【书评】无处不在的帕累托法则

中信商业家

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· 2020.12.03

很多事件约 80% 的结果是来自20% 的原因,这一观点被称为帕累托原理、80/20 法则或二八定律。

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【书评】无处不在的帕累托法则

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作者:拉斯洛·梅勒

出版社:中信出版社

出版时间:2020年11月

意大利社会学家和经济学家维弗雷多·帕累托研究了收入分布情况,并且是应用社会精英概念的第一人。

帕累托关注到,20 % 最富有家庭的收入约占全国家庭总收入的80 %。在美国,约有20%的家庭收入超过10万美元。继续计算会发现,这些家庭的年收入实际上约占全国家庭年收入的80 %。

帕累托发现,这种不平衡不仅可以用来描述收入分布情况,还可以用来描述财富分布和许多其他类型的资源分布情况。

比如,多数国家约 80% 的人口居住在 20% 的国土面积上,约 80% 的星系总质量分布在 20% 的恒星中,约 80% 的油田位于地球 20% 的面积上,约20% 的森林火灾烧掉了因火灾而消失的总森林数的80%。这种例子还有很多很多。

很多事件约 80% 的结果是来自20% 的原因,这一观点被称为帕累托原理、80/20 法则或二八定律。

如果一个现象的形成依赖于几个成分的相互作用,其中没有哪一个成分可以支配其他成分,一端的自然上限或下限与平均值有约两个标准差,而另一端没有自然上限或下限,那么,帕累托原理就是适用的。

符合这些限制条件的现象出乎意料的多。商务与管理类教科书经常引用以下这些例子:

20 % 的活动收入占我们总收入的 80 %。

80 % 的消费者投诉来自 20 % 的错误。

80 % 的时间里,我们使用手边 20 % 的工具。

运动员 80 % 的表现得益于 20 % 的训练。

20 % 的销售人员负责 80 % 的销售。

80 % 的手机通话是打给电话簿中 20 % 的名字。

网站上 80 % 的链接指向网上 20 % 的网站。

80 % 的音乐下载自全球音乐库中 20 % 的音乐。

公司 80 % 的收入来自 20 % 的客户。

20 % 的问题造成了公司 80 % 的损失。

更无聊的例子是:80 % 的性行为是由 20 % 的人进行的。

这个统计数据不包括妓女,因为如果把妓女计算在内,就会是更多的性行为由更少的人口进行了。不过,其中有一个更为商业化的例子——20 % 的妓女性交易收入占到总性交易收入 的80 %。

尽管“快速致富”的商业课程和书籍不断重复让人不胜其烦,但是,帕累托原理并不意味着这 20 % 的高收益是唯一值得我们关注的事。虽然我们加倍努力想从成分中那“重要”的 20 % 中获取更多,同时忽略剩余的 80 %,但这么做的结果却是,不仅不会获得加倍收益,反而收益会减少,因为这 20 % 的成分的作用已经全部被用完,再无可用的地方了。

要获得超额收益,就要去关注剩下的那 80 % 的成分,因为这 80 % 的成分还未被充分利用。不过,了解帕累托原理还是有好处的,尤其当我们需要选择到底把精力花到哪里时,帕累托原理可以帮到我们。

帕累托原理不具有普遍性特征。如果自然上限或下限是在两个标准差以内且更靠近平均值的话,那么,就会出现很多事件超过 80 % 的结果来自不到 20 % 的原因这种情况。

图书出版就是很好的例子。在这个例子中自然下限是 0 本售出。典型的情况是,一本书在美国也不过销售一两千册。不过,销售百万册也不罕见。销售百万册的情况下,自然下限在平均值的一个标准差内。帕累托原理会显示,20 % 的图书在总销量中占比不是 80 %,而是 97 %。

尽管如此,出版商仍然会继续出版剩余的 80 %,当然,它们对一本书能有数千册的销量也相当满意。

除帕累托原理外,克里斯·安德森的长尾理论也适用于分析图书销售:收入的增加不是靠投入更多精力去给收益最高的那个小的百分比投资,而是靠给余下的那个大的百分比投资。如果有足够的意愿和精力去这么做,收入会增加;有时候公司太小,没机会第一时间出版一部百万级热点书的时候,去出版众多的小众书,也会增加收入。

在实施帕累托原理上,著名的计算机公司IBM是最早也是最成功的一家公司。由于这种法则的应用,在20世纪60~70年代,大部分计算机系统专家都开始重视80/20法则。1963年,IBM发现,一部计算机约80%的执行时间,是花在20%的执行指令上,所以公司立刻重新编写它的操作代码,并取得成功。因此,比起其它竞争者的计算机,IBM计算机更高效,更快捷。

在市场营销中,帕累托原理认为,80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的顾客。它们之间存在在着一种固有的不平衡关系,当把80/20法则运用到市场营销中,我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。

如果你发现,自己公司的80%的利润来自20%的顾客,你就会想方设法扩大对那20%的顾客的影响力。这样做,不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易,也更值得。

对于一个企业,每位顾客的贡献是不一样的,往往是20%的顾客为企业创造了大量的利润。因此,在你所从事的营销活动中,绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上,“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是:充分关注数量不多,但作用很大的顾客,将有限的精力充分投入到他们身上,从而取得事半功倍的效果。

此外,在企业管理中,员工希望高工资,好福利,老板则希望尽量压缩工资,控制成本,因此老板必须在保证员工利益的前提下,追求企业的最大利润,这实际上也是在寻求帕累托最优。

本文节选自《奇迹就在拐角处》,经编辑。

【《奇迹就在拐角处》作者介绍:拉斯洛·梅勒。匈牙利罗兰大学(Eötvös Loránd University)心理学研究所教授,达尔文营销进化论公司(Darwin's marketing Evolution,Inc.)联合创始人。】

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