在利润日趋微薄的PC市场，曾经的“革新者”和“颠覆者”也越来越多地做出了和它的竞争对手一样的选择。

根据戴尔公司4月30日公布的2011财年第一季度财报显示，今年2-4月，戴尔销售收入达到149亿美元，比去年同期增长了21%，其中净利润3.41亿美元，比去年增长了18%。而另一个好消息则是，今年第二季度，戴尔公司PC的出货量增长了19.1%，达到1061.6万台，这让戴尔终于夺回一度被宏碁占据的全球第二大PC厂商的位置。在经历了几年的迷茫和躁动后，戴尔似乎重新找到了感觉。

就在今年年初，戴尔还在金融危机和PC市场近乎白热化竞争的双重压力下显得疲惫不堪。根据戴尔公司发布的2010年财报，在过去的一年，戴尔的销售收入下降了13.4%，利润更是下降了42%。戴尔，这位曾经在PC市场扮演“革新者”和“颠覆者”角色的“坏小子”，却在IBM、惠普、苹果这些过去的竞争对手由利润日益微薄的PC市场各自转型时，自己却失去了方向。

不过从去年开始，戴尔进行了大刀阔斧的变革：调整了业务架构、通过并购向服务转型。就像现任戴尔公司大中华区及南亚区总裁、戴尔亚太区中小企业事业部总裁、戴尔公司副总裁闵毅达（Amit Midha）所说的那样：“对任何公司或者生意人来说，最重要的就是如何做出选择。”

Q去年戴尔公司对业务架构进行了调整，现在看来效果怎样？

A去年我们做了一件很重要的事情，就是对公司的业务架构进行了改革。从战略上看，我们按照客户的不同类型，分成几个部分：大型企业、公共事业、中小企业、消费者。目前来看，这种架构使我们跟客户的关系更紧密，让我们在产品上更加贴近每一类型客户的不同需求。总体来讲，我们的业务质量有了很大的提高，目前看到的状况是相当不错的。

Q在这种架构下如何更好地贴近客户？

A有了这种架构，就要对这个架构做相应的投资，投资后就会看到结果。以笔记本为例，之前我们整个笔记本平台只有10个，现在我们有35款笔记本，原因就是我们能够完全针对不同的用户、不同的需求来更好地满足他们。我们的目标是服务客户。从这个角度出发，将相应的产品、技术、服务以及公司的架构围绕这个进行调配，就可以获得最佳的解决方案。

Q但这种架构会不会造成各自为战的局面？

A首先，在这个公司，无论是哪一个事业部，这个公司只姓一个人的姓——戴尔。所以，最终各个部门还会集中到这里。第二，在分成4个架构以后，我们在进行业务回顾的时候，依旧会在整个中国层面展开。比如迈克尔·戴尔来中国时，他也会检查整个中国市场的业务，与中国区团队讨论整个中国需要什么样的战略。我们也一定会针对整个中国的发展战略进行经常性的讨论，以保证各个部门在这方面达成共识。另外，我们在中国有自己的协调机制，在它下面有一个中国领导团队代表委员会，他们会就中国的发展进行讨论，大家达成一致，共同来推进。因此，并不会出现4个部门互不关联的情况。我们依然作为中国，作为整体的业务部门进行战略推进。

Q架构的改变会不会影响戴尔的销售模式？

A目前戴尔超过一半的业务是通过在线、电话以及我们的销售直接拜访客户的方式进行。大概不到一半的业务，就是分销业务，是通过零售、分销商、系统集成商、增值服务提供商来进行销售。无论哪一个事业部，都是这两种方式并存。

Q你如何看待B2C的电子商务平台公司？戴尔如何与他们合作？

A我们也意识到对于客户来说，现在宅男、宅女越来越多，通过电子商务的方式去购买的意向也越来越强。我们尊重这样的市场潮流和选择，所以我们也与一些电子商务公司进行合作。但是合作的前提是大家的游戏规则必须要非常清晰，我们不会在网上打价格战。

Q去年戴尔收购佩罗，这是不是一个信号，戴尔会向IT服务提供商转型？

A对任何一家公司或者对一个生意人来讲，最重要的就是如何做出选择。首先我们要保证我们的业务有足够的盈利能力，这一点是非常重要的。以此为出发点，我们必须做出选择，就是什么样的业务是你要做的。我们可以选择将低端的、对价格比较敏感的业务完全交给分销商做；也可以选择一种模式，让我们更贴近客户、更了解客户的需求——根据客户需求，提供对他们更有价值的内容，然后拿出一个完整的端到端解决方案，同时也使我们的财务表现更加强健。毫无疑问，我们已经做出了明确的选择。我们认为这种选择能够带给客户更多的价值，我们没必要对这个选择感到抱歉。

Q目前IT、通讯和互联网融合的趋势越来越明显，在这些领域，戴尔有哪些尝试？

A戴尔在去年底的时候新成立了一个很大的业务部门——通信业务部，推出了智能手机，目前也已经在中国市场销售，而且中国还是戴尔在全球第一个发布智能手机的国家，因为中国是全世界最大的手机市场。还有就是平板电脑，在今年的CES上，戴尔推出了5英寸和9英寸的平板电脑。在戴尔有了新的通信业务部后，在这个产品类别上将会有更多的新产品推出。此外，戴尔会涉足一个新产品里，就是网络产品，这将是戴尔一个全新的产品类别。

Q目前中国在戴尔公司的战略中扮演什么角色？

A戴尔会继续扩大在中国市场的销售，另外中国将越来越多地作为戴尔全球的运营基地。我们可能会把一些运营放到中国，比如说采购方面的服务或者区域性的运营，可能会放到中国。

Q去年中国政府开展的电脑下乡活动，戴尔是否参与？目前看收益如何？

A关于电脑下乡，戴尔有20个产品在这个项目的名单里，所以我们也在参与政府的相应招标工作。我们一直对家电下乡的项目非常感兴趣，也根据政府的要求，提供相应的产品，做相应的准备。我们非常愿意更多的产品能够服务到不同类型的客户。

但目前戴尔在这个项目中表现不是特别突出的原因在于培训资源方面。因为你要去一个地方销售的话，必须要对这个地区的人员进行培训，我们在培训资源方面还有一些欠缺。但是这些都在逐步解决的过程中，我相信在未来我们会有更好的表现。

Q你目前还担任戴尔亚太区中小事业部总裁，你如何看待中小企业市场？

A对于戴尔来说，中小企业是一个非常重要的潜在市场。戴尔全球中小企业业务大约有130亿美元的规模，占戴尔全部收入的25%左右。这就是为什么戴尔会有专门的事业部主打中小企业的市场。

Q在中国，中小企业市场的机会有多大？

A今年第一季度，戴尔中小企业业务在中国市场的增长率达到50%。从中国PC市场台数的角度来看，中小企业能够贡献大约1600万-2000万台的规模，从客户的数目上则是数百万计的规模。百度和腾讯都曾是戴尔的中小企业客户，他们在创业时期就跟我们合作，而现在已然成长为非常著名的上市企业。因此，中小企业是一个非常具有长远发展机遇的市场，而且我们从一开始就与一些中小企业有着千丝万缕的合作机遇，希望能够推动他们长期的发展。

Q戴尔如何吸引中小企业客户？

A第一，我们主要以解决方案为核心，帮助中小企业实现开源节流；第二，就是在移动计算方面不断推出新产品，包括智能手机以及性价比更高的一些移动计算技术，实现中小企业的移动办公；第三，就是通过dell.com，进一步提高与中小企业客户互动的效率，来增加与客户的亲密度。

Q中小企业一向很注重成本花费，戴尔如何与当地的企业竞争来赢得中小企业客户？

A其实中小企业看重的不仅仅是一个好的价格，它也非常关注价值以及解决方案。而对于戴尔来说，我们在直接服务客户方面一直有一套经验，而且不管是数据中心、服务器、存储还是网络或者是UPS，以及我们即将要添加的系统管理这方面的服务，都有非常独特的竞争优势，因此能够很好地满足中小企业的需求。

Q如何看待中国PC市场？

A我想对于中国的PC市场来说，正在经历着一场洗牌。整合是一个非常自然的演进，而我们认为整体市场它是较为健康的，我们的策略也非常的坚定。也就是说，我们要坚持以客户为中心，并且要为我们的客户提供一流的解决方案、一流的价值和一流的服务。所以，我们觉得即便市场有一些新动态，我们的策略仍旧是成功的，我们的发展仍旧是按照既定的方针进行的。

Q在中国市场，戴尔今年重点是什么？

A在中国，我们也正在执行戴尔的全球三大战略，优化戴尔在线业务内容、最佳价值解决方案和再造客户端产品创新。除此之外，中国在市场覆盖和区域市场推广方面，还有很大的空间和机会。我们将加大投资来改进服务客户以及如何让客户更方便地购买戴尔的产品。今天，戴尔能在226个城市提供4小时之内的响应服务。明年，这个数量有可能会增加一倍，最终我们将能够使2400个城市的客户都能够获得更高级别的戴尔服务。

尚文｜摄