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入华20年,爱普生的创新要诀是“向市场和用户学习”

摘要: 未来要做什么样的新产品?回答这个问题,爱普生说“要向我们的用户学习”。

2018年,世界上第一台电子打印机的缔造者、深耕打印产品领域几十年的“老炮儿”爱普生,成为了中国市场首个发布支持微信小程序打印的厂商。

在中国市场,这家公司的业绩颇为亮眼:截止今年8月,爱普生墨仓式打印机在中国销量已经累计达到470万台,全球总销量达3000万台;在视觉领域,得益于3LCD技术,爱普生投影机在中国市场连续7年、全球市场连续17年保持市场份额第一的位置,2018上半财年中国市场份额达27.3%。

那么,在竞争激烈的消费电子市场,到底是什么帮助爱普生在中国市场占领先机?真正让爱普生保持创新力的秘诀是什么?

洞察用户体验,打造“效率神器”

移动互联时代,即时通讯成为主流,毫无疑问提高了人们的沟通效率,文档、照片等越来越多地通过即时通讯软件进行传输。越来越多的人习惯用手机去处理工作,而如何实现直接打印手机中的文件成为了必不可少的需求。

问题是,很少有打印机“大厂”真正洞察到这一痛点。

爱普生做到了:今年10月,爱普生中国首次推出了基于微信小程序的云端打印解决方案,刷新了消费级市场对爱普生的敬意。手机里的文件,通过微信小程序,即可完成云端打印。

同时,新一代爱普生墨仓式打印机系列产品采用了防堵头设计,包括防干燥技术、防气泡技术,以及防灰尘技术,让打印机使用更稳定。从业务构成上看,打印解决方案业务部门为爱普生贡献了超过60%的收入。多年来,爱普生一直坚持“科技+本地化”战略,并在打印核心业务上,一手实践“省、小、精”,另一手关注客户体验,不断尝试创新体验,从而让消费级打印产品能够不断地适应新的趋势变化、新的场景。

产品如何适应本地市场,是所有海外公司和品牌面临的挑战。中国市场的主流互联网平台与海外有着巨大差异,用户习惯也极大不同,直接影响了产品体验。像“微信登陆”如此平常的体验,在海外产品上的实现并不是一件容易的事。

拿互联网效率产品“印象笔记”为例,受限于此前的“邮箱登陆”体验,并不符合中国用户的使用习惯,造成了市场拓展缓慢;直到今年8月其中国区产品拆分后两个月,印象笔记用户账号和微信账号打通,才真正实现“微信登陆”。

中国超过8亿的互联网用户都在微信平台上,微信作为中国用户最主要的沟通工具之一,消费级产品必须要“拥抱微信”。

在微信端传输的文件打印极大不便,爱普生捕捉到了这一用户需求,抓住了微信小程序的红利,充分实现了产品和服务的“本地化”。

这也正是爱普生坚持“以用户为中心”、洞察用户痛点的体现。正因如此,爱普生对于市场趋势的理解也不一样。比如,“无纸化办公”的论调,在爱普生(中国)有限公司总经理深石明宏看来就是个伪命题。

他在采访中对钛媒体表示, “打印”需求看似从高频走向低频,但实际上提倡无纸化的本质原因很大程度上是因为“打印成本过高”。

在打印成本上,爱普生早就做出了很多创新尝试。“新的墨仓式打印机一套墨水可轻松实现打印7500页黑白或6000页彩色文档输出,成本已经降得非常低。” 对于家庭用户,省去了过多额外购买墨水的成本。

此外,爱普生还针对老用户,联合京东提供了升级解决方案——用户通过购买“小白盒子”,同样也可以实现微信“一键打印”。

锁定新场景

Epson 25 企业愿景,作为爱普生提出的一项长期商业计划,希望在2025年前通过原创技术优势在喷墨打印、视觉创新、机器人、可穿戴这四大创新领域实现更高的创新价值。

自计划提出至2018年,恰好已持续推广了三年。这在爱普生中国团队看来是“打基础”的三年,这期间,最大的考量是在B2B领域的进一步扩大,这是爱普生发展其他新业务的基础。

深石明宏将这基础的三年总结为“很成功”,“目前为未来的增长打下了良好基础,对于爱普生后续阶段加速实现收入增长和提高利润率而言,是具有重要意义的第一步。” 基于 Epson 25 企业愿景,未来爱普生将会把更多精力投入到B2C业务的场景中去。

爱普生最新推出的第四代墨仓式打印机,事实上就是将产品定位清晰地锁定到了两个场景商务和家庭教育场景。相较于此前推出的产品,这一代墨仓式打印机系列充分考虑了上述两个典型使用场景的差异性,如家庭场景对产品的颜值和体积会有更高的要求,爱普生便努力把体积缩小了10%,只为能更省空间方便移动。

爱普生着重发力家庭场景,不仅仅基于充分的市场调研,更收到了来自教育界人士的极大肯定。

在今年10月举办的爱普生2018秋季媒体发布会上,爱普生宣布同国内教育合作伙伴好未来集团进行战略合作,特别授予爱普生“教育联盟伙伴”称号。爱普生通过发挥自身优势,持续不断为中国家庭教育未来赋能。

“如果老师在微信群里把今天作业发过来,家长通过爱普生微信小程序打印就可以方便地实现。”爱普生(中国)有限公司总经理深石明宏描述家庭中的使用场景。

爱普生喷墨打印机市场总监柴靖晨也指出:“爱普生墨仓式打印机不仅仅是服务家庭教育的家庭打印工具,更是丰富家庭教育体验的有机组成部分。”

消费升级的浪潮之下,场景创新,已经成为技术巨头们思考创新的方向,爱普生毫无疑问已经是当中的佼佼者。

“中国用户要什么?”

爱普生进入中国市场,已经整整二十年。

中国的市场变化超出了爱普生的预期,比如人脸识别、5G、AR等一些前沿的技术很多都是中国引领的。因此,中国市场的变化也成为爱普生创新的驱动力之一,爱普生一路飙升的业绩,也享受到了中国市场的红利。

不过,任何想在中国市场扎根的外资企业,除了产品这个前提,最终赢在企业文化和管理方式上。爱普生入华的20年间,始终坚持“科技+本地化”战略,从用户需求角度出发,不断推出符合中国消费者使用习惯的产品与解决方案。

爱普生(中国)有限公司总经理深石明宏在接受采访时表示,曾经爱普生在销售策略上的一个传统做法是“首先在日本推出新产品,如果销量表现好,就会再推广到世界其他国家”,此后,爱普生发现各个地区的需求不尽相同,就开始反思它的市场策略,“如果想要进军中国市场,必须考虑当地的具体使用需求”。

因此,在研发第四代墨仓式打印机产品时,爱普生邀请了美国、英国、印尼、日本、中国的设计师来一起商讨,到底中国的消费者需要什么样的打印机?

在“集智入微、赋能未来”为主题的爱普生2018秋季媒体发布会上,爱普生的用户们,从资深儿童教育导师,到家长帮APP的亲子教育讲师的分享,验证了爱普生对于家庭教育的观察:中国式的K12教育,对于一个家庭来说,家庭作业需要大量的云端打印;而精英家长阶层非常注重在家庭中帮助子女完成新科技的体验,任何科技产品在家庭中都可以成为一种亲子互动的载体;中国的家长在呵护孩子成长的同时,也要“自我增值”,体验黑科技产品,以身作责引导孩子。

对中国式教育、中国式家庭的需求观察,帮助爱普生回答了上文的问题“中国家庭需要什么样的打印机”,深耕家庭教育场景,成为爱普生的一项重要市场决策。

“如果要问未来我们要做什么样的打印机?真的要向我们的用户学习。”深石宏明在采访中表示。

尽管在本地市场的策略需要不断的调整,但爱普生的核心逻辑没有变,“基于核心技术,生产出更环保、使用成本更低的产品,最终关注到整个社会的需求。”

与此同时,爱普生显然不希望被认知为一家单纯提供硬件的厂商,正如深石宏明所说,“除了要开发出符合中国消费者需求的产品,还要注意中国在世界潮流中所起到的引导作用,如IOT领域的变革是从中国开始的,我们要乘着这个大浪前行。

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