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如何融入创投圈生态,怎么搞定投资人关系?

摘要: 获得高质量的信息,建立高价值的人际关系。

图片来源@unsplash

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文|阿尔法公社

创业者独立于创投圈生态之外,不与投资人及其他相关人士通过合适的方式建立关系,获得投资与助力的机会就更少,更难生存。

一些不善融资的创业者会向尽可能多的投资人发送自己的BP或介绍材料,希望从数百个No中获得一个Yes,这当然是一种效率极低的做法。

要想融资顺利(不仅仅是当前这一轮),并且在创业的过程中获得各方面的帮助,融入创投圈生态,与投资人建立好关系,十分重要。

本文将主要讨论两个问题,一是如何融入创投圈生态,另一个是融入后如何与投资人建立长期关系,促使融资等事更加顺利。

应该参与哪些创投圈生态内的活动

为什么要融入创投圈生态,有一种说法是创业应该很专注,要花110%的时间在产品、销售和内部管理;另一种说法则是如果不抬头看路,你就是隧道视野,是闭门造车。

这两种说法都有一定的道理和局限性,但根据我多年的创业经验,有选择性的参加业内的活动或聚会,建立起高价值的人际关系确实让我的创业路越走越顺。

应该融入哪些创投圈生态?我不能代替你做选择,但一个最明显的入门方式是参加你所在地区创业组织举办的高相关性活动。这些创业组织通常由较成功的企业家领导,参加这类活动能与其他创业者们建立初步的联系。在选择去哪一个时,以是否有靠谱的创业者或投资人主持为标准。

下一步就可以选择与你所在行业相关的业内活动和会议。在这些活动中,可以高效率的寻找未来潜在的客户,也能清楚的知道行业的趋势和风向。

参加投资机构组织的自有活动是与目标投资人们接触的良好机会。因为在投资机构的自有活动中,你会有机会与投资人有较长时间的交流,更有可能在之后获得一对一交谈的机会。当然,要选择与自己高相关度的(行业、阶段等)投资机构,否则是浪费时间。

参加创投圈生态内的各类活动和会议,目的是获得高质量的信息,建立高质量的人际关系,创业者的主要精力还是应该放在自己的公司(无论它处于哪一个阶段)。

所以有选择的参加是一个重要的原则,创业者要避免参加那些议程冗长又没有明确主题的会议,也应该避免过多的参加类似“创业大赛”的活动,因为它们并不能带来足够的价值。

应该与谁建立联系?

所有创投圈生态都是由人组成的,创业者应该有意识有策略的决定自己应该与什么人认识,并建立良性的联系。

创业者:与你同一个行业,或者相关行业的创业者和企业家建立联系的价值不可低估。你可以在与他们的交流中,获取信息,找到解决问题的方法和经验,以及其他或显性或隐性的资源。当然,你同样能为他们提供相应的价值。

投资人:创业者希望与投资人建立联系,投资人其实也希望认识更多优秀的创业者和潜在创业者。无论是否急需融资,提前认识投资人都会为创业者带来好处,资金方面的帮助且不论,优秀的投资人很多时候会比经验不足的创业者更懂得如何让一家创业公司盈利,并且他们可能本身就是一个人际网络的重要节点。

大公司的高管:这些企业高管拥有较多的资源,而且他们可能是创业者潜在的客户或顾问,他们也有能力帮助创业者认识一些投资人。

如何与目标人物建立联系?

重复原则,我们希望获得的是高价值的人际关系。所以参加各种会议与活动的目的,是获取与其他创业者和投资人一对一交流的机会,而获取一对一见面的机会,又是为了建立更深的联系。

在有选择的参加业内活动后,要把你认为有意向的人们的资料建立一个列表,就像一个个人CRM,这样坚持一段时间,会发现它们将产生巨大的价值。

对于想要建立业务关系的人,至少应该与他们进行三次深入会面。但是这一类人应该是经过选择的,通过上面做的“CRM”,你已经确定了他们的价值。

有一些人则值得花更多的时间:一,他们是你的潜在客户或潜在投资人,二,他们非常值得深交和信任,你愿意与他们成为朋友,建立超越业务的关系。

在创业者明白了应该如何融入了创投圈生态之后,我们再着重讲应该如何与目标投资人建立关系。

原则有三个,了解自己,了解投资人,尊重人性。

匹配投资人

投资人与创业者的关系很多时候就像是伙伴,双方要建立充分信任需要一个较长的过程。在建立投资人关系,寻求融资之前,创业者要对自己的情况进行自检,问自己一些问题:

我适合寻求投资么?如果你的业务并不需要太多的启动资金,并可以直接通过付费用户获得收入,那么可以不急着寻求投资。

我准备好融资了么?在目前的创投环境中,投资人十分理性,看项目时也较为严格,如果自己的项目仍然有一些硬伤,与其去融资,不如花更多时间精力去弥补自己的缺陷。

如果确定了自己融资的时机已经成熟,那么首先要做的是确定目标投资机构和目标投资人,并且通过各种渠道做提前了解和匹配。了解的方式可以是他们的官网或其他公开渠道,也可以通过其他创业者,尤其是他们投资过的创业者(这也是融入创投圈生态的意义之一)。

接下来按照下面的因素与投资机构和投资人进行匹配。

融资阶段。如果你要融天使轮,就不应该去找那些投C轮、D轮甚至Pre-IPO的大机构,而应该找天使投资人,或专业的天使投资机构。如果你需要融B轮之后,那么资金规模在4亿以下的偏早期基金就已经不适合你。

行业。每一个投资机构和投资人都有自己的特点,他们会有自己擅长和不擅长的领域,聪明的投资人会专注在自己理解得最深刻,拥有资源最丰富的行业。创业者在选择投资机构和投资人时,要看他们之前投出了什么项目,然后再选择与自己所处行业最相关的机构。

竞争性。投资机构会专注在一个大的赛道,但如果他们在某一个细分的赛道上已经投出了成功案例,那大概率不会重复投资,因为这是为自己之前的项目制造竞争对手,同时也会导致资源的浪费。所以即便一个投资机构之前的成绩很好,但已经投过与你业务高度相似的公司,那么也只有暂时不选择了。

投资人会十分重视时间的使用效率,对于那些没有提前做功课的创业者(对目标投资机构和投资人不了解,或者匹配错误),他们也会与你友好的交流,但是不会重视你,也不希望与你有进一步的深度交流。相反,如果你通过创投圈生态内靠谱的人介绍,并且在与他们一对一交流时总能说到点上,那么这会是一个好的开始。

尊重人性 保持真诚

无论是早期投资还是中后期投资,对于投资人来说,创业者的因素始终是非常重要的因素。在建立创业者与投资人的投资与被投资关系之前,投资人首先是一个人,你们先要建立普通人与普通人之间的关系,而一个重要原则是保持真诚。

保持真诚就要不卑不亢,平等对待。人与人之间的交往是双向的过程,投资人要观察和选择创业者,创业者也要选择投资机构和投资人,双方都能够为对方提供价值。创业者不用因为需要获得资金就对投资人小心翼翼或底气不足,也不用因为自己是明星企业,成绩很好,就表现出倨傲的态度。坚守自己的本心,尊重别人,尊重自己,尊重人性,创业者会得到一段长久的高价值关系。

当创业者与投资人开始就融资进行深入会谈时,有两个原则要坚持,就是无需隐瞒,不要作假。投资人会对创业者提很多深入的问题,包括团队,包括公司的业务,公司的各种数据,有一些问题对创业者来说会有一些挑战。一部分创业者会下意识的进入防守姿态,并刻意的回避一些问题,在回答中有所保留。

其实投资人问深入问题的目的,是对你的公司进行全面而深入的了解,以做出理性的判断,隐瞒会让他们做出错误的判断,你可能就此失去获得融资的机会,或者在获得资金后,被投资人发现,你会在创投圈内失去信誉。

比隐瞒更严重的是作假,比如夸大自己取得的成绩,提供假数据,或假称自己获得了好几个大客户。现在的投资机构和投资人都已经非常专业,他们会做较为严格的尽调,作假会非常容易被戳穿,是一个得不偿失的愚蠢行为。一旦被戳穿,基本你会进入创业生态中大多数人的拒绝来往名单,无论是融资还是后续顺利经营都会受到严重打击。

聪明的人都明白,没有企业是完美的,重要的是长板足够长,短板可弥补。那些能够如实的把自己的长板和短板讲清楚,并针对短板提出合理改进方式的创业者,更能与投资人建立长期的信任关系。

【钛媒体作者介绍:本文综合编译自Medium,原作者是连续创业者Joe Procopio。】

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