作为一名销售总监，你是否经常感觉到人手与经费不够？

同时，作为一名销售总监，你是否经常收到老板提出的更（ren）高（xing）要求？

一般的销售总监思路是这样的：目标越大，那我可以花的费用一定越多；而费用越多，我们就能雇佣能力更强、更多的人；这样签收的订单越多，业绩越好，下次预算就可以更多，从而进入鸡生蛋蛋生鸡的良性循环.......

这种最简单的方法，在交易型销售中可以起到一定的作用，但面对比较复杂的销售场景就无法带来很好的效果。我们需要根据不同类型的客户搭建团队，对销售流程进行切分，把一个大销售过程分解给多种类型的人员，这样我们才能在一定的费用限制条件之下，做更多的业务。

如此让人心动的方案具体是如何设计的？什么样的管理方式才能提高效率，达到想要的结果？

今天给大家介绍“钛媒体72问大学”知识专栏——《顶级销售管理的智慧》的主讲人：孙振耀。他是中国最著名的职业经理人之一，有着超过30年掌管跨国企业或国内企业的经验，先后担任惠普公司全球副总裁、中国区总裁，扬智科技董事长，海辉软件(国际)集团董事长，ATA公司总裁，并且担任过腾讯、联发科等公司高管的顾问。现为及优教育科技创始人。

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干货节选

以下内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》：

我们在做这个销售部门编制的时候，我们有一个最大的限制条件，那就是费用。

费用不变，我能不能增加人手？这是一个有意思的话题，那答案是可以的，那怎么做到呢？

实际上就根据我们给大家讲的三个维度的理论，比如说我们在做这个交易型销售的时候，我们就要想办法挑选那些客户，他就是采购这种产品的客户，越简单越好，效率越高越好，价格越好越好。

我们把这样的客户归拢起来。我们使用更为便宜的销售团队，他们讲的就是效率，杀出去尽快的把东西卖掉，方法越简单越好，速度越快越好，用这种方式我们就可以用原来雇佣10个人的钱，我们可以雇佣15个人，这是一种方法。所以这里边的前提是说我们要对客户做出选择、做出取舍，需求复杂的，我们可能就要放弃。

再有一种方式是把工作分离。

比如说一个复杂的方案一个人做，看起来是挺吸引人的。但是实际上你会发现这种人叫可遇不可求，他确实是具有从头到尾跟客户打交道的能力。

但是你会发现你这种人很难找，你要把这个团队搭建起来，这个成本会非常高甚至干脆就是搭建不起来，找不到这样的人。那我可能就要对这个销售流程进行分析，做切分，把一个大销售，我给分解成一个技术支持人员，支持多个跟客。

他只具备跟客户打交道的能力，但是技术上他可能有欠缺，但是少数的几个技术高手就可以把他这一块的空缺补起来，这样的方式就是调整了所谓我们刚才讲的结构。我人手增加了，但是我费用其实很有可能没有增加。

当然需要我们仔细的去计算，到底怎么去做这种配比，这也是一种费用不变，我增加人手但是切分了整个销售流程的工作，重新分工，这又是一种方式。

以上内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的课程——《第七十八问：如何在费用不变的情况下增加人手？》。

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