【书评】FBI特训谈判专家:谈判中,我们最易犯的3个错误

湛庐文化

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· 2020.10.28

一个在贩毒集团担任卧底长达六年的谈判家,亲述谈判经验。

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【书评】FBI特训谈判专家:谈判中,我们最易犯的3个错误

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作者:(德) 马蒂亚斯·施汉纳 (Matthias Schranner)

出版时间:2020年9 月 

出版社:湛庐文化/浙江教育出版社

我们每天都在和身边的人进行“谈判”:和同事沟通工作上的事情,和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务,和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。

对于日常谈判,我们会有一些惯性的处理方法,基本上是百试百灵。但还有一些谈判,如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断,那谈判就会变得极为困难,甚至会让我们处于劣势。《绝地谈判2》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。

《绝地谈判2》延续了马蒂亚斯·施汉纳的经典著作《绝地谈判》,作者凭借多年的谈判经历和真实案例,层层推进地剖析了谈判中容易犯的7个错误,提供了一本使用性极强的谈判指南,书中不光有关于谈判的案例,还有助你谈判的使用技巧。本文截取自其中一章,内容经编辑。

他们是在十五分钟前接到报警的。女人的尖叫声从电话传来,并带来了可怕的消息:“我的邻居刚刚在我的眼前拔枪自杀了!”。

十五分钟后,刚满三十岁的马蒂亚斯·施汉纳和另一位警察已经摸黑抵达这座公寓的二楼,并经历了极为惊险的一幕:两枚子弹穿透了他们脚边的黄色地板,幸好嫌犯枪法不准,因此并没有伤到人。

子弹发射的位置是五楼,有一瞬间他们几乎以为自己进错了案发现场——自杀案变成了枪击案,而且嫌犯并没有停手的意思。两人定了定神,赶忙朝五楼飞奔而去,只见右边的房门虚掩,隐约能听见哭声和尖叫。

他们一脚踹开门,门后的景象远远出乎他们的意料:一个男人用手枪指着一个女人的太阳穴,让她动弹不得。正当两位警察还在试图消化眼前发生的一切时,那个握着手枪的人说出了一句电影中的经典台词:

“再不滚出去,我就把这个女人给毙了!”

这是马蒂亚斯·施汉纳经历的一场绝地谈判。作为一名受到美国联邦调查局专业培训的德国警员,他在18年中参与了无数的谈判行动,和难以计数的绑匪、歹徒展开语言上的交锋,甚至在一个贩毒集团中担任卧底长达六年。

离开警界后,他开始整理自己多年以来的实战经验与技巧,并创立了自己的咨询公司“施汉纳谈判学院”,为包括财富五百强公司、联合国官员在内的商界、政界人士提供谈判咨询,他亲临过大量的跨国并购,外交交涉等高难度谈判现场。

《麦肯锡季刊》曾这样评价:马蒂亚斯所应用的专业知识、语言技巧,还有他残酷的冷静,能够说服所有人。

现在,施汉纳将自己的谈判心得结集成《绝地谈判》和《绝地谈判2》,旨在帮助套理论应用于商业、政治、军事等多个领域。

一、绝地谈判:忘了“双赢”,必要时速切换到“冲突”模式

我们每天都在同身边的人进行“谈判”。

比如与工作伙伴沟通采购和财务事宜,与伴侣讨论谁来照顾孩子、谁去倒垃圾、谁来洗车等。还要和孩子们商量他们打扫房间、完成作业和上床睡觉的固定时间。

当我们打算离职、加入某个项目或是加薪的时候,需要与老板谈判。我们把这些谈判中的大多数视为生活中的日常谈判。

我们知道如何完美地应对这些日常谈判。因为只要经过了几次尝试,我们就会形成针对某个具体情境的惯性处理程序,应对这些情况基本上是百灵百验。但,这类方法并不适用于所有的谈判。

大多数谈判可以被归入常规操作类别,但是有些则比较麻烦。此时就是我说的“绝地”,说白了就是谈不下去的局面。面对这种情况怎么做?

我认为很多艰难谈判最大的失误之一就是相信双方都能获得谈判的胜利,也就是相信可以“双赢”。这种设想本身就是一种错误,因为总会有赢家存在。体育、商业以及政治领域总有胜负,谈判领域也不例外。

当然,在这个“双赢”的时代,我的这种态度并不受到主流的认可。因为许多人都认为,他们必须为争取双方之间长期且成功的合作伙伴关系而努力。

表面上,比如在新闻发布会上,我和我的客户会对外宣称,我们目标是建立平等的合作关系。但在背地里,我们会想出各种策略以取得成功。

如果有可能的话,我们会和谈判伙伴一起取得成功:如果这种可能并不存在,我们就大力争取自己的成功。

如果谈判双方都有强烈的意愿,既互相信任,又有回旋的余地,双赢不是没有可能。根据我的经验,95%的谈判会达到双赢。剩下的5%,比如当你的对手很情绪化,或者试图掌控全局的时候,“双赢”思维就不管用了。

特朗普就是个典型的例子,不按常理出牌是他的玩法。他在谈判中总是运用极限施压、反复无常、制造恐惧等谈判策略,我无意评价这种方法的对错,我的意思是,当遇到这样的对手,忘了“双赢”吧,不可能的,你要做的是迅速切换到“冲突”(conflict)模式,然后告诉他,好吧,让我们一起玩!

所以,在绝地谈判,也就是艰难的谈判中,我的建议是这样的:

第一步,先放弃“我是对的,你是错的”这种想法。

如果你纠结对错,就不可能达成共识。你开口不是为了证明自己是对的,而是为了同对方一起,找到真正的解决方案。

不是要赢了对手,而是要赢得对手。

第二步,分析对方的动机。

他的脑子里到底在想什么?为什么这件事他非做不可?这时最重要的就是要用正确的方式去“倾听”,不夹杂自己的想法,保持专注,去理解对方话语背后的意思。说白了就是:别人说话总有言外之意,你得能听得出来。

一个人说的每句话、每个动作、每个表情,其实都包含了事实层面、请求层面、自我流露层面和关系层面。你对这四个层面的信息了解得越多、越全面,对对方动机的理解就越准确。

第三步,提出新的条件。

有没有可能,考虑一下其他的方案,把对方争取到一张新的谈判桌前,那里有我熟悉和掌握的套路。这个过程类似于,面前的房间有很多扇门,你一扇一扇去推,直到推开为止。

爱因斯坦曾经说过:“问题无法得到解决的时候,必须上升一个维度。”所以,谈判时你的注意力不能只集中在谈判的筹码上,着力点也不应该在于讨价还价,而应该抬高维度,通过知己知彼的洞察力,坚决而公平的行动,赢得人心,打破僵局。

记住,最重要的是,你要开辟一片新的战场,只有这样才有可能在死局中发现出口。

二、优秀谈判家最重要特质:他没有什么可失去的东西

谈判是一场与他人达成合意的游戏,商业和职业生涯的成功就是谈判成功的直接体现。

不要赢了他们,要赢得他们——这一原则在任何一种场合,无论是商业,政治还是其他,都将掌控和主导谈判。

在商业层面,谈判也属于一项硬技能。马克·扎克伯格、埃隆·马斯克等新时代的商业领袖,他们的公共形象与谈判、演讲这样的商务技能无关,而和个人风格有很大关系。

然而,近年来我观察到,“创业维艰”终究是一个企业的初级形态。创始人必须补上缺失的技能,才有可能做到“基业长青”。

我认为,在面临谈判时,商业人士最重要的是学会求助。如果一个人缺乏足够的谈判技巧,他或许可以胜任日常工作,但在面临决定公司前途的场合下,比如并购、融资,他会感到束手无措。

作为一个创始人,公司是你日日夜夜抚养的孩子,所以你几乎不可能做到我刚才说的“情感抽离”。但如果做不到这一点,当你,一个为这家公司付出十年汗水的年轻人,和一个可能拥有四十年工作经验、经历过无数场谈判的中年人谈判时,你就会被吃得死死的。

你们的心态也不一样:你只卖过一家公司,他买过无数家公司——你只是选择之一。你害怕失去财务自由的机会,失去这个团队。这种恐惧会让你一直被压价,直到突破心理防线,当场失控。

因此,你需要一个谈判助手。他不能替你说出所有的话,但能在压力状态下支援你。当这些谈判新手来求助我的时候,我发现他们最容易犯这三个错误。

第一,把自己当成对手和说服的对象,而不是坐在桌子另一边的那个人。

这听上去有点玄,我来举个例子吧。

你想以100万美元的价格出售自己的公司。这听上去不错,你的合伙人也都同意了。然后你就会开始想,这笔钱数量挺大的,我的公司应该不值这么多钱吧?没有哪个投资人会傻到这个份上吧?

然后你就会自己在心里降价:10万美金听起来也不错吧?用这个钱我可以买一辆不错的车子了。这样的自我设限会不断进行下去。

第二,不愿意努力尝试,轻易地达成协议。

中国人这一点做的很好,他们非常精于谈判。在欧美国家,我们喜欢快速地达成共识。“你现在就能签合同?太好了!”这句话的言下之意就是:“谢天谢地这个人不难缠,我今天终于可以回家吃饭了”。

但中国人不这么做,中国人会说,“再看看吧”,“再聊聊吧”,用孔子的春秋笔法掩盖自己的真实意图。

我的一些欧洲朋友和我说,“和中国人谈事情太难了!我们永远都猜不到他们在想些什么。”他们以为自己已经达成了协议,但第二天又被对方非常礼貌地拒绝了。

我在《绝地谈判》书的扉页上写着:“致世界上最优秀的谈判家:我的儿子马可”。你知道为什么吗?

因为他拥有优秀谈判家最重要特质:他没有什么可失去的东西。他还没能体会到时间的价值,所以一旦他想得到什么,就会持之以恒地尝试。

有一天,他对我说:“爸爸,你可以给我买个新手机吗?”当我拒绝了过后,他在第二天会继续问我,直到我答应给他买。

很多人都没办法这样坚持。因为在他们看来,被拒绝让自己看起来是个失败者。但孩子不会这么想。

他不会因为我不给他买手机,就觉得失去了父亲的爱。他可能会失望一下,但这种情绪第二天就会消失,让他投入到新的攻防中。

第三,谈判越进展到后期的时候,越害怕发生冲突。

这是谈判新手最容易犯的第三个错误。这个心态其实很好理解,谈判双方磨刀霍霍地坐下来,以为要发生一场恶战,结果没想到谈得很顺利。到了最后,对方再抛出一个你不太接受的条件,但你可能会想,“算了都到这个时候了,忍一忍就把合同给签了吧。”

不要这样做。冲突是一个解决问题的好机会。而如果你觉得自己没有做好应对冲突的准备时,请不要急着达成共识。

在这种场合下,你应该推迟共识的达成,“今天谈得不错,我们大致上达成了共识。这条我们下次再谈吧?”这样就可以避免因为自己的情绪失控,而说出不该说的话。

三、中国人的谈判:很会谈条件,

中国人给我们的印象就是很会谈条件,但也容易变卦。我认为这是中国人的优势。作为一个拥有贸易传统的国家,中国人、荷兰人、西班牙人都把谈判技巧融入到了民族价值观中,

在欧美国家,我们喜欢快速地达成共识。如果对方问:“你可以做到吗”,德国人会直截了当地回答:“不行,做不到”。在德国,合同签完就意味着双方的联络基本结束了,我们不会多打一个电话。

而据我所知,这在中国是不可想象的,会被人看作是一种短视的做法。在中国的文化语境里,吃饭、喝酒、谈判,本质上不分彼此。

所以,当我在分析来自中国的谈判伙伴时,我会把这种“变卦”视为他们个性和文化的一部分,而不是个体现象。

从几千年的经验里,中国人学会了不说“no”。但在西方世界中,我们喜欢透明的沟通,所以我们最经常说的话是:谢谢你澄清了这一点。”

那么,中国的谈判者有什么可以改进的呢?我觉得他们很难意识到,这种“不说no”,让很多西方的商务人士常常空手而归。但换位思考一下,他们也需要东西去展示给自己的老板看。

谈判不是辩论。

辩论不需要达成共识,大家只是在享受用逻辑交战的乐趣。但是在谈判中,双方都必须要带着一些成果离开。比如说,如果你是一位正在寻求融资的创业公司CEO,你就会告诉自己今天一定要搞定这个投资人,不然公司明天就要关门了。

所以,站在中国人的视角,如果你觉得今天难以达成共识,也不用打太极,可以说“我们期待长期合作,因此不需要在今天解决所有的问题,也解决不完。我们已经达成若干共识,这是你可以回去交差的东西。”这样就能皆大欢喜了。

【《绝地谈判2》作者介绍:(德) 马蒂亚斯·施汉纳 (Matthias Schranner) 国际顶级谈判专家,欧洲著名演说家。国际谈判权威机构施汉纳谈判学院创始人,指导来自40多个国家和地区的政府与公司进行谈判,其独创的谈判积分卡已经被多家全球500强公司使用。英国华威大学和瑞士圣加仑大学谈判学客座教授。】

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