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【书评】识破五大谈判套路

无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把谈判协商作为探索新关系过程的时代。

作者:高杉尚孝(日)全球顶尖的企业管理顾问

出版社:中信出版社

出版时间:2019年11月

你有没有遇到过这样的情况?

租房时,中介对你漫天要价,但别人的嘴能讲价,你的嘴只能亏钱。跳槽时,HR姐姐狠压工资,最终干着同样的活儿,却拿着比别人更低的工资。商务谈判时,你总是不知不觉被对方套路,让渡己方的利益。

无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把谈判协商作为探索新关系过程的时代。

你是否在日常交涉中,经常糊里糊涂接受对方提出的条件,不知不觉让自己的利益平白受损?

今天要推荐的这本《麦肯锡高效沟通课》,作者是高杉尚孝,全球顶尖的企业管理顾问,在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的工作经历。

本书是作者二十年谈判和人际管理经验的总结,以简单易懂的方式,呈现谈判技巧与方法,教你怎么识破谈判中常见的套路,避免谈判陷阱。

套路一:不喜欢,就拉倒

以最后通牒逼迫对方决策之战术。所谓利用最后通牒逼迫对方做出决策的战术,指的是出示“固定价格”,用“不喜欢您就别买”来逼迫对方做出决策的战术。

这种战术最大的缺点在于,做的太过了,谈判就会有破裂的风险。

要应对这种战术首先要测试对方的决心程度,验证对方说的“不喜欢您就别买”的真假,测试方法有,可以装作没听见对方说的“不喜欢您就别买”,对对方说“拜托了,您就给我便宜点儿”等,继续讨价还价,还可以说“要不就算了”,试着暗示对方谈判可能破裂。除此之外,可以尝试着说:“别的店可是说要给我降到这么低”。

上述所说的方法都是非常常规的操作,所有的谈判都需要做充分准备,在店家对你说“不喜欢就别买”时,你应该事先就去别的店家询问商品的进货情况、最低价格、产品自身优缺点等。知识就是力量,信息是谈判力的重要源泉之一。

另外还有一种方法就是,把所有准备要买的商品整体向对方提出,这样更有利于找到提高彼此满意度的方案。比如当你去买电脑的时候,主机不能打折,那么可以在打印机和软件上争取更大折扣,或者将其他的配件一起打包在同一家购买,争取最大折扣。

套路二:扮白脸|扮红脸

分饰好人、恶人以施出心理战之扰乱战术。“分饰角色扰乱战术”指的是对方的团队成员通过分别饰演“好人”和“恶人”角色,以达到引诱我方妥协的心理扰乱战术。

一般来说,这一战术通常采取以下套路,即对方的“恶人”会抛出非常苛刻的要求,然后“好人”出场,在安抚“恶人”的同时,向己方提出妥协方案。

“白脸|红脸”堪称最为巧妙的谈判战术之一,之所以这样说,是因为它巧妙地利用了人的心理,在“恶人”气势的压迫下,正常的谈判节奏会被扰乱。这时候,一旦接下来登场的好人摆出一副和善模样,会很容易接受让己方利益受损的妥协方案。

要对付这种战术,一定要抓住一个要点,无论对方是白脸还是红脸,他们都代表一方的利益,“好人”的和善不过是一种错觉,他提出的方案不一定能称得上是能使双方满意度最大化的替代方案。

此时你应该将“好人”提案和恶人的“提案”切割来看,对其进行完整评估,这样通常就能看清好人的方案其实也没有那么大的吸引力。

白脸|红脸战术还有一个变种,那就是所谓的“恶人”并不在场,其实是对方编造出来的,比如我们在谈判的时候,经常遇到这样的情况,对方可能说:“抱歉啊,领导说了绝不能让步,我已经尽力说服他了。

这个套路其实跟白脸|红脸战术是一样的,只不过“恶人”是他口中的领导,不管原型还是变种,其应对之策都是一样的。

套路三:买菜可以送一点葱吗?

达成协议后追讨附赠品战术。这种战术指的是,在谈判即将达成协议或刚刚达成协议时,买家对卖家提出要求其无偿追加与买的东西相比价值较小的东西,也就是“免费赠送”。

为什么这一战术会凑效呢?首先,我们可以认为免费赠送与协议比起来是相对较小的条件,所以,卖家往往认为“也不是什么大的要求,算了吧”,同时卖家希望尽早结束谈判,所以不希望因为这个相对较小的要求使谈判拖延下去,于是才会做出让步。

很多人觉得免费赠送的东西价格不高,所以轻而易举答应对方的条件,但是我们一定要意识到,人对于免费服务的需求是没有止境的,有第一次就很有可能会有第二次,另外在大的交易中,看似金额较小的免费服务,可能也会发展成大的金额

面对对方提出的免费服务要求,必须头脑清醒,面带微笑拒绝对方的要求,从谈判一开始就要做好不接受免费赠送的准备。

但仅仅依靠上述应对免费赠送要求的基本态度是不够的,除了谈判者个人努力之外,将排除免费要求的制度设计纳入业务中去也十分重要。

首先要对追加要求设定价格,这样可以大幅度减少此种要求,其次还可以考虑不给己方谈判者答应要求的权限。对方会觉得“为这点小事不值得去求高层领导”,从而放弃免费赠送的要求。

套路四:要不要再考虑一下?

含糊要求心理战术。含糊要求心理战术是指在谈判结束后,通过进一步提出“能不能再想想办法啊”的含糊形式让对方让步的战术。

这一战术在诱使对方做出某种让步方面颇为有效,卖家在被试探“能不能再想想办法呢”以后,会认为只要过了这一关,肯定能拿下合同,同时也不免感觉到竞争对手存在的无形压力。

“能再便宜一点吗”战术的精髓在于其“要求的含糊上”。所以应对起来最基本的就是尽可能将对方含糊不清的要求具体化

特别是这一战术在含糊的说辞当中,让人抱有“拿下订单就在眼前”的希望,为了确认真假,应该单刀直入地试着问对方“我们该在哪方面怎么做,到底便宜多少”,探索对方的真实想法。

另外我们要了解到这种战术最大的缺陷就是,买家如果做得过了,即使价格降下来了,但服务质量也可能会降低。

所以我们在谈判的时候,不应该将焦点都集中在价格上,要强调除价格外的优势,尤其是大交易和长期合同的时候,除价格之外,支付条件、配送条件、保证等都是影响谈判的重要因素。不要忘记将这些要素作为一个整体去对待。

如果无论如何需要做出让步时,也要一点一点来,不要一口气答应对方,绝不能轻易在压力面前做出承诺。

套路五:没办法,就只有这些预算了

以预算底线为由要求对方妥协之战术。

“我对贵公司的产品、服务非常满意。我们一定会考虑购买。但遗憾的是,我们预算有限,贵公司能便宜些吗?”

“以预算底线为由要求对方妥协之战术”指的是,一般来说,买家会像上面的事例中那样,一边夸奖卖家,一边提出预算有限,并要求获得帮助(打折)。

这种战术首先会激起卖家的自负心与同情心,当买家以很低的姿态要求卖家大发慈悲,卖家不知不觉就会对买家报以同情。

这个战术其实跟之前讲到的红脸|白脸战术是类似的,只不过这里的“恶人”是预算。我们在之前提到过,在建设性谈判的时候,应该克制情绪,事实上,不止是面对挑衅性语言的时候,需要采取这种态度,面对溢美之词时,也要采取这种态度,不能轻易接受对方的抬举,回到谈判本身看待问题。

要应对“预算只有这些”战术,第一步就是测试对方预算的上限,在此基础上,不能轻易降低价格,而应该花时间解释我方价格的合理性。一家著名且口碑很好的美国跨国企业一直在向全世界宣称“价格绝不能降“,说的就是要以会客户而言适合的价值来竞争。

如果客户的预算不灵活(当然是向上增加的),那么在预算范围内研究最佳方案才是最好的谈判方式。

因此,应该在相信”提高对方满意度的交易和方案肯定存在”的基础上,一边弄清楚对方的目的、兴趣点及其优先顺序,一边将谈判内容扩展到价格以外的要素中去。

结语

《麦肯锡高效沟通课》中提到,谈判是交流的一种形态,是指“信息发送使接收方接受己方所期待行为的过程”。

也就是说所有谈判的最终目的,都是让对方采取己方所期待的行为

我们分享了一些反套路的策略,但更应该清楚一点:谈判不是“如何欺骗对方,只确保自身利益”。而是在对方的问题得以解决并得到好处的过程中,己方的问题也得以解决并得到好处

这样能使谈判双方都满意的谈判叫做良性谈判,只有达成了良性谈判,今后才有可能促成新的谈判或交易。

【钛媒体作者介绍:本文来自《麦肯锡高效沟通课》的作者高杉尚孝,他是全球战略顾问,曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界知名企业,协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划,负责企业品牌策略与公关策略建构,并在美商咨询顾问公司担任常务董事,从事全球人力资源开发业务。在美国工作12年之久,现为日本高杉综合研究所代表人。其专长于应用企业财务理论、投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域,常年为企业培训人才。近年来专注于职场人的心理韧性提升研究,并完成了美国催眠动机研究所(HMI)心理疗法课程;作为心理韧性提升理论的倡导者,活跃在日本商界;著有多部畅销作品。】

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