言,在新一轮资金入驻后,主要投入到核心产品搭建研发以及市场营销支出。“目前Desty用户增长已经维持在一个比较理想的状态,未来我们会加速用户的增长,还有一些产品正在规划中,暂时不能透露。”

正如Desty取名的灵感来源destination般,“我们希望可以做到one stop destination for 商家。”Mulyono告诉志象网。

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