见鬼说鬼话

林之晨

林之晨

· 2012.10.18

短短三年内攻下近500家全台湾最高级、需要订位才吃得到的餐厅,背后的秘密,不是神奇的算法,而是懂得餐厅,并且会说对方的语言。

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见鬼说鬼话

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短短三年内攻下近500家全台湾最高级、需要订位才吃得到的餐厅,背后的秘密,不是神奇的算法,而是懂得餐厅,并且会说对方的语言。

Seth Godin 几天前的一篇“The curious imperative”(好奇的重要),写出了我的心声:

当信息如此普及,你的责任也跟着变了 –“不知道”现在是“不 Okay”的事情。

如果你不知道一个字的意思,那就上网去查。

如果你要与某个人开会,那就先了解一下他们最近在干嘛再去。

如果某个故事听起来有点夸张,那就先 Google 一下再转贴出去。

如果你不知道该问医生什么问题,那就先找出这些问题再去看他。

如果这件事情很重要,那就先做好你的功课。

我承认我常常感到非常讶异,当我碰到非常勤奋、聪明的人,但对于自己产业、自己使用的工具实际是如何运作却超级的状况外。

漠不关心从来不是一种值得骄傲的态度,况且我们已经在一个新的时代。请你 Google 了再上。 

我真的常常碰到“活在自己的世界”的创业者,幻想着靠一套算法就可以颠覆这个世界,可是当你问他客户是谁、有没有查证过他们需要这样的产品、痛点在哪里、会不会付钱给你时,答案往往是否定的。

当然,这个问题很容易修正,你只要愿意多花点时间去研究,在这信息发达的世界,每个人很容易就可以成为某个产业的专家。但更难的是后面,你如何说服产业的人跟你合作,如何说服这个产业里的客户采用你的产品。

关于 Hack 一个产业,我最爱讲的就是 EZTABLE 的故事。如果你问每一个想要做“餐厅订位”的创业者,他们一定会告诉你创业的第一事,就是赶快开始写程序,把一个订位系统做出来。但 EZTABLE 不是,一开始创业,对餐饮完全是外行的四个人,为了多了解这个产业,居然花了好几个月的时间不是写程序,而是每天从早到晚泡在餐厅里面。

他们仔细观察餐厅如何 Run 生意 — 如何接订位电话、如何跟客人打招呼、如何带位、如何灵活安排餐桌、点菜、服务、结账等等实际运作的情况。然后他们跟餐厅的经理攀谈,深入了解这些运作方式背后的想法 — 没错,从事件、规律、结构,一路进到心智模型、价值观。到最后,他们把自己变成了餐饮行业的人,不但完全了解餐厅运作的方式,而且因为有比较,他们甚至比每一家个别餐厅经理都还了解如何把每个细节做到更好。最重要的是,他们开始讲起了餐厅的语言,这让餐厅经理完全不觉得他们是一群来卖计算机系统的人,他们开始让餐饮行业的人觉得 EZTABLE 是他们的同类。

这是非常非常 Powerful 的事情,就好像收音机跟电台对上了频道一样,因为他们不但知道如何做出一个餐厅会用的系统,还知道如何有效率的说服餐厅经理为什么他们该用这个系统,因为他们用的是餐厅的语言。有一次,EZTABLE 创办人 Alex 跟我说有某个五星级饭店一直攻不下来,刚好我认识这家饭店的决策者,于是安排了一个午饭让双方认识一下。想不到的是,在餐桌上,双方才刚坐下来,不到 15 分钟的时间,菜都还没上来,Alex 已经把合作案敲定了。

不,Alex 使用的不是任何神奇的“销售术”,Alex 只是把对方的痛点,用餐厅的语言说出来,然后告诉对方 EZTABLE 可以如何帮忙,一样用餐厅的语言。也就是说,EZTABLE 能够在短短三年攻下近 500 家全台湾最高级、需要订位才吃得到的餐厅,背后的秘密,根本不是神奇的算法,而是他们懂餐厅,并且还会说对方的语言。

就像一个好产品需要好的用户接口一样,一个好的商业模式也需要好的“合作伙伴接口”。好的用户接口用的是用户容易了解的语言,所以好的合作伙伴接口,也就是好的业务人员,用的当然也是合作伙伴容易了解的语言,对方产业的语言。

然后还记得吗?你面对的是两个市场,所以在抱怨投资人不了解你之前,或许,你也该试着了解对方的产业,对方的语言。事实上,如果你跟最成功的创业家聊天,你会发现,他们最厉害的能力,其实就是“见人说人话、见鬼说鬼话”,如此而已。

本文系作者林之晨授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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