中国式虚拟运营商,就是移动转售

摘要: 按照工信部的方案,中国并没有开展MVNO(移动虚拟运营商),只是要开展移动转售业务。各家申请企业在与运营商做正式交流时,也严格采用移动转售、转售商这样的字眼,避免使用MVNO这个字母组合,就怕刺激到运营商那根敏感而又脆弱的神经。

虚拟运营商的现实选择

首先说明,按照工信部的方案,中国并没有开展MVNO(移动虚拟运营商),只是要开展移动转售业务。各家申请企业在与运营商做正式交流时,也严格采用移动转售、转售商这样的字眼,避免使用MVNO这个字母组合,就怕刺激到运营商那根敏感而又脆弱的神经。但是,不可否认,所谓的“移动转售业务”是完全有可能成为MVNO的,所以,在本文中将这两个名词等价。

 

1.什么是MVNO

Rain之前发表在钛媒体的文章《详解移动虚拟运营商:模式、价值、投资回报》已经讲的很清楚了,当然,这是国外的情况,国外的东西到了中国,必然会变化。

 

2.中国MVNO截至当前的历程

从去年年中开始,工信部就开始准备这个事情,找业内专家、运营商和企业征求意见。一些听到风声的企业和运营商也开始准备,例如联通在去年10月份就开始考虑对转售业务的支撑问题,形成了一些阶段性方案。

在今年1月8日工信部公布了《移动转售业务试点方案(征求意见稿)》,有兴趣的企业就开始向工信部反馈对试点方案的意见,同时也开始去拜会各大运营商,讲解自己对转售业务的理解和计划。

在5月份工信部公布了正式方案,一周后三大运营商也公布了自己的主管部门,开始收集申请。

在6-9月份,申请企业经过多轮交流(有书面也有现场交流的),最终(截至到目前),联通确定了14家入围企业名单,其中有8家也拿到了电信的牌照,最新消息说电信的牌照没发完,最后会有17家。

严格来说,目前只是这些企业与运营商签订了转售协议,接下来要由运营商将名单上报到工信部,工信部核准后才会发放牌照,然后企业到准备开展业务的地区的省通管局去备案,才能正式开展运营。

就是说,在工信部核准这个阶段,转售企业还是有可能被毙掉的(被毙掉了,合作协议也自然终止),这些企业是否真的能拿到牌照,还有工信部这一关。不过在移动转售这个事情上工信部一直表现的很积极和开明,除非企业在资质上有问题,否则被工信部刷掉的可能性不太大。

中国移动的转售业务进度一直落后于电信和联通,期间进行过一次交流后就再无消息。工信部要求上报名单的时间是10月底,大家都在猜测移动会怎么办:一种是拖,让工信部延长时间;一种是依照移动之前表现出来的倾向性(有互补性的企业,如鹏博士有宽带资源,据说是拿移动牌照的热门),随便选几家上报应付了事;还有一种是部分人的猜测:将牌照给予已经拿到电信和联通双牌照的这8家,至于为什么,下面详细谈这MVNO分类的时候具体说明。

 

3.会出现什么样的MVNO

拿到牌照企业怎么做转售业务,既依赖于自身业务定位与规划,也受限于基础运营商与转售企业的合作模式。

先说基础运营商提供的合作模式:

基础运营商提供的合作模式,决定了MVNO能成为什么样类型MVNO,按照工信部的方案,通信网络转售商不能染指,客服系统必须自建,其余可租可建。那么在工信部的框框里,转售商最多可以做到比fat 弱一些,除了核心网之外的环节都可以掌控,至于thin、和sp更是没有问题。

具体到运营商给出的合作模式上,电信与联通是不同的。

电信采用的是套餐转售模式:要求转售商租用其计费系统,转售电信套餐(转售商提自己的套餐很难),这基本上将拿到电信牌照的转售商限定在了SP这种范围内,甚至连SP都不如,因为对套餐/产品这个环节没有自主权。

当然,电信允许转售商在电信套餐的基础上叠加自身产品或服务,但这一点要求电信的出租系统是不容易支持了,不支持的就要求转售商有较强的IT能力去自己建系统搞定,同时电信要提供接口配合,没有这本事的转售商,就老老实实当个大代理商,把自己当作电信的第32个省公司好了,当然是后娘养的。(不排除今后电信会改变政策,允许资源池模式)

联通采用的是资源池模式:联通将语音、流量、短信等基础资源批发给转售商,转售商自己去打包产品、销售。在从sim到品牌,转售商可以全部自己掌控,这种模式处于fat和tin之间。同时联通不能出租系统给转售商,这样,拿到联通牌照的公司,最差也的是个tin。

比喻一下,运营商做好了面包,批发给转售商,转售商或直接卖给用户或者搭上点饼干果脯卖出去,这是电信模式。运营商直接把面粉批发给转售商,转售商拿到面粉后,是自己做成面包卖还是包子卖,都可以,这是联通模式。

中国MVNO范围

图‑1不同模式下,转售商可掌控的范围

上下两张图对比一下,运营商允许转售企业成为什么样的MVNO,就很清楚了

图‑2 国外MVNO分类(Source:COLEAGO Consulting)

 

接下来再说转售商的对自己业务的定位。

我们以联通的14家为例,可以分为以下三种:

A.  资本运作类

14家里有哪些是定位于资本运作的,我不敢断言,但肯定有,本月15号在联通总部签合同现场,有个企业的哥们喃喃自语:没想到一下发14家,这下牌照不值钱了。很多人把MVNO牌照类比当年SP牌照,指望拿着这个在股市上讲故事。这一类,超出了本文讨论范围,就不过多分析了。

B.面向特定行业、特殊用户、细分市场类

除去双牌照8家,剩下的6家的特点是什么?他们的特点就是有鲜明的行业特点,你看有做游戏的、做物流的、做期货的、做能源的、做中小企业信息化。这些的转售业务定位相对简单,有行业资源,拿着牌照,针对这些个细分行业精耕细作,目标客户也就是这些行业的从业人员,继续提供基本通信服务,附加点行业需要的增值业务,就行了,价格合适,小日子还是能做的不错的。

电信联通的移动业务在行业客户上一直做的普普通通,放这些进来也不会影响到自己的业务。对于这一类企业,不会给我们太大的震撼,也不需要太多的关注。如果电信的牌照超出8家,有个消息说有17家,多出来的,估计也是这种。

C.  面向公众客户,全行业类

为什么这8家会拿到双牌照?因为这8家自身的特点:面向的都是公众客户,面向全行业。这8家里可以分成四类:连锁卖场两个,手机渠道商两个,手机零售商两个,电商两个。这些企业进入到电信领域,会与在三大运营商的主力市场(公众客户)上与三大运营商展开直接竞争。

有人会问,进来抢我饭吃的为什么要给他牌照,不给不就得了么?我估计现在运营商里也有人正在狂拍大腿:我去年买了个包,不是说好不给的吗,怎么你先给了,超耐磨,我也给!相信这些企业对14、15号那两天的一波三折深有体会。借用最近微博上的说法,这三家里有土豪、有屌丝、还有苦逼,让这三者结成同盟,共御外侮,那是不可能的。总会有人绷不住,放水了,其他家就的跟上。

也正是基于这一点,有些人判断,移动也会随行就市,将牌照发给几家大的企业。这年头手机渗透率很高了,哪有纯新增用户啊,你的存量就是我的新增,土豪动攥着近8亿用户,哪怕转化率只有百分之一,也有800万。这些企业估计在电信/联通面前把胸脯拍的山响:我们的目标用户就是非电信/联通用户这块大肥肉,广阔天地大有作为。

所以移动也赶紧给吧,签了合同,你总不好意思明面上挖我的用户吧?当然,现在人家要不要就不好说了。考虑到这一点,移动躺下装死先忍一会儿也是有可能的,毕竟手里还有这4G这个大杀器(TDD-LTE可能会先领跑1、2两年)。

另外插一句,个人觉得,腾讯没来挺遗憾的,如果他申请了牌照并坚持到底,我估计有八成的希望也拿到两家。

这类企业的初始想法也相对简单,面对公众客户,有什么资源就往上加什么资源,有渠道的压渠道,有店面的压店面,有供货商的压供货商,有流量的压流量,同时和有第三方资源的合作伙伴谈好,附加各种增值业务。然后就在正面战场上和运营商直接刺刀见红。举个例子设想一下,明年6月份你进入到一个手机零售店想买个手机,结果不买个170号,估计对方不让你轻易走出来的。

但是真正做起来就不一样了,移动通信市场已经是红海了,拿到牌照并不意味这就能发展来客户并持续运营下去,这时候需要大家八仙过海各显神通,绞尽脑汁的去思考自己的运营方案。

 

下面两张表列出了不同模式下各类企业的运营难度和创新可能性:

电信模式下 运营难度 创新可能性
特定行业、用户
公众客户

 

联通模式下 运营难度 创新可能性
面向特定行业、用户
面向公众客户

 

4.互联网企业的MVNO

首先,并不是说互联网企业就是一定是阿里京东,其他渠道商、零售商就一定是传统企业。我觉得只要具备互联网基因,有着互联网执行力的就是可以称之为互联网企业。

我们以没拿到牌照的腾讯为例来进行举例,这样可以避免泄露商业秘密。有人提到的腾讯将qq号码作为电话号码。其实没有MVNO牌照,通过智能手机上的专属拨号器、智能通讯录,也可以实现一部分,有了MVNO牌照,则可以实现更多的一部分,如果将来MVNO也可以染指通信网络,则可以全部实现。

类似上述的设想有很多,随着互联网企业运营MVNO,还会有更多新的服务/产品产生,通过MVNO,互联网能力和电信(通信网)能力将能够更好的结合在一起,会出现无限的可能,新出现了一片新兴的、未知的市场领域。被运营商诟病已久的OTT业务,第一次出现了“下沉”的可能,僵化已久的电信业务,也出现了“上升”的可能,OTT业务与电信业务融合在一起,会出现什么样的质变,我觉得这一点,才是MVNO最让人激动人心的部分。

这也是为什么把互联网企业单拎出来讨论的原因,我觉得在互联网企业的MVNO中,出现创新业务,颠覆性业务的可能性最大,突破国际上3种MVNO类型并形成新的MVNO类型的可能性也是最大的。让我们拭目以待吧。

 

5.接下来怎么办?

总而言之,对于拿到牌照的各家企业,现在要开展真正的考虑如何开展业务了。尤其是拿到双牌照的这8家,双网运营的难度,08年之前的联通深有体会(C网+G网)。而且很多家企业现在在代理销售运营商业务,接下来还得继续做。加上大家都没有电信业务运营经验(运营,不单单是销售),千头万绪,从何做起?这么具体的问题,我们在下一篇文章再来深入讨论。

本文系作者 三明 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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三明
三明

参与过近期MVNO牌照申请工作,之前做一些运营商方案咨询工作。

评论(13

  • 天天谈通信 天天谈通信 2013-11-06 12:03 via pc

    仅仅是个开始,后面还有很多角色登上舞台。

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  • Jacktaozi Jacktaozi 2013-11-04 17:28 via pc

    股票借概念先涨涨,之后大不了就和往常一样做,有机会就借助牌照的授权来搞搞微创新,或许这是接下去可能会发生的,要惊天动地,估计机会还在互联网企业吧

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  • 初喜爱 初喜爱 2013-10-31 15:17 via weibo

    期待两年后大量转售业务被运营商回购。//@志刚水煮通信: 转发微博

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  • 初喜爱 初喜爱 2013-10-31 15:17 via weibo

    期待两年后大量转售业务被运营商回购。//@志刚水煮通信: 转发微博

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  • 小扣柴扉的春天 小扣柴扉的春天 2013-10-31 14:09 via weibo

    接到过某商电话,咨询咋做业务……。哎,人艰不拆。

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  • 三明 三明 回复哇呗 2013-10-31 13:28 via pc

    不是

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  • 哇呗 哇呗 2013-10-31 12:24 via pc

    三明同学 和 rain同学是一个人?

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  • 道有论道 道有论道 2013-10-31 12:12 via weibo

    和我原来说的一样,大的代理商,合作营业厅的升级版。@志刚水煮通信: 转发微博

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  • 胡方禹 胡方禹 2013-10-31 12:03 via weibo

    会玩三网也没问题,不会玩一张网也玩不转。昨天看到签了那么多家,就知道这次又要瞎B瞎B了……MVNO?开玩笑呢吧?!垃圾短信倒是以后会更多了……衰

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  • 马乔 马乔 2013-10-31 11:43 via pc

    这篇文章有启发。文章不错,有理有据有货(强)

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Oh! no

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