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互联网的下半场,印度正在超越中国

摘要: 与2C不同,2B并非赢家通吃的市场。烧钱在这里行不通。他们远离闪光灯,习惯于“闷声发大财”。

图片来源@视觉中国

图片来源@视觉中国

文|志象网,作者|邵世明

自美团创始人王兴提出著名的“互联网下半场”理论后,2B的创业公司成为风险资本追逐的对象,新风口俨然已成。

来自中原大陆的“风”,俨然也吹到了喜马拉雅南麓的印度。在2C互联网还在蹒跚起步时,2B的创业公司正在印度异军突起。依托印度软件服务外包行业在全球建立的巨大优势,印度正在赶超甚至超越中国企业。

Uniphore是钦奈的一家鲜为人知的创业公司,利用语音识别等技术帮助企业改善客户体验。2017年12月,思科前董事长约翰·钱伯斯(John Chambers)收购了Uniphore的10%股权。自彼时起,这家创业公司就开始顺风顺水了。

去年,在钱伯斯的推动下,33岁的创始人Umesh Sachdev将总部迁到硅谷。如今,Uniphore在全球拥有100多家企业客户,为400多万终端用户提供服务。去年,它还将美国最大的跨国保险公司之一转化成客户。“我们去年增长了300%,并且今年不会有丝毫减速,” Sachdev乐观地表示。

Uniphore正处于转捩点。钱伯斯预计,在三年内,Uniphore的收入将从2018年的900万美元激增至1亿美元,员工人数将超过500人。

而与Uniphore一样,创业印度也处在一个转捩点,其创业生态系统的重心,转向了新领域——以企业为主要客户的B2B创业公司。

建立面向消费者的大型企业,很早就会面临激烈竞争,随之而来的,就是折扣贴现和大量烧钱。为了避开这种局面,投资者的兴趣和创业活动,正朝着创业律动中更加冷静节制的方向进发。

王兴曾经说过,从互联网到“互联网+”,意味着一个时代的结束,另一个时代的到来。如今,印度也悄然迈入了互联网的“下半场”。

数字化和经济规范化,使帮助传统行业提升效率、降低成本的“企业服务+互联网”(2B互联网)机会涌现,而印度的5000万家小型企业,也提供了用之不竭的客户基数,预计B2B浪潮将为印度带来1万亿美元的新机会。

同时,云计算、按使用付费模式和桌面销售,也为印度创业公司奠定了全球优势。印度的B2B创业公司,一方面依托传统IT行业的技术积淀,一方面摸索出本地化定制的接地气打法,将利用其差异化拓展全球市场,在互联网下半场,拿下国际巨头们鞭长莫及的版图。

浪潮的转折点

诞生于2016年的2B市场Udaan,是最快达到10亿美元估值里程碑的公司。拥有7年历史的自主网络测试平台Browserstack,尽管去年才筹集了A轮资金,现在其估值已达到了5亿美元。从GreyOrange到Freshworks,Rivigo到Pine Labs,LendingKart到Druva,2019年,印度可能会出现10多个2B独角兽。

实际上近年以来,Zoho、Tally和Eka Software等较老的2B SaaS公司,也展现了更大的吸引力。

这不仅仅关乎取得大型突破的创业公司。数据趋势预示着广泛的长期转变。根据咨询公司Zinnov的数据,2014年,在印度的3100家初创企业中,2B创业公司仅占26%(900)。但它们的增速更胜一筹,如今占到2018年7400家企业中的43%(3200)。

与此同时,根据Tracxn的数据,2B创业公司的总体资金也在持续增长,从2014年的7.97亿美元激增至2018年的37亿美元。相比之下,2C细分市场的总资金从2014年的44亿美元增加到2018年的76亿美元。

这种转变在种子阶段尤其明显,2014年,2B交易数量为33个,差不多是60笔2C交易的一半。到了2018年,这一差距大幅缩小,2B交易为71笔,而2C交易则为88笔。

“2B创业公司是下一个需要关注的重点。他们中的大多数都不需要太多资金,对他们而言会用到不同的衡量指数。”Venture Intelligence创始人Arun Natarajan说。

由于多种原因,2B浪潮的兴起标志着一个重要的转折点。过去的二十年里,印度的初创企业已经走了一个完整的循环。他们已从企业界的边缘跻身主流。稳定的大公司工作岗位,曾经是印度求职者中的中流砥柱,如今已显暮气,而创业公司的工作更加能激励人心。企业家现在是年轻的大学毕业生试图效仿的新超级英雄。

但迄今为止,这股浪潮主要由2C创业公司主导。在DNA和结构上,2C初创企业与2B初创企业不同。Flipkart、Ola和Swiggy这样的公司,只是亚马逊和Uber等全球巨头的模仿者,通常来说它们都缺乏创新,尽管他们根据当地情况做了大量定制工作。针对印度日益上升的移动消费者,这些业务建立在折扣和免费赠品之上。

为了获得更大的消费者心智份额,他们积极寻求宣传和资金。因此估值和筹资已成为这些巨头的重要里程碑,而其善于炒作的创始人也成为众人瞩目的焦点。

远离头条新闻,低调神秘的2B初创公司迥异其趣。“2B与2C有天壤之别。前者构建软件来解决其他企业的问题,因此必须对业务有深刻的理解。后者解决消费者的需求,因此必须与消费者保持良好的联系。”Uniphore的Sachdev说。

2B创业公司身处一个更安静的世界。2C同行们让肾上腺素飙升的估值泡沫和交易狂潮,对2B创业公司并不适用。

他们通常自给自足,其融资的规模和频率也较低。他们的创始人很少上头条,他们淡化其独角兽地位。

无论规模大小,他们的名字多数并非家喻户晓,而且或许永远都不会。“创业生态系统分阶段发展。通常,2C出现在2B之前。自2017年以来,印度正经历着向2B的巨大转变。我们将见证大型科技产品初创公司的建立。”Zinnov的业务经理Atit Danak说。

更早开始赚钱

2B初创公司引人注目的首先是其全球特色。虽然总部设在钦奈,但Uniphore的两位创始人都常驻国外,分别在新加坡和美国。

“印度的2B市场很小。我们的竞争对手主要是美国公司,他们专注于相对大型的组织机构。鉴于其成本结构,美国公司向布拉格的一家小公司进行销售没有任何意义。

“而我们专注于长尾。”独角兽Freshworks的联合创始人Girish Mathrubootham说,该公司总部位于美国,并在德国、英国、澳大利亚和法国设有办事处。

从一开始他们就认为要全球化。“你必须建立一个全球性的产品,”此前在亚马逊和eBay任职的Nishith Rastogi说道,他联合创办了面向物流公司的智能物流自动化平台Locus.sh。

从诞生之日起,他们的产品就有多种语言版本。“这在东欧等国家很方便。 2018年是我们国际化的第一年。我们正在关注美国、加拿大和东南亚。”他说。

Rohit Chennamaneni于2015年退出麦肯锡,共同创立了Darwinbox,它可以自动化并简化企业的人力资源流程。如今,该创业公司在印度和东南亚拥有100多家企业客户,其中包括Paytm和Swiggy等公司。

2B初创公司的投资往往是前期下注。Rastogi花了两年时间组建团队并开发产品,“一旦产品推出,你就能看到加速增长。”该创业公司拥有85名员工和50多名客户,其中40名来自印度。

IIT校友Vinay Kumar Sankarapu对此表示同意。他于2013年共同创办了AI创业公司Arya.ai,这是一个位于企业系统顶端的深度学习平台,使他们能自我学习,并更加智能。

“我们拥有经验丰富、专业知识深厚的人才。”他说。该公司有21人,其中15人是工程师和人工智能专家,在发布之前,花了三年时间来开发产品。

他们在印度有8个客户,包括一些财富500强的跨国公司,目前正在关注英国和新加坡市场。Vinay Kumar Sankarapu 称,“对2B初创企业来说,最困难的是获得第一个客户。”

此外,2B初创公司对资金的需求较少,并且在增长曲线中更早开始赚钱。 Rahul Garg拥有20年经验,包括在谷歌工作,他于2015年共同创立了Moglix。

Moglix被视为聚焦2B的创业公司,一个主要的供应商,试图解决印度供应商供应生态系统不佳的问题。该公司拥有12个仓库,拉坦·塔塔也是其投资者之一,预计明年将实现盈亏平衡。

与2C不同,2B并非赢家通吃的市场。“你不会做出不合理的折扣,因为企业会对这种行为保持警惕。”他说。

2B创业公司需要什么样的投资者?

所有这些都意味着2B初创公司对投资者的期望大不相同。虽然资金仍然是重要因素,“2B初创公司希望投资者打开大门,带来领域内的专业知识,”Endiya Partners董事总经理Sateesh Andra说。

 Rastogi补充道:“我们是工程师,所以我们了解产品和技术,但不了解企业。而我们的投资者对此非常了解并有所帮助。”

为一家鲜为人知的初创企业招聘经验丰富的顶尖人才是一项挑战。“对于年轻的工程师来说,加入品牌知名度较高的2C公司,是很有吸引力的,”Darwinbox的Rohit说。拥有投资者,特别是像约翰·钱伯斯和拉坦·塔塔这样的战略和家族投资者,会有所帮助。

更好地了解2B初创企业内部的动态也是至关重要的。“销售周期可能长达10个月。许多投资者并不完全理解这一点。他们的2C理念‘花更多钱,增长更快’在这里行不通,”一位要求匿名的企业家说。

在美国,投资者生态系统非常成熟,那里有35000多个基金,还有许多对领域有深刻理解的专业基金。正是出于这些原因,Uniphore的Sachdev希望从美国基金那里筹集下一轮融资。

纵观新兴浪潮,许多投资者已开始重塑其战略。国际金融公司的新加坡(亚洲互联网和东南亚投资)负责人Pravan Malhotra表示,自2016年以来,他们将重心转移到2B创业公司,并投资了像Moglix这样的创业公司。

Pi Venture的Manish Singhal和Stellaris Venture的合伙人Alok Goyal也是如此,他们只投资于2B创业公司。 YourNest的Vivek Mansingh此前是企业家,现在成为投资者,他表示,他们聚焦2B的公司,是从创意阶段到营销的共同创造者。

创业“康波”

现在发生这种转变的原因非常充分。首先是创业界的周期性。“这里的一切都都是周期性的。2C领域已经成熟。在金融科技和区块链等领域,所有领域都有投注。2B在印度仍处于萌芽阶段。”天使投资人兼Infosys联合创始人Kris Gopalakrishnan说。

但有更深层次的原因塑造了印度的2B浪潮。从广义上来讲,2B创业公司有三类。有一些专注软件的SaaS初创公司,如Freshworks,他们为全球客户提供软件产品。还有Darwinbox这样的创业公司,成立之初专注于印度公司,但却慢慢向海外扩张。

还有像Moglix和Delhivery这样的公司,它们并不完全是SaaS公司,并且仍然专注于解决印度问题。“在过去的五年里,第一梯队变得很有趣。得益于云计算和基于桌面的销售模式,印度拥有为全球客户服务的全新国际Saas创业公司。”iSPIRT基金会联合创始人Sharad Sharma说。

国际金融公司的Malhotra说,随着中小企业数字化浪潮席卷全球,尤其是在亚洲,第二梯队(SME)变得越来越有意思,其中90%以上的公司属于这一领域。科技带来的舒适度也迭代提高。在线服务——无论是用于开发客户还是提交纳税申报表,都已成为必需品。

例如,在印度,GST和经济规范化正在改变现状。印度有5000多万家小企业,如吉拉纳商店、手机店和小餐馆。“消费税是一个导火索。廉价的智能手机和低成本的数据是促成因素。从未使用过技术的小型企业现在是潜在客户。”Lightspeed印度合伙人Dev Khare说。

2017年8月至2018年12月期间,IT申报的数量几乎翻了一番,从376万增加到720万。根据GST数据,约有1170万家企业注册,其中500万是新注册企业。这些小企业存在许多问题,如获得资金和信贷、应收账款周转、提交商品及服务税、物流等。数字化有助于提高效率、降低成本和自动化,同时消除中间环节(例如提交纳税申报表的CA)。

“三年前,这个市场并不存在。像Udaan和OkCredit这样的公司正在努力解决他们的问题。”Khare说,“以印度小企业为目标的科技初创企业能够有效地扩大规模,这尚属首次。”

这些小企业的行为与消费者相似,资金有限,你必须在他们购买之前免费向他们展示产品价值。由于基于SaaS的付费业务模式和云计算,入门门槛降低了。

幸运的是,对于印度的2B初创公司来说,由于其DNA和成本结构,美国公司很难在这里及其国内市场上处理这一细分市场的问题。

“过去,印度错过了移动、社交和云等三次数字浪潮。想想WhatsApp、Facebook和AWS。我们成为大用户,却没有任何本土公司占领市场。”KiSSFLOW首席执行官Suresh Sambandam说,“伴随SaaS浪潮,印度迎来了超过1万亿美元的机会。”

Infosys联合创始人S Gopalakrishnan:“创业界周期性地移动。2C的所有投注都已进行。在现阶段,2B是下一个重要的事物。”

印度是唯一一个IT服务知识(感谢Wipro和TCS等IT外包巨头)、产品(感谢跨国公司研发中心)和创业势能(印度是世界五大创业生态系统之一)与数千名对全球企业有深刻理解的工程师完美融合的国家。

“英特尔、思科和塔吉特等大型跨国公司重燃了兴趣,目标是利用印度的创业创新,填补其业务组合中的产品缺口,”Excubator创始人Guhesh Ramanathan表示。例如,一家制造门禁设备的跨国公司希望推出基于人脸识别的产品,现在正在寻找能够帮助填补这一空白的初创公司。

Unmehore联合创始人Umesh Sachdev :“拥有像思科的约翰·钱伯斯这样的战略投资者和导师,会产生巨大的影响。”

“现在,我们看到跨国公司的印度分支机构向印度初创企业授权。18个月内,预计全球总部的委托授权都将来临。这将是一个巨大的转折点,” Ramanathan说。

这一进程也将带来挑战。建构产品和营销技巧并非印度的优势。印度的投资者生态系统仍处于不断发展之中,并没有那么深入。

YourNest Venture Capital 的Vivek Mansingh:“与最好的企业竞争,2B创业公司必须建立全球产品,并制定强有力的市场计划。”

“政府不了解拥有IP和需求迥异的SaaS公司。在各邦设立专门的SaaS加速器来抓住机遇,将会有所帮助。”Sambandam说。

如果印度能够采取正确的行动,我们将看到一波真正的全球突破性创业公司浪潮。他们可能是印度低成本IT服务提供商的衣钵传人。

 

 

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评论(1

  • 两个不能赞同:1. 互联网下半场的短视论; 2. 正在被印度超越的落后论

    2019-03-06 18:19 via pc

Oh! no

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