4G到来,躲不开合约销售那点事

摘要: “合约”应该是3G开网后才出现的事情先联通,接着电信,后来最先上TD的移动也开始言必“合约”,这个问题三大运营商的争议很大,由于涉及巨额补贴,成为三家绕不开话题。

合约销售最近三大运营商的争议很大,关于巨额补贴,关于定制与非定制,关于串号、套机等等。移动年底年初3G的销售量数据突兀大有失控趋势,其实就是补贴惹的祸,再细节点可能和我在移动卖场仓库见到的一次能插200张卡写串号打一次电话的设备有关系。扯远了,一定又有SB出来叫嚣,到此为止吧。

“合约”应该是3G开网后才出现的事情(以前叫套餐签约),先是联通,接着电信,后来最先上TD的移动也开始言必“合约”,在这个使用上的引领就如联通和电信在3G上的领先一样,当然,我说的领先不是数字的领先,而是实际的领先,政府要看数字,市场和用户感知不需要这些虚假的东西,我说的你懂得。合约起自存话费送手机,这个就是苦逼运营商被迫选择的道路,不停的送,还要做广告,贴终端补贴,贴广告费,把人工成本也就贴进去了。可这就是没得办法的选择,因为一家独大吸金能力太强。去年写了个笑话:运营商MM正在某小区门口练摊宣传存话费送3G手机,一妈带一儿走过,儿问妈:“我怎么来的?”美妈看了眼脸红ing的未婚运营商MM说“存话费送的!”。6月9日即便郭德纲引用我这个段子的时候,我也笑不起来,这里面的苦,只有运营商的人能体会。

其实我想说的是,无论怎样,合约销售对渠道来讲也是一个巨大机会,三大运营商堵完漏洞后仍然会坚持将终端补贴的路子走下去,因为已经从“高富帅”蜕变成“屌丝”的三大运营商已经“开弓没有回头箭”了。知道这是趋势的手机销售老板也不要再有丝毫犹豫,如果不尽快转型销售合约,将来是死路一条;话费和手机捆绑优惠的合约对市场的撬动能力是很强的,当人们对3G的需求越来越旺盛和有依赖性时,话费便越显珍贵,爆发增长是一定的。这个比喻你一定听说过:男生对女生说:我是最棒的,我保证让你幸福,跟我好吧。——这是推销。 男生对女生说:我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的。——这是促销。 男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。 女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。——这是品牌。合约对于渠道销售来说就是营销工作最高层次——营销和品牌,已经转型成功的渠道老板,已经感受到合约的品牌吸引越来越强。

因为合约销售顺应了销售的本质。销售的本质就是顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜:存话费送手机,便宜老了!销售的本质就是不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值:合约全国一个价,好玩的应用才是重点;销售的本质就是没有不对的客户,只有不够好的服务:根据需求和消费能力,将最合适的合约推荐给需求的人,会有好口碑,就有回头客。

这句话一定要从反面论证有些人才听得懂:合约销售对应的反面是?暂且就认定是裸机销售吧。裸机销售容易导致卖场口碑变差你信吗?第一,运营商合约机为运营商集采,性价比高、价格低,你卖给他性价比高的;第二,合约运营商有补贴有最大的便宜可占,你不让他占或者说人家送手机你只送个膜,占得便宜少;第三,你忽略以上两个事实,为达到销售裸机目标夸大宣传或含糊其辞,事后让客户感到受骗;第四,裸机不断降价让老客户吃亏。会有老顾客说你好话吗?市场上听不到有人说你好,会有回头客吗?对卖场来说,其实也一样面临提高客户美誉度、形成口碑传播的考虑,转型销售合约进而提高老客户自身的消费以及带动新客户加入,一举多得:一个忠诚铁杆的老客户相当于卖场的一名销售员,一千个这样的客户就相当于一千名销售员啊。

老板思路通了,我们再说说,如何让店长具备合约销售的能力。

裸机销售我粗暴地认为没有什么复杂的能力,底价进高价出而已,目前手机长得像韩国美女,都差不多,只要知道安卓和苹果系统,没什么新鲜玩意,不复杂。合约销售不同,需要套餐知识,需要熟练掌握更多的应用,需要具备体验营销技能,需要察言观色激发用户需求。销售合约好的营业员一定是能力高超的,他走的路会更顺,更快!

通过问题了解需求讲的很多了,其实总的来说是有这样一些规律性的东西:用开放式问题,让客户充分表达出看法和想法,以获取信息;用封闭式问题,获取客户的确认信息;用指向性问题,用来表现对顾客的关心;用评价性问题,挖掘更深一步的客户观点评价;用建设性问题,让客户憧憬和想象;用结论性问题,根据客户的观点和问题,推导出结果,刺激客户需求。怎么去运用?

树立自信很重要!孙子兵法的仁、智、信、勇、严理念也可指导我们一线3G实践。信,讲求自信、相信,信用、威信,信任互信。我们要从心里相信3G是个好东西,能给客户带来价值和生活品质的提升,告诉客户的都是实实在在的东西,没有虚夸,一定能对客户形成对你的信任,认可你的专家推荐,互信一达成成交就水道渠成了?买手机就要买智能手机,好用不贵不淘汰;智能手机就是掌上电脑:上网,看电影,收邮件,聊qq,炒股票,玩游戏,发微博,无所不能!现在谁还花钱买手机啊,存话费手机直接送!一部手机,苹果的5000多,小米的2000多,山寨的100多,所以,你是什么牌子很重要!一部手机,在淘宝、网厅卖不过几百元,到了专卖店会涨到上千,而到联通厅存个话费免费拿。所以,你呆在什么地方很重要。3.一部手机,少了3G卡,也没什么精彩功用。所以,你的另一半很重要。

合约销售能手和以前卖裸机的营业员同柜台销售。卖裸机的营业员卖了2台裸机后累了便请合约销售能手示范帮忙,合约销售能手卖了四五台合约仍精神十足哼着歌。卖裸机的营业员很奇怪。合约销售能手问:你出门怎么对老公说的?答:我又要去卖手机了。合约销售能手笑:难怪!我说要帮人省话费去——启示:现在主动要3G的人越来越多了,人的累往往不是因为事情多,而是在做事前就把很多事当作是一种痛苦.

有次请合约销售状元喝茶,她告诉我:她每月能拿9000元奖金,每天成交10个需要接待30个人,她每微笑招呼一个路过体验台的就相当于赚了10元钱,所以她笑的最开心!奖励额=接待人数X成交率X奖励单价!大数法则被她用到极致,微笑也能赚钱!您微笑了吗?

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特约撰稿人、艾瑞网核心专家、微信自媒体“中国3G”(china_3g)。微博:中国好4G,

评论(40

  • 布依狼147 布依狼147 2014-03-04 09:40 via pc

    "男生对女生说:我是最棒的,我保证让你幸福,跟我好吧。——这是推销。 男生对女生说:我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的。——这是促销。 男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。 女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。——这是品牌!"说起推销、促销、营销、品牌!这可不是三言两语就能总结滴,一线销售人员不知道要经过多少个日日夜夜的艰辛努力!不是每个人都能做到品牌,但我们要不断地努力尽可能地做到接近品牌!追求的这个过程又不知道,要经过无数个泪水与汗水交织拼搏的场景!愿此行业的同仁人们一路走好!

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  • 幸福烤串 幸福烤串 2014-02-26 05:42 via weibo

    保重身体~

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  • 柱 2014-02-24 17:54 via pc

    我就奇怪了,你扯了半天,扯出来什么东西了?大家看懂了吗?

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  • 运营商的那点事儿 运营商的那点事儿 2014-02-08 13:35 via weibo

    1、树信任;2、挖需求;3、卖占便宜感觉

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  • 任丘联通王坤宇 任丘联通王坤宇 2014-02-08 10:34 via weibo

    回复@柳絮-飘扬:呵呵

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  • 柳絮-飘扬 柳絮-飘扬 2014-02-08 10:31 via weibo

    哎!

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  • 成者为王958 成者为王958 2014-02-07 20:01 via weibo

    听说50RMB只够6秒流量

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  • 惠质兰心aqji 惠质兰心aqji 2014-02-07 17:51 via weibo

    回复@狂野之城城:嘻嘻嘻嘻

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  • 惠质兰心aqji 惠质兰心aqji 2014-02-07 17:30 via weibo

    回复@狂野之城城:差吾多,反正是士豪就得伽啦。男仔用黑色都几好。

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  • 狂野之城城 狂野之城城 2014-02-07 17:24 via weibo

    回复@惠质兰心aqji:你全错,我换佐部黑色

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Oh! no

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