众安靠什么把“健康险”打造成新的增长点?

付梦雯

付梦雯

· 2018.11.03

“从病前的预防到病后治疗到病后康复,众安正在打造这样一个健康生态布局。”

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众安靠什么把“健康险”打造成新的增长点?

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题图来自视觉中国

题图来自视觉中国

从电商场景中的"退货险"到健康险领域的爆款产品“尊享e生”,健康险正成为众安新的增长点。

2017年之前,在众安的五个生态系统(生活消费、消费金融、健康、车险、航旅)中,生活消费和航旅贡献了大部分收入;但到了2018年上半年,健康生态总保费收入为15.6亿元,同比增长256%,占2018年上半年总保费的21.08%。

三年前众安健康险起步时,众安健康险事业部总经理刘海姣还曾对媒体坦言,把健康险的互联网化想简单了。但现在,众安健康险的布局轮廓正开始清晰:从大企业客户拓展至中小微企业,将个险经验复制到团险上。

10月23日,众安保险上线了企业一站式员工健康福利管理系统“智心”,为企业客户提供保全、理赔、保单合同管理等在线保险管理服务。“智心”系统源自于团险业务的需求,帮助企业HR对员工健康福利进行管理。

众安健康员工福利业务负责人金锐是在2014年加入众安的,那时候,众安刚成立企业团险业务。虽然众安是以深入场景的C端业务起家,但在健康险上却选择了从企业客户突围。

刘海姣告诉钛媒体,“过去我们一直在讲个性化、定制化和智能化,这三个词对标的个险讲的最多,比如百万医疗、尊享e生。其实同样三个词,也可以应用在B端市场。”

顺丰是目前众安服务人数最多的企业客户,刘海姣记得第一年合作的时候顺丰快递员只有20几万,今年已经有40几万。面对顺丰这样的企业客户,众安在半个月内完成超过30万名遍布全国快递员的保单录单工作。

“通过系统对接,快递员只要看手机,就知道今天工会或者HR提供了这个保险方案,除了给自己,还能够给父母和家属购买保险产品。”刘海姣告诉钛媒体,遇到理赔问题,员工可以通过APP拍照上传病历和发票,就能完成5000元以下的快速理赔申请。

线上理赔环节中通过新技术手段来解放人力。比如用AI给票据做清晰度检测并且处理发票分类;此外还可以自动识别发票信息,发票上传后可以抓取发票号码、药品信息,同时匹配系统里的药品库。
理赔环节流程图,来自金锐分享PPT

理赔环节流程图,来自金锐分享PPT

历经四年,众安已经为腾讯、携程、顺丰、摩拜等13万家企业客户、数百万名员工提供团体商业保险服务。金锐将这四年总结了三个关键词,先用科技手段重塑了保险链条,其次是找到了市场垂直细分的突破口——赋能中介和小微企业,设计可以让用户灵活定制的产品。 

在金锐看来,这些大型企业对众安是一个非常好的用户基数,“我们可以在用户基数上面推广我们非常好的产品,比如尊享e生。”

尊享e生于2016年8月推出,因为保费门槛低、保障额度高、投保便捷等优势,推出后便成为爆款产品,众安健康险的销售额还因此在2016年呈爆发式增长。此后,众安又推出“尊享e生·全保通”、“尊享e生·重疾险”等产品。

金锐认为,“团险客户需求是群向式的,所以在一定程度上把个险产品放大到企业版,是有用武之地,也是合理的。比如步步保,是和运动结合进行健康管理的,具有普惠性;尊享e生是全年段都应该必备的产品,所以从先天基础上来讲,这两款产品都有进行团险版的价值和意义。”

尊享e生等爆款个险产品帮众安快速打开了团险市场。在金锐看来,团险对于众安的意义,是有多少个企业客户就会有多少个门急诊数据,可以通过门急诊的数据做大数据筛查。 

金锐举了个例子,比如从门诊数据里面可以监测到某位员工有糖尿病风险,精准定位到这条数据之后,可以反输送给企业甚至员工,在早期阶段怎样做慢病管理,让并发症时间往后推移;另一方面可以监测企业的风险模型,比如员工经常被什么病困扰,如果高于行业数据,可以有正面的健康管理方案。 

针对大型企业和中小微企业,众安选择了两种不同的策略:为大型企业提供灵活定制服务,帮助他们针对不同身份的员工做到个性化选择;中小微企业则是帮助他们解决“想买保险,并且让他买到”的问题。 

“2017年GDP大概82.7万亿,中小微企业占了60%;2017年保险深度4.42%,如果按照这个方式来算,我们中小微企业在2017年的保险份额有2.2万亿,这是非常大的蓝海市场。”金锐表示,众安把所有可能通过线上转换的中小微企业都看成一个大的团体,以此做定制模型,“这是一个池子,池子越来越大的时候,服务会更精准。”

众安调研数据显示,小微企业客户中公司人数规模分布在3到50人,对于这些企业来说,在选择员工商业保险福利时存在不少痛点,比如议价能力弱、方案针对性不强、流程繁琐、服务和体验差等。
众安团险的八大套餐,图来自众安官网

众安团险的八大套餐,图来自众安官网

通过分析需求,众安保险为中小微企业设计了8种在线基础套餐,价格从58元/人/年到518元/人/年不等,最少3人成团。根据套餐不同价格,其保障内容涵盖了意外、疾病和公共交通等多种风险。还为小微企业客户设计了专属团险保额定制页面,企业可根据自身特点和预算自行调节保额和选择服务。

“我们在过往的数据上面,300那一档选择的人数最多。”金锐发现互联网行业免赔额是非常好的控制理赔率的手段,但轻奢行业对价格比较敏感,因此众安会对不同风险的行业客户进行不同保额的界定。

企业团险属于群体决策,牵涉HR部门或者采购部门共同做决策。 金锐告诉钛媒体,目前,众安团险客户的续购率是98%,企业续约会有三个考虑因素。“第一个是报价因素,第二个是员工体验的感受,第三个是HR在处理员工保单的便捷性,都可能成为来年续保的因素。”

在众安布局的大健康生态中,除了健康险,还有另外两条线在同时进行。

一条线是2017年4月成立的众安生命,一家专注于健康科技探索与应用的公司,推出的产品主要是针对不同人群的基因数据分析产品;另外一条是众安科技H线,在尝试打通医疗机构和商业保险的医疗信息通道,建立以医疗数据为核心的商保数据服务平台。

“从病前的预防到病后治疗到病后康复,众安正在打造这样一个健康生态布局。”刘海姣如是说。(本文首发钛媒体,作者/付梦雯)

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