餐饮企业,别丢了“储值卡”这块蛋糕!

摘要: ①储值营销有利于企业回笼资金,提高资金的利用率;②储值营销可以最有效地提高客户的忠诚度;③储值营销是一种长营销行为,尤其是对于服务行业更是有效;④储值营销便于顾客结算,大大提高工作效率

储值营销

提起“储值”,这个最平常不过的营销方式,很多人觉得不屑“储值,没有什么技术含量,啥软件里都有这模块,不就是个储值返券,打折吗?” 加上,客户越来越精明,往往不轻易上钩,储值推行愈发缓慢,最终管理者认为“储值营销”的效率越来越低,也让顾客有了排斥感。其实,别瞧不起储值营销,他的奥秘很多。

 

一.  储值营销有利于企业回笼资金,提高资金的利用率

其实这个很好解释,先让客户“存款”,把钱预存到企业的账户上,积累资金慢慢周转。

举个例子,京城某知名烤鸭连锁,去年十一期间推出储值1000元,送自行车活动。当时正是秋高气爽的季节,适宜出行,所以他们出了这个营销方案。历经两个月,2600万元资金到账。一般情况,此餐饮企业开新店需要3000万元左右,这2600万,为筹备新店积累了大量资金,完全不需要再去银行贷款。这是一次非常巧妙的“无息贷款”,为何不去尝试?

那么有很多人会不屑“这个连锁店已经经营状况很好了,不玩这个储值也照样不差钱”,好的,我们不谈锦上添花的案例,我们谈雪中送炭的。众所周知,去年钓鱼岛时间让很多“日系”遭受重创,连日料店也受到了很大的冲击,尽管大部分都是中国人开的。眼睁睁的看着日均流水哗哗的下降,每个经营者都感到心酸。

其实,事情并没有想像中的那样糟糕。有一家仅有两个门店的日料店,当时,尝试着做了一下会员储值营销,并且设计了诱人的储值返券方案。很快,积累了几十万的资金,这家餐饮企业活了。

此外,储值,会有6%——10%的资金沉淀,也就意味着,储值100元就会有6元至10元不消费了,有资金沉淀,存在银行里的利息都顶几天的营业额了。再说一个极端的,有些企业发购物卡作为福利,其中必有一部分人忘记消费,而钱,却已经到了商家的手中。这些对于企业来说,都是活生生的利润。

 

二.    储值营销可以最有效地提高客户的忠诚度

储值有赠礼,有溢价。比如你在用餐,本次消费800元。服务员提醒您“小姐,储值1000元可以返10%”,会有50%以上的人毫不犹豫的储值1000,反正今后还要来,还能多消费100元,何乐而不为?这不知不觉让客户提高了满意度。

储值客户所留下的信息几乎都是真实的,因此,在储值营销过程中,可以采集不同价值的顾客信息进行精准营销,有效提高客户的忠诚度。这些会员在消费或享受服务时,获得非一般的待遇,因此会产生优越感和荣誉感。有些企业拥有自己的“高级会员俱乐部”,而能加入此俱乐部的均为大额储值客户。这些会员在俱乐部的一系列活动中,更加漳显会员的身份和地位,而且接触高层次的人机会会更多。

很多企业的储值卡均从银行储蓄衍生而来。如今,各大银行均有VIP通道,客户储蓄一定额度自动升级为“白金会员”等等,可减少排队时间,优先办理各项业务,在电话咨询时,也会直通VIP热线,不会出现占线。“优先权”是一种个性化的感动服务,会让客户感觉到被重视并节约了时间成本。进而对该企业更加忠诚。

储值营销的成本相对比较低。几乎没有一个商家,铺天盖地的做电视广告“我们储值有好礼”。其实,一般对于特别忠诚的客户,几乎都不需要商家主动营销,卡中无余额会主动续款,而对于未做储值营销的客户做营销,可能只须服务员的一个热情的服务,或是商家的一个主动问候短信,就会达到效果。

 

三.    储值营销是一种长营销行为,尤其是对于服务行业更是有效

可能很多女孩子都去过美容院。美容院的储值营销是最细分的,面部美容,身体护理,足疗,按摩等等都是单独的储值套餐,不可通用。一般情况下,在你做面部美容几次后,服务员都会给你热情的推荐其他项目,甚至给你免费试用一期。不过,试用后很快就会让你做一个疗程的。不知不觉中增加了你的消费,也增加了你来此店的次数。这个方式其实餐饮企业也可以试探下,比如早餐储值卡,下午茶储值卡,夜宵储值卡……也许会是新的一个利润增长点。

不过大部分的商家还是储一定的额度,你在此可任意消费。其实用句俗话说,不储值,顾客可能只消费一次,以后再也不来。储值后,顾客是想来也得来,不想来也得来,钱都预存到了这里,而且不可退。并且,人在直接刷卡结帐,看不清现金的时候,往往消费金额会比平时高20%——30%,如刷信用卡,还款的时候才大吃一惊。

服务行业均有淡季。旺季储值,保证淡季期间的客流量,缓解营运压力,企业何尝不去运用?储值的顾客都是有价值的高级客户,“2-8”客户群体均来自于此。一次储值,回头多次,相当于商家只做了一次营销活动,就让顾客多次上门,这是极高的投资回报。

客户愿意存钱给你,说明认可你的品牌。拥有的储值客户越多,你的客流会越稳定,同时,也会削弱竞争对手的力量。假设,同样都是涮肉,客户在“海底捞”存了钱,想吃之时会优先来这里消费,潜意识中不太可能考虑其他商家。

 

此外还有一个小细节,储值营销便于顾客结算,大大提高工作效率

“先生,会员卡有吗?”

“噢,有。”

OK,结帐直接刷卡。现在互联网时代来临,大部分系统完全升级,你也不需要随身携带VIP Card了,直接报手机号就结账完毕,绝无任何差错。用现金结算,找零是最麻烦的,尤其是高峰时期。

有很多商家可能觉得,顾客对储值比较排斥,认为“把钱放到我们兜里不安全。”这是商家本身的问题,说明顾客对你没有充分信任!当顾客完全信任你时,他会觉得,反正我要经常来,储值还有优惠呢,相当于打了折,于是会毫不犹豫的储值。

还有很多商家认为总是储值返券返利,顾客都麻木了,宣传力度很大,投入与收获不成正比。其实人脑是活的,我们也可以用其他的方式,储值营销也可以玩花样。单说储值送自行车这个实例已经被连锁餐厅复制多次了,各大城市的餐厅都有,赢得很多顾客的赞扬。

再提几个小建议,比如浪漫型的场所,适合情侣约会,完全可以储值送香水,化妆品类,这些对于女士毫无任何抵抗力,经常有儿童来光顾的场所,储值送学习用品,送玩具不也能让很多望子成龙的父母们“乖乖就范”吗?只是,你必须有一个好的营销主题和执行方略,才能吸引更多人的眼球。无数个营销方法,总有一个适合您。

最后,不得不强调,玩好储值,安全系数是第一位的,这关系到企业的生命。而且一定要有自己的系统让这些客户数据存放才是最保险的,千万别存放在某些公众平台,那都是浮云!

本文系作者 奋斗中的小虾 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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评论(4

  • 卧龙阁网 卧龙阁网 2013-09-11 15:19 via pc

    楼主说的很对,优势其实很明显。
    现在不论是什么行当,有会员,或者说有目标受众的第一手资料,那就有了成功的开始。
    按照文中所写,有的餐饮行业借力大众点评网,只不过把大众点评当成了他们的一种销售渠道,所以结果肯定是要互惠互利。
    最大的弊端就是拿不到目标受众的资料和联系方式,根本无法进行二次营销。

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  • 采蘑菇的老K皮鞋 采蘑菇的老K皮鞋 2013-09-11 15:11 via weibo

    餐厅的底线之一啊

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  • 靠谱吃货 靠谱吃货 2013-09-11 12:39 via weibo

    会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合,为会员客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合,从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。前餐饮会员制还停留在打折、优惠、特价优惠的基础上,缺乏实质内容和深度,这在维持客户的忠诚度方面效果很不明显。还有就是较死板的会员制管理,给餐饮企业会员制营销蒙上了一层阴影。

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  • 9月花猫 9月花猫 2013-09-11 10:26 via pc

    太老套了吧

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Oh! no

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