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文丨20社，作者丨仉泽翔 赵小天，编辑丨贾阳

在线教育的弦断了。

一年前，疫情颠覆了人们日常的生活，“停课不停学”的催化让在线教育驶入到了不该去的快车道上，油门踩到底，却不知要去哪。

直到2021年3月，在线教育的广大从业者们似乎方才发现，这个世界上不是每个人都觉得教育应该离开课堂，走进网络世界。可惜，此时车门已被焊死，周遭风景也并不美妙，想跳车需破窗。

短短不到100天，整个行业出走一年，归来却遭毒打。头部玩家断臂求生，一纸裁员令，10万辅导老师离开了他们的家长群，未入职的应届生泪洒出租屋。即使还没有走到裁员这一步，许多一线员工也纷纷听闻，公司内部将开启996模式，以此抵抗下滑的业绩。

这届年轻人的职场第一课，是在线教育教的。

01、裁员

当一个行业无声坍塌于时代的角落中，每一个参与者各有各的忐忑。

P2P的闷雷接连炸响时，所有人都觉得下一个锒铛入狱的是自己。9·4禁令凌空砸落之后，数字货币爱好者只能肉体翻墙，去到马耳他、东京或者新加坡，在更宽松的监管环境中火中取栗。

最近沦为资本和政策注脚的则是在线教育的入局者。

在这之前他们是千万网课学生的“牧羊人”，一夜之间，他们从宠儿变成了弃儿，曾经被追逐，现在却被放逐。

自3月5日两会开幕以来，整个在线教育行业被悲观情绪所充斥。幼儿园阶段不被允许提前教授小学课程内容，也不可以布置读写算家庭作业，更不能设学前班。

那些接收学前儿童违规开展培训的校外培训机构将被严肃查处并列入黑名单，按有关规定实施联合惩戒。6月1日，新修订的《未成年人保护法》更是明确规定，校外培训机构不得对学龄前未成年人进行小学课程教育。

就在6月1日当天，因存在虚假宣传或价格欺诈等违法行为，15 家教培机构被市场监管部门处以顶格处罚，合计罚款 3650 万元。其中不乏好未来（学而思）、新东方等上市公司，以及作业帮、猿辅导、掌门教育等已有上市计划的头部机构。

“此次整治主要针对北京、上海、广州、深圳等一线城市和大型机构，共有三个检查组赴北上广深等地现场检查，目的是破除校外培训行业潜规则，形成有效震慑。”国家市场监督管理总局方面透露。

强监管的压力之下，幼儿教培率先成为枪口下的牺牲品。“不玩了”成为近期每一位从业者在回顾这三个月光景时的口头禅。

高途集团创始人陈向东在早前召开内部会，宣布高途课堂将裁员30%，涉及到行政、人力、中台等职能部门，针对3-6岁幼儿教育的“小早”也被关停，相关工作人员将被转岗或离职。公司还启动了“活水计划”，即根据高途内部其他业务的名额，员工重新进行应聘、面试。再早些时候，陈向东在业绩会上宣布，高途已停止信息流投放。

作业帮、VIPKID等机构也陷入裁员风波。

梅子刚从作业帮跳到某二线教育品牌，没几天，就在招聘网站上看到了前同事的简历。在询问之后才得知，自己走后作业帮进行了一轮裁员，大家这两天都在收拾东西了。

小黑在一家学前教育机构供职，不久前她的几位同事刚刚跳槽至作业帮，刚好撞上裁员潮。“赔偿一个月薪水就让走了”。

一位正在找工作的前猿辅导员工发现，自己最近收藏的大批粉笔岗位已经停止招聘了。运营出身的他不准备“一棵树上吊死”，不做教育了，换个赛道试试。

覆巢之下无完卵。表面上风平浪静，没有裁员的学而思网校也在6月1日叫停了地推人员的招聘。据一位接近学而思网校的人士向全现在透露，目前北京地区仍保留有100多名全职地推，另外有少量实习生和兼职人员。

政策因素导致的生源减少是全行业肉眼可见的。一家英语教培小机构的员工王慈也透露，公司目前已经损失三分之一的生源。“目前小机构都死了，中等机构都在违法边缘求生存。前两天我还被老板催着做些事，按照现在规定要被行政罚款的那种。我纠结再三，拒绝了。”

除了来自政策上的压力，疫情的影响无疑也冲击了客源：“我们客户好多是三四线城市的，妈妈专职带娃，爸爸赚钱不容易，疫情一来，妈妈花钱谨慎的很，家长都经常说没钱。”

02、最大牺牲品

英国民谚说：“结婚仿佛金漆的鸟笼，笼子外面的鸟想进进去，笼子内的鸟想飞出来；所以结而不离，离而结，没有了局。”

在过去的十年中，疯狂的投资人们也为在线教育的从业者们打造了一架金漆的鸟笼。就在2021年春节前，在线教育的几大头部机构不约而同地先后完成了融资。

好未来、作业帮、猿辅导三家机构合计融资106亿美元，折合成人民币大致相当于贵州茅台两年的净利润。

热钱流向哪里，刚从象牙塔走出来的年轻人就奔向哪里。公开数据显示，猿辅导员工早已超过4万人，作业帮的规模也早已在3万以上，字节跳动刚刚进入教育行业2年，也已经招满1万人。

教育行业在资本的催化下，从智力密集型短期内演变为劳动力密集型产业。在这场人海大战中，有号召力的名师是稀缺资源，年薪百万，没有人脉和强力猎头根本挖不到。作为辅助的辅导老师通常是由刚毕业的大学生担当，一抓一大把，流动性极强。高途在2020年Q3时公布，仅该公司就储备了15000名辅导老师。

从名字来看，辅导老师原本应当是一个负责精耕细作的岗位，却在机构规模的扩张下，变成了一个人要带数百人的“牧羊人”。

由于同时负责转化和销售，辅导老师离职率很高。机构为了尽量储备人才，给辅导老师也换上了不同的名字，比如督学、伴学、班主任、顾问、社群运营等等，区别仅仅在于是否需要给学生讲题，以及提成从哪个环节来，可是仍改变不了这个岗位的销售本质。

在裁员潮之下，辅导老师，这个流动性最强的岗位成为最大的牺牲品。

三石在作业帮当过一段时间的辅导老师，他有过线下上课的经验，对课堂不陌生，“线上应该是个完全不一样的世界，我还没毕业，想多看看，薪资待遇也算不错，当一个老师也没什么不好。”

三石口中的待遇不错指的是，实习生和正式员工一样的底薪和提成，干得多挣得就多，如果连续两期成为组内top，一个月下来差不多小两万块钱。在他身边就有这样的人，组内的一位同事，1期短期班转化18个正价课，在全国都算top级，半个月绩效1万多，算上底薪，当月收入突破3万几乎是板上钉钉。

在作业帮之前，高途课堂更早联系到他，实习生底薪120元/天，没提成，和正式员工差得很多。高途的HR还在电话里问了一些，在三石眼中很扯淡的问题，比如你父母是做什么工作的？“他说是怕你以后工作下班晚，父母担心，我说这不是你需要考虑的问题吧，我要是真想干父母肯定同意。”

挂掉电话，三石没有再与这位HR取得联系。

跟谁学创始人陈向东

互联网公司招人的通病——面试造火箭，工作拧螺丝。这在教育行业表现得更加真实，没有丝毫的遮掩。三石的幻想在上班的第一个周期就被摔碎在地上。

他带的短期班引流性质非常明显，转化的工作准备从课程开始的第一天就着手了。

第一周的前三天需要和家长建立初步的联系，第四天按说是休息时间，但仍需要把家长拉到统一的微信群中，周五、周六回访家长，根据与家长的沟通情况，评估家长的购买力。从周日到第二周的周四开始和家长磨续报，周五组内复盘总结，给团队扯后腿的同事要向大家道歉认错，顺便再给下一个周期打打鸡血。

这个流程，各大在线教育机构大同小异，只不过在一些细节中有所改变。

例如，猿辅导（斑马AI课）将家长拉到群里就不再说话，一直到上课前，家长群中都会保持缄默。字节（瓜瓜龙）的老师更活跃一些，只要手上没有其他的活儿，都会在群中出现，发布学习资料、促销信息，以及晚安故事，尽可能的占据家长的注意力。

前期的铺垫都是为了顺理成章的把试听课家长这个潜在客源稳定住，转化才是整个流程中，最考验人性的一个阶段。首先是身体上的疲劳，从上午11点到晚上12点中间几乎没有休息时间，也没有加班费，卖出去的课就是你的钱。

辅导老师在转化的每个时间段都有任务，完不成组长会不停吐槽，打一棒子给个甜枣，吐槽之后就是鸡血和鼓励，是励志表情包。

03、失控

给学生增压只是在线教育发展到极致的一个表象，转化过程中无所不用其极的手段，带给家长们无形的压力才是真正的失控。

家长配合度不高，辅导老师们就需要贩卖焦虑，使用提前编辑好的话术，滔滔不绝地告诉家长，你们家孩子不学就不行，甚至要怼哭家长，告诉他你不买课，你们家孩子得后悔一辈子。

比如，有的家长觉得上网课对小孩眼睛不好，辅导老师会问，那您不可能不让孩子看电视对吧？我们这个能投屏。还有家长会说孩子课外班太多了，报课耽误时间。那辅导老师会反问，你觉得上课外班有用吗？现在不学语文，上小学之后能跟上吗？

各有各的话术。像房产中介一样，各家机构将话术整理成集发给员工，学而思叫《百问百答》，瓜瓜龙叫《出单宝典》，针对家长的每一个疑问都有固定的回答模式。

如何绑定家长成为了辅导老师们最重要的KPI。不久前，一家学前教育机构，引导学生家长用花呗买课的消息在社交媒体上引发广泛的讨论。

年费2600元不算多，但家长考虑到家庭收入单一，没有多余的资金为自己的孩子购买课程。听到这个情况后，负责转化这位家长的辅导老师就没有继续推销。

不过这件事被他的主管知道了。组长亲自在办公室给这名家长打电话，步步引导她开通了支付宝的花呗和从其他平台贷款，最后达成了购买。

组长提点其成员，“不可能有人拿不出这笔钱，拿不出就让他们去借。”

“确实真的不可能有人拿不出这笔钱啊。”供职于瓜瓜龙的海明不止一次帮助家长借贷买课，这种事在他眼中算是稀松平常，“当时大家讨论那个事儿的时候，基本上是我们猜是斑马，斑马的人猜是我们，市场上就我们两家的价格在2600上下，手段也都差不多。”

有的家长会主动来问，老师你这笔钱对我家有点多，我们出不起，您看有没有什么办法帮帮我们，这个时候推荐花呗、京东白条也就顺理成章了。

海明自己至少观察到了6次，本组同事给不会用花呗的家长开通了花呗。

“瓜瓜龙有时也会根据家长的要求推荐花呗。有的时候赶上平台活动，我们再做个免息分期的活动。”海明接触过一位在北京石景山住的家长，沟通中家长的购买意向很明确，经济上条件也不错，就是主动要求分期，“他们用花呗买课，和我们用花呗买个手机是差不多的。”

“一开始也接受不了，后来想想自己也得赚钱吃饭，也就没什么的。你想想一期续报top（当期续报全国前列）就是2万，一个月两期就是5万，培训的时候都是这些标兵来讲，活生生的例子摆在你面前，怎么能不努力。”面对高收入，海明也动心了，他曾为了教一位家长用花呗，给她打电话打到晚上11点半。

这位家长的孩子上过瓜瓜龙的英语，想扩科给孩子报个语文。无奈家里条件不好，借钱也要报，身边人借不到就只能用花呗。

“很病态，但是没办法，家长为了孩子，我为了业绩。”有了这次的经验，海明用手机录制了付款教程，遇到有困难的家长直接发过去，“花呗怎么付，京东怎么付，正常怎么付，用链接打开网页怎么付，全都录个视频发给家长，一劳永逸。”

04、求生

政策正在反噬在线教育超前的发展，每一只笼中的鸟都在小心翼翼地活着。

一位学而思培优员工透露，学前产品线的同事们最近一直在加班，几乎是把原定好的教学内容推翻重来。

新规落地后，知识性的内容不能出现在教学内容里，只允许涉及游戏、音体美。“比如暑期的教学内容，我们是在春季已经制作好的，那现在政策一出，就得赶在上课前重新修改，工作量是挺大的。”

把握修改尺度是个很费力的事情，研发人员需要与政策边际博弈。虽然明面上打着培养孩子“能力”的招牌，也刻意避开了很多校内知识点。

可是对于学前幼儿来说，能够开设的课程内容本就不多，像“识数这种肯定要教”，但得注意规避掉冲突：“现在不让教写数字，因为这是小学的内容。”

在裁员潮之下，字节跳动旗下的大力教育被视作是最后的避风港。据晚点Latepost报道，大力教育将扩张至3万人。CEO陈林也出面讲话称 “公司管理层对教育板块是非常有信心，也有耐心，未来将持续投入。”

在一个猿辅导求职沟通群中，字节的HR说，“我们有自己资金流，不需要融资；接下来不会裁员，欢迎大家加入。”

海明也透露，字节内部宣称，仅瓜瓜龙一项业务在2020年的预算就是10亿元，相比于其他几家头部机构苦苦寻求投资方帮助，大力教育确实称得上是现金流充沛。

市场环境整体转冷，没人可以独善其身。虽然仍然在招人，但大力教育的整体福利待遇早已不及从前。瓜瓜龙等业务线一线员工的加班费被取消，每个月少了两三千元的收入，之前还考虑过取消加班餐，员工们纷纷抗议，才得以保留。

“现在最难的是策略运营，比辅导老师难干多了。”海明透露，瓜瓜龙的策略运营离职率很高，所有的推广方案在法务那里都过不了，“贩卖焦虑的引导词不让用，聚会、秒杀、拼团，这些词汇都不能用。”

海明透露，在他离职前夕，瓜瓜龙已经调低了内部市场预期，从200万人次的预期规模，降到了100万，“用一年时间，干了斑马三年的事儿。大环境不好，现在也到了该还债的时候了。”

全现在了解到，政策的边际逐渐下压，字节内部正在给瓜瓜龙寻找新的出路。其一是将瓜瓜龙已经跑通的模式应用到小学、高中阶段，豆豆狐和小马两个产品已经蓄势待发。其二，武汉的瓜瓜龙幼儿园也已开始招聘校长。

满地潦草之下，还活着的机构正在寻找新的活法，希望自己能活得久一点。