如何让演讲更具说服力?

每一次交流都是一次IPO,一个有说服力的演讲可能会成全一笔价值连城的生意。

你有没有考虑过,在演讲时,你应该站在PPT投影的左边还是右边?或者压根儿无所谓?世界排名第一的演讲教练杰瑞·魏斯曼会告诉你,因为人们的眼睛天生习惯从左向右看,演讲者最好站在PPT投影的左边,这样当听众看完PPT演示后,目光就会自然而然地移动到演讲者的身上。

曾指导过微软、英特尔、可口可乐、雅虎、杜比实验室等全球顶级企业CEO做IPO路演的杰瑞·魏斯曼反复强调,“千万别让听众思考”,连听众眼睛的负担也要减轻!

在杰瑞·魏斯曼的职业生涯前半段,他因为担任哥伦比亚广播公司节目制作人,每次都不得不看完几个小时的资料和影像,并且进行数以千计小时的采访,最后再把它们剪辑成一段不多不少、28分钟40秒的节目,还要确保内容能够抓住观众的眼球,让他们愿意看下去。这让魏斯曼练就出了一套简单的技巧,能够把各种资料整合为一个完整的故事并叙述出来。

25年前,魏斯曼将多年来在电视行业、影视行业形成的这一套方法经验迁移到商界领域,带着它经历了500多场IPO路演的实践检验。思科董事会主席唐·瓦伦丁盛赞他说,“思科公司在IPO路演中大受欢迎,成功以每股18美元售出280万股,其中至少2-3美元的股票要归功于魏斯曼。”

演讲“金字塔”

一个好的演讲,必须要考虑演讲的“金字塔”全局。金字塔中处在最底端也是最重要的是故事,好故事要有目标,要传递演讲对听众的收益。事实上,所有公众演讲的目的,就是对有价值信息的传达。但是今天,大部分演讲都不能流畅的传达信息、说服听众,这个问题全球平均每天要发生3000万次,之所以出现这样的状况,是因为绝大多数商业演讲变成了密集的向听众单向灌输信息、传达数据,这根本不是交流,更不会说服听众。

另外,当今大部分的商业演讲都是以图表的PPT为中心。事实上,没有听众会因为PPT而做出决策,人们更多地会因为对演讲者的印象而决策。在商务沟通中,PPT的作用是支持演讲者,演讲者的工作是讲故事,而不是让PPT讲故事。

金字塔的中间部分是PPT及图表,它们是讲故事的支持工具,但一定要遵循“少即是多”的原则。“金字塔”再往上是找到适合自己的演讲风格以及一些小技巧,比如演讲时要站在屏幕的左边,要经常和观众互动,避免上下低头、目光扫来扫去等。

金字塔的塔尖是问答环节中的倾听和理解。问答环节最重要的是停下,不要去想怎么答,而是先听清别人问的是什么。提问者的问题是缠在线球里的,你的任务就是解开线球找出问题关键。“我没有在听”在人际交往中会产生很坏的影响。回答问题有很多技巧,但前提是理解问题,唯一理解问题的途径是积极倾听。一个成功的演讲需要考虑金字塔整体,把清晰的故事、简洁的PPT整合起来,进行流畅的交流,并做到积极的倾听。

演讲即“说服”

为什么人们会觉得演讲是一个挑战?如果它是单向的沟通,这就是挑战。但事实上,演讲是一个信息循环的过程。演讲的另一个名字叫“说服”,它起源于2000多年前亚里士多德的雄辩术:演讲意味着把听众从A点移动到B点,即初始到最终位置的变化。在A点,听众会以3种状态进入演讲:缺少信息、充满疑惑、有阻抗。而B点则是适量的信息、疑惑降低、阻抗减小。为了把听众从A点移动到B点,让听众做你想让他做的事,演讲者需要考虑听众的想法、需求和疑虑。在准备演讲时,要像考虑自己需求一样考虑观众的需求,才能达到双赢,单纯的兜售是不可能达成双赢的。

在演讲前要搞清楚自己面对的是谁,并且在演讲的过程中不要让听众思考。在任何一场演讲中,先停下来问一下自己:我能给听众带来什么,如果对方不能从中有所收获,那么这一点就只是你自己的兴趣点。如果对对方有帮助,就一定要明确说出来,强调它的作用。WIFFY是What's In It For YOU的首字母缩写,意思是这件事对你有什么好处,即对听众有哪些收益。如何在演讲中向听众表达这些收益?演讲者在演说过程中,要随时停下来加上这句话“这对你很重要,因为……”如果你正在讲述产品的特性,停下来,加上这句话,如果你正在筹资,正在阐述自己的商务模式,停下来,加上这句话,将对听众的好处说出来。

(本文由《商业价值》记者根据2012年6月杰瑞·魏斯曼在中欧国际工商学院与湛庐文化联合举办的“有效沟通塑造卓越领导力”的演讲及采访整理而成)

本文系作者 韩洋 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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  • 我想,演讲这门艺术,应该是每个人应该学习的必修课

    回复 2012.08.01 · via pc
  • 说了很多但是仔细看又什么都没说

    回复 2012.08.03 · via pc
  • 听别人演讲容易,自己却需要一个漫长的过程,台上一分钟,台下十年功。

    回复 2012.08.02 · via pc
  • 原来演讲也是门艺术,我刚刚看商业价值,还有很多要学的啊

    回复 2012.08.03 · via pc
  • 我觉的希特勒是这方面的专家。

    回复 2012.08.01 · via pc
  • 非常好的文章,对于我们以后的沟通,说话给予起迪…

    回复 2012.08.07 · via pc
  • 一场好的演讲往往可以带来巨大的效益,但是这个人际皆知的东西往往被一些创业青年们所忽视。

    回复 2012.08.07 · via pc
  • 只要与大众产生共鸣,无论说什么都会得到赞赏。

    回复 2012.08.07 · via pc
  • 先有故事,再有PPT支持故事的展现与发展,

    回复 2012.08.04 · via pc
  • 只要不拘泥于形式,演讲无出不在。无论一对一,还是一对多。关键是你如何定位你与他人的互动。 但要小心,如果你每次跟人聊天都端着演讲的架势,会让人觉得很突兀。:)

    回复 2012.08.01 · via pc
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