传统渠道商如何逆势求生?

摘要: 过去几年,电商猛如虎,卖场却凉如冰。线上线下的销售渠道烽烟四起的同时移动互联网如洪水过境搅得谁都无法安宁。而在世界的另一面,移动互联网带来的技术革命随着O2O的概念带来了渠道变革的全新理念,线上线下融为一体的新生环境让渠道商有如临渊履薄。

随着互联网Web 2.0时代的到来,一边电商猛如虎,另一边卖场却凉如冰。一边是互联网渠道大行其道,风生水起;而另一边则是传统渠道日渐式微,功力散尽...

碎片化、数据化、O2O、供应链重构、厂商新关系……

一堆又一堆闻所未闻的新词汇,不断冲击着传统渠道商的固有认知。传统渠道商——曾经的市场王者,如今却境遇尴尬,脚下的路到底如何走才能再续辉煌?

渠道商,说白了就是以经营和管理销售渠道为生的商人。在渠道为王的时代,消费者买到手的每一件商品就要经过渠道商,换句话说就是谁控制了渠道,谁就能获得市场,获得利润。

如今传统渠道商却越来越困惑,几十年来我们赖以发家致富的东西,竟然一夜之间变得连自己都不认识了。整天活在不革自己的命,明天就会被别人革了我们的命的恐惧中。

这是真的吗?该怎么办?

直面翻天覆地之变,渠道变革何解?

网络时代,传统渠道商的作用正在消失。渠道是成本,传统渠道层级太多,成本太高,所以导致价格太高,是应该被砍掉的。死掉是早晚的事。这是马云的理论,去年年底,马云更是豪言壮语,电商一定会取代传统渠道。为何会有这样的豪言壮语?究其原因,无外乎有以下几个方面的原因:

1、外部环境变化

互联网在给了人类无限的想象与可能的同时也给了所有传统商业形态重重的一击。传统渠道叫苦连天、知名渠道商纷纷关门歇业均成为传统零售业的第三次革命的导火索。这一切都证明了新的商业规则的逐渐形成。环境巨变下,顺势者兴盛,逆势者衰退。

2、消费者需求变化

经过10年的培育,消费者的消费习惯发生了巨大的变化,互联网让信息越来越透明,越来越丰富,而物流快递业、金融支付业的日趋成熟,已经彻底改变了消费者的消费方式。就像广为流传的段子所说:身边做生意的朋友,纷纷抱怨实体店生意难做。要么冷冷清清,实体店快变成了“尸体店”;要么人头攒动,但很大一部分顾客却只看不买,试好了感觉不错就偷偷把牌子、型号记下来到网上去买。

3、渠道商内在驱动力不足

电商企业的生猛崛起无疑给规模和利润的渠道商当头一棒,不管接不接受、愿不愿意,传统零售渠道商都必须要面对互联网时代新的游戏规则和新对手的挑战。变革总伴随着剧痛,原来的成功经验现在成为了发展的阻碍。缺乏新的思维,缺乏学习与融合的精神和勇气。或者根本没有应对变革的思路。

这就是变化,深刻的变化。

这一切都是渠道商内在驱动力不足的体现。传统渠道商是真的病了,因为厂家依靠传统渠道商无法完成销售任务了。说传统渠道商已死,其实是传统渠道商的渠道运作思维已死,渠道运作手法已死。传统渠道商已经无法精准的找到目标客户,为目标顾客服务。2013年是高端礼品行业水深火热的一年,高端白酒行业的公款消费需求因为政府八项规定和控制“三公”消费的政策而消失,不是渠道商失去了效率,而是渠道商的作用失去了落脚点,发力点。

 

渠道变革刻不容缓之际,我们如何转变?

而通过渠道建设专家的通路快建才知道:传统渠道商是成本,更是资源,这不是两难抉择,要传统,更要创新,只有线上线下充分融合相得益彰,才能让渠道商华丽转身。因为渠道除了通路的价值外,还有市场培育价值,融资平台价值,物流仓储价值,100家渠道商能撬动的资源和影响力,是品牌商一家远远不能比的。说得再深一点,如果你的竞争对手利用了这些渠道,你还睡得安稳吗?

首先,当然要紧紧围绕客户需求,为客户提供最好的购物体验。转变推广方式、转变与客户的沟通方式,利用微传播系统,微博,微信,微营销等方式向客户传递信息,时时互动与交流。在加上传统渠道商自身已有的优势,仓储物流、会员资源、门店展示等。这些都会迎合客户购物的习惯转变,同时增强客户购物的信心。

社会化渠道建设的全新探索

而全渠道营销不等于全部渠道都要做广告。全渠道构建并不适合所有的企业,它更适合资源丰富的大企业。对于有实力的企业来说,电视、视频和门户网站做硬广、社区做软广,微博做传播、微信做客服、实体店做体验等这样的组合方式效果好。对于小企业,却直接选择微博、社区和微信等社会化媒体营销,非但费用低,而且效果比较好。每个企业的资源都是有限的,全渠道不代表每个渠道投入的资源一样,因此,选几个擅长的方式,全力做好它们即可。

前路漫漫 探索渠道变革逆势求生之路

传统渠道改造,仅仅依靠渠道商无法完成这一转变,需要厂商和渠道商的密切配合,双方之间应就产品价格体系、利润分成体系、客户信息管理及需求订单管理都需要通过系统打通,线上线下共享。O2O需要解决离厂家和渠道商利益分配的核心问题,才能运转通畅。最终实现信息流、物流、资金流的顺畅流动。

电商平台与经销商的冲突大都集中在价格这块,前期电商为了宣传造势大多采用低价噱头或是由于节省中间成本造成与实体渠道销售价格不一致的情况屡屡发生。经销商的担忧是电商的崛起迟早会替代掉实体渠道的作用,因此企业在发展电商的过程当中务必要照顾到线上线下的利益,利用好相互之间的资源,最好是达成携手共进。前期可将部分利益让利给经销商鼓励他们去发展电子商务,毕竟实体渠道销售在未来5至10年内还是占主导地位。

话归从头,我们也应该鼓励传统渠道商不能自暴自弃,要审视自身价值,不要在变革中迷失方向。即不要盲目否定电商,更不能盲目地把自己变成电商,千万不要以为自己摇身一变成为电商,就赶上了时代的步伐了。只有真正领会电商的精神,在加快自身建设与变革的同时,真正的领会融合创新的要义和精髓。才能走出一条阳光之路,完成逆势求生的浴火重生的全新生机。

本文系作者 IT男 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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IT男
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评论(10

  • 檀木拖鞋 檀木拖鞋 2014-02-17 21:53 via weibo

    占据大资源的渠道商和有前的电商最终形成市场寡头,互相竞争共生。渠道商的出路在厂家和品牌,进一步提升在区域内的影响力,加强流程管理,兼并优秀终端。直至做的区域绝对的渠道王者,在未来品牌进化过程中肯定有机会赚钱!

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  • 鲍燕晟caoc 鲍燕晟caoc 2014-02-17 10:59 via weibo

    @买粉丝QQ我-[9][1][6][o][1][1][4][4][6]

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  • 槛外大俗人 槛外大俗人 2014-02-15 21:44 via weibo

    该如何前行? @鬼脚七的2014 请赐教!

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  • 陈天真真天真 陈天真真天真 2014-02-15 21:36 via weibo

    //@钛媒体:真是如履薄冰//@超级宇宙天才联盟:线上线下本就犹如鱼和水,为一体不可分割,线上以线下为基础,线下以线上为依托

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  • 用户a93xxkejp1 用户a93xxkejp1 2014-02-15 20:59 via weibo

    一天到晚抽红包,一定能成小土豪!

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  • 中国茶业研究员 中国茶业研究员 2014-02-15 20:22 via weibo

    #中国茶业管理# #中国茶业营销#

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  • 王常华 王常华 2014-02-15 18:41 via weibo

    //@通路快建:渠道变革刻不容缓之际,我们如何转变?@通路快建Navy 的这篇文章值得企业家们好好思索一番了···

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  • 通路快建 通路快建 2014-02-15 18:10 via weibo

    渠道变革刻不容缓之际,我们如何转变?@通路快建Navy 的这篇文章值得企业家们好好思索一番了···

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  • join手机应用 join手机应用 2014-02-15 16:27 via weibo

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  • 超级宇宙天才联盟 超级宇宙天才联盟 2014-02-15 15:40 via weibo

    线上线下本就犹如鱼和水,为一体不可分割,线上以线下为基础,线下以线上为依托

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Oh! no

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