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作为在线外教1对1赛道最先登陆资本市场的玩家，因为对外公开的财务状况，51Talk曾一度是在线外教1对1无法实现盈利的“反面教材”。

然而，经过数年的亏损，在2019年第四季，51Talk以GAAP净利润152万元实现微小的盈利，而在本季度，51Talk实现了GAAP净利润5080万元的规模化盈利。

在线教育普遍亏损的情况下，被冠上“规模不盈利” 魔咒的在线外教1对1业务，被51Talk开始打破。

那么，51Talk连续是如何实现规模化盈利的？接下来公司如何保持盈利的状态？近日，包括51Talk创始人、 CEO黄佳佳，联合创始人、COO张礼明，以及CFO徐珉在内高管团队，接受了钛媒体等媒体的采访，回答了上述外界关心的问题，复盘了公司是如何从长达数年的亏损做到了持续性盈利。

“没有不赚钱的赛道，只有不赚钱的公司”

教育行业，什么赛道可以赚钱？

“之前，很多外行人会有这样的观点，1对1的赛道肯定不赚钱。”黄佳佳告诉钛媒体，没有不赚钱的赛道，只有不赚钱的公司。一家公司能否赚钱，不取决于在什么赛道，而是取决于是否能贡献用户价值，以及实现用户价值和企业价值的平衡。

对于在线教育公司来说，采取有效率的方式获客，合理控制获客成本，提升运营效率，进而提升用户生命周期价值（LTV），很大程度上就可以实现盈利，这与是否做1对1，小班课和大班课，没有本质上的关联。

黄佳佳称，之所以选择外教1对1的作为产品的主力形态，是因为他认为，在线英语的领域，用户对于沉浸式学习方式，以及沟通的效率有着极大的需求，这样的产品能够产生用户价值，以及控制获客成本。

事实上，钛媒体观察到，同业是做外教1对1业务，在行业内，前几年被资本市场大为追捧的，是主营北美外教1对1的公司，例如VIPKID和DaDa英语，以及字节跳动大力投入的gogokid。

以菲律宾外教起家，并且长期坚持菲教战略，主打低价和下沉市场，财报上又常年无法实现盈利，在以“中国在线教育赴美上市第一股”的名头风光一时之后，51Talk便陷入了长期的寂寞与沉寂。

51Talk发展路径，图片来自51Talk官网

但现在看来，也是这样的策略，最终让51Talk“逆风翻盘”。

51Talk 2020年第一季度财务业绩报告显示，公司整体净营收为4.871亿元。毛利率为70.4%，同比增长3.4个百分点。第一季度公司实现规模盈利, Non-GAAP净利润5700万元，GAAP净利润5080万元。

在徐珉的介绍中，钛媒体了解到，51Talk本季净利率的提升，主要受益于课耗增加和运营效率提升。在新冠疫情爆发期间，公司及时调整运营策略，最大幅度地避免了疫情的冲击，并维持全面高效运营。

对于在线教育公司最看重的指标留存率和转介绍率上，51Talk在本季分别达到了近80%和65%。

当留存率越高，意味着用户生命周期总价值就越高，一个用户在他的学段内，更愿意将学习相关的投入放在该平台上。财报显示，本季度活跃学生数约为28.66万人，较去年同期的22.74万人增长26%。

而转介绍率，是降低在线教育公司不断高企的获客成本的关键。当用户自发介绍产品给周边人的时候，代表着公司的获客成本极低。当产品的转介绍占比越高的时候，整体获客成本将大幅降低。这也是在线教育公司形成良性的经济模型的关键。

在线教育公司多数亏损不止，核心原因就在于投入了过多的获客成本。历史上，51Talk也曾走过弯路。据黄佳佳透露，公司也曾采用过烧钱的方式，获得了业务300%的年对年增长，但后来他们发现，这样的增长对企业造成了非常大的伤害，而后选择放弃。

保持健康增长的态势非常重要，尤其是在当前市场竞争激烈的环境下。张礼明表示，51Talk不会在今年追求高额盈利，整体上会控制在一个“微盈利”的状态。

因为他认为，所谓健康增长的态势，是要在保证学生数目的增长为第一要求的前提下，公司愿意在利润上做出一些让步，比如说，适当增加投放，在产品技术层面做更多研发，以及教师管理上做投入等，以此达到更加长线的盈利目标。

盈利得益于低线城市，继续推行聚焦战略

从具体的业务上来看，本季51talk实现盈利，最大的原因在于聚焦菲教青少1对1业务，以及下沉市场战略的成功执行。

黄佳佳表示，在本季，51Talk菲教青少1对1主营业务收入达到4.042亿元，同比增加76.7%。增长主要得益于菲教青少1对1业务，新冠肺炎隔离期间学生在家上课时间增加，以及对51Talk品牌和在线教育认知的提升。

罗马不是一天建成。徐珉透露，之所以本季能够在全行业内首次实现规模化盈利，背后是前几季实现了诸多小目标。比如说，在去年第四季度，51Talk初步实现盈利，去年第三季度，实现了1对1业务的上的盈利，更早的时候，2018年第二季度，1对1实现现金收入贡献为正。

在实现盈利的过程中，高管团队认为，主要是因为过去两年内坚决执行了两个重要的“聚焦战略”。

首先是聚焦在主营业务菲教1对1上。目前51Talk菲教1对1业务占比，已经从之前季度的86.2%上升至本季94.4%，主营业务的可确认收入占比近83%。上文也提到，本季实现收入增长，最主要是受到了菲教1对1业务增长的影响。

其次是聚焦在非一线城市。一季度51Talk来自非一线城市的收入，已经占比达到了75%，而目前在非一线城市还在持续增长，比一线城市更快。而且，重要的是，在非一线城市中，家长更愿意去做转介绍，在获客成本上占有极大的优势。

黄佳佳用拼多多的逻辑，来理解中国用户对于菲教需求。

“有的人群就是追求性价比，我就是要花十块钱去买一箱手纸，你能不能满足我这个需求？如果可以，我就去买。然后企业再慢慢提升它的产品和服务，所以，拼多多现在成了特别成功的企业。”黄佳佳说。

在第二语言学习的方法上，一个共识是，英语学习最核心的问题，是真正实质性接触语言的频率。

从这个维度上看，黄佳佳告诉钛媒体，外教的国籍不是最重要的，重要的是学习英语的频率。或许是得益于低价，以及合理的运营，在51Talk平台上，活跃月度上课数量是主流美教的平台的两倍以上。

虽说菲教1对1业务是核心，但51Talk也表示不会放弃欧美老师。目前，在51Talk上有近2000名的美教，用户可以根据需求选择。

疫情的影响，以及TO B的潜在机会

在一线城市，在线教育尤其是青少年领域，已经是一个成熟的产业，但对于大多数下沉市场来说，还是一个较为新鲜的概念。今年疫情的爆发，官方以在线教育的方式主推“停课不停学”，使得全民主动或被动地普及了一次什么是在线教育。

这也极大地加速了在线教育公司在下沉市场的渗透率，也反馈于51Talk的现金流。通常而言，第一季度对于在线教育公司来说是淡季。而因为疫情的影响，大量线下培训机构关停，51Talk实现了不错的现金流。

财报显示，本季经营性现金流1.727亿元，去年同期经营性现金流仅为0.084亿元，甚至，超过了51Talk表现最好的2019年第四季度。

有了充足的现金流和充足的现金流储备，公司在运营上才会有一定的活跃度，能够在巩固既有的市场地位的前提下，持续投入开发三四线城市，以及后续进一步投入品牌、课程研发和技术升级等。

虽说疫情催生了市场对于在线教育的强烈需求，但同时，也给一些在线教育公司带来了比较大的运营压力。

比如说，据黄佳佳透露，51Talk武汉分公司大约有一千人左右的团队。他们在疫情期间都被隔离在湖北各地，大部分人都不在武汉，直到这个月才开始回到办公室。在其他地区，诸如北京、上海等团队，也是从上个月才开始正式回到公司。

整个第一季度，51Talk大部分员工在家选择线上工作，因而第一季的成绩单也受到了运营效率折损的影响。

庆幸的是，疫情期间，国家各部门对企业采取了一系列支持计划。其中，在51Talk 财报上的体现是，疫情相关减免政策影响带来1690万元收益。

其中主要的是，为了帮助减轻企业负担，国家税务总局从2020年1月开始暂时免征一系列消费服务的增值税。这一政策在一季度导致了51Talk实现1030万元收益。

此外，作为中国政府因新冠肺炎减轻企业负担的一部分，人力资源社会保障部、财政部、税务总局从2020年2月开始暂时减免社会保险费企业缴纳部分。这部分政策在一季度导致营收成本减少30万元。

而这期间，很多线下机构也开始尝试转型线上业务。张礼明告诉钛媒体，疫情期间，许多线下机构主动寻求与51Talk合作。通过一季度的观察，通过借助线下机构的渠道合作，51Talk也拓展到了更多的下沉市场。

一个新发现是，主营C端业务的51Talk，作为平台和内容的提供方，计划在B端业务上将会开展更多新的玩法，比如说拓展更多的线下体验店。

至于将来是否会如当前一些主流的教育公司开展对外开放平台业务，张礼明对钛媒体表示，“我是故意不说，你知道我的脾气，我不是那种讲故事的人，不是一点想法就讲故事，我喜欢先探索，做实在了然后再说。”

（本文首发钛媒体APP，采访、撰文｜李程程）