癌症早筛，一个千亿市值的市场，正在经历“从零到一”的阶段。

作为“癌症早筛第一股”，诺辉健康大受资本追捧，今年春节后上市开盘涨超185%，公开招股超购4132倍，冻结资金达到8400亿港元，创下近年第一大超购倍数、第二大冻资金额新纪录。

彼时市场异常火热，诺辉健康执行董事兼CEO朱叶青回忆道，“上市当天，市场的热情更多是给这个行业的，也给癌症筛查这个事情带来了更多希望。”

诺辉健康从结直肠癌早筛市场，推出可居家检测的产品“常卫清”。2020年11月，常卫清获得国内癌症基因检测早期筛查领域“第一证”，在全球范围内、继美国癌症早筛标杆精密科学（Exact Sciences）之后第二个完成癌症早筛产品大规模前瞻性多中心试验。

结直肠癌发病率高，在技术上适合早筛，而且市场足够大，商业化进程领先。

世界卫生组织国际癌症研究机构（IARC）发布的2020年全球最新癌症负担数据显示，全球范围内，结直肠癌成为死亡人数居全球第二的癌症，而在中国，结直肠癌新发病人数仅次于肺癌，是第二大高发癌症。与此同时，由于结直肠癌从腺瘤到癌变的周期有5到10年时间，也被世界卫生组织认定是唯一推荐可以通过筛查、普查减少发病率的癌种。

中国抗癌协会建议40-70岁人群接受定期结直肠癌筛查，Frost & Sullivan数据显示，处于这一年龄段的人口数量已由2015年的5.92亿人增至2019年6.33亿，预计2030年将达到7.58亿。数亿的庞大人口群体，是常卫清未来将要覆盖的，也是诺辉健康在资本市的市值支撑点之一。

从高歌猛进到回归常态，诺辉健康的股价在3月一脚踏进了港市调整期，在大盘向下的阶段性行情中随市波动，朱叶青坦言资本市场并非企业能够左右，“虽然经历波折，整体表现还是可以的”。同一时间，市面上围绕常卫清的质疑声频繁出现。

最近，朱叶青在与钛媒体App的对话中，聊到了市场的诸多误解，解释了背后原因，谈及了中国癌症早筛普及的现状，也从企业角度给出了提高筛查渗透的解决方案。

“早筛科普是离大众最近也最有效的方式之一，一方面，我们与科普博主、网红医生等KOL一起向大众答疑解惑；另一方面，我们主动和医生介绍、交流，推动早筛产品进院。”他说。

关于常卫清的三大疑问：灵不灵？给谁用？贵不贵？

当前结直肠癌的筛查手段主要包括肠镜、 粪便隐血检测(FOBT/FIT)及联合基因检测的 FIT-DNA 法。 肠镜是一种微创手术，有一定的操作要求；诺辉健康的主要产品“常卫清”，使用的FIT-DNA法较粪便隐血检测性能更佳，无需肠道准备，可居家检测，患者依从性大大提高。

目前，市场对于常卫清有三大疑问:产品阳性预测值（PPV）是否过低?获批适用人群与实际购买人群是否错位?相较于千元以内的肠镜筛查，常卫清接近2000元的定价是否过高?

结肠电子内窥镜，图源自视觉中国

1.癌症早筛的最大责任：保证漏检风险最小

常卫清PPV为46.2%，市场上关于这一数值是否过低的争议一直存在。

朱叶青表示这个数值并不低，传统便隐血的PPV为1.2%，使用传统方法检测后再去做肠镜，98.8%的人在肠镜下没有异常。

另外，常卫清强调的阴性预测值（NPV）为99.6%，也就是说使用常卫清如果提示没有肠癌，那么99.6%的概率确实没有问题。

朱叶青认为，癌症早筛最希望回答的是阴性预测值，对于筛查来讲，阴性预测值解决了用户的问题，癌症早筛最大的责任要首先保证漏检的风险最小。阳性预测值则解决了医疗资源使用效率的问题，浓缩高风险人群，提升肠镜作为微创手术的价值，而不仅仅是筛查工具。（详情请点击阅读《检出率低但死亡率高，肠癌早筛如何普及大众？》）

常卫清之所以能拿到国内首个癌症早筛证的意义，朱叶青觉得专业的投资人已经理解了，但用户理解还需要一定的时间。而在常卫清商业化过程中，要如何精准找到“第一证”批准的适用人群，是朱叶青要解释的第二个问题。

2.中国肠癌早筛，首先要面向高风险人群

国家药监局有关常卫清产品的审评报告及产品说明书显示，常卫清产品的适用人群为年龄40-74岁的结直肠癌高风险人群，而在常卫清的实际销售中，在该适用年龄段之外的人群也有购买常卫清的行为。

朱叶青注意到了这一情况，不过常卫清作为非处方产品，并不强制其他年龄段人群的购买行为，另一方面，购买人与实际使用人是否一致，企业无法提前洞悉。

“我们有提醒和告知用户的义务，但没有办法禁止用户购买。我们会持续不断地科普肠癌高风险人群的定义，明确提示常卫清是推荐高风险人群做筛查的产品。”他说道。

追本溯源，立足于高风险人群展开的大规模前瞻性多中心临床试验所获得的数据，是常卫清拿下早筛第一证的前提。

高风险人群是中国肿瘤筛查行业当前最迫切要去渗透的群体。“健康中国行动”癌症防治实施方案提出，到2022年和2030年，高发地区重在癌种早诊率需达到55%以上并持续提高，且基本实现癌症高危人群定期参加防癌体检。

从中国首张“癌症筛查医疗器械注册证”来看，不同于市场已有但无法提供明确临床指导的辅助诊断产品，常卫清获批的是创新三类医疗器械注册申请，可以明确指导无症状的高危人群判断是否去医院做进一步检查。

“中国所有注册临床必需在医院完成，这就意味着入组人群某种意义上一定是高风险人群，那基于这些人群得出的数据，也是最终药监局审批的适用人群，”朱叶青告诉钛媒体App，“在中国，医疗资源有限，中国抗癌协会推荐针对高风险人群筛查，早筛产品应该首先解决高风险人群的问题。”

图源自视觉中国

根据Frost & Sullivan数据，2015年中国结直肠癌高危人群为1.08 亿人，2019年已经增至 1.2亿人，而这一数字预计在2030年会攀升至1.62亿。

从另一个角度来看，40-74岁年龄段以外的普通风险人群不能被简单打上零风险标签。《2020美国结直肠癌统计报告》显示，35-39岁、25-34岁年龄段人群结直肠癌发病率分别为10.5/10万、5.7/10万。

朱叶青说：“常卫清临床实验的入组人群、注册证上的适用人群和我们商业化必须推荐使用的人群是一致的，但对于一般肠胃不舒服、有意愿做筛查的人，我们也不能阻止，而对于平均风险人群的筛查效果需要更多的数据支持。拿证后，我们有注册后临床的规划，预计会入组平均风险人群10万例左右。”

在常卫清商业化的路上，“谁要买”不由诺辉健康完全可控，但在企业完全可控的定价问题上，也同样有争议，常卫清也因此一度被贴上“贵族服务”标签。

3.医学产品更重价值，降价不会推动筛查普及

采用联合基因检测FIT-DNA法的常卫清，相较于肠镜与粪便隐血检测，价格较高。常卫清终端价1996元，而肠镜300-500元左右，无痛肠镜1000元左右，便隐血检测价格低于百元。

谈到定价问题，朱叶青认为在用户决策中，医学产品的价格排在第二位，价值是第一位的。他告诉钛媒体App：“作为肠癌检测的医学产品，用户首先关心的价值是最大程度上不漏检。对于健康来讲，每个人都没有办法再来一次，到了不能重来的时候，大家不会因为价格而放低对质量的追求。”

不可忽略的一点是，常卫清明显提升了用户的依从性。不少老年用户因为常卫清阳性，才下定决心做肠镜，及时发现并解决问题。做肠镜特别是无痛肠镜预约时间较长，且至少需要两天的准备时间，还要喝下3-4升的泻药，无论时间和身体都要付出相当的成本。

朱叶青说：“好的产品是用户愿意用的产品，根据中国结直肠肿瘤早诊筛查策略专家共识推荐，三年一次或一年一次做常卫清，相比于晚期发现的治疗成本，我们的价格还是有非常好的性价比。”

国内的肠癌早筛仍处于初级阶段，Frost & Sullivan数据显示，中国结直肠癌筛查（包含肠镜、FIT、FOBT以及FIT-DNA法）的渗透率较低，2019年为16.4%，远低于美国的60.1%，这其中包含群体筛查意识不强，侵入性的肠镜筛查手段依从性低、缺少麻醉师等一系列因素。

朱叶青认为，“现在筛查市场肯定不是简单的价格问题，而是认知不足。癌症早筛行业的科普和市场教育任重而道远。”

提高肠癌早筛渗透率，诺辉健康要怎么做？

如果以满分100分计，当前的结直肠癌早筛普及到几分？朱叶青说“最多15分”。

在诺辉健康品牌日当天，北京协和医院基本外科结直肠专业组的林国乐医生提到了一个数据，“我发现来我这儿做手术诊断的结直肠癌患者，有85%以上是中晚期。”

去年9月发布的中国中晚期结直肠癌患者诊疗现状调查数据显示，85%的患者对早期筛查缺乏认知。

从一线医生的临床感知，到目前的可查数据，都凸显了结直肠癌早筛普及的必要性和紧迫性。

新技术手段的出现解决了用户依从性的问题，非侵入性的居家早筛产品常卫清便是如此，在肠镜之前给了大多数人一个更容易的选项。

但在肠道健康群体意识觉醒之前，技术的更新换代其实不能直接推动早筛的普及，要唤醒用户意识，还要让更专业的医生群体和更有发言权的人接受新技术，才能让肠癌早筛走进寻常百姓家中。

在这巨大的空白里，诺辉健康如何助力行业拿下另外的85分？科普是一条路，不仅要对准普罗大众，还要去说服基层医生，这是朱叶青所说的“双管齐下”。

1.对用户，认识到筛查的重要性是首要目的

说服大部分医院外的人接受筛查，没有一蹴而就的捷径，而是要先找到离普通人最近的人，找到有健康意识的典型用户。

最早的时候，搬出大专家来给大家苦口婆心地讲明利害、利好，现在看来是一个“误区”。与科普博主、网红医生一起推动肠癌早筛普及，是诺辉健康与KOL们一拍即合的结果。

“专业医生希望用户理解产品的临床意义，理解它的数据和应用，网红医生、科普作者会把比较有技术性的话用通俗、大家更能接受的语言告诉粉丝，而粉丝想要的也很简单，就是一个明确的解决方案。”

朱叶青解释称，目前用户可以分为两类，一小部分已经有了早筛意识，正在寻求肠镜之外更简单的解决方案，诺辉健康要做的就是让这部分人先认识到常卫清这个产品，下一步才是支付和消费。

大部分人还在意识唤醒阶段，“我们跟网红医生、带货主播合作，并不指望因为一场解说、直播卖出多少产品，主要目的是让大家首先认识到筛查的重要性、认识筛查的技术，吸引更多人来关注筛查。”他告诉钛媒体App。

肠癌早筛的普及也可以参考HPV疫苗在国内大范围普及的过程，用户在接种HPV疫苗后大都愿意去分享，朱叶青在多个场合都曾提到要让肠癌早筛的科普“变得时尚”，因为典型用户的分享能带动周围的人。

他认为，基于寻求代入感的人类本能，身边实例的影响再加上科普大V的循循善诱，肠癌早筛普及的步子就能迈得大一些。

图源自视觉中国

2.对医生，帮助理解产品的临床价值、优化临床路径

医生的话有天然的权威性，聚焦医院端是诺辉健康在推动肠癌早筛科普上要做的第二件事。

先让更多医生了解新技术以及新技术带来的临床价值，继而改变医生临床对肠癌筛查、诊断和治疗的路径，朱叶青说：“希望更多的专家、医生知道常卫清，在他们的筛查诊断治疗路径里想到我们的产品、用到我们的产品，让医生逐渐知道哪一部分人群适用于常卫清这样的产品，是未来几年最重要的事情之一。”

如何让常卫清引起医生的注意，诺辉健康再次借鉴了“前辈”美国精密科学与辉瑞合作的方法。3月份，诺辉健康宣布与阿斯利康达成战略合作，并并签订了为期6年的常卫清推广协议。

在针对医生群体的产品科普中，诺辉负责外围的工作，包括市场准入，产品进院和举办大规模专家交流会、产品推介会等，而阿斯利康能够更近距离地影响到一线的临床医生。

“用户的教育是提高健康的意识，医生的教育更多是解释产品的临床价值。”朱叶青说道。

此外，诺辉健康针对宫颈癌、胃癌，正在研发两款早筛产品，分别是宫证清、幽幽管，和常卫清一样，均为非侵入式、家用型产品。

他说：“我们没法避免健康管理过程中黑天鹅事件，很多是无法预测的，但我们更经常忽略健康管理的灰犀牛事件，这些是基因、年龄和生活习惯带来的，筛查能让我们更早发现风险和问题，健康中的灰犀牛事件是我们可以主动管理的。”

（本文首发于钛媒体App；作者丨杨亚茹；编辑丨孙骋）