汽车后市场电商能怎么玩?

摘要: 在汽车后服务市场这个行业,不缺产品、不缺服务,门槛不高,附加值也不高,缺的是信任、缺的是机制。缺的是闭环,让利益最大化,成本最小化。在这个行业里,懂IT的不一定懂汽车技术,懂汽车技术,不一定熟悉IT。4s店太迂腐,IT人做的又太浮躁。那到底这个市场能有个什么不一样的玩法呢?

车护宝

“这个世界看上去就像个笑话!”车护宝创始人陈江涛斜在椅子上,仰着头、叼着烟,满带鄙夷地说道:“很多屁都不懂的人混得很好,而像我们这样懂行的人却还在苦苦挣扎。”

他拔掉嘴里的香烟,用手轻轻地弹了弹。“像‘养车无忧’、‘车蚂蚁’这类被炒得火爆的汽车后市场电商,完全是在靠想象做事,他们根本就不懂这个行业!但就是这样的产品却融到了资,你敢说这不是个笑话?”

陈江涛提到的汽车后市场是个极度诡异的行业。尽管过去10年里,中国的汽车行业超过了美国50年的发展速度,汽车后市场领域也同样经历了10年的投资狂潮。但与整车行业不同,非4S体系之外的汽车后市场服务,几乎没有成就规模化的品牌,原因也是众说纷纭。

随着近两年互联网创业的风生水起,很多人再度打起了这块市场的主意,想把汽车后市场搬到网上,通过线上与线下结合,来实现规模化、品牌化的梦想。汽车后市场电商因此如雨后春笋般闪现,而“养车无忧”和“车蚂蚁”,就是汽车后市场电商的代表。

但陈江涛觉得,目前的这些汽车后市场电商,依然在走向一条不归路,就像过去10年间的国内汽车后市场服务实体店投资一样,难以形成规模化的气候!“国内能把汽车后市场服务做成规模的,就只有车护宝了!”他倒在椅子上哈哈大笑起来。

难以解决的四大问题

自2000年起,中国汽车市场进入到黄金10年,并于2010年成为全球第一大汽车市场,较原先普遍预测的2015年提早了5年。目前中国的汽车保有量已从1600万辆攀升到1亿多辆。

这么多的车,或多或少,都要做些维修保养吧?“这么大块肥肉,谁见了都眼馋。”陈江涛对盐科技说,现在想吃这块肥肉的人,主要来自如下三个方面:

一是,汽车4s店。但陈江涛对其显得不屑一顾,“看上去4S店似乎很有保障,但其实它们的口碑很差,它们的成本结构决定了价格必须要高。尽管价格很高,但仍然有很多4S店必须搞一些小动作,才能够保本。我估计中国最多只有40%的4S店是盈利的。”

二是,小型汽修店。4S店的主要缺陷在于收费太高,而小汽修店又面临风险更大的信任问题,很多车主会很担心,担心小型汽修店的配件等产品用的是否是正品?担心他们的技术是否到位?

三是,汽车后市场电商。作为新兴服务商,汽车后市场电商目前有两种模式,一种以“养车无忧”为代表,一种以“车蚂蚁”为代表。“养车无忧”提供单纯的产品和服务售卖,每个车主都可以为自己的汽车,选择相应的产品和服务进行搭配。“车蚂蚁”的做法则更像威客,通过网络来解决车主的问题。

在前两种服务商中,就目前而言,由于法规不成熟、车主的认知水平低下,汽车4S店垄断了大部分优质的客户,普通汽修店在夹缝中生存,而车主实际上对两者都不满意。

“这就像看病,为什么很多人小病也跑大医院,那是因为对小医院缺乏信任。但到大医院看完病,我们又要骂了,因为收费太高啊!还给你乱开药呢!所以很多人到汽车4S店做养护,也是一肚子气!”陈江涛对盐科技如此说道。

实际上,现在想吃掉这块肥肉的三类公司,都无法全面解决如下问题:

一、能否降低价格;

二、能否在服务商和主车间建立信任;

三、能否建立服务标准;

四、能否让服务产品选择傻瓜化。

“这些都是车主所面临的最基本的问题,如果连上述问题都无法解决,还好意思说自己的产品做得不错? ”陈江涛反问道。

实际上,汽车后市场标准化水平决定了信息化水平,而信息化水平又决定客户介入的深度和广度。要让懒人更懒,在降低价格的同时,尽可能地将服务傻瓜化、标准化,便于用户理解和操作,是成功的前提。

车护宝又何德何能?

车护宝原来叫车付宝,之所以叫这个名字,实际上是想向外界暗示他们具备像支付宝那样的担保功能。“我们想借此解决车主和线下店的信任问题。但后来因为域名被人注册了,所以就改名车护宝了。”

陈江涛向盐科技表示,车护宝就是为了解决前面所说的四大问题而设立的。“我从事汽车后市场服务实体店工作已经12年了,在数年的经营中我们发现,汽车服务业的不理性与信息不对等,想靠建立更多实体服务店来改变是沉重且漫长的。这就像鲁迅借学医改变国民性的想法一样不现实。”

“因此我们想从汽车服务行业的机制上入手,用互联网作为工具,以信息作为主要产品,通过制定产品、技术和价格标准,成为独立于车主和服务商的第三方,这样更有利于平衡三方的责权利,会让交易效率大大提高,从而消融行业里不合理成本和不道德的因素。”

车护宝的具体做法其实很简单:

一是,建立服务标准,并将服务产品打包。“实际上我们把服务标准化,就是为了让用户在选择服务时实现傻瓜化。也就是,到我们网站给汽车选择做保养,只需要选择车型和行车公里,我们就能为你自动生成保养套餐,这样用户选择就会更容易。”

二是,为服务做担保。“车护宝不提供产品,只提供服务标准,同时也提供供应商渠道。我们制定产品服务包,让汽车后市场服务实体店使用我们的产品包,用户可以选择离自己最近的实体店服务。车护宝会和车主就服务签订合同,如果加盟实体店用假产品,那么我们就先行对车主进行假一赔十的支持。担保时间通常为15天。”

车护宝的网站非常简单:选择城市、选择车型、选择服务选择实体店、然后支付费用到店消费。

盐科技以马自达为例选了一款常规保养套餐,其中包括4L装福斯泰坦超能机油328元、一个马自达8星骋专用机油滤清器45元、外加换油保养和全车检测的工时费100元,合计473元的保养套餐,在车护宝只需要257元。然后盐科技选择了北京,并没有发现北京的实体店,选择重庆九龙坡,则找到了5家合作店面。

目前,车护宝仅在重庆有30家加盟店面,而且一年的营业额也不过百万元,还是一个刚起步的小公司。“其实到现在我们也没有挣到多少钱,但是我觉得,我证明了自己。”陈江涛说。

最开始的时候,陈江涛想做O2O,但很快就放弃了,转而做第三方、做服务。“这个行业不缺产品,也不缺服务——缺信心。因为我看不到你的技术,信任也存在风险。我们在标准化的前提下,通过担保的方式, 让客户能够跟中小型的汽车产品服务店快速达成信任,降低双方的成本。”

他向盐科技表示,如果汽车服务店能够解决标准化服务和标准化收费等问题,他们就可以帮助小型店做得更好。因此他们主要用“统一的东西来做标准化”。

“汽车保养这块,第一,车型、年款、产品、品牌,这些是没有歧义的,第二施工流程的标准化,第三,服务的标准化。这套流程是可控的,“结果标准化”。我们有一个表,每完成一项,客户都需要签字。”陈江涛对盐科技说,“在价格制定方面,我们要兼顾线下商店和客户,让客户买的不贵,但又给线下商店一定的、合理的利润空间。”

“我们帮这些店家做了三件事:整合营销、标准化管理、打造供应链。这么来看,我们对于他们的价值就比较大的。这些中小店家,高房租、高人工成本,也是单打独斗,我们进来,带来客户、提供渠道、帮助标准化管理,成本也可以降低。”

想想看,原来昂贵、消费不名的收费,现在变得可以控制了,而且价格便宜,又可以就近服务,何乐而不为呢?

和其他互联网企业相比,车护宝最大的价值在于信用体系的建立和线下关系的维系。这是一家从线下走到线上的科技企业。显然,他们对互联网的认知,也和那些纯互联网企业不同。

“我们做的事情能够颠覆传统结构:4s店太迂腐,IT人做的又太浮躁。”陈江涛觉得别人都是在靠想象做事,而自己是在靠经验做事。

自称不怕被抄袭

“现在这个市场是供过于求的市场,要解决信任,让行业内的作恶机会变少。在这个行业里,附加值比较小,在服务和管理标准化强度很大的情况下,不适合做重资产的投资。我认为,中国的汽车后市场,应该走整合小店,而不是连锁大店。”

陈江涛提出,车后行业,不缺产品、不缺服务,门槛不高,附加值也不高,如果你要建大型连锁店,你的管理成本,会远远大于产生的附加值。

“现在很多产品,要么是从IT、要么是从产品层面来想解决方法。其实这个行业已经供过于求了,不缺产品不缺服务,缺的是信任、缺的是机制。缺的是闭环,让利益最大化,成本最小化。你说如果巨头想要进入,还不一定做得好。”

在这个行业里,懂IT的不一定懂汽车技术,懂汽车技术,不一定熟悉IT。对此,陈江涛认为自己还是颇有优势,“我觉得,我懂汽车技术,又懂营销,这点可能跟别人有比较大的区别。互联网只是一个工具,你拥有互联网的经验,还不一定做得好。你要对这个行业非常熟悉,才能做得好。”

“我的模式也是别人很难复制的。”提起车护宝的模式复制,陈江涛认为,这绝非易事。“在我们的模式当中,最大的核心竞争力是如何制造出既便宜,又简单,还有利润的产品包,我们现在之所以能做出来,完全是基于过去12年里我开汽车后服务实体店的数据积累,很少人能够做出这样的产品包的。”

车护宝自称目前能对3000多个车型实现汽车后市场服务产品打包处理。陈江涛认为,除此之外,在这个目标客户明确的行业里,线下推广和标准化,同样是他们很有经验同时也是最有竞争力的地方。

车护宝模式中,第三方的合作管理是很重要的,一旦疏忽,就可能前功尽弃。

“我觉得,线下更重要,我们有70%以上的工作都属于线下,包括标准化,跟认证店的沟通,线下营销等等。我们如果要发展,在每个城市都要打造一个线下团队。”

“我们现在还是有紧迫感的,线下先做内部测试,等到流程走顺了,再寻找爆发点,站住脚,占领客户的心智资源。这个点如果爆发出来,别人想要介入,就比较困难了。但是如果找不到,没有先发优势,就很难做了。”

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评论(5

  • 七彩阳光 七彩阳光 2015-12-29 22:01 via pc

    天外有天,人外有人,不知你是那层天,“人”我肯定知道你不是马云之上!弱弱的说一声低调......

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  • 汪继勇 汪继勇 2013-11-14 18:03 via pc

    赵括谈兵谈的好,纸上!马谡兵书看的多,斩了!马云是不好好做老师,竟然搞了个互联网公司;雕爷不好好卖精油,开起了饭店;我到底在说什么呀~

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  • 第柒朵向日葵 第柒朵向日葵 2013-11-14 18:00 via pc

    自己足够强大 ,才能够抨击别人的不足,学会做事儿之前,先学学做人吧。

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  • 第柒朵向日葵 第柒朵向日葵 回复咪宝爹 2013-11-14 17:59 via pc

    是的 鄙视这样的人,这个创业者的素质让人很捉急~

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  • 咪宝爹 咪宝爹 2013-11-12 20:11 via weibo

    看不起别人怎么能成功

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Oh! no

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