社交媒体时代,品牌营销怎么玩?

摘要: 消费者在意的是,自己付出的行动是否有反馈,而完全不在意你在他没找你的时候做了些什么。以前,品牌用“知道 –> 购买 –> 忠实”的方向运作,花很多钱让更多人知道,然后让他们买进而成为忠实用户。而新的逻辑是,在社交媒体上,每个人都是代言人,品牌传播按照“忠实消费者 –> 扩散知名度 –> 更多消费者”的方向进行。

前几天读了“麦青Mandy”的文章《全民代言时代的品牌新逻辑》 ,文中观点颇为赞同,于是把近来想到的东西记录一下。

社交媒体时代,品牌营销怎么玩?

那些年,品牌营销走过的弯路

Facebook之前,所有品牌都乐此不疲地按照传统手段做着营销,绞尽脑汁做创意,在大众媒体打广告,吸引更多人知道,然后建立好感,产生购买,最后维护忠诚用户。

当消费者的媒体消费习惯发生变化,花更多时间在Facebook等社交媒体的时候,每一个品牌掌门人都感受到了“来自社交媒体的威胁”,那种感觉就像是周杰伦刚出名的时候给周华健他们的感受一样,不知道怎么应对,但觉得时代已经不可避免是人家的了一样。

品牌们唯一能做的事儿,就是在各种社交媒体注册账号、做公共主页、mini-site、招人运营,说是建立沟通渠道也好,传播阵地也罢,反正不集齐六七个社交媒体账号,都不好意思跟人打招呼。

品牌们在这些社交媒体上做什么呢?加粉是第一件事,最简单的就是加关注+转发+抽奖。第二道菜就是他们最拿手的“我说你听”式的单向传播,比如讲品牌故事什么的。但很快就发现粉丝们不买账。品牌掌门人开始要求“互动”,社交媒体的运营者开始得到“点赞”、“评论”和“转发”的数字指标。接着人们开始研究什么东西在社交媒体上最有互动,所有人开始翻箱倒柜地找段子,什么星座八卦两性社会,什么有话题就发什么,今天你发明天我发。这玩意玩了不到半年就枯竭了。

我认为,这种“讨好”式的做法,不是建立沟通的正确方式,反而会让品牌变得更廉价和无特色。

这时候,出现了几个可怕的典型案例,杜蕾斯和BMW。他们让人大呼过瘾的传播案例让品牌们觉得找到了救命稻草:原来在社交媒体上是要“玩创意”的呀!接着,品牌们被带进另一个漩涡,病毒视频、微电影、即时创意大行其道,做这些的公司也赚得盆满钵满。可是,大家有没有注意,一年下来,你能记住的视频和创意不超过5个,能跟人分享的还不到5个。大量的所谓创意在帮品牌打水漂。

我认为,把品牌营销寄希望于创意的想法,是投机行为并终将失败。凡是持续性的传播行为,就不能掺着偶然性元素,因为偶然性元素不可控。

两年前开始,人们明显花更多时间在手机屏幕上,而手机本身就是社交工具。这就是品牌社交化战役的第二季:占领手机屏幕。官方App很快被证明不靠谱,这时候微信来了,每个品牌的官方微信账号可以跟粉丝“一对一的”、“独占式的”、“精准”地进行传播了,大家一窝蜂地冲进了微信。很快,用户觉得这跟垃圾短信没什么两样,腾讯也觉得这玩意儿让微信变得更烦人,所以现在继续在微信上运营的品牌只有两种:特别有用的和特别不识趣的。

还有二维码。我的妈呀,为啥什么东西上都要帖一坨黑乎乎的膏药呢?很洋气吗?真的有人会扫吗?难道“掏出手机扫描”就是品牌和消费者建立沟通的方式了吗?我对二维码这东西的唯一理解就是,如果消费者对你的传播感兴趣,这是一个快捷方式可以了解更多。这事儿的前提是你东西做的足够好啊!遗憾的是,大量品牌在传播中是为了显得高端洋气,硬生生贴了一个膏药上去,而已。

我们渐渐发现了问题:消费者和品牌,对品牌账号作用的看法完全不同。品牌希望在这里能跟忠诚顾客互动(准确地说是精准洗脑),能吸引更多潜在客户。而消费者认为,品牌账号是一个自己可以接触并有回应的窗口,以及工具。所以,新浪微博成了投诉通道,在那儿投诉并多@几个大V,收到的反馈会快很多。同样,微信账号做得好的,都是那些能迅速反馈“附近哪里有门店”、“提供攻略”、“路况”的工具型应用。

发现了么,消费者在意的是,自己付出的行动是否有反馈,而完全不在意你在他没找你的时候做了些什么

这就是苦逼的单相思,也是社交媒体上的品牌传播现状。

社交媒体到底有用没有?废话!消费者花最多的时间在那儿,用最放松的心情,你说有用没有!只能说,品牌没找到路子。

 

品牌在社交媒体的传播方式

我常常希望思考问题的时候,回到本质上去,想想这件事到底是要干嘛。对品牌来说,终极目标是卖货获利。希望通过社交媒体,接触到更多潜在客户,建立好感并产生购买,同时,希望通过他们的努力帮助品牌获取更多客户。

用Mandy文章中的两个说法来分析这个问题:新的品牌逻辑和全民代言

文章中引用的新品牌逻辑是这样:

以前,品牌用“知道 –> 购买 –> 忠实”的方向运作,花很多钱让更多人知道,然后让他们买进而成为忠实用户。而新的逻辑是,在社交媒体上,每个人都是代言人,品牌传播按照“忠实消费者 –> 扩散知名度 –> 更多消费者”的方向进行

 

品牌逻辑的变化

这是个非常好的模型。我试着把这件事儿再分散一点来看:

 

传统的品牌传播方式

我特别加入了两个维度:“花费”和“消费者信息接受强度”。

“花费”说的是品牌为这件事儿需要花的钱。传统方式中,品牌需要在大众媒体上做大量传播才能获取足够的知名度,进而在每一步“转化”中都可能要付钱,同时,维护忠诚客户的要花更多经历和相对少的钱。

“消费者信息接收强度”说的是在这个阶段消费者对品牌信息印象的深刻程度,显然大众媒体的能达到深刻程度很有限,越往后强度越强。但同时我们也要知道,获得强信息的人数也越少。

那么,下面就是分解开的“品牌在社交媒体中的传播方式”:

 

品牌在社交媒体中的传播方式

除了花费和强度之外,我在信息传播的箭头上标注了不同消费者传播的信息,有“赞Perfect”、“好Good”、“还行So so”和“烂Shit!”几个档次。我们可以看出的东西是:信息会被消费者“背书”才会传播

这是两层一次,一是A会把自己的体验加在品牌信息上进行传播,A朋友接受的信息是“A说xxx不错”或者“A说xxx很烂”。二是B和C对A的印象决定了信息的有效程度,B和C接受了A的信息,但他们传递出去的信息却不会保真,而是加入了自己的加工和体验。如果B认为A不靠谱,那B很有可能说A说的这个东西是垃圾。

  • 品牌形象在传播中被不断涂抹

品牌形象因为不断被不同人背书而产生了不同的涂抹效果,X说你是什么,比你认为自己是什么更有意义。

  • 社交媒体中信息传播的强度没有明显衰减

这很有趣。相反,高强度的信息还在被扩散。这对品牌来说,后面大量的传播都是免费的。

  • 传播驱动力取决于品牌和产品本身,且传播决定权在消费者那里

说简单点,只有“超赞”和“超烂”的东西,消费者会主动传播。这也是为什么大量品牌在社交媒体做的有奖转发都相当无力的原因,消费者转发的时候不是因为自己愿意,而是不得不做的无奈之举,同时,这样缺少驱动力的信息,获得继续传播的概率也很低。同样,消费者只会传播那些值得传播的东西,那杜蕾斯来说,无数人会转发杜蕾斯的段子,但没有人会新发一条,说刚用的杜蕾斯真好用吧。

这张图还有很多可以分析出来的东西,我们先说上面这些。

 

那结论是什么呢?

  • 核心是“传播驱动力”。

品牌的核心是定位,定位必须找到自己在社交媒体中的传播驱动力,这驱动力不是段子不是笑话,而是真正产品本身带来的东西,要让消费者有可说的东西。要让消费者被打动,并且说“我愿意”才是最最重要的。

  • 用心在产品和“魅力属性”上会更有效。

只有好的产品才会被人提起,所以用心把产品做好吧,别整那些没用的。要知道,水能载舟亦能覆舟,不用心的产品不是死,而是被落井下石。“魅力属性”是一个很好的传播素材,我之前的文章专门讲述过魅力属性。魅力属性让产品有特色和不被替代。

  • 品牌形象,不再是你说什么,而是别人嘴里你是什么。

这个不用解释,上面的图再清楚不过了。社交时代,口碑比什么都重要。

  • 关注消费者想什么,而不是做什么。

拿有奖转发来说,他们确实做了,但心里却在骂娘,这样的互动数字再高也没有意义吧?新一代的消费者嘴都很毒,但也不会吝惜自己的赞美,所以,做点他们想的事儿,他们才会帮你说。

  • 认真对待消费者的每一次反馈。

我们说了,消费者关心的是自己发了信息是否有人反馈,所以如果他们说了什么,把自己当成一个正常人去聊聊天,对他们的体验会更好,如果碰到好的话题,转出来让大家一起看看,这才是最好的方式。千万,千万不要敷衍,更不要找一个啥也不懂的外包来做社会媒体的沟通。

  • 忘掉洗脑吧。

品牌必须彻底改变那种洗脑的做法,想都不要想。消费者有自己的脑子,他们现在一点不觉得你牛逼,所以品牌没有什么机会站在台上洗脑,那只会被人笑。 

  • 注意沟通的姿态。

在社交媒体上哈巴狗一样的讲笑话八星座只会让自己越来越low,自娱自乐地发各种活动信息只会让人觉得你傻,没事儿就有奖转发的品牌也不会获得更多期待,碰到什么都用官方腔回复的品牌只会催人放弃自己。消费者希望能跟你平等沟通,那么就把自己当成一个人吧,说人话,不卑不亢,有性格都很好。

  • 用心比用创意有效。

如前所述,创意偶发性太强,而“用心”却不是。持续用心,比押宝在做出一个病毒视频之类的有价值得多。

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本文系作者 胖胡斐 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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胖胡斐
胖胡斐

曾在阿里,后入蘑菇街创业团队,现为营销负责人。

评论(3

  • 饼子猫猫 饼子猫猫 2013-10-26 20:32 via weibo

    回复@椰岛男:玩体验,玩互动,玩传播

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  • 椰岛男 椰岛男 2013-10-25 17:36 via weibo

    玩啥?

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  • 中传互动 中传互动 2013-10-25 09:38 via weibo

    品牌营销也是需要很多技巧的

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Oh! no

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