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连续两季盈利,51Talk 高管如何解读在线英语的未来?

摘要: 51Ttalk在两年内做对了两件事:聚焦菲教青少1对1,以及主攻下沉市场。

51Talk

图片来源@视觉中国

作为在线外教1对1赛道最先登陆资本市场的玩家,因为对外公开的财务状况,51Talk曾一度是在线外教1对1无法实现盈利的“反面教材”。

然而,经过数年的亏损,在2019年第四季,51Talk以GAAP净利润152万元实现微小的盈利,而在本季度,51Talk实现了GAAP净利润5080万元的规模化盈利。

在线教育普遍亏损的情况下,被冠上“规模不盈利” 魔咒的在线外教1对1业务,被51Talk开始打破。

那么,51Talk连续是如何实现规模化盈利的?接下来公司如何保持盈利的状态?近日,包括51Talk创始人、 CEO黄佳佳,联合创始人、COO张礼明,以及CFO徐珉在内高管团队,接受了钛媒体等媒体的采访,回答了上述外界关心的问题,复盘了公司是如何从长达数年的亏损做到了持续性盈利。

“没有不赚钱的赛道,只有不赚钱的公司”

教育行业,什么赛道可以赚钱?

“之前,很多外行人会有这样的观点,1对1的赛道肯定不赚钱。”黄佳佳告诉钛媒体,没有不赚钱的赛道,只有不赚钱的公司。一家公司能否赚钱,不取决于在什么赛道,而是取决于是否能贡献用户价值,以及实现用户价值和企业价值的平衡。

对于在线教育公司来说,采取有效率的方式获客,合理控制获客成本,提升运营效率,进而提升用户生命周期价值(LTV),很大程度上就可以实现盈利,这与是否做1对1,小班课和大班课,没有本质上的关联。

黄佳佳称,之所以选择外教1对1的作为产品的主力形态,是因为他认为,在线英语的领域,用户对于沉浸式学习方式,以及沟通的效率有着极大的需求,这样的产品能够产生用户价值,以及控制获客成本。

事实上,钛媒体观察到,同业是做外教1对1业务,在行业内,前几年被资本市场大为追捧的,是主营北美外教1对1的公司,例如VIPKID和DaDa英语,以及字节跳动大力投入的gogokid。

以菲律宾外教起家,并且长期坚持菲教战略,主打低价和下沉市场,财报上又常年无法实现盈利,在以“中国在线教育赴美上市第一股”的名头风光一时之后,51Talk便陷入了长期的寂寞与沉寂。
51Talk发展路径,图片来自51Talk官网

51Talk发展路径,图片来自51Talk官网

但现在看来,也是这样的策略,最终让51Talk“逆风翻盘”。

51Talk 2020年第一季度财务业绩报告显示,公司整体净营收为4.871亿元。毛利率为70.4%,同比增长3.4个百分点。第一季度公司实现规模盈利, Non-GAAP净利润5700万元,GAAP净利润5080万元。

在徐珉的介绍中,钛媒体了解到,51Talk本季净利率的提升,主要受益于课耗增加和运营效率提升。在新冠疫情爆发期间,公司及时调整运营策略,最大幅度地避免了疫情的冲击,并维持全面高效运营。

对于在线教育公司最看重的指标留存率和转介绍率上,51Talk在本季分别达到了近80%和65%。

当留存率越高,意味着用户生命周期总价值就越高,一个用户在他的学段内,更愿意将学习相关的投入放在该平台上。财报显示,本季度活跃学生数约为28.66万人,较去年同期的22.74万人增长26%。

而转介绍率,是降低在线教育公司不断高企的获客成本的关键。当用户自发介绍产品给周边人的时候,代表着公司的获客成本极低。当产品的转介绍占比越高的时候,整体获客成本将大幅降低。这也是在线教育公司形成良性的经济模型的关键。

在线教育公司多数亏损不止,核心原因就在于投入了过多的获客成本。历史上,51Talk也曾走过弯路。据黄佳佳透露,公司也曾采用过烧钱的方式,获得了业务300%的年对年增长,但后来他们发现,这样的增长对企业造成了非常大的伤害,而后选择放弃。

保持健康增长的态势非常重要,尤其是在当前市场竞争激烈的环境下。张礼明表示,51Talk不会在今年追求高额盈利,整体上会控制在一个“微盈利”的状态。

因为他认为,所谓健康增长的态势,是要在保证学生数目的增长为第一要求的前提下,公司愿意在利润上做出一些让步,比如说,适当增加投放,在产品技术层面做更多研发,以及教师管理上做投入等,以此达到更加长线的盈利目标。

盈利得益于低线城市,继续推行聚焦战略

从具体的业务上来看,本季51talk实现盈利,最大的原因在于聚焦菲教青少1对1业务,以及下沉市场战略的成功执行。

黄佳佳表示,在本季,51Talk菲教青少1对1主营业务收入达到4.042亿元,同比增加76.7%。增长主要得益于菲教青少1对1业务,新冠肺炎隔离期间学生在家上课时间增加,以及对51Talk品牌和在线教育认知的提升。

罗马不是一天建成。徐珉透露,之所以本季能够在全行业内首次实现规模化盈利,背后是前几季实现了诸多小目标。比如说,在去年第四季度,51Talk初步实现盈利,去年第三季度,实现了1对1业务的上的盈利,更早的时候,2018年第二季度,1对1实现现金收入贡献为正。

在实现盈利的过程中,高管团队认为,主要是因为过去两年内坚决执行了两个重要的“聚焦战略”。

首先是聚焦在主营业务菲教1对1上。目前51Talk菲教1对1业务占比,已经从之前季度的86.2%上升至本季94.4%,主营业务的可确认收入占比近83%。上文也提到,本季实现收入增长,最主要是受到了菲教1对1业务增长的影响。

其次是聚焦在非一线城市。一季度51Talk来自非一线城市的收入,已经占比达到了75%,而目前在非一线城市还在持续增长,比一线城市更快。而且,重要的是,在非一线城市中,家长更愿意去做转介绍,在获客成本上占有极大的优势。

黄佳佳用拼多多的逻辑,来理解中国用户对于菲教需求。

“有的人群就是追求性价比,我就是要花十块钱去买一箱手纸,你能不能满足我这个需求?如果可以,我就去买。然后企业再慢慢提升它的产品和服务,所以,拼多多现在成了特别成功的企业。”黄佳佳说。

在第二语言学习的方法上,一个共识是,英语学习最核心的问题,是真正实质性接触语言的频率。

从这个维度上看,黄佳佳告诉钛媒体,外教的国籍不是最重要的,重要的是学习英语的频率。或许是得益于低价,以及合理的运营,在51Talk平台上,活跃月度上课数量是主流美教的平台的两倍以上。

虽说菲教1对1业务是核心,但51Talk也表示不会放弃欧美老师。目前,在51Talk上有近2000名的美教,用户可以根据需求选择。

疫情的影响,以及TO B的潜在机会

在一线城市,在线教育尤其是青少年领域,已经是一个成熟的产业,但对于大多数下沉市场来说,还是一个较为新鲜的概念。今年疫情的爆发,官方以在线教育的方式主推“停课不停学”,使得全民主动或被动地普及了一次什么是在线教育。

这也极大地加速了在线教育公司在下沉市场的渗透率,也反馈于51Talk的现金流。通常而言,第一季度对于在线教育公司来说是淡季。而因为疫情的影响,大量线下培训机构关停,51Talk实现了不错的现金流。

财报显示,本季经营性现金流1.727亿元,去年同期经营性现金流仅为0.084亿元,甚至,超过了51Talk表现最好的2019年第四季度。

有了充足的现金流和充足的现金流储备,公司在运营上才会有一定的活跃度,能够在巩固既有的市场地位的前提下,持续投入开发三四线城市,以及后续进一步投入品牌、课程研发和技术升级等。

虽说疫情催生了市场对于在线教育的强烈需求,但同时,也给一些在线教育公司带来了比较大的运营压力。

比如说,据黄佳佳透露,51Talk武汉分公司大约有一千人左右的团队。他们在疫情期间都被隔离在湖北各地,大部分人都不在武汉,直到这个月才开始回到办公室。在其他地区,诸如北京、上海等团队,也是从上个月才开始正式回到公司。

整个第一季度,51Talk大部分员工在家选择线上工作,因而第一季的成绩单也受到了运营效率折损的影响。

庆幸的是,疫情期间,国家各部门对企业采取了一系列支持计划。其中,在51Talk 财报上的体现是,疫情相关减免政策影响带来1690万元收益。

其中主要的是,为了帮助减轻企业负担,国家税务总局从2020年1月开始暂时免征一系列消费服务的增值税。这一政策在一季度导致了51Talk实现1030万元收益。

此外,作为中国政府因新冠肺炎减轻企业负担的一部分,人力资源社会保障部、财政部、税务总局从2020年2月开始暂时减免社会保险费企业缴纳部分。这部分政策在一季度导致营收成本减少30万元。

而这期间,很多线下机构也开始尝试转型线上业务。张礼明告诉钛媒体,疫情期间,许多线下机构主动寻求与51Talk合作。通过一季度的观察,通过借助线下机构的渠道合作,51Talk也拓展到了更多的下沉市场。

一个新发现是,主营C端业务的51Talk,作为平台和内容的提供方,计划在B端业务上将会开展更多新的玩法,比如说拓展更多的线下体验店。

至于将来是否会如当前一些主流的教育公司开展对外开放平台业务,张礼明对钛媒体表示,“我是故意不说,你知道我的脾气,我不是那种讲故事的人,不是一点想法就讲故事,我喜欢先探索,做实在了然后再说。”

(本文首发钛媒体APP,采访、撰文|李程程)

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李程程
李程程

钛媒体记者。chengchengli@tmtpost.com

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