媒体逃兵许维:一个新sales的销售心得

摘要: 我从一个靠写字为生的媒体人华丽丽的转型为一个靠“忽悠”为生的sales,还算顺畅。因为无论做媒体还是做销售,其实工作的本质都是要“搞定人”。销售的核心是人,要围绕人来思考问题。

钛媒体注:最近一段时间,大家都在热议很多优秀媒体人的出走。曾航加盟触控科技;原21世纪执行主编刘洲伟离职创业;仇勇离开环球企业家,操刀了出版社新媒体;资深媒体人夏勇峰加入小米;而天下网商的许维,则去做了企业社会化软件公司明道,担任销售市场副总裁。就在7月,许维转行之初一篇文章《我为什么去明道?兼谈对择业的一些看法》被广为传播,反响不小。转型一个月,这位曾经的媒体人有什么新感想?

 

销售人员

销售人员

从7月22日正式加入明道到现在,整整过去了一个月零2天。在这一个月的时间里,我从一个靠写字为生的媒体人华丽丽的转型为一个靠“忽悠”为生的sales,自我感觉转型还挺顺畅的,没有遭遇到太多的不适感。

真正的销售工作跟我以前所想象的销售工作是完全不同的。在没做之前,我认为销售就是要不择手段、要有狼性、要特别能忽悠、要圆滑世故才能做得好,而我显然不是那样的人,所以我这辈子其实都没想过有一天自己会干销售这活,更没想到的是我还能把这活儿干得挺开心。

不过现在想想,从媒体到销售的转型之所以比较顺利也是有原因的,因为无论做媒体还是做销售,其实工作的本质都是要“搞定人”。只不过媒体是要搞定采访对象,让他说出我们想知道的东西,而销售则是搞定客户,让他买我们想卖的东西。所以,我这个新sales的第一个心得就是:销售的核心是人,要围绕人来思考问题。

以人为核心是大前提,那么具体来说有哪些值得总结的点呢?我斗胆说说我自己的浅见。

一、“自己”是第一个需要搞定的人。销售是一项压力非常大的工作,每天都要遭受到许多次的拒绝,这就需要销售人员有一颗强大的心脏。我们可能都见到过传福音的基督徒,他们也一直被拒绝,但是他们一直都能够用笑容来面对拒绝他们的人,为什么?因为他们有信仰。他们坚信自己所信仰的是真的,他们不会因为别人不信而动摇。所以,你必须先要让自己坚定的相信,你卖的东西是好的、有价值的,你卖的越多,你就可以让越多的人生活变得更好。搞定自己,是搞定别人的前提条件。如果你自己都不相信你卖的东西,那不真成了“忽悠”了?时间长了谁也承担不了那种做亏心事的心里压力啊。马云坚信电子商务的价值,阿里巴巴真就成功了。

二、产品是销售的起点。怎样才能搞定自己呢,靠洗脑吗?肯定不是,要靠产品。只有产品真的好,销售人员才有底气跟客户叫板,才有说出“你不买是你的损失”的底气。什么是好产品?能够解决用户问题的产品就是好产品,饶了一圈又回到“人”上面来了。

三、要说人话。如果你觉得多用一些专业术语可以让自己显得更加professional的话,那么你最好别做销售了,专家和记者可能更加适合你。任何时候都别嘲笑客户老土听不懂你的新概念,那样说只能暴露你的无能。多用一些场景式的表达方式,多用一些比喻,会起到很好的效果。比如说,客户经常会问“你和竞争对手有什么区别呢?”我一般会这么说:“我们在大的功能上面区别不大,区别都在细节里。这就好比iPhone和android的区别一样,功能基本都是一样的,但是iPhone用起来就是比android舒服。”

四、要让客户跟着你的节奏走,而不是相反。不管是出于无心还是有意为之的谈判技巧,客户总是会发散性的问你很多尖锐的问题,从而证明自己不需要购买你的产品。如果你一味去应付和招架,那你很容易就会处于下风。因此,你要把客户带入到你的节奏当中,要用你重复过无数次的说辞去说服他,时不时的替他提几个问题,然后自己再自问自答。一般来说,你完整的说完一遍之后,客户几乎就提不出特别有杀伤力的问题了,因为他们已经进入到你的节奏当中了。

五、要勇敢的拒绝用户提出的不合理需求。用户永远都是对的吗?当然不是,没有人永远都是对的。年少时我曾经被女朋友深深的困扰,总觉得自己是因为达不到她的要求她才跟我分手的,现在长大了就懂了,错并不在我,我有我的个性,没有必要因为她而改变自己。我们公司是做通用性软件的,但客户总是希望我们能够按照他们的个性化需求提供定制功能,那就是一个不太合理的要求。我们必须告诉客户,如果你因为一个小概率的需求不能得到满足而拒绝我们的话,那就好比因为膝盖上的一道伤疤而拒绝了一个高帅富的求婚一样,得不偿失。

六、要和用户平等的对话。我很不理解,为什么有些销售人员在面对客户的时候显得有些低人一等?虽然客气和礼貌是应该的,但绝不应该低人一等啊。我们的产品那么好,价格那么低,有什么好怕的呢?你越是显得矮一头,客户越会觉得你对自己的产品不够自信,就越不会买你。

七、别太在意你的竞争对手。如果你总是贬低、抹黑你的竞争对手的话,会显得你非常的小气,也会让人感觉你不够客观。既然人家能够成为竞争对手,那就说明还是有原因的,肯定不会一无是处。我觉得最好的方式是,自己不要主动提起竞争对手,如果客户提起来,那么就按照客观事实来说,对方哪方面做得比自己好,自己又有哪方面做得比对方好,这样对客户来说才有说服力。

八、找准目标客户至关重要。如果你把一把梳子卖给了一个光头,那根本不能说明你的本事,有本事你就把一万把梳子卖给一万个光头试试看,个例的成功除了励志以外没有价值。因此,对于销售来说,光靠勤奋和坚持是不够的,要用巧劲儿,就是要找准你的目标客户。和那些一个人去咖啡馆看书的女孩子搭讪,成功率肯定比你在大马路上随便找一个女孩子搭讪的成功率高吧?我们的软件最适合的就是“高智商行业”,因此我们会先把包围圈缩小到办公自动化程度比较高的行业当中,例如互联网、电子商务、传媒、广告、咨询、金融、法律等等,有的放矢才能提高销售的成功率。

九、每一个签单的客户,都是你下一个客户的介绍人。如果一个客户签单了,是不是说明这个客户对你来说就结束了,就可以不管了呢?如果你这么想,那你注定就只能是一个普通销售。签了单的客户其实是你最宝贵的销售线索来源。他下单就说明他对你的产品认可,那么你让他给你介绍一些新的客户有什么困难的呢?我们自己买到了好手机,不是也会跟朋友们炫耀一下、推荐他们购买吗?这样得来的线索,转化率肯定是最高的。

十、要让客户看到你的热爱。我说过,销售的核心是搞定人,而人是一种感性的动物,感情是可以传递的。我在台湾旅行的时候,遇到过一个卖格拉苏蒂手表的售货员,是一个大胡子中年大叔,当他跟我如数家珍的讲起格拉苏蒂的品牌故事、跟我介绍它的每一个与众不同的细节、讲起他做这份工作给他带来的快乐的时候,我真的被他对自己品牌的那种热爱给感动了,我当时特别有负罪感,我特别恨自己怎么那么穷就是买不起啊!如果你能让他感受到你对产品的热爱,他就算不买,心里都会有负罪感。

(作者许维公众账号:xuwei0418)

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许 维
许 维

明道企业社会化协作平台副总裁,原《天下网商经理人》执行主编

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