拆解水滴IPO|科股宝

蔡鹏程

蔡鹏程

· 5月8日

“美团10号员工”和他的首个创业项目似乎获得了快速成功——5年上市,市值40亿美元,收获保险用户数近8千万,超3.4亿人使用过水滴筹。

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拆解水滴IPO|科股宝

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在争议声中不断前行的水滴公司,终于迎来成人礼。

5月7日晚间21点30分,水滴公司创始人沈鹏在望京的一家酒店内站上了IPO敲钟舞台。最近一周,他每天只能保证5小时的睡眠,7号当天,甚至在凌晨4点才获得短暂休息。

这位“美团10号员工”和他的首个创业项目似乎获得了快速成长——5年上市,市值40亿美元,收获保险用户数近8千万,超3.4亿人使用过水滴筹。公司营收一路大涨至30.28亿元。

水滴也收获了资本方的力捧。

2016年,沈鹏刚从美团办完离职手续,第一笔天使投资5000万元随即到账,投资方包括腾讯、IDG、高榕、点亮基金、真格基金;2019年,水滴公司连续完成近5亿元的B轮融资、超10亿元的C轮融资;2020年8月,水滴公司又完成2.3亿美元的D轮系列融资,由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投,IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投。

从天使轮到上市前,水滴共经历6轮融资,腾讯一次没有落下。“很享受腾讯和美团带来的红利。”沈鹏说。

临上市前,博裕资本、厚朴资本、美团创始人王慧文又合计下单认购水滴2.1亿美元的等值股份。

誉谤相随,水滴的商业模式在发展疾跑中始终饱受争议,上市期间有网友调侃“水滴的估值是网友捐出来”。财务数据方面,水滴虽然营收一路大涨,但净亏损同样也在大幅上行,三年间累计亏损额达到了12亿元左右

透过公开上市,水滴公司想再一次向公众阐释其商业模式究竟如何,强调水滴筹并未带来任何收入。

但是又引发了外界的一连串疑问,比如,为何投入如此高额的营销费去获取外部流量?水滴互助关停之后,此前长期宣传的“筹款+互助+保险”闭环还能否成立?

敲钟前的几个小时,创始人沈鹏接受了钛媒体App采访,“我们的确很容易引起误解,因为这个商业模式在全球范围内都是创新的。”

上市首日,水滴公司股价大幅走低,跌破发行价;收盘时跌幅为18.67%,报9.76美元,最新总市值为38.5美元。

高额营销背后

2018年开始,水滴公司营收一直处于高增长通道。

2018年营收2.381亿元、2019年营收15.11亿元(同比增长534.6%)、2020年营收30.279亿元(同比增长100.4%)。

在其收入构成中,保险业务的佣金收入占绝对大头。2020年,其保险佣金收入26.95亿元、技术服务收入1.94亿元、管理费收入为1.10亿元、其他收入0.29亿元,对营收贡献占比分别为89%、6%、4%、1%。

换句话说,水滴筹和水滴互助(2021年3月底终止)是主要的获客和用户教育方式,水滴保充当主要的变现方式。

作为水滴公司目前的故事主线,水滴保也展示了具体运营数据。

截至2020年12月31日,水滴累计的保险用户数量约为7940万人。2018年、2019年、2020年,累计的购买保险的用户人数为170万、880万和1920万。通过“水滴保”平台产生的首年保费(FYP)收入分别为9.72亿元、66.68亿元、144.26亿元。

营收高增长伴随高亏损——水滴业务过去三年亏损额一路上涨,在2018年、2019年和2020年,水滴公司的净亏损分别为人民币2.092亿元、人民币3.215亿元和人民币6.639亿元人民币。

这主要是由于销售和营销费用的拖累。

2018年至2020年,水滴销售和营销费用分别为1.85亿元,10.56亿元和21.31亿元。其中,用于获客和品牌推广的营销费用从2018年的8600万元大幅上涨至17亿元——2020年,水滴的营销费用占营业支出近60%。

有业内人士告诉钛媒体App,“水滴在业内最早做短视频营销、朋友圈营销,是一家非常重视营销、营销手段相对激进的互联网保险公司。”

此举带来的直接反馈是,内外部流量贡献率的此消彼长,水滴互助、水滴筹对水滴保的流量贡献率显著下降。截至2020年末,水滴互助流量对首年保费(FYP)的贡献率已经降至3.6%,这意味着互助业务的关停对于水滴公司整体业绩几乎没有直接影响。

水滴公司联合创始人保险保障事业群总经理杨光对此也有专门回应:

外界有些评论对第三方渠道获客的看法偏负面,觉得从外部获取渠道并不健康。其实,通过不同渠道吸引用户,把用户沉淀下来,为用户提供价值,为平台带来收入,从商业角度来说跟内部场景转化效果是一样的。最核心的是,通过外部渠道获客,用户购买了相关产品和服务之后,是否还留在你的平台上。

需要注意的是,虽然营销费用高,但水滴的获客成本却颇低。

按照2019年和2020年新增710万、1040万付费用户来算,水滴保的单个付费用户的获客成本是111.75元、167.60元,在业内处于较低水平。有业内人士告诉钛媒体App,各家互联网保险公司的平均获客成本大致在数百元至近千元不等。

同时,水滴的用户转化率和留存率也在提升。

2018年,水滴保的首年保费(FYP)13%来自于自然流量和老用户复购。到了2020年,这一数字大幅提升至了38.5%。如果来自于自然流量和老用户复购的流量能够持续上扬,其对于第三方的流量的依赖性可能会有所下降,从而降低营销费用。

但是也必须承认,仅仅3年的运营历史很难成为评估未来前景的可靠依据。

监管之剑高悬

刚刚关停的水滴互助,曾经对于水滴公司的重要性无可比拟。

作为水滴公司第一个产品,其于2016年4月推出。简而言之,用户通过水滴互助缴纳会员费和管理费后,组成一个资金池,借助均摊的方式来保障遭遇疾病、意外或其他困难。业务上线100天,水滴互助用户就达到了100万人。

互助属于类保险产品,可互联网机构并没有保险牌照,因风险用户集聚,赔付无法兑现而解散的平台不在少数,由会员费形成的资金池,也缺乏监管。

互助业务为水滴挖到了第一桶满藏监管风险的流量黄金。

这一时期的沈鹏非常渴求来自监管方面的认可。一位保险公司高管向钛媒体App回忆,创业初期的沈鹏曾经带领高管团队拜访其公司寻求合作,“水滴当时非常羡慕我们(拥有保险牌照),而互助处于监管的灰色地带,不鼓励也不承认。”

野蛮生长三年后,2020年9月,银保监会建议,要把网络互助平台纳入监管,尽快研究准入标准,实现持牌经营和合法经营。

然而,互助平台终究未能真正“收编”。上述保险公司高管透露,“对于网络互助的监管,去年监管部门曾经内部提出过5种监管方案,但最后并未成形。”

直至2021年3月底,水滴互助关停,并引发了一系列互助平台的关停。

作为水滴公司的另一个起家业务,水滴筹在一定程度上也处于监管的灰色地带,缺少明确的监管条例。只是由于仅涉及筹款,并不涉及建立资金池,其金融风险较低,但道德风险高企,“骗捐”“扫楼筹款”屡屡引爆舆论。

水滴招股书中专门提及,“我们的医疗众筹业务目前尚无具体的监管法律和法规,因为这一行业还处于起步阶段,我们希望随着行业的快速发展,监管环境得到加强。”

与水滴互助流量对于水滴保的贡献走低类似,水滴筹为保险经纪业务导流带来的营收占比也在持续下滑,2018年-2020年分别为46%、23%、13%。至少从营收数据来看,即使水滴筹业务也被暂停,其对水滴公司的整体业绩的影响也不大。

水滴高管们可能不得不承认,至少购买外部流量不会存在合规问题,减轻了监管层面的不确定性造成的业绩波动。

那么,水滴公司真的能够同时失去水滴互助、水滴筹两大起家业务吗?

对此,水滴高管对钛媒体App的回应是,“水滴筹的业务一直在跟监管部门密切沟通和汇报,在相关部门指导下发布了行业自律公约。”

继而其又补充道,“水滴面向用户提供的保险形式非常多样,无论是保险、筹款、健康也好,我觉得未来在保障亿万家庭的路上,我们并不依赖于水滴筹的业务。”

旧故事与新故事

事实上,最迟从去年开始,沈鹏已很少提及水滴创业初期的定位,诸如“筹款+互助+保险”的医疗支付生态闭环,取而代之的目标是,成为“中国版的联合健康”。

在此次采访中,沈鹏同样多次提到,“希望联合更多保险公司和医疗机构、医药企业,打造中国版的联合健康集团。”

联合健康集团是美国最大的商业健康险公司,截至 2020 年,公司总资产 1973亿美元、净资产683亿美元,营业收入从 2015年的1571亿美元增长到2020年的2571亿美元,年复合增长率 8.56%。

不同于国内健康险的商业模式,联合健康集团采用的是管理式医疗保险模式,通过将医疗服务提供者(医院等)与保险机构结合,共同为投保者提供相关服务。

该公司的收入来自两大业务板块:健康保险业务、以及包含医疗保健服务、数据分析和药品管理等细分领域的健康服务业务,两者营收比接近 6:4。

如果与联合健康相类比,显而易见,水滴目前有些业务过于不平衡:2020年保险业务营收占比89%,医疗服务业务仅1%。如果从市值上看,水滴大约为联合健康的1%。

因此,招股书也不出意外的提到,水滴公司拟将募集资金用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发。

事实上,从去年下半年开始,水滴公司陆续试水推出了“水滴健康”和“水滴好药付”等业务,前者旨在为健康体和带病体提供互联网医疗和健康管理服务,水滴好药付则主要为带病体提供保险创新支付和健康管理等服务。

招股书还披露,水滴已经拿到了网络医药销售资质与药品经销执照,均是在为做大医疗服务业务蛋糕做准备。

但至少从当下这一节点看,水滴公司的商业模式更接近已经在纳斯达克上市的慧择。作为一家保险中介公司,慧择也主要靠代销保险产品获得佣金收入。一个有趣的对比是,慧择公司2020年总营收12.2亿元(水滴同期为30.28亿元),慧择目前市值仅约3.5亿美元,远逊于水滴的40亿美元。

对于互联网保险公司而言,他们面临着同样的市场机遇。

互联网保险仍是巨大的市场机遇期,保险行业的线上获客将成为主流趋势——艾瑞报告显示,2015年到2019年,中国寿险和健康险市场从1.6万亿元增长到3.1万亿元,2024年预计将增至6.1万亿元。其中,线上寿险和健康险在2024年预计达到5920亿元,较2019的1860亿元,年均复合增长率为26.1%。

对于水滴而言,其又具备一些独特优势。

比如,其依靠水滴筹和水滴互助在下沉城市构建了相当的优势,其超过70%的用户来自三四线城市,覆盖中国97%的城市,而下沉市场将会是“保险保障+医疗健康”行业竞争的主战场;其又拥有着互联网巨头长期的流量加持,获客优势明显,获客成本较低。

至于究竟水滴公司能否成为“中国版的联合健康”,这一问题或许更适合在水滴的下一个五年展开观察。

(本文首发钛媒体App,作者|蔡鹏程)

本文系作者蔡鹏程授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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