CRM 软件都开始投身小程序了, 想从微信生态里挖掘潜在机会

苏建勋

苏建勋

· 2018.07.06

用小程序做电子名片,以后会成为 CRM 软件的一个标配。不过,单纯的名片、日历、或者聊天工具并不是撬动市场的关键。

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CRM 软件都开始投身小程序了, 想从微信生态里挖掘潜在机会

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图片来源:视觉中国

图片来源:视觉中国

“时代变了。”

7月3日,纷享销客 CEO 罗旭在一场发布会后的采访中这样感慨。几十分钟前,罗旭公布了纷享销客推出的最新产品——微信小程序“客脉”,同时宣布其2015年孵化的“客脉”APP 即将下架,原有的品牌内容与用户资源将会被平移至新的小程序中。

与三年前的客脉 APP 相比,客脉小程序沿袭了产品贴近销售人员的 C 端定位。前纷享销客 CTO、客脉 CEO 刘晨曾在接受媒体采访时谈到他对当时 CRM(客户关系管理)软件的看法:

“市面上大部分的销售工具都是为老板设计的,过分强调签到、打卡、日报等功能,还要求员工录入客户资料等很多信息,实际上销售人员不喜欢被管理。”刘晨曾这样表示

因此,刘晨团队在客脉 APP 中就侧重以一线销售人员的场景出发,提供诸如电子名片、笔记、地图等服务,这就与纷享销客在业务上实现差异:简单来说,客脉更偏 To C,销售愿意自发使用以拓展客户人脉;纷享销客更偏 To B,一般由企业自上而下要求员工使用,目的是让公司领导层管理好销售。

不过,从 To C 的销售场景来看,单纯提供辅助销售工作的工具并不能解决其需求,对于整日奔波在一线的销售人员来说,如何接触到潜在客户、拓展人脉、维系客户关系才是更重要的工作。

这也成为引发罗旭感慨“时代变了”的原因。随着微信的月活用户突破10亿,小程序活跃用户突破3亿,再加上小程序相较于 APP 大幅下降的研发成本,如何在微信生态内用更轻量级的产品挖掘 CRM 的潜在机会,成为纷享销客与客脉团队思考的问题。

纷享销客 CEO 罗旭

纷享销客 CEO 罗旭

因此,从客脉 APP 转型为客脉微信小程序后,该产品沿袭了 APP 版本侧重 C 端的特点,同时将功能重点放在了“个人名片”。销售通过客脉小程序建立个人档案与公司信息后,可以很快地实现好友查看、交换名片以及微信群传播。

另外,客脉小程序内设有“数据雷达”功能,可以在后台实时记录群推广、转发、互动的数据,便于销售人员获知名片转发的效率。

火热的“名片”战场

在名片小程序的战场,纷享销客并不是第一个尝鲜者。

单从电子名片来说,2009年发布的“名片全能王”已在该领域深耕多年。据其官网披露的数据,名片全能王全球用户已突破2亿,其中一半为海外用户,目前已支持55种语言。另外,名片全能王的母公司合合信息也从个人名片类目逐渐延续至企业端,并推出“扫描全能王”、““某企业信息查询平台””等应用。

“纵向出海+横向扩张”成为名片全能王当下的战略。但对于其他经营电子名片的公司来说,单纯的名片交换场景并不能满足用户需求。如何以名片为切入点,进行更有效率的产品展示与推销动作,最后达到获取增量客户、活跃存量关系的目的,才是电子名片承载的目标。

这也成为当下名片类小程序共同的特性。随着微信小程序逐渐新增入口与分享能力,名片类小程序的赛道在不到一年之内涌入诸多玩家,仅在今年5、6月份,就有诸多 CRM 公司宣布进军名片小程序业务,甚至以此获得融资,包括:

5月18日,AI 名片公司“加推”宣布获得由红杉资本中国基金、IDG资本领投,光信资本、京东集团、京东金融、前海母基金跟投的A轮融资,投资金额1.68亿元。

5月29日,小程序名片厂商“递名片”宣布获得由真格基金、IDG资本、职场社交平台“脉脉”共同投资的1250万元A轮融资。

6月11日,移动CRM厂商销售易宣布基于微信小程序开发的“销售易智能名片”正式上线。

6月19日,智能营销销售 SaaS 厂商“KuickDeal”宣布推出名片小程序“快推”。

……

由于产品轻薄,开发门槛低,市面上名片类小程序已有超过上百款,打开这些小程序,上传信息、交换名片、查询互动等功能也大同小异,“同质化”成为摆在各个企业面前的问题。

谈及客脉小程序与竞品的差异化,纷享销客 CTO 林松谈到了一点,即“内容个性化”。

以使用场景为例,客脉小程序可以允许用户自定义产品模板、图片、自家微信公号文章,连带名片一起进行群转发,未来还计划在转发名片时增添红包功能,这就让名片转发不止是静态的个人联系方式,而是携带更具信息增量的互动方式。

使用客脉小程序可将特定的微信公号文章转发至群,并在后台看到转发内容的群互动情况。

使用客脉小程序可将特定的微信公号文章转发至群,并在后台看到转发内容的群互动情况。

可以预见的是,用小程序做电子名片,以后会成为 CRM 软件的一个标配,这种趋势也和 CRM 领域本身的变革趋势有关。

如今的 CRM 软件目标已经不只是简单的销售管理,而是根据售前、售中、售后的环节,形成更细分的产品体系,其中售前对应的是“Marketing(营销)”;售中为 Sales(销售);售后则对应 Service (服务),这三者的结合才得以构成真正意义上的 CRM。

“客脉名片小程序就是在 Marketing 层面的加强,结合中国的微信生态,营销端还有很多创新的空间可以去尝试。”纷享销客 CEO 罗旭说。

To B 产品的 To C 方法论

在 To B 的产品融入 To C 的方法论,正愈发体现在当下的企业服务软件中。

按照传统 CRM 软件的思路,销售的客户信息应该被归为公司资产,即“公海”,而销售使用诸如客脉小程序后,客户资源会沉淀在销售个人微信里,即“私海”,这是部分企业管理者不能容忍的。

“你要了解销售的人性。”林松对钛媒体表示,在他看来,即使公司强制要求销售使用 To B 软件留住资源,销售人员还是会有办法带走客户信息。“输入Excel 甚至抄到小本子上都可以”。

因此,纷享销客的方法是:先让销售通过客脉小程序扩展并管理人脉,再通过与纷享销客 CRM 软件绑定的形式,由销售与公司协商进行客户资源的合理调配。

这种“ To B+To C”结合式的打法不止适用于 CRM 领域,在眼下愈演愈烈的钉钉与企业微信之战,也存在这种倚重流量的打法。

今年3月,企业微信宣布与微信互联互通,用户可以将微信的工作关系链,包括联系人、群聊等直接迁入企业微信,这无疑促进了企业微信的用户数增长;钉钉也不甘示弱,6月,钉钉联合手淘推出智能导购模式:顾客来到门店,打开手机淘宝扫码关注品牌号后,店员即可通过钉钉在手机淘宝上与顾客互动。

6月,钉钉联合手机淘宝推出“智能导购”解决方案

6月,钉钉联合手机淘宝推出“智能导购”解决方案

在类似“微信+企业微信”、“手淘+钉钉”、“客脉+纷享销客”等捆绑式推进的企业服务体系中,前者承接的自下而上触达用户的获客角色,后者则以自上而下满足企业内部需求为主;可更重要的是,企业该如何协调To B 与 To C 软件的关系,甚至挖掘到进一步的商机。

一个可以借鉴的案例仍然是钉钉。

去年九月底,钉钉推出了“企业广场”的中心化入口。企业可以将自家公司的介绍、产品服务、以及业务员联系方式提交到钉钉认证通道,由钉钉核查后面向平台内 700 万企业用户展示,以达到让中小企业之间在建立联系,从而获取销售线索的目标。

“对于很多中小企业老板来说,相比对内的办公协同,外部连接能带来的生意更重要。”阿里巴巴钉钉运营专家安步曾对钛媒体说。

由此可见,在 B2B2C 式的企业软件中, To C 端的运营方法论正在对 To B 端的产品导向产生更大影响。不过,单纯的名片、日历、或者聊天工具并不是撬动市场的关键;对于企业用户来说,相比一款用完即走的工具,他们更需要一套完整的自协同生态,去解决从售前到售后、从员工到老板的整套问题。(本文首发钛媒体,作者/苏建勋)

本文系作者苏建勋授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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