给挣扎的电商提点醒:线上是虎穴,何不掉头?

摘要: ①线上注意力资源更加稀缺:卖广告、做推广,大把砸钱;②线上“马太效应”更加明显:价格战,你跟不跟?大把砸钱!在别人贪婪的时候恐惧,在别人恐惧的时候贪婪。再大的资源被所有人争夺,每个人能分到必然不多,既然所有人都想往线上走,我们为什么不能反其道而行之呢?

线上线下

身边做生意的朋友现在见到我就抱怨实体店生意难做,实体店快变成“尸体店”了,要么冷冷清清,即使人头攒动同门也不会太开心,因为大部分人都是在实体店看东西,试好了感觉不错就偷偷把牌子、型号记下来到网上买。

这些朋友近来都询问我要不要把店面转到淘宝上,我的回答一般是“呵呵,图样图森破”。但是很多人不信,觉得电商是大势所趋,一定要转线上,实在劝不住的时候,我一般建议他们,拿一小部分资源到淘宝上试试水,好的话再转。也有不听的,半年前一个卖电脑硬件的朋友把自己租的门面退了,自己在家上淘宝开网店,结果2周前有重新把门面盘回来,老老实实开实体店,闭口不提开网店了。

双11过后,很多人抱怨虽然销量高了,但是能保本就不错了,原因何在?为什么少了层层渠道费用、少了商铺场地费、少了税费,利润反而不如实体的时候?

1.线上注意力资源更加稀缺。在线下的时候,就算每个城市只有一个商业中心,全国也有657个注意力中心。在线上,不好意思,淘宝占据了电商80%的流量,也就是80%的注意力都在淘宝上,人的注意力都是有限的,大家顶多浏览淘宝显示的前几个页面。所有的人都在为能显示在这几个页面上拼命砸钱,你的竞争压力一下子大了657倍,就淘宝直通车来说,竞价上涨速度有目共睹就不用多说了。

有人说,以后电商平台多了是不是就好了,错,即便多十个京东、十个苏宁,即便淘宝一家独大地位被打破,又能怎么样,消费者网站注意力页面就前几页,竞争能减小多少?

2.线上“马太效应”更加明显。有经济学常识的人都知道,自由放任的市场竞争最终必然会走向自己的反面——垄断,一个完全没有调控干预的市场,垄断更容易形成而且更加严重。在电商这个市场里,领先企业可以使用价格战来打垮对手:当价格战来临时,你跟不跟?跟,对手规模更大,可以把你耗死;不跟,消费者都跑到对手那里,你在这个漩涡里会慢性死亡。

既然线下是狼窝,线上是虎穴,都这么难,大家总不能什么都不做,坐以待毙吧。

记住巴菲特的一句话,在别人贪婪的时候恐惧,在别人恐惧的时候贪婪。

再大的资源被所有人争夺,每个人能分到必然不多,既然所有人都想往线上走,我们为什么不能反其道而行之呢?

也就是,在线下应对线上的竞争并取得胜利。

电商成功的原因是什么?低价、挑选方便、便于比较、快递发展迅速。线下要是用同样的策略来防御线上,是以己之短攻彼之上,必将失败无疑。

那么线下如何应对线上低价竞争?

品牌!品牌!还是品牌!

低价就是无敌么?NO,阿芙让雅诗兰黛消失了吗,秀水街让LV消失了吗,奇瑞QQ让宝马消失了吗?没有!低价并非所向披靡,品牌是制衡低价的法宝。

品牌是什么,对消费者来说是良好用户体验带来的心理印象,这种体验是物超所值,是超过心里预期的产品和服务。

品牌一旦形成,就会和其他产品形成印象区隔,品牌可以抵消掉其他产品的优势,使自己赢得消费者信赖。

和线上相比,线下也有自己的长处,面对面交流,实时体验,便于售后。这就是线下可以抓住的建立品牌的机会和成功点,成功不需要面面俱胜,只有有一点把对方远远抛在身后即可——正如百度的搜索、阿里的电商、腾讯的社交。

就拿我那位经验硬件的朋友来说,在线上开店,消费者都是本市附近的人,买了硬件,他还可以帮助装机;电脑出现故障,他可以帮助低价甚至免费修理;买的东西多了,还可以帮助送上门帮助安装。可是到了线上,大家拼的是低价和推广费用,消费者来自全国各地,出了问题即使是想帮忙修也有心无力。

总之,线下是狼窝,竞争者虽多,但大家体量差不多;线上是虎穴,一家独大,想反抗有心无力,自己适合去哪里,自己掂量掂量。

本文系作者 龍顏大悅Alva 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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