疫情后的 TO B 企业:没什么是不能调整的

疫情下,白圭零售实验室联合广东省网商协会特别发起To B企业专访行动,记录他们的遭遇,呈现他们的阵痛,分享他们的思考。

图片来源@视觉中国

图片来源@视觉中国

 

文|白圭零售实验室,作者|杨筱卿,编辑|赵嘉怡

「哪家企业没有裁员?」2019 年底,广州某商会组织的会议上,二十多位企业掌舵人围桌而坐,面对主办方的「灵魂拷问」,只有一只手举了起来。

1 月,武汉爆发新冠肺炎,在政府强有力地干预,民众无条件地配合之下,疫情在中国被「生生按下」,然而,就在中国进入扫尾阶段时,新冠病毒却转移战场,摧枯拉朽般占领了世界其他国家和地区,而美股更是史无前例的在数天之内经历多次熔断。

航空、零售、餐饮等业态的损失有目共睹。但覆巢之下,岂有完卵。对于那些「隐形」的,处于供应链端的 TO B 企业,尤其是科技企业和服务商,他们此刻的生存现状又是如何?受到了什么影响?新冠疫情会如何改变他们?进而如何改变整个企业经营以及商业进程?

白圭零售实验室采访了 10 余家 TO B 企业,通过他们,我们可以一窥 TO B 企业之困境,以及疫情为他们带来的新的实践和机遇。

客户需求将在疫情后发生变化,TO B 企业的产品也将随之调整

疫情之后,不同行业的需求可能会发生变化。

以品牌商为例。过去,商家以不断扩张的门店数量来考核发展速度,但突如其来的疫情却让品牌商发现,每个门店高昂的租金、人员成本都是尾大不掉的累赘,门店开得越多,亏损越多。天威客流创始人兼 CEO 苏政斌在采访时举例,盈利时 500 家门店比 300 家,可能多赚 1000 万,但亏损时,500 家门店就比 300 家门店,多亏 5000 万。

反观疫情期间得以自救或逆势增长的品牌商,无一例外,并非依靠传统门店规模完成,腾讯智慧零售部门提供的数据显示,3 月 8 日,小程序直播助力步步高 Better 购,当日步步高线上总订单超过 24 万单,销售额突破 2000 万;九牧王首次小程序直播「试水」成功,用户观看平均超过 14 分钟,成交转化率达 25%,直播当日带来了超过 130 万的小程序交易额。

线上线下融合是过去几年的主旋律,但疫情之前,品牌商认为这是趋势,却没有紧迫感。而此次疫情,无疑加速了品牌商将线下迁移到线上的步伐。

电商代运营大麦在电商领域深电商耕多年,其营销副总裁邓卉告诉白圭零售实验室,自 2 月以来,每天有近 3 万商家在淘宝上开店。

「未来没有绝对的线上与线下,更多是不同渠道的组合,但品牌商这段时间会更专注地投入线上。渠道结构正规化后,原来不重视电商的品牌商,也可能会更加关注电商。」邓卉说。

苏政斌有着相似的观点,他认为,在疫情中生存下来的品牌商,未来会将更多的精力和资金,投入到线上及移动端。

正是如此,图普科技创始人兼 CEO 李明强表示,疫情之后,品牌商对线下门店的关注点可能不是原来的需求,而是会产生新的需求。

作为一家人工智能公司,图普科技将图像识别技术应用于三个方面,一是自动鉴别互联网涉黄内容,二是通过人货场三维立体数据,帮助品牌商做好线下门店售前运营决策分析,三是泛安防领域,比如其人脸识别门禁设备,内置红外人体测温技术,能够针对大型园区、办公楼等门禁安全及疫情防控需求,在人脸识别的时候同时测量体温。

李明强所指的正是品牌商线下门店的运营分析,趁着此次疫情,他们也将研究线下门店新的需求,而不只是一味推广他们原有的解决方案。

人工智能行业独角兽云从科技同样看到了这个变化,其智慧商业总监张刚告诉白圭零售实验室,传统业务在疫情之后可能会有很大的削减,但为了适应新的消费方式,同时也会有新的创新来满足相应而生的需求。

而他们将会评估疫情对各个细分行业的影响,从而进行相应的调整与细化,使传统和创新结合,并将此整合到云从科技原有的解决方案中,在细分领域进行更多的调研和深入的研究探讨。

具体来说,云从科技智慧商业目前的解决方案重点针对三个领域,一是购物中心,为其提供数据采集与大数据分析业务,助力购物中心实现数字化运营、精细化管理,例如对商圈客流到访趋势的分析、大区热力分布、来访频次分析、客群来源分布、游逛深度、品牌关联、客群画像、轨迹数据,AI 小票识别及商业环境来洞察商机和辅助决策。

二是智慧零售门店的方案,通过视觉技术,为门店提供基于顾客为核心的数据收集、分析、营销系统,满足新零售下的顾客 360°画像、精准营销等应用。

三是 4S 专营店,运用 Face ID 和 ReID(身形识别)结合的核心技术,从顾客进店开始,忠实记录顾客逛店全流程,为汽车行业贡献客流统计、批次识别、跨店识别、过滤管理、到客推送、车辆关注、顾客画像等功能,助力 4S 店提升销售转化率。

以 4S 店为例,张刚介绍,武汉是全国汽车产业重镇,疫情对汽车行业的生产、制造、营销、销售各方面都带来负面影响,他们观察到,未来将有更多的车企采取线上手段,挖掘客户需求,因此他们也会将车企的线上业务结合云从科技原有的线下解决方案,为车企未来的数字化转型提供技术支持。

疫情后的客户或许降低预算,TO B 企业则降低成本推出更轻量级产品

一方面,疫情改变了行业的需求,为 TO B 企业带来新的契机,但另一方面,客户因为疫情的冲击,营收大受影响,未来在引进新的技术和服务时,势必会降低预算。而 TO B 产品客单价很高,动辄数百万上千万,那么,TO B 企业又该如何调整?

鹰云智能的产品应用于购物中心,帮助购物中心进行数据化运营,过去每个项目单价都是数百万,但在此次疫情中,因为客流断崖式下跌,实体店营收大受影响,购物中心的租金以及扣点也将受到影响,技术服务商原有产品售卖模式相应受到巨大冲击。

鉴于此,鹰云智能的产品要想适应变化,需要迅速改变自己的赋能模式,其联席总裁兼 CMO 穆健玮认为,一是需要将产品调整得更标准化,二是需要适当强化平台化服务。

由此,鹰云智能根据现有的技术和业务场景触点,推出标准化的产品包「One 营销」,利用 SaaS 等平台服务导入系统,满足购物中心迅速适应线上运营的需求,使其实现数字化和业务在线化,而「One 营销」的售卖和服务模式改为「平台服务+产品线+运维服务」更加灵活的模式。

然而,系统定制企业盈余科技创始人兼总经理杨军认为,客户减少预算可能是他们的优势,「中大型企业之前使用的服务商都偏贵,如果因为疫情削减服务商的预算,对我们的机会反而更大。」

「做系统服务,核心竞争力是对行业的理解、产品功能的匹配度和技术平台的稳定性,别人 100 万投入能做的项目,我们 80 万能做到同样效果的效率就是我们的优势。」杨军说,「成本是否有压缩的空间,在执行落地层面还有很大的空间去改善和调整。

穆健玮表示,疫情期间,诸多商务洽谈都更加标准化在线化,这些被迫的改变未来可能会成为新的模式,同时也间接影响企业对成本的评估,比如差旅费用、招待费用,甚至时间成本,他们都会重新评估,而非一定沿袭传统思维和传统做法。

疫情不能复工,使 TO B 企业获客和交付转为在线化

相比 C 端企业提供给客户的产品都比较轻,TO B 企业交付给客户的产品则很重,复杂且更有差异性,不仅需要客户的配合,有时还需要在客户现场进行。

疫情导致无法复工,产品的交付自然也就更难。对 TO B 企业来说,如何调整产品与服务,使它们更易于线上交付,线上执行则很重要。

富通云腾是富通科技旗下提供全栈式云管理服务的企业,富通云腾副总裁徐志新告诉白圭零售实验室,对已签约的项目,服务并不会受到影响。但签约之前的项目在产品测试阶段会受影响,因为部分企业的员工无法在实地工作中部署测试环境。

疫情出现的第一时间,富通云腾迅速推出 ITGo 虚拟化运维管理平台,帮助有需要的企业通过远程方式来有效地管理和监控企业数据中心的运行状态,该产品能够完全通过网络远程部署、交付。而工厂的运维人员也无需再到生产现场,就能让 IT 环境正常运转。

「制造业需要抗疫,需要尽快恢复产能,我们的 ITGo 虚拟化运维管理平台能帮助他们以最小的代价取得最好的结果,帮助他们在家里也能或多或少地恢复些产能,疫情对他们打击也很大,所以这方面他们也比较迫切。」徐志新说。正是如此,在疫情的不可抗力环境下,富通云腾也尽快让业务恢复到相对正常的状态。

产品如何交付是一方面,另一方面,疫情期间如何获客,也很重要。TO B 企业的产品较为复杂,相对 C 端,客单价也较高。因此,客户会谨慎地选择供应商。

杨军介绍,就他们而言,要讲清产品解决方案,就需要 30 页 PPT,如果让客户理解和接受,还需要声情并茂的演讲能力,跟 C 端产品依靠社群营销、直播就能促成销售不同,TO B 企业,尤其是技术企业,需要多次的当面沟通才能达成合作。

因此,盈余科技开始提升方案的呈现效率,原本 30 页的 PPT,只保留关键的图片,再通过系统演示或直播进行清晰地传播,「如何通过远程的方式将产品和服务更好地呈现,从疫情出现到现在,我们做了明显的改善。」杨军说,「在疫情中,外部环境的变化对企业会产生实实在在的影响,如何提升效率,开拓线上业务,我们要对整个公司的发展重新思考。」

简化方案的呈现效果只是第一步,「我们需要解决的问题,是本身的销售、服务很大程度上需要拜访客户,跟客户面谈。短期内无法恢复与客户面对面沟通。」电商 CRM 系统供应商杭州数云科技平台业务部总经理秦天慧表示,通过线上渠道与客户建立更紧密的联系,他们将以往线下市场活动转变为线上运作,包括推出线上直播、访谈,从线上获客。

不仅是数云科技尝试线上运作,2 月 13 日,富通云腾发起 ITGo 虚拟化运维管理平台的在线公开课,并在直播中宣布所有用户在疫情时期可以免费使用该产品。徐志新介绍,他们已通过直播收到不少项目咨询,有一些项目已经进入了测试阶段。

「客户就在家,当他们的工程师准备好需要测试的机器,双方就可以在家里远程部署,客户在家即可使用产品及设备。」徐志新说。

TO B 企业缩减成本,降薪裁员的同时,凸显管理重要性

「再不复工,公司就会发现有我没我都一样了。」

「不,再不复工,是公司发现没有你更好。」

疫情期间,这样的扎心段子广为流传,实际上,这并非段子,而是正在发生的事实。

「现在谁要辞职?我分分钟批准。」一位企业家在白圭零售实验室的采访中,直白地说。而他们,正是在 2019 年完成了裁员「瘦身」,才能在 2020 年的开年疫情中,「没那么慌」。

这家企业并非孤例。

在我们采访的 10 余家企业中,要么是 2019 年已「人员优化」的企业,要么是针对受损业务,将员工调去其他业务,「不降薪,不裁员就不错了」。而另一家企业就正在施行「高管只拿基本工资,员工裁员」的自救模式。

为何 TO B 企业也要通过裁员,降薪来止血自保?

这跟他们的商务模式有关。除了 SaaS 企业是预付费之外,绝大部分 TO B 企业作为乙方,要在项目交付完毕之后,才能回收所有的款项。

TO B 企业,项目回款本就是难题,即使项目结束,很多时候也需要不停催款。然而,因为新冠疫情,春节假期后迟迟不能复工,春节后就该回收的款项自然被迫中断。此外,因为疫情带来的复工难题,春节前就已实施的项目只能暂停或延期,款项的回收也将随之后延。

如果客户抗风险能力强,资金充足,只是因为复工延缓,待疫情好转,款项还能回收,项目也能继续。如果客户受疫情影响严重,资金链断裂,项目则可能无限期停期,款项也可能再也收不回。

对 TO B 企业来说,最直接的影响就是现金流。如何解决现金流的燃眉之急?为此,TO B 企业也使出了浑身解数,寻求政府帮助,银行扶持,资本注入或是节流,缩减开支,这些方法悉数被派上用场。

在新冠疫情下,政府并没有袖手旁观,广东、河北、河南、湖北、浙江、北京、上海等省(市)地方政府均出台多项企业扶持政策,比如减租、减税、缓交员工社保、银行减息或银行发放贷款等等。

但是这些政策并非每家企业都能享受,比如银行贷款,门槛很高,需要固定资产或者生产抗疫物资,但是对很多 TO B 企业而言,很多都是技术公司或服务商,既无厂房,也无设备,不可能生产口罩等防疫物品。

而银行降息,2 月 10 日,浙江出台首批惠企政策。其中第一条提到「对现有存量贷款,各银行对制造业、批发零售业、住宿餐饮业等受疫情影响较重的行业,企业按不高于同档 LPR 利率计算 2020 年 2 月当期利息,最高给予免息政策。」虽然政府出台政策,但可操作性并不高,比如「最高」就没有可操作的标准。

一家浙江纺织企业的负责人在接受媒体采访时说,他们要在 2 月支付数家银行共 55 万左右利息,因为惠企政策,银行优惠利息,总共优惠少付的金额只有 5 万多元,连杯水车薪都算不上。

这是针对制造业、餐饮业等直接受影响的行业,但 TO B 企业,属于技术公司或者服务商,他们的损失是隐形的,并非直接摆在台面。所以依靠政策也并不能解决困境。

再看资本。2019 年本就是资本寒冬,2020 年伊始,创投市场因为疫情进一步冷却。

据清科数据显示,2020 年 1 月,中国 VC/PE 市场投资案例数为 171 起,同比下降 80.2%,环比下降 62.7%;总投资金额为 168.63 亿元人民币,同比下降 66.4%,环比下降 86.3%。

政府的支持治标不治本,银行的扶持如杯水车薪,一级股权资本市场也冷却到几乎冻结。依靠外界已然不可能,企业只能挥刀断臂,削减各项成本。

「我们本来计划今年搬到更大的办公室,看现在的情况,也不搬了。」杨军说。此外,盈余科技也可能考虑裁员。

「我们也在通过压缩成本应对难关,开源节流,把有限的资金投入新产品的研发,希望在这个过程中打造核心产品,优化投资结构,巩固提升核心产品竞争能力。」穆健玮说。

另一方面,疫情来袭,企业在降薪裁员的同时,也开始思考管理的优化。

杨军表示,特殊时期,反而「冒出了有担当,愿意与公司共进退的人」,为了帮助企业尽早复工,一些员工主动寻找渠道购买口罩、消毒液,积极响应客户要求,远程办公时,主动建立团队协作机制。

杨军坦言,在平时,他对这些员工并没有深刻印象,但特殊时期他们展现的责任心,让他有了更深刻地了解,因此,在公司内部的分配机制和权责划分上,他会给予他们更大的空间以及相应的回报。而这次疫情也会加速公司体系化管理以及岗位职责的优化,有利于公司走得更快。

邓卉表示,过去他们遇到了很大的挑战,经过沉淀之后,去年下半年,他们便开始启动整个企业的合伙制,使大麦电商成为人人都可以当老板的创业和孵化平台。

为了向外吸收更优质的人才或合伙人,大麦电商从去年就已开始裁员并进行人员优化。「我们会搭建更好的平台规则,使员工与企业有更多可能性。」也正是因为去年就已进行人员结构调整,因此在 2020 年,大麦电商得以按照既定策略进行。

疫情加速行业数字化转型,对大部分 TO B 企业是长期利好

有人说,2019 年是过去十年最差的一年,也是未来十年最好的一年。

过去,依靠人口红利,经济高速增长,各种风口被催熟。消费主义盛行,年轻人宁愿举债吃土,也要奖赏犒劳自己。

然而,疫情到来,高速狂奔的消费市场被按下暂停键,而因为疫情,企业现金流受到挑战,降薪或裁员,使得个人更有危机感。不少调研数据显示,相比报复性消费,多数人会在疫情之后选择报复性存钱,疫情让他们明白:手中有粮,心中不慌。

在白圭零售实验室的采访中,TOP 电商内容整合营销企业茉莉传媒高级营销总监莫君彦透露,疫情期间,头部主播直播时的在线人数有所下跌,在他看来,或许是因为疫情导致消费者更加关注健康而非其他消费。

然而白圭零售实验室认为,疫情之后,市场会由狂热的消费主义回归为理性消费,这将会对第三产业中的零售、餐饮、娱乐等造成重大打击,过去依靠跑马圈地来获得高速增长的模式不再有可行性。

而在此次疫情中,尽量减少损失或实现逆势增长的都是已入局线上的品牌,这必会使得品牌商及购物中心等线下商业机构更进一步数字化转型,并精细化管理,以此提高企业的核心竞争力。

比如,对购物中心来说,穆健玮认为,购物中心未来的数字化、电商化运营、组织在线、业务在线、管理在线是必然趋势,从物业资产的竞争转变为消费者资产的竞争,而竞争能力的底层就是数据算力的建设,「相信在未来,购物中心也会高度依赖互联网与大数据、数据智能等技术升级,我们希望能像淘宝当年在非典中崛起一样,抓住机遇,进一步跟进这些新需求。」

2 月以来,以淘宝「云春游」为代表的线上直播被频繁推出。

这些都会进一步催生 5G、云计算的需求,「如果所有的业务都在云端执行,疫情对业务本身并不会有太大影响。以前有些企业客户可能需要更长时间思考该不该上云,什么时候上云,疫情的出现推动他们加速思考的进程,尽快落实上云计划,让越来越多的企业关注业务数字化转型以及业务云化的操作。这对于我们人工智能、软件、云计算等高科技行业行业恰恰是一个机会。」徐志新说。

「疫情黑天鹅」启示:企业要看得见未来

然而,TO B 企业如何才能「不倒在黎明前」,「疫情黑天鹅」又为他们带来什么启示?

「我觉得企业要回归本质,做好产品、人员调控、现金流管理。」李明强表示,「这次过后,要有更强的危机意识,在危机意识下形成企业经营的铁律,在铁律之下,业务、产品、投入产出、人员与工作岗位的适配性等,没有什么是不能调整的。」

广州年轻派战略营销创始人陈亮嘴认为,一,企业要有风险意识,随时随地准备没有收入或者客户出现风险,应该如何解决。二,要在发展中找到自己的核心竞争力,让自己在危机也能站稳阵脚。三,要在经营过程中修炼内功。

「如果因为疫情来临,企业就被淘汰,或需要自救,说明企业的前瞻能力还不足,企业经营者需要远见意识,要看得见未来,提前布局。」陈亮嘴向白圭零售实验室如此总结。

白圭零售实验室

1篇资讯

粉丝

这个人很懒,还没有个人签名。

本文系作者 白圭零售实验室 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
本内容来源于钛媒体钛度号,文章内容仅供参考、交流、学习,不构成投资建议。
想和千万钛媒体用户分享你的新奇观点和发现,点击这里投稿 。创业或融资寻求报道,点击这里

敬原创,有钛度,得赞赏

赞赏支持
发表评论
0 / 300

根据《网络安全法》实名制要求,请绑定手机号后发表评论

登录后输入评论内容

快报

更多

17:39

央行:截至2023年四季度末全国共开立银行账户144.65亿户,环比增长0.64%

17:37

百度沈抖谈算力:GPU卡多元化异构是必然,很难被一家芯片垄断

17:36

中方取消针对澳葡萄酒“双反措施”,澳大利亚回应:将撤销WTO诉讼

17:35

北上资金今日净买入23.34亿元,五粮液获净买入4.81亿元

17:32

《网络表演(短视频)运营服务要求》团体标准发布

17:31

日本东京电力公司称2024财年将排放54600立方米核污染水入海

17:23

宁德时代官宣两款新电池,首发车型或是小米SU7

17:23

山东枣庄:最高公积金贷款额度提至80万元,多子女家庭再上浮20%

17:22

汇丰控股:在伦交所和港交所等回购约720万股

17:22

甘肃积石山地震灾区灾后重建安置贴息贷款28日开始发放

17:12

广期所发布关于2024年清明节期间交易时间安排的通知

17:12

现货白银日内下跌1.00%,现报24.39美元/盎司

17:09

中煤协:今年还可能存在区域性、时段性、品种性的煤炭供需错配

17:08

国家外汇管理局公布2023年末中国银行业对外金融资产负债数据

17:06

山科智能:2023年净利润同比增长14.68%,拟10转4.8派4元

17:02

郑商所发布《郑州商品交易所做市商管理办法》修订案

17:01

元梦之星:《因蓝》相关创作地图全量下架

16:54

小鹏汽车宣布正式进入德国市场

16:53

香港金管局推出9项措施支持中小企业

16:46

国家金融监管总局:做好2024年普惠信贷工作,实现普惠信贷保量、稳价、优结构

58
53

扫描下载App