投资人选择赛道的逻辑是什么?

钛资本研究院

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· 2019.07.25

投资人这个职业说白了就是“卖钱的”,他们也是有指标的,指标完不成也会很着急。很多时候创业者能不能拿到投资,也是有运气成分在的。

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投资人选择赛道的逻辑是什么?

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图片来源@视觉中国

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钛媒体注:本文为钛资本创始人、管理合伙人周鹤鸣在ExIBMer创业社群的分享整理。 

两进两出IBM

数年后说起在IBM的十年,说起两进两出IBM,周鹤鸣依然历历在目。最初,他加入的是IBM的Comm Sector,六年后感到没法有进一步的突破,转身加入微软。回忆起在微软的一年多时间,他说,这是事业的深渊,但也是清醒剂。

2012年初,周鹤鸣重返IBM,在Global Financing从事金融服务业务。两次进入IBM,从面对大的行业客户,到面对民营上市企业以及创投圈,从背靠IBM做事,到需要凸显个人的影响力,全新的业务形态带给他很多的挑战,也带来了很多的思考和个人的变化。

周鹤鸣第二次进入IBM时,恰逢传统IT架构开始向云时代升级。在IBM的创投服务平台SmartCamp,周鹤鸣义务协助一些创始人完成了融资,2013年,他曾为某即将登陆科创板的某云计算独角兽(当时企业处于A轮阶段)提供债权融资支持,金额不大,但作为一次云计算行业债权和股权相结合的尝试,他觉得很有意义。

那段时间,他每周都会跟创业团队碰面,去感知创业团队到底在追求什么,面对的挑战是什么。他感受到,创业者就是一群打了鸡血的人,穿上盔甲出门要改变世界,回到公司卸下盔甲也常见软弱,非常多的问题等着他解决。有创业者把自己的苦闷、挑战跟他分享,使他真切感觉到有些事情做起来真的很难,有些事情做起来真的很慢,但又觉得可以一起做些什么,一起改变些什么。

2015年,正好赶上新一波的技术革新开始蓬勃涌现,周鹤鸣认为10到15年的时间内一定会走出一批成功的to B企业。因着这样的信念,2015年初,他第二次离开IBM,创立了钛资本。钛资本的主要业务就是创业服务,通过股权、债权等多种方式帮助企业融资,并提供相应的投后服务。

作为创业服务者,同时也是创业者,周鹤鸣十分清楚在资源有限的情况下,想要把一件事情打穿,必须聚焦。钛资本不仅从业务上选择了只做融资和投后服务,不做直投,并且在领域上只切ToB 科技领域。包括IT基础架构、数据智能、信息安全、半导体、通信等底层技术,以及企业服务、金融科技、营销科技、医疗科技、产业互联网、物联网等上层应用,和IBM大的方向比较一致。

在组织模式方面,钛资本一直在进行共生型组织模式的探索,采用合伙人制度,希望把全世界的专业服务者联合起来,周鹤鸣称之为“专业个体户大联盟”。

目前钛资本合伙人有60人,其中约1/3是IBMer,其余也大多是外企、咨询公司背景。因为背景相似,团队的底层操作系统相对一致,形成了对外“发现价值、交付成果、成就客户”,对内“相互赋能、相信团队、相伴成长”的价值观,这在一定程度上也是IBM“成就客户” 价值观的延续和发展。 

对中美市场的观察 

通过多年对中美创投市场的观察,周鹤鸣认为,钛资本选择聚焦云、大数据、人工智能等技术及围绕技术衍生出来的应用场景,基本都是对标硅谷,技术方向、趋势不会错。但是中美还是有很多差异:

第一,中国市场结构和美国有差异。比如中国是一个典型的“哑铃型”市场,中间市场小且很难定义; 

第二,中国科技的供给侧和应用侧的基础相对薄弱;  

第三,IPO 规则有差异。我们既要看到共性的东西,比如技术趋势,还要考虑差异的地方,比如中国的国情和市场的特点,要综合两个维度看待投资;

第四,经过多轮融资的企业会感受到市场上的派系差异,美元与人民币的派系差异、互联网与传统IT 的派系差异还是蛮大的。  

所以,钛资本也会做一些事情,比如定期组织新一代企业级科技投资人投研社,促进投资人对不同市场的理解,促进不同派系的相互学习、融合,达成更多共识。目前有两个群,共有550多位投资人参与,产生了比较多好的观点。

投资人选择赛道的逻辑

周鹤鸣认为,投资在很大程度上比拼的是眼光。每个投资人的眼光不同,但总体上也有一些逻辑可以遵循。了解了这些逻辑,对创业者跟投资人交流,比较有帮助。

投资人一般会从三方面对一个企业的价值进行判断:

首先是用户(客户)价值,要判断企业提供的产品或服务是否是市场上真正需要的,还要分辨是市场的痛点还是痒点;

第二是经营价值,最终企业是要赚钱的,如果企业给用户(客户) 带来了很多价值,但一收费客户就跑掉,还是没有经营价值。之所以说“潜在”,是考虑到有的企业暂时没有表现出来经营价值,但到了一定阶段就能盈利;

第三是投资价值,就是要看企业能走多远,投资人能拿到的回报能有多大。就算企业有了客户价值和经营价值,也并不能说明就具有投资价值。

比如,钛资本当前的发展阶段,既有客户价值又有经营价值,但并不具备投资价值,因为它是项目型的企业。当然,并不是所有的公司都要有投资价值,但如果企业要融资就必须考虑投资价值。

如果往深了说,就要针对企业个案进行分析判断了,需要分析具体市场环境、竞争格局、可能发生的变化,以及投资机构的属性和诉求。比如,在高度离散市场的项目,经营价值常体现为大、投资价值则更多体现为强。

在高度离散的市场,达到了市场规模的相对领先只能证明其在当期具备的经营价值,追求业务协同的产业方会较为认可,但对于投资机构的评估来说,更看中项目是否具备持续超过同业成长速度的能力。

除了对企业价值进行判断,投资机构一般还有自己的赛道偏好。

总的逻辑,可以由市场维度、技术维度叠加,构成四个象限进行分析:

右上角,当蓝海市场叠加前沿技术,是非常受投资人欢迎的一种情况。这个领域获得投资的项目最多,而且以美元基金为主。因为美元基金跟随上一波互联网浪潮进入中国,当时的互联网不仅是蓝海市场还是新技术,恰好就在这个象限中。

所以,他们把PC互联网一直到移动互联网这条线收割干净后,接下来要进入ToB了,也沿袭着这样的思路,但是思路也在调整;

左下角,当红海市场遇到当代技术,想要获得投资比较困难,但并不妨碍企业有经营价值;

左上角,当红海市场用了前沿技术,就是用了新技术在红海市场做些替代,ToB市场这种情况比较多,特别是To大B。用钛资本内部的说法,就是用开发区的技术挣着老城区的钱;

右下角是用当代技术面对蓝海市场,拼多多就是典型的例子,用现成的技术发现了一个新的市场需求。

看完赛道,再来看看赛道里的选手,也就是标的选择:首先,投资人基本会自上而下先研究方向、趋势和赛道,之后再来挑选手。

趋势之下还有一波一波风口,但周鹤鸣表示钛资本并不那么介意风口,因为toB不像toC那样一个风口可能就持续半年时间,ToB的风口可能在两年之内没有太大问题;

其次要看人和事,看事稍微硬一点,看人相对比较有艺术性,刚开始没有什么东西可以证明自己的能力时只能看背景,所以背景比较雄厚的会占一些优势,但是真跑起来就另当别论了。

投资人的派系差异

周鹤鸣用股票市场来对比说明投资人为什么会有不同选择。股票市场的信息公开度远好于创业投资市场,仍然有人选择买进有人选择卖出。创业投资市场的信息公开度远小于股票市场,每个人获取的信息量不一样,背景不一样,思考方式不一样,所以也会有不同的选择。

大致上,投资人按照背景,可分为互联网派系与传统派系,而不同投资人进入人民币基金或美元基金也会造成差异: 

第一,美元基金互联网派系。站在中国的视角看调性基本上是“由于相信而看见”,但站在美国视角,就有点像投了中国市场再去投印度市场一样。在一些科技领域中国处于跟随状态,美国出现了某类公司,中国可能就会出现一个对标它的公司,所以是“由于相信而看见”;

第二,传统派系的人民币基金。投过上一代的制造业,但错过了互联网这波浪潮,而且几乎都是PE投资之后阶段的,他们的钱像是搭顺风车,本身没有太大的风险偏好,基金的存续周期普遍来说也比较短,所以比较保守,是“由于看见而相信”。就是别说那么多,把财务数据拿出来;

但这两块也在融合,因为市场本身在融合,所以又出现了两个比较纠结的象限,这里的偏差或争执最多:一个是互联网派系的投资人到人民币基金,这时拿人民币投资就非常纠结了。因为做大B太慢了,哪像互联网那么快,技术是领先但过两年才能有产品出来,还要一个个地去磕客户,但基金的存续期只有7年。

投资人虽然能看懂前沿技术,但商业变现可能很大程度上赶不上基金的诉求;另一个比较纠结的是传统派系的投资人到美元基金。因为即使知道技术很前沿,比如美国出现了一家独角兽公司,甚至几十亿或上百亿美金的公司,但在中国不见得长得出来,因为中国的市场基础和客户结构不一样。

简单来说,如果碰上互联网背景又在美元基金的,对着美国的情况讲的逻辑是对方比较认可的。如果看到传统派系的人民币基金,上来就会问营收和利润。碰到两种纠结的,不用着急,可以先等对方把纠结的问题解决掉再说,因为想不清楚是不会投的。

周鹤鸣说,投资人这个职业说白了就是“卖钱的”,他们也是有指标的,指标完不成也会很着急。很多时候创业者能不能拿到投资,也是有运气成分在的。

企业发展与资本 

正常情况下,企业从创立到IPO大概要10—15年时间。ToB企业上市之前低于10年的比较少,当然相信今后可能会缩短。

企业的发展一般会分为三个阶段,分别是初创期、成长期和成熟期,像在美国上市的瑞幸咖啡、蔚来汽车,IPO之后商业模式还没完成验证,那就另当别论了。在传统意义上,还会加一个扩张期,一定程度上也可以被融合到成长期,但是各阶段还是有不同特性的:

首先,初创期定位在B轮前,这时总体还是不稳定的,只想活下来。规模在100人左右,也谈不上管理。主要聚焦硬件的建设,比如技术、研发、产品、市场等等,做些收入出来。这时的资本运作比较简单,以融资为主。这个阶段持续3年左右的时间;

其次,进入成长期,也就是A+轮到C轮,这时的企业追求有一个门牌号,就是初步像个样子了。人员的规模扩大到200人左右,层级关系多了,要通过一个组织或流程把公司盘起来,这时就要通过软的东西把硬的东西串起来,所以是软硬件的建设期。这时的资本运作也比较复杂,不仅仅要融资,可能还要做点小的投资或收购;

再次,就是基础打好了,要进入扩张期了。门牌号换成牌匾,就是说江湖上有这号了。大概从C轮左右到Pre-IPO,人员规模通常是300人左右。这时软件的建设比硬件的建设更重要,创始人对企业文化的感知比以往任何时候都更深切。一般通常情况下会做比较复杂的资本运作,比如拆VIE,展开更大规模的投资或并购。所以这时企业的班子相对来说比较强,各路的高手都要加盟了。

最后是成熟期,就是接近Pre-IPO,像即将面对高考的一个阶段。一旦Pre-IPO就是一个有台阶的官邸了,有台阶代表着在市场上构建了一些竞争壁垒。这时的人员规模也比较大了,有500人以上了,券商等等也会进场,是更规范的一个建设期。

钛资本从2015年开始从A轮陪着走的公司,最快的到了扩张期D轮的阶段。服务的成熟期公司也有,但不是从初创期开始陪着走的。在这个过程中,不同的阶段可能面对不同的挑战。

周鹤鸣建议,创业初期能拿美元基金的钱就拿美元基金的钱,因为美元基金更市场化、更人性化。特别是对于要做深入研发的企业,像一棵树还处于长根阶段,是没有业务收入纯消耗的。人民币基金周期比较短,像人还没读到二年级就得出去打工了,影响终生的发展。当然现在情况也在变。 

此外,不同企业有不同的发展路径,不能千篇一律。比如有些植物是先长根再长叶,也有些是先长叶再长根。

不论是走技工贸还是贸工技路线,在市场上都有比较成熟的公司。但生存的抓手在什么地方,产品做的怎么样,才是构建长期竞争壁垒的要素。如果产品做的不好,销售能力再强也很难持续。但借着销售能力强把营收做起来,之后再去补技术、补产品,也是有的。

先扎根,好多年上面一直看不到叶子,到了一定阶段突然释放出来,很快枝叶繁茂,也是有的。周鹤鸣说,不必看企业的成长发展路径,没有定式,适合自己的就是最好的。 

虽然企业的发展路径各有不同,但周鹤鸣强调,作为创业企业还是应该先打穿再打开。就像放烟火,一开始在地上就炸了,很危险,影响范围也很小。

为什么“先打穿“呢?因为创业企业的资源一般都很有限,产品线一旦铺开,一般很难收敛,需要持续往里面投入资源。通常情况下建议聚焦,最好一个点先打穿了,在相应的市场建立了一定的立足点后,再慢慢的扩展产品线。

在资本市场,成长比“长肥肉”“出油”更重要。比如在A轮阶段,相比有多少利润,更在意的是有没有盈利能力。这阶段也根本不需要利润,应该更多地投入进去,把钱形成利润放在那个地方那就“出油”了,长肥肉了,这时应该长个。最好的期望是到了一定阶段利润与营收齐飞,如果做不到,营收为先。

现在科创板的导向也不一样了,原来中国不管是中小板还是创业板,都比较强调利润,都在还很矮小的时候就“出油”了,长肥肉了。但公司之后长不高,长不大。现在科创板在纠正这一现象,从这角度来说,跟着政策引导方向走,是没错的。

最后,周鹤鸣说,创业就是个不断淌坑的过程,他自己最近就非常地焦虑,因为又碰到了一些坑,还没有想好怎么爬出来。他感慨,在这个过程中,有同样的愿景和价值观的合伙人真的是无价之宝,很难用钱来定义。

同样很重要的,是创业者要保持初心,想着当初为什么想要做这件事。因为创业的路很苦逼、很长,鸡血能打两三年,甚至四年都可以,但到了七年左右时,经历了太多,鸡血已经不太起作用了,到底是什么在驱动着往前?还是当初要做这件事的初衷。同时,在这个过程中,创业者能够得到很多对于人性的理解和管理。

【钛媒体作者介绍:钛资本是专注于企业级科技的投资银行和管理咨询服务平台。微信公号:tmtcapital】

本文系作者钛资本研究院授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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  • 彼岸守望 彼岸守望
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    1

    很赞,谢谢分享

    2019-07-26 12:47 via iphone
  • 一叶苦禅 一叶苦禅
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    1

    谢谢分享

    2019-07-26 10:02 via pc
  • 王诗繁 王诗繁
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    0

    投资人也是个磨励人性的选择,更是在寻找比了解自己还要了解自己的知(心)音。同共赴生死的良友开创未来。

    2019-07-31 23:25 via android
  • 钛资本研究院 钛资本研究院   回复  彼岸守望
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    多谢关注,多交流

    2019-07-26 18:47 via pc
    • 彼岸守望 很赞,谢谢分享
      2019-07-26 12:47 via iphone
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  • 钛资本研究院 钛资本研究院   回复  一叶苦禅
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    0

    感谢关注钛资本。多交流~

    2019-07-26 18:47 via pc
    • 一叶苦禅 谢谢分享
      2019-07-26 10:02 via pc
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